产业支持零”

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汽车行业：Wittmann先生，目前轮胎业务进展如何？
Walter Wittmann：轮胎业务并不比其他业务好。目前奥地利的经济形势很糟糕。政治框架很糟糕，而且还在变得更糟。尤其是在维也纳，红绿政治危害极大。

您在自己的公司中对此有何具体感受？
Walter Wittmann：终端消费者的购买力现在非常弱。如今，人们带着他们曾经在保加利亚驾驶过的车辆前来。十分之七到八辆的价格在 1,000 到 3,000 欧元之间。总的来说，汽车已经失去了巨大的重要性，这对我们整个行业来说都是不利的。 Thomas Körpert：我认为总体形势同样消极。维持数量变得越来越困难。轮胎市场基本相对稳定，但预计不会出现大幅上涨。我们仍然很幸运，因为我们不太依赖经济，而是取决于人们是否开车。总体里程略有下降，但下降幅度并不显着。我们必须学会如何利用现有的业务量明智地经营业务。诚然，该行业赚了很多钱，但在欧洲不再如此，因为这里的市场已经饱和。

田纳特先生，您在公司的表现怎么样？
詹姆斯·田纳特：我同意魏特曼先生的观点，奥地利的总体情况正变得越来越困难。尤其是在官僚机构和法律方面。一方面，我认为世界是属于勤奋的人的。另一方面，我不相信公司可以无限增长。我也感觉到我的客户的购买力在下降，你可以看出人们正在储蓄。尽管近年来出现了一定的品牌和质量意识，但如今人们再次转向廉价的带材。在我的公司，我们非常注重优质产品，但我们会满足所有客户的愿望。越来越多的客户从互联网上购买轮胎。

你是送走顾客还是安装轮胎？
詹姆斯·田纳特：我不能把任何人送走。对于轮胎零售商来说，向客户解释这种所谓的低利率产品的功能现在仍然是一个巨大的机会。当有人从互联网上带来轮胎时，我看到了这个机会。我可以建议他，以便他下次直接来我的专卖店。直到五月底，生意都进展顺利。六月很弱，但我们已经习惯了。

马库斯·波普：我们的终端消费者业务在春季有所下降。然而，我们在汽车服务领域得分非常高，多年来我们一直在该领域实现增长。租赁车队业务对我们来说是一个非常重要的因素。我们通过我们的服务和我们建立的声誉来得分。许多研究和神秘购物表明，轮胎贸易具有灾难性的形象。我自己也一次又一次地进行这样的测试。客户的需求分析并没有真正确定。个人支持和建议仍有巨大潜力。我们最激烈的竞争是汽车经销商，他们正在不断获得市场份额。我们必须让自己与众不同。

Walter Wittmann：我强烈不同意轮胎行业通常提供的建议很差。这可能适用于个别例外情况。 

Tennant 先生，作为 VRÖ 董事长，您对轮胎零售商的不良形象有何看法？
James Tennant：有时销售对话的质量有很多不足之处。然而，在旺季期间，由于顾客不断涌入，很难给出合理的建议。
 
您是否还注意到最终消费者对价格更加敏感？
马库斯·波普：当然是的。我们完全忽视廉价产品。总体情况并没有好转。但我们可以用我们的优质产品激励那些购买轮胎的人。

Thomas Bodyt：我们在阿波罗品牌方面遇到了困难，因为我们正处于死角，可以这么说。这里有很多知名的竞争对手。我们的优质品牌 Vredestein 始终取得成功。销售额不断增长，我们正在赢得市场份额。 

沃尔特·魏特曼：原则上，我仍然相当悲观。 Tennant先生，如果有人带着400欧元来到我公司，根本没有更多的钱，需要四个轮胎，那么你可以拥有最好的推销员，但客户仍然不会花600欧元购买四个轮胎。
 
Körpert 先生，您在多家公司工作。您对外观有何印象？
Thomas Bodyt：我认为已经发生了很多积极的事情，而且没有太多需要追赶的事情。然而，如果你停止努力变得更好，你就不再优秀了。这是关于不断优化。说白了，庄家的问题就是赚得越来越少，投资却越来越多。当利润下降时，为了确保利润而进行越来越多的投资是不值得的。

Walter Wittmann：我们的问题还在于，在广告和营销方面，我们比汽车经销商差得多。 

业界是否提供足够的支持？
Walter Wittmann：我没有注意到业界有什么变化。所以什么也没有。

情况变得更糟了吗？
沃尔特·魏特曼：是的，无论如何。没有任何想法。最多一次不需要的时候就拿个海报架过来。例如，业界可以与我们一起发起一项活动。这一切都停止了。

转折点是什么时候？从什么时候开始不再有支持了？
沃尔特·魏特曼：大约十年前。

这是为什么？
Walter Wittmann：这是由于市场份额比率发生了变化。大约15年前，米其林和Semperit几乎瓜分了市场。 

Thomas Bodyt：Wittmann 先生是对的，过去比较容易，因为回报要高得多。该行业还获得了更高的利润，可以进行投资。今天的工业也面临着与零售业同样的困境。诚然，该行业处于更好的地位，因为它基本上是全球性的。

Markus Popp：德国市场通常比我们领先两到三年。 BRV（德国 VRÖ 的对应机构；编者注）目前的轮胎研究表明，轮胎贸易迟早不会像这样生存下去。伙伴关系是一个神奇的词。然而，我经常有这样的经历：许多经销商干脆拒绝任何支持或进一步的培训。当零售商在谈到合作伙伴关系时说：我期望最好的价格，无论如何我都会自己做其他事情，那么这还不够。

轮胎行业还有未来吗？
马库斯·波普：当然。拥有长期固定客户和最佳客户忠诚度的家族企业将特别成功。但他们也必须应对利润率下降和成本上升的问题。他们也必须思考新的方向。 

沃尔特·魏特曼：波普先生，你最后一次来我公司是什么时候？

马库斯·波普：那是很久以前的事了。四、五年前。

沃尔特·魏特曼：为什么不等这么久呢？

马库斯·波普：我必须认真对待自己。我错过了。

沃尔特·魏特曼：田南特先生，你呢？

詹姆斯·田纳特：我从来没有去过你们公司。

沃尔特·魏特曼：为什么不呢？

詹姆斯·田纳特：你有一部电话。您可以随时联系 VRÖ。 VRÖ 为零售商提供了很多东西。当然我们可以拜访任何经销商，但您也可以联系我们。我们可以就对协会和行业都有帮助的主题进行合作。但问题是：业内没有人愿意互相帮助。 

销售渠道话题：轮胎零售商抱怨互联网和汽车经销商。轮胎在哪里滚动？
詹姆斯·田纳特：我们如何控制互联网？事实上，完全不是。网络好坏并不重要，它存在，我们必须接受它。 

马库斯·波普：汽车经销商越来越依赖轮胎来推动交通。该汽车经销店的销售量已达 23%。感谢上帝，轮胎贸易仍然占 40%。这意味着：我们必须寻找方法来激励轮胎专业人士。另一方面，你不得不说，通过汽车服务，我们为汽车经销商提供了竞争。 

Wittmann 先生，还有什么比汽车经销店做得更好的呢？
沃尔特·魏特曼：没什么。 

那我为什么要来找你呢？
Walter Wittmann：因为我是该地区当地人。汽车经销商在销售结构上具有巨大优势。今天，我再也没有见到大众集团的任何一个客户。我什至没有机会为这位客户提供建议。大众列车已经开往轮胎贸易站。我们看到的大多数车辆都有四五年的历史。当需要第二组时。

Thomas Bodyt：你必须从客户的角度来看待它。他为什么要去专业经销商以及汽车经销商处？汽车经销店几乎没有任何选择，几乎只有冬季轮胎店。没有人在汽车经销店购买夏季轮胎。顾客去汽车经销店是因为他们在那里购买商品很方便，而且所有东西都来自单一来源。客户可能认为授权经销商了解我的汽车，也知道哪些轮胎适合它。

Willhaben 通过 Marketagent 为我们进行了一项调查，其中近 3,000 名终端消费者被问及：“您在购买轮胎时关注品牌吗？” 28.5% 的人说：是的，当然； 43.8% 的人说：是的，更有可能。这是令人愉快的还是社会所期望的行为？
Thomas Körpert：对我来说，品牌是优质的同义词。这不是一个结果。因为如果你今天问某人：你想要什么车？然后大家都说奔驰、宝马或奥迪。基本上，我认为顾客不想要便宜的东西，他们只是不想花钱。我认为每个现代汽车司机实际上都宁愿拥有一辆宝马。

Markus Popp：客户绝对看重这个品牌。但性价比一定要对。