Prodajna ofenziva pri Birnerju

Prodajna ofenziva pri Birnerju

Avtomobilska industrija: Spoštovani gospod Birner, kratek pregled – kakšno je bilo za vas poslovno leto 2017?
Walter Birner:Razburljivo, huda konkurenca, veliko se je zgodilo na trgu. Zagotovo ni lahko leto.

To aktivno podpira Hans Lorenz kot novi vodja prodaje in razširili ste Boschevo ponudbo v smislu izdelkov.
Walter Birner:Hans Lorenz je pravi prodajni profesionalec. Od objave so bili le pozitivni odzivi, tako s strani strank, dobaviteljev ali zaposlenih. Med osebnimi pogovori se je kmalu pokazalo, da gre za osebno ujemanje in da sledimo skupnim ciljem. Hans Lorenz pozna tudi organizacije z velikimi strukturami, kar pomeni, da ima veliko znanja in izkušenj ter kritično zunanjo perspektivo. Pri Birnerju imamo veliko idej in konceptov, zdaj lahko o njih dobimo nevtralno mnenje - poživljajoča situacija.

G. Lorenz, zakaj prav Birner, in prosim, ne hvalite šefa preveč?
Hans Lorenz:Omenil je že Walter Birner, veliko ključnih dejavnikov se preprosto ujame. Zelo sem vesel, da delam kot vodja prodaje pri Birnerju in že po nekaj dneh se počutim, kot da sem v dobrih rokah. In moja bavarska mentaliteta se zelo dobro ujema z našimi avstrijskimi kupci. (smeh)

Kaj se bo spremenilo pod vami kot vodjo prodaje?
Hans Lorenz:Birner je z razlogom vodilni na trgu. Vendar pa je tu in tam še prostor za izboljšave. Walterja Birnerja sem vedno poznal kot zelo v prihodnost usmerjenega podjetnika. Sedaj moramo iz obilice lastnih konceptov, široke ponudbe, dobre logistike in močne prodajne ekipe za naše stranke in partnerje preprosto potegniti malo več. To med drugim vključuje podporo lokalnim delavnicam na njihovi poti k digitalizaciji. Cilj je ponuditi prilagojene rešitve za digitalno prihodnost in še okrepiti koncept storitev.

Domače delavnice vsak dan obiščejo različni sodelavci na terenu. Kako naj izstopa Birnerjev uslužbenec?
Hans Lorenz:Jasno mi je, da bi morala naša terenska služba partnersko svetovati delavnicam. Ne gre za prepričevanje upravljavca, da nekaj naredi, temveč za prepoznavanje potreb, ki jih ima delavnica, da bi nato uporabili lastne rešitve za izboljšanje procesov in postopkov v podjetju. Na primer, če je oprema zastarela, je pomembno predstaviti ustrezne izdelke. Če pride do težav z IT, vam lahko naš zaposleni pomaga in predstavi rešitve, ki vam bodo prihranile živce in olajšale delo.

Gospod Birner, nikoli se ne naveličate poudarjati, da je trgovina z deli pod pritiskom. Zakaj?
Walter Birner:Izboljševanje logistike je trajen in zahteven proces. Da bi zagotovili hitro in celovito razpoložljivost, so potrebni znanje in izkušnje. V tem pogledu smo v Avstriji zelo dobro pozicionirani. Marže so pod pritiskom. Trenutno lahko dobite isti izdelek v različnih državah po popolnoma različnih cenah. Menim, da bi tu lahko nekaj prispevali proizvajalci delov, če bi uskladili prodajne cene. Če tega ne storijo, njihov produkt postane nezanimiv, ker ne omogoča več marže.

"Seveda upamo, da bo popolna širitev ponudbe povzročila povečanje prodaje."WALTER BIRNER, LASTNIK BIRNER

Za konec se pogovorimo še o razširitvi Boscheve ponudbe. Kaj ta korak pomeni za Birnerja?
Walter Birner:Z Boschem smo na določenih področjih že sodelovali zelo intenzivno in na primer večino Boschevih diagnostičnih naprav prodali na domačem trgu. Tako smo dosegli izjemno visoko raven storitev in lahko svojim strankam nudimo svetovanje in podporo. Poleg naših obstoječih servisnih sistemov (ad Auto Service, Automobile Master Workshop in Autoprofi) smo sedaj tudi Boschev ponudnik servisnih konceptov. Prav tako smo dopolnili Boschevo skladišče rezervnih delov v vseh 30 poslovalnicah, da zagotovimo najboljšo možno oskrbo. In seveda upamo, da bo popolna širitev ponudbe povzročila opazno rast prodaje od letošnjega poslovnega leta naprej.