Offensiva di vendita alla Birner

Offensiva di vendita alla Birner

Industria automobilistica: caro signor Birner, un breve riepilogo: come è stato per lei l'anno finanziario 2017?
Walter Birner:Entusiasmante, fortemente competitivo, sono successe molte cose sul mercato. Sicuramente non è stato un anno facile.

Con Hans Lorenz come nuovo direttore vendite c'è un sostegno attivo in questo senso e avete ampliato l'assortimento Bosch in termini di prodotti.
Walter Birner:Hans Lorenz è un vero professionista delle vendite. Dall'annuncio ci sono state solo reazioni positive da parte di clienti, fornitori o dipendenti. Durante le conversazioni personali è diventato presto chiaro che esisteva una sintonia personale e che stavamo perseguendo obiettivi comuni. Hans Lorenz conosce anche organizzazioni con grandi strutture, il che significa che dispone di molto know-how e di una prospettiva esterna critica. Alla Birner abbiamo molte idee e concetti, ora possiamo avere un'opinione neutrale su di essi: una situazione corroborante.

Signor Lorenz, perché Birner, e per favore non elogiare troppo il capo?
Hans Lorenz:Walter Birner lo ha già menzionato, molti fattori cruciali semplicemente combaciano. Sono molto felice di lavorare come responsabile vendite presso Birner e già dopo pochi giorni mi sento in buone mani. E la mia mentalità bavarese si armonizza molto bene con i nostri clienti austriaci. (ride)

Cosa cambierà sotto di te come direttore commerciale?
Hans Lorenz:Birner è il leader di mercato per un motivo. Tuttavia, c’è ancora spazio per miglioramenti qua e là. Ho sempre conosciuto Walter Birner come un imprenditore molto orientato al futuro. Ora non ci resta che trarre qualcosa in più dall'abbondanza di concetti interni, dall'ampia gamma, dalla buona logistica e dal forte team di vendita per i nostri clienti e partner. Ciò include, tra le altre cose, il sostegno ai laboratori locali nel loro percorso verso la digitalizzazione. L’obiettivo è poter offrire soluzioni su misura per il futuro digitale e rafforzare ulteriormente il concetto di servizio.

I laboratori a domicilio vengono visitati ogni giorno da vari membri del personale sul campo. Come dovrebbe distinguersi il dipendente Birner?
Hans Lorenz:Per me è chiaro che il nostro servizio sul campo dovrebbe consigliare i laboratori in collaborazione. Non si tratta di cercare di convincere l'operatore a fare qualcosa, ma piuttosto di riconoscere quali sono le esigenze di un'officina per poi utilizzare soluzioni interne per migliorare processi e procedure in azienda. Ad esempio, se l'attrezzatura è obsoleta, è importante presentare i prodotti adeguati. Se c'è un problema con l'IT, il nostro dipendente può aiutare e presentare soluzioni che ti faranno risparmiare i nervi e semplificheranno il lavoro.

Signor Birner, non si stanca mai di sottolineare che il commercio dei ricambi è sotto pressione. Perché?
Walter Birner:Il miglioramento della logistica è un processo permanente e impegnativo. Per garantire una disponibilità rapida e completa sono necessari know-how ed esperienza. A questo proposito siamo molto ben posizionati in tutta l’Austria. I margini sono sotto pressione. Attualmente è possibile ottenere lo stesso prodotto in paesi diversi a prezzi completamente diversi. Sono del parere che i produttori di componenti potrebbero dare un contributo in questo senso se armonizzassero i prezzi di vendita. Se non lo fanno, il loro prodotto diventa poco interessante perché non consente più alcun margine.

"Naturalmente speriamo che l'espansione dell'intera gamma si traduca in un aumento delle vendite."WALTER BIRNER, PROPRIETARIO BIRNER

Parliamo infine dell'ampliamento della gamma Bosch. Cosa significa questo passo per Birner?
Walter Birner:Abbiamo già lavorato molto intensamente con Bosch in alcuni settori e, ad esempio, abbiamo venduto la maggior parte dei dispositivi diagnostici Bosch sul mercato interno. Di conseguenza, abbiamo raggiunto un livello di servizio estremamente elevato e possiamo fornire ai nostri clienti consulenza e supporto. Oltre ai nostri sistemi di officina esistenti (ad Auto Service, Automobile Master Workshop e Autoprofi), ora siamo anche fornitori di concetti di servizio Bosch. Abbiamo inoltre rifornito il magazzino ricambi Bosch in tutte le 30 filiali per garantire la migliore fornitura possibile. E naturalmente ci auguriamo che l'ampliamento dell'assortimento completo porti ad un notevole aumento delle vendite a partire da quest'anno finanziario.