Offensive commerciale chez Birner

Offensive commerciale chez Birner

Industrie automobile : Cher Monsieur Birner, un bref aperçu : comment s’est déroulé pour vous l’exercice 2017 ?
Walter Birner :Passionnant, extrêmement compétitif, il s’est passé beaucoup de choses sur le marché. Ce n’est certainement pas une année facile.

Hans Lorenz, nouveau directeur commercial, vous soutient activement dans ce sens et vous avez élargi la gamme Bosch en termes de produits.
Walter Birner :Hans Lorenz est un véritable professionnel de la vente. Depuis l’annonce, il n’y a eu que des réactions positives, que ce soit de la part des clients, des fournisseurs ou des salariés. Au cours de conversations personnelles, il est vite devenu évident qu’il y avait une compatibilité personnelle et que nous poursuivions des objectifs communs. Hans Lorenz connaît également des organisations dotées de grandes structures, ce qui lui confère un grand savoir-faire et un regard extérieur critique. Chez Birner, nous avons de nombreuses idées et concepts, nous pouvons désormais avoir une opinion neutre à leur sujet - une situation vivifiante.

M. Lorenz, pourquoi Birner, et s'il vous plaît, ne félicitez pas trop le patron ?
Hans Lorenz :Walter Birner l'a déjà mentionné, de nombreux facteurs cruciaux s'emboîtent simplement. Je suis très heureux de travailler comme directeur commercial chez Birner et après seulement quelques jours, je me sens entre de bonnes mains. Et ma mentalité bavaroise s'harmonise très bien avec nos clients autrichiens. (rires)

Qu’est-ce qui va changer sous votre direction commerciale ?
Hans Lorenz :Ce n’est pas pour rien que Birner est leader du marché. Cependant, des améliorations sont encore possibles ici et là. J'ai toujours connu Walter Birner comme un entrepreneur très tourné vers l'avenir. Il ne nous reste plus qu'à tirer un peu plus parti de l'abondance de concepts internes, de la large gamme, de la bonne logistique et de l'équipe de vente solide pour nos clients et partenaires. Cela implique, entre autres, de soutenir les ateliers locaux sur la voie de la numérisation. L’objectif est de pouvoir proposer des solutions sur mesure pour l’avenir numérique et de renforcer encore le concept de service.

Les ateliers à domicile sont visités chaque jour par divers membres du personnel de terrain. Comment l’employé de Birner doit-il se démarquer ?
Hans Lorenz :Il est clair pour moi que notre service extérieur doit conseiller les ateliers en partenariat. Il ne s'agit pas d'essayer de persuader l'opérateur de faire quelque chose, mais plutôt de reconnaître les besoins d'un atelier afin d'utiliser ensuite des solutions internes pour améliorer les processus et les procédures de l'entreprise. Par exemple, si le matériel est vétuste, il est important de présenter les produits adaptés. En cas de problème informatique, notre employé peut vous aider et vous présenter des solutions qui vous épargneront les nerfs et faciliteront le travail.

Monsieur Birner, vous ne vous lassez jamais de souligner que le commerce des pièces détachées est sous pression. Pourquoi?
Walter Birner :Améliorer la logistique est un processus permanent et exigeant. Afin de garantir une disponibilité rapide et complète, le savoir-faire et l'expérience sont nécessaires. À cet égard, nous sommes très bien positionnés dans toute l’Autriche. Les marges sont sous pression. Vous pouvez actuellement obtenir le même produit dans différents pays à des prix complètement différents. Je pense que les fabricants de pièces détachées pourraient y contribuer s'ils harmonisaient les prix de vente. S'ils ne le font pas, leur produit devient inintéressant car il ne permet plus de marge.

« Bien entendu, nous espérons que l’expansion complète de la gamme entraînera une augmentation des ventes. »WALTER BIRNER, PROPRIÉTAIRE BIRNER

Parlons enfin de l’extension de la gamme Bosch. Que signifie cette étape pour Birner ?
Walter Birner :Nous avons déjà travaillé très intensivement avec Bosch dans certains domaines et avons vendu, par exemple, la plupart des appareils de diagnostic Bosch sur le marché national. Nous avons ainsi atteint un niveau de service extrêmement élevé et sommes en mesure de fournir à nos clients conseils et assistance. En plus de nos systèmes d'atelier existants (ad Auto Service, Automobile Master Workshop et Autoprofi), nous sommes désormais également un fournisseur de concepts de services Bosch. Nous avons également réapprovisionné l'entrepôt de pièces détachées Bosch dans les 30 succursales afin de garantir le meilleur approvisionnement possible. Et bien entendu, nous espérons que l'élargissement de la gamme complète se traduira par une croissance notable des ventes à partir de cet exercice.