Ofensiva de ventas en Birner

Ofensiva de ventas en Birner

Industria automovilística: Estimado señor Birner, un breve repaso: ¿cómo le fue el ejercicio 2017?
Walter Birner:Emocionante, ferozmente competitivo, han pasado muchas cosas en el mercado. Ciertamente no será un año fácil.

Hans Lorenz, como nuevo director de ventas, apoya activamente esta cuestión y ha ampliado la gama de productos de Bosch.
Walter Birner:Hans Lorenz es un verdadero profesional de ventas. Desde el anuncio sólo ha habido reacciones positivas, ya sea por parte de clientes, proveedores o empleados. Durante las conversaciones personales, pronto quedó claro que había un encaje personal y que perseguíamos objetivos comunes. Hans Lorenz también conoce organizaciones con grandes estructuras, por lo que tiene muchos conocimientos y una perspectiva exterior crítica. En Birner tenemos muchas ideas y conceptos, ahora podemos obtener una opinión neutral sobre ellos: una situación estimulante.

Sr. Lorenz, ¿por qué Birner? ¿Por favor no elogie demasiado al jefe?
Hans Lorenz:Walter Birner ya lo ha mencionado: muchos factores decisivos simplemente encajan. Estoy muy feliz de trabajar como director de ventas en Birner y después de unos días me siento en buenas manos. Y mi mentalidad bávara armoniza muy bien con la de nuestros clientes austriacos. (risas)

¿Qué cambiará bajo su mando como gerente de ventas?
Hans Lorenz:Birner es líder del mercado por una razón. Sin embargo, todavía hay margen de mejora aquí y allá. Siempre he conocido a Walter Birner como un empresario muy orientado al futuro. Ahora sólo nos queda aprovechar un poco más la abundancia de conceptos propios, la amplia gama, la buena logística y el sólido equipo de ventas para nuestros clientes y socios. Esto incluye, entre otras cosas, el apoyo a talleres locales en su camino hacia la digitalización. El objetivo es poder ofrecer soluciones a medida para el futuro digital y fortalecer aún más el concepto de servicio.

Los talleres a domicilio son visitados diariamente por varios miembros del personal de campo. ¿Cómo debería destacarse el empleado de Birner?
Hans Lorenz:Para mí está claro que nuestro servicio de campo debería asesorar a los talleres en colaboración. No se trata de intentar convencer al operador para que haga algo, sino de reconocer qué necesidades tiene un taller para luego utilizar soluciones internas que mejoren los procesos y procedimientos de la empresa. Por ejemplo, si el equipo está desactualizado, es importante presentar los productos adecuados. Si hay un problema con la TI, nuestro empleado puede ayudarle y presentarle soluciones que le salvarán los nervios y facilitarán el trabajo.

Señor Birner, usted nunca se cansa de subrayar que el comercio de repuestos está bajo presión. ¿Por qué?
Walter Birner:Mejorar la logística es un proceso permanente y exigente. Para garantizar una disponibilidad rápida y completa se necesitan conocimientos y experiencia. En este sentido, estamos muy bien posicionados en toda Austria. Los márgenes están bajo presión. Actualmente puedes conseguir el mismo producto en diferentes países a precios completamente diferentes. En mi opinión, los fabricantes de repuestos podrían contribuir en algo si armonizaran los precios de venta. Si no lo hacen, su producto deja de ser interesante porque ya no permite un margen.

"Por supuesto, esperamos que la ampliación de la gama completa se traduzca en un aumento de las ventas".WALTER BIRNER, PROPIETARIO BIRNER

Por último, hablemos de la ampliación de gama de Bosch. ¿Qué significa este paso para Birner?
Walter Birner:Ya hemos trabajado muy intensamente con Bosch en determinadas áreas y, por ejemplo, hemos vendido la mayoría de los dispositivos de diagnóstico de Bosch en el mercado nacional. Como resultado, hemos logrado un nivel de servicio extremadamente alto y podemos brindar asesoramiento y soporte a nuestros clientes. Además de nuestros sistemas de taller existentes (ad Auto Service, Automobile Master Workshop y Autoprofi), ahora también somos proveedores de conceptos de servicio de Bosch. También hemos reabastecido el almacén de repuestos de Bosch en las 30 sucursales para garantizar el mejor suministro posible. Y, por supuesto, esperamos que la ampliación de la gama completa se traduzca en un notable crecimiento de las ventas a partir de este ejercicio.