Cenné tipy pre obchod s pneumatikami

Cenné tipy pre obchod s pneumatikami

Rakúsky trh s pneumatikami je tak trochu ako povestný pohár, ktorý – v závislosti od postoja diváka – je buď prázdny, alebo poloplný. V roku 2019 sa v tejto krajine predalo 5,3 milióna pneumatík, 4,7 milióna v roku 2020 v súvislosti s koronavírusom a takmer 5,1 milióna opäť v roku 2021. „Podľa odhadov sa trh v strednodobom horizonte ustáli okolo tejto úrovne,“ hovorí Michael Peschek-Tomasi. Výkonný riaditeľ spoločnosti Reifen Partner GmbH (point-s) mal prednášku na VRÖ Reifentag, online podujatí organizovanom rakúskou asociáciou špecialistov na pneumatiky, ktorá dokonale zapadla do všeobecnej témy podujatia „Výzvy pre obchod s pneumatikami v budúcnosti“.

Trh je teda nasýtený, no z pozitívneho hľadiska je aspoň stabilný. Jedna vec, ktorá to nikdy nebude, je však nuda! To je zabezpečené neustálymi inováciami a ďalším vývojom. „Vo svete pneumatík rast pochádza z inovatívnejších, a teda drahších pneumatík,“ hovorí Peschek-Tomasi. A tiež väčšie pneumatiky! V roku 2020 bolo približne 14 percent všetkých prémiových pneumatík predávaných v Rakúsku väčších ako 18 palcov, no v roku 2026 sa podľa prieskumu trhu bude 25,3 percenta pneumatík vyrábať s rozmermi 18 palcov a väčšími. To znamená, že jedna zo štyroch vyrobených prémiových pneumatík bude mať veľkosť aspoň 18 palcov. „Klasický 206/55 R16 bude nahradený rôznymi rozmermi 18 a 19 palcov, v ktorých budú autá dodávané ako originálne vybavenie,“ hovorí Peschek-Tomasi. V dôsledku toho sa priemerná cena za pneumatiku výrazne zvýši. Rôznorodosť položiek sa tiež výrazne zvýši, čo následne povedie k zodpovedajúcim vyšším požiadavkám na skladovanie. Zároveň však priestor potrebný v skladových depách.

 "Zmenou zo 16 palcov na 18 palcov musíte previesť police a stratiť 18,9 percent výšky na policu. Takže každá piata polica odpadá," vysvetľuje Peschek-Tomasi. Inými slovami: skladovacie kapacity sa zmenšujú a musia sa primerane rozširovať. V dodávkových vozidlách je tiež potrebný väčší priestor. A vyššie ceny pneumatík zvyšujú zostávajúce zásoby a tým aj viazaný kapitál. Podľa Pescheka-Tomasiho sa zostávajúce zásoby môžu zvýšiť o 73 percent. Stručne povedané, viazaný kapitál sa zvyšuje a zisky predajcov pneumatík klesajú. "Myslím si, že veľa ľudí v tomto odvetví si neuvedomuje, aké veľké sú tieto účinky," hovorí šéf spoločnosti Point-s.

O to dôležitejšie je presne kalkulovať, optimalizovať pracovné procesy a lokalizovať úzke miesta v prevádzkach, ako aj dodatočné zdroje príjmov. To bolo témou ďalšej prednášky na VRÖ Tire Day: prednášky Petra Eiseleho z Flow Consulting. „Vždy by ste mali zákazníkom ponúkať doplnkové služby,“ radí Eisele. Môže to byť napríklad umývanie kolies alebo vyváženie kolies.

A samozrejme úschovňa bicyklov. „Toto je najvyššia disciplína a posilňuje lojalitu zákazníkov,“ hovorí Eisele. Okrem toho je možné uskladnené kolesá pripraviť ešte pred sezónou, čím sa predĺži doba prepravy. Podľa Eiseleho je 400 uložených sád kolies na etapu veľkosť, ktorá dobre pokryje náklady a vytvorí priestor aj na investície. V každom prípade je 200 sád príliš málo; obchod s pneumatikami by tu už nebol ziskový.

So 400 sadami na etapu môžete očakávať 20 minút na výmenu kolesa. Cyklus 30 minút je na druhej strane potrebný len pre veľký počet kolies, ktoré nie sú na sklade, pretože tieto sa musia najskôr vyložiť a skontrolovať, takže nie sú možné žiadne prípravné práce. V každom prípade by ste mali skontrolovať sklad, aby ste zistili, či nie sú potrebné napríklad nové pneumatiky alebo oprava.

Pri bilancovaní Eisele radí neponúknuť to len tak mimochodom a opýtať sa „Máme bilancovať?“, ale radšej ísť so zákazníkom do detailov a napríklad upozorniť na to, že bilancovanie by bolo vhodné, pretože to nebolo urobené naposledy. Okrem toho by ste mali dokonca niekoľkokrát ponúknuť vyvažovanie. Aj keď to zákazník možno v kancelárii povedal nie, mechanik by mal potom znova upozorniť, že existuje nerovnováha, ktorú zistil pri bežnej kontrole kolesa. Väčšinou by potom zákazníci súhlasili a zadali objednávku.

Dobrý hrubý zisk by podľa Eiseleho zabezpečili aj doplnkové služby ako umývanie kolies alebo geometria kolies. Geometria kolies je dokonca „čistý hrubý zisk“, ale stále je takmer „zanedbávaná“, teda zanedbaná. Umývanie kolies zase stojí v prevádzkových nákladoch okolo 50 centov až 1 euro za sadu pneumatík, ak na to máte stroj. Za to si však môžete účtovať približne 15 eur.

„Práčka je často na nesprávnom mieste, musí byť prístupná a pešie vzdialenosti v dielni musia byť krátke,“ hovorí Eisele. Ideálne sú dve až tri práčky, pokiaľ pravidelne ponúkate bielizeň a tiež pre bicykle, ktoré nie sú v sklade. Podľa Eisele, ak máte 1000 skladových položiek, mali by ste dokonca uvažovať o plne automatizovanom stroji. A má ďalší tip: Umývanie kolies nemusí robiť montér, ale lacnejší robotník, napríklad bývalí zamestnanci, ktorí by si pred sezónou mohli privyrobiť. Osobné náklady sa tak dajú udržať v medziach. Vo všeobecnosti Eisele radí predajcom pneumatík jednu vec: svoje služby by mali ponúkať sebavedomo a podľa toho aj účtovať.