Industrien stöder noll

Industrien stöder noll

Bilindustrin: Herr Wittmann, hur går däckbranschen för tillfället?
Walter Wittmann: Däckbranschen är inte bättre än någon annan. Vi har för närvarande en usel ekonomisk situation i Österrike. Den politiska ramen är dålig och blir allt sämre. Särskilt i Wien är den rödgröna politiken extremt skadlig.

Hur upplever ni detta specifikt i era företag?
Walter Wittmann: Slutkonsumenternas köpkraft är nu fruktansvärt svag. Idag kommer människor med fordon som de brukade köra i Bulgarien. Sju till åtta av tio bilar ligger i en prisklass på 1 000 till 3 000 euro. Generellt sett har bilar tappat enorm betydelse, och det är dåligt för hela vår bransch. Thomas Körpert: Jag ser den övergripande situationen som lika negativ. Det blir allt svårare att upprätthålla kvantiteterna. Däckmarknaden är i grunden relativt stabil, men inga nämnvärda ökningar förväntas. Vi har ändå turen att vi inte är särskilt beroende av ekonomin, utan snarare beroende av om folk kör bil eller inte. Den totala körsträckan minskar något, men inte riktigt dramatiskt. Vi måste lära oss att driva ett företag förnuftigt med den volym vi har. Visserligen tjänar branschen mycket pengar, men inte längre i Europa eftersom marknaderna här är mättade.

Herr Tennant, hur mår du i ditt företag?
James Tennant: Jag håller med herr Wittmann i den mån de allmänna förhållandena i Österrike blir allt svårare. Speciellt när det kommer till byråkrati och lagar. Å ena sidan tror jag att världen tillhör de hårt arbetande. Å andra sidan tror jag inte att företag kan växa i det oändliga. Jag känner också av mina kunders sjunkande köpkraft, man märker bara att folk sparar. Medan en viss varumärkes- och kvalitetsmedvetenhet har vuxit fram de senaste åren, vänder sig idag människor mer till billiga strips igen. I mitt företag är vi väldigt fokuserade på premiumprodukter, men vi tillgodoser alla kundönskemål. Allt fler kunder kommer med däck från Internet.

Skickar du iväg kunderna eller installerar du däcken?
James Tennant: Jag har inte råd att skicka iväg någon. Den stora möjligheten för däckhandlare är och kvarstår att förklara för kunden vad denna förment lågintresseprodukt kan göra. Jag ser denna möjlighet när någon kommer från Internet med däck. Jag kan ge honom råd så att han kommer direkt till min fackhandel nästa gång. Verksamheten gick bra fram till slutet av maj. Juni var svag, men det är vi vana vid.

Markus Popp: Vår slutkonsumentaffär sjönk under våren. Vi har dock mycket höga poäng inom bilservicesektorn, där vi har lyckats växa i flera år. Leasingflottans verksamhet är en mycket viktig faktor för oss. Vi tar poäng med vår tjänst och det rykte vi har byggt upp. Många studier och mystery shopping visar att däckhandeln har en katastrofal image. Sådana tester gör jag också själv gång på gång. Kundens behovsanalys är inte riktigt fastställd. Det finns fortfarande en enorm potential i personligt stöd och rådgivning. Vår hårdaste konkurrens är bilhandlaren och de tar hela tiden marknadsandelar. Vi måste särskilja oss.

Walter Wittmann: Jag håller inte med om att däckhandeln generellt ger dåliga råd. Detta kan gälla enskilda undantag. 

Herr Tennant, vad säger du som VRÖ-ordförande om den dåliga bilden av däckhandlaren?
James Tennant: Ibland lämnar kvaliteten på säljsamtal mycket övrigt att önska. Under säsongen är det dock mycket svårt att ge goda råd på grund av den kumulativa rushen av kunder.
 
Märker du också av mer priskänslighet hos slutkonsumenter?
Markus Popp: Definitivt ja. Vi struntar helt i billiga produkter. De allmänna förutsättningarna blir inte bättre. Men vi kan inspirera de som köper däck med våra premiumprodukter.

Thomas Bodyt: Vi har det svårare med varumärket Apollo eftersom vi är i dödläge så att säga. Det finns många konkurrenter här som också är välkända. Vi är konsekvent framgångsrika med vårt premiummärke Vredestein. Försäljningen växer och vi tar marknadsandelar. 

Walter Wittmann: I princip förblir jag ganska pessimistisk. Herr Tennant, om någon kommer till mitt företag med 400 euro, helt enkelt inte har några fler och behöver fyra däck, då kan du ha den bästa säljaren, men kunden köper ändå inte fyra däck för 600 euro.
 
Herr Körpert, du arbetar i många företag. Vilket intryck har du av det yttre?
Thomas Bodyt: Jag tycker att det har hänt mycket positivt och att det inte finns så mycket att hinna med. Men om du slutar försöka bli bättre kommer du inte längre att vara bra. Det handlar om ständig optimering. För att säga det rakt ut är dealerns problem att han tjänar mindre och mindre och måste investera mer och mer. Det är inte värt att investera mer och mer för att säkra dina marginaler när marginalerna faller.

Walter Wittmann: Vårt problem är också att vi är mycket sämre än bilhandlaren när det kommer till reklam och marknadsföring. 

Ger branschen tillräckligt med stöd?
Walter Wittmann: Jag märker ingenting från branschen. Så inte ens någonting.

Har det blivit värre?
Walter Wittmann: Ja, i alla fall. Det finns inga som helst idéer. Som mest kommer ett affischställ att tas över en gång som jag inte behöver. Branschen skulle till exempel kunna initiera ett event tillsammans med oss. Det hela upphörde.

När var vändpunkten och sedan när har det inte funnits mer stöd?
Walter Wittmann: För ungefär tio år sedan.

Varför är det så?
Walter Wittmann: Detta beror på de ändrade marknadsandelsförhållandena. För cirka 15 år sedan delade Michelin och Semperit nästan på marknaden. 

Thomas Bodyt: Mr. Wittmann har rätt, det brukade vara lättare eftersom avkastningen var mycket högre. Branschen gjorde också en högre marginal som sedan kunde investeras. Industrin har idag också samma dilemma som detaljhandeln har. Branschen har visserligen en bättre position eftersom den till stor del är global.

Markus Popp: Den tyska marknaden ligger vanligtvis två till tre år före oss. Den aktuella däckstudien av BRV (den tyska motsvarigheten till VRÖ; reds. anm.) visar att däckhandeln inte kommer att överleva så här förr eller senare. Partnerskap är det magiska ordet. Jag har dock ofta upplevt att många återförsäljare helt enkelt tackar nej till all support eller vidareutbildning. När återförsäljare säger när det kommer till partnerskap: Jag förväntar mig det bästa priset och jag kommer att göra allt annat själv ändå, då räcker det inte.

Har däckhandeln någon framtid?
Markus Popp: Absolut. Familjeägda företag med långsiktiga stamkunder och optimal kundlojalitet kommer att bli särskilt framgångsrika. Men de måste också brottas med lägre marginaler och stigande kostnader. Och de kommer också att behöva tänka i nya banor. 

Walter Wittmann: När var du, herr Popp, senast i mitt sällskap?

Markus Popp: Det var länge sedan. För fyra eller fem år sedan.

Walter Wittmann: Varför inte så länge?

Markus Popp: Jag måste ta mig själv på allvar. Jag missade det.

Walter Wittmann: Och du, herr Tennant?

James Tennant: Jag har aldrig varit på ditt företag.

Walter Wittmann: Varför inte?

James Tennant: Du har en telefon. Vi på VRÖ kan nås när som helst. VRÖ erbjuder så mycket för återförsäljare. Självklart kan vi besöka vilken återförsäljare som helst, men du kan också kontakta oss. Vi kan samarbeta kring ämnen som kommer att hjälpa föreningen, men även branschen. Men problemet är: Ingen i branschen vill hjälpa varandra. 

Ämne om försäljningskanaler: Däckhandlaren klagar på Internet och bilaffären. Var rullar däcket?
James Tennant: Hur får vi internet under kontroll? Faktiskt inte alls. Om nätverket är bra eller dåligt är irrelevant, det finns och det måste vi komma överens med. 

Markus Popp: Bilhandlaren förlitar sig alltmer på däck för att driva trafik. Bilhandlaren har redan 23 % såld. Tack gode gud har däckhandeln fortfarande 40 %. Det betyder: Vi måste leta efter sätt att inspirera människor som däckproffs. Å andra sidan måste man säga att vi med biltjänsten erbjuder konkurrens till bilhandlaren. 

Herr Wittmann, vad kan du göra bättre än bilaffären?
Walter Wittmann: Ingenting. 

Varför skulle jag då komma till dig?
Walter Wittmann: Eftersom jag är lokal i regionen. Bilhandlaren har en enorm fördel i sin försäljningsstruktur. Idag ser jag inte en enda kund från VW-koncernen längre. Jag har inte ens chansen att ge den här kunden råd. VW-tåget har åkt till däckhandeln. De flesta fordon vi ser startar vid fyra eller fem år gamla. När den andra uppsättningen behövs.

Thomas Bodyt: Man måste se det ur kundens perspektiv. Varför går han till en fackhandlare och varför till en bilhandlare? Det finns praktiskt taget inget urval hos bilhandlaren och det finns praktiskt taget bara vinterdäcksbutiken. Ingen köper sommardäck i en bilaffär. Kunder går till bilaffären eftersom de gör sina bekvämlighetsköp där och har allt från en enda källa. Kunden tror nog att den auktoriserade återförsäljaren känner till min bil och vet även vilka däck som är bra för den.

Willhaben genomförde en undersökning för oss via Marketagent där nästan 3 000 slutkonsumenter tillfrågades: "Blir du uppmärksam på märket när du köper däck?" 28,5 % säger: ja, definitivt; 43,8 % säger: ja, mer troligt. Är detta trevligt eller socialt önskvärt beteende?
Thomas Körpert: För mig är varumärke en synonym för premium. Det är ett nej-resultat. För om du frågar någon idag: Vilken bil skulle du vilja ha? Då säger alla Mercedes, BMW eller Audi. I grund och botten tror jag att kunderna inte vill ha något billigt, de vill bara inte spendera pengar. Jag hävdar att varje Hyundai-förare faktiskt hellre skulle ha en BMW.

Markus Popp: Kunderna uppskattar definitivt varumärket. Men förhållandet mellan pris och prestanda måste vara rätt.