Cenné tipy pro obchod s pneumatikami

Cenné tipy pro obchod s pneumatikami

Rakouský trh s pneumatikami tak trochu připomíná pověstnou sklenici, která – podle postoje diváka – je buď prázdná, nebo poloplná. V roce 2019 se v této zemi prodalo 5,3 milionu pneumatik, v roce 2020 koronavirové krize 4,7 milionu a v roce 2021 opět téměř 5,1 milionu. „Podle odhadů se trh ve střednědobém horizontu ustálí kolem této úrovně,“ říká Michael Peschek-Tomasi. Jednatel společnosti Reifen Partner GmbH (point-s) měl přednášku na VRÖ Reifentag, online akci pořádané Rakouským svazem specialistů na pneumatiky, která dokonale zapadala do obecného tématu akce „Výzvy pro obchod s pneumatikami v budoucnosti“.

Trh je tedy nasycený, ale z pozitivního hlediska je přinejmenším stabilní. Jedna věc však nikdy nebude nuda! To je zajištěno neustálými inovacemi a dalším vývojem. „Ve světě pneumatik k růstu dochází díky inovativnějším, a tedy dražším pneumatikám,“ říká Peschek-Tomasi. A také větší pneumatiky! V roce 2020 bylo kolem 14 procent všech prémiových pneumatik prodávaných v Rakousku větších než 18 palců, ale v roce 2026 se podle průzkumu trhu bude 25,3 procenta pneumatik vyrábět v rozměrech 18 palců a větších. To znamená, že jedna ze čtyř vyrobených prémiových pneumatik bude mít rozměr alespoň 18 palců. „Klasický 206/55 R16 bude nahrazen různými rozměry 18 a 19 palců, ve kterých budou vozy dodávány jako originální výbava,“ říká Peschek-Tomasi. V důsledku toho se průměrná cena za pneumatiku výrazně zvýší. Různorodost položek se také výrazně zvýší, což bude mít za následek odpovídající vyšší nároky na skladování. Zároveň však prostor potřebný ve skladech.

 "Změnou z 16 palců na 18 palců musíte přeměnit police a ztratit 18,9 procent výšky na polici. Takže každá pátá police odpadá," vysvětluje Peschek-Tomasi. Jinými slovy: skladovací kapacity se zmenšují a musí být odpovídajícím způsobem rozšiřovány. V dodávkových vozidlech je také zapotřebí více místa. A vyšší ceny pneumatik zvyšují zbývající zásoby a tím i vázaný kapitál. Podle Pescheka-Tomasiho se zbývající zásoby mohou zvýšit o 73 procent. Stručně řečeno, vázaný kapitál se zvyšuje a zisky prodejců pneumatik klesají. "Myslím, že mnoho lidí v oboru si neuvědomuje, jak velké tyto účinky jsou," říká šéf společnosti Point-s.

O to důležitější je přesné kalkulace, optimalizace pracovních procesů a lokalizace úzkých míst v provozech a také dodatečné zdroje příjmů. To druhé bylo tématem další přednášky na VRÖ Tire Day: přednášky Petera Eiseleho z Flow Consulting. „Vždy byste měli zákazníkům nabízet doplňkovou službu,“ radí Eisele. Může to být například mytí kol nebo vyvážení kol.

A samozřejmě úschovna kol. „Toto je nejvyšší disciplína a posiluje loajalitu zákazníků,“ říká Eisele. Kromě toho lze uskladněná kola připravit před sezónou, čímž se prodlouží doba průchodnosti. Podle Eisele je 400 uskladněných sad kol na etapu velikost, která dobře pokryje náklady a zároveň vytvoří prostor pro investice. V každém případě je 200 sad příliš málo; obchod s pneumatikami by zde již nebyl ziskový.

Se 400 sadami na etapu můžete očekávat 20 minut na výměnu kola. Cyklus 30 minut je naproti tomu nutný pouze pro velké množství kol, která nejsou na skladě, protože tato musí být nejprve vyložena a zkontrolována, takže nejsou možné žádné přípravné práce. V každém případě byste měli zkontrolovat sklad, abyste zjistili, zda není třeba provést nové pneumatiky nebo opravit.

Při vyvažování Eisele radí nenabídnout to jen tak ledabyle a nezeptat se „Máme vyvážit?“, ale raději jít se zákazníkem do podrobností a například upozornit na to, že vyvažování by bylo vhodné, protože se nedělalo minule. Kromě toho byste měli dokonce několikrát nabídnout vyvážení. I když na to zákazník v kanceláři řekl ne, mechanik by měl poté znovu upozornit, že existuje nerovnováha, kterou zjistil při běžné kontrole kola. Většinou by pak zákazníci souhlasili a zadali objednávku.

Dobrý hrubý zisk by podle Eiseleho přinesly i doplňkové služby, jako je mytí kol nebo geometrie kol. Geometrie kol je dokonce „čistý hrubý zisk“, ale stále je téměř „zanedbávaná“, tedy opomíjená. Mytí kol zase stojí kolem 50 centů až 1 euro za sadu pneumatik z hlediska provozních nákladů, pokud na to máte stroj. Za to si ale můžete účtovat kolem 15 eur.

„Pračka je často na nesprávném místě, musí být přístupná a docházkové vzdálenosti v dílně musí být krátké,“ říká Eisele. Ideální jsou dvě až tři pračky, pokud pravidelně nabízíte prádlo a také pro kola, která nejsou na skladě. Podle Eisele, pokud máte 1000 skladovacích položek, měli byste dokonce uvažovat o plně automatizovaném stroji. A má další tip: Mytí kol nemusí dělat montér, ale levnější dělník, třeba bývalí zaměstnanci, kteří by si mohli před sezónou něco přivydělat. Tímto způsobem lze udržet osobní náklady v mezích. Obecně Eisele radí prodejcům pneumatik jednu věc: měli by své služby nabízet sebevědomě a podle toho účtovat.