Industrija podpira ničlo

Industrija podpira ničlo

Avtomobilska industrija: G. Wittmann, kako trenutno poteka poslovanje s pnevmatikami?
Walter Wittmann: Posel s pnevmatikami ni nič boljši od katerega koli drugega. Trenutno imamo v Avstriji zanič gospodarsko situacijo. Politični okvir je slab in se slabša. Še posebej na Dunaju je rdeče-zelena politika izjemno škodljiva.

Kako to konkretno občutite v svojih podjetjih?
Walter Wittmann: Kupna moč končnih potrošnikov je zdaj strašno šibka. Danes prihajajo ljudje z vozili, ki so jih včasih vozili v Bolgariji. Sedem do osem od desetih avtomobilov je v cenovnem razredu od 1000 do 3000 evrov. Na splošno so avtomobili izgubili velik pomen, kar je slabo za celotno našo industrijo. Thomas Körpert: Celotno situacijo vidim kot podobno negativno. Vse težje je vzdrževati količine. Trg pnevmatik je v osnovi razmeroma stabilen, vendar bistvenih rasti ni pričakovati. Še vedno imamo srečo, da nismo zelo odvisni od gospodarstva, ampak bolj od tega, ali se ljudje vozijo ali ne. Skupna kilometrina se nekoliko zmanjša, vendar ne res dramatično. S obsegom, ki ga imamo, se moramo naučiti razumno voditi podjetje. Panoga resda zasluži veliko denarja, a ne več v Evropi, ker so tukajšnji trgi zasičeni.

G. Tennant, kako vam gre v vašem podjetju?
James Tennant: Strinjam se z gospodom Wittmannom, kolikor so splošne razmere v Avstriji vse težje. Še posebej, ko gre za birokracijo in zakone. Po eni strani mislim, da svet pripada pridnim. Po drugi strani pa ne verjamem, da lahko podjetja rastejo v nedogled. Čutim tudi upadanje kupne moči svojih strank, lahko rečete samo, da ljudje varčujejo. Čeprav se je v zadnjih letih pojavila določena zavest o blagovni znamki in kakovosti, se danes ljudje spet bolj obračajo na poceni trakove. V mojem podjetju smo zelo osredotočeni na premium izdelke, a ustrežemo vsem željam strank. Vse več kupcev prihaja s pnevmatikami iz interneta.

Ali stranke pošiljate stran ali montirate gume?
James Tennant: Ne morem si privoščiti, da bi koga poslal stran. Velika priložnost za trgovce s pnevmatikami je in ostaja, da kupcu pojasnijo, kaj zmore ta domnevno poceni izdelek. To priložnost vidim, ko nekdo pride z interneta s pnevmatikami. Lahko mu svetujem, da naslednjič pride naravnost v mojo specializirano trgovino. Poslovanje je šlo dobro do konca maja. Junij je bil šibak, a tega smo navajeni.

Markus Popp: Naše poslovanje s končnimi potrošniki je spomladi upadlo. Zelo dobre rezultate pa dosegamo na področju avtoservisov, kjer nam že leta uspeva rasti. Posel lizinga voznega parka je za nas zelo pomemben dejavnik. Z našimi storitvami in ugledom, ki smo si ga ustvarili, pridobivamo točke. Številne študije in skrivnostni nakupi kažejo, da ima trgovina s pnevmatikami katastrofalno podobo. Takšne teste tudi sama vedno znova opravljam. Analiza strankinih potreb ni zares določena. Še vedno je ogromen potencial v osebni podpori in svetovanju. Naša največja konkurenca je avtohiša, ki nenehno pridobiva tržni delež. Moramo se razlikovati.

Walter Wittmann: Sploh se ne strinjam, da trgovina s pnevmatikami na splošno daje slabe nasvete. To lahko velja za posamezne izjeme. 

Gospod Tennant, kaj kot predsednik VRÖ pravite o slabi podobi trgovca s pnevmatikami?
James Tennant: Včasih je kakovost prodajnih pogovorov nezaželena. V sezoni pa je zaradi navala kupcev zelo težko pametno svetovati.
 
Opažate tudi večjo cenovno občutljivost pri končnih potrošnikih?
Markus Popp: Vsekakor da. Cenene izdelke popolnoma ignoriramo. Splošne razmere se ne izboljšujejo. Toda z našimi vrhunskimi izdelki lahko navdihnemo tiste, ki kupujejo pnevmatike.

Thomas Bodyt: Z znamko Apollo imamo težje čase, ker smo tako rekoč v mrtvi točki. Tukaj je veliko tekmovalcev, ki so tudi znani. Z našo vrhunsko blagovno znamko Vredestein smo dosledno uspešni. Prodaja raste in pridobivamo tržni delež. 

Walter Wittmann: Načeloma ostajam precej pesimističen. Gospod Tennant, če nekdo pride v moje podjetje s 400 evri, preprosto nima več in potrebuje štiri gume, potem imate lahko najboljšega prodajalca, pa stranka še vedno ne bo kupila štirih gum za 600 evrov.
 
Gospod Körpert, delate v številnih podjetjih. Kakšen vtis imate o zunanjem videzu?
Thomas Bodyt: Mislim, da se je zgodilo veliko pozitivnih stvari in da ni treba veliko nadoknaditi. Če pa se nehaš truditi, da bi postal boljši, ne boš več dober. Gre za stalno optimizacijo. Odkrito povedano, problem trgovca je, da zasluži vedno manj in mora vedno več vlagati. Ni vredno vlagati vedno več, da bi zagotovili svoje marže, ko marže padajo.

Walter Wittmann: Naš problem je tudi v tem, da smo pri oglaševanju in trženju veliko slabši od avtohiš. 

Ali industrija nudi dovolj podpore?
Walter Wittmann: Iz industrije ne opazim ničesar. Torej niti nič.

Se je poslabšalo?
Walter Wittmann: Da, v vsakem primeru. Nobenih idej ni. Kvečjemu enkrat mi bodo prinesli stojalo za plakate, ki ga ne potrebujem. Industrija bi lahko na primer dala pobudo za dogodek skupaj z nami. To se je vse ustavilo.

Kdaj je bila prelomnica in od kdaj ni več podpore?
Walter Wittmann: Pred približno desetimi leti.

Zakaj?
Walter Wittmann: To je posledica spremenjenih razmerij tržnih deležev. Pred približno 15 leti sta si Michelin in Semperit skoraj razdelila trg. 

Thomas Bodyt: G. Wittmann ima prav, včasih je bilo lažje, ker je bil donos veliko višji. Panoga je naredila tudi višjo maržo, ki bi jo potem lahko investirala. Tudi industrija se danes sooča z enako dilemo kot maloprodaja. Res je, da je industrija v boljšem položaju, ker je v veliki meri globalna.

Markus Popp: Nemški trg je običajno dve do tri leta pred nami. Trenutna študija o pnevmatikah BRV (nemški dvojnik VRÖ; opomba urednika) kaže, da trgovina s pnevmatikami tako prej ali slej ne bo preživela. Partnerstvo je čarobna beseda. Vendar sem imel pogosto izkušnjo, da mnogi trgovci preprosto zavrnejo kakršno koli podporo ali nadaljnje usposabljanje. Ko trgovci pri partnerstvu rečejo: pričakujem najboljšo ceno, vse drugo pa bom tako ali tako naredil sam, potem to ni dovolj.

Ima trgovina z gumami prihodnost?
Markus Popp: Vsekakor. Posebej uspešna bodo družinska podjetja z dolgoletnimi stalnimi kupci in optimalno zvestobo strank. Vendar se morajo boriti tudi z nižjimi maržami in naraščajočimi stroški. In tudi oni bodo morali razmišljati v nove smeri. 

Walter Wittmann: Kdaj ste bili vi, gospod Popp, nazadnje v moji družbi?

Markus Popp: To je bilo dolgo nazaj. Pred štirimi ali petimi leti.

Walter Wittmann: Zakaj ne tako dolgo?

Markus Popp: Moram se jemati resno. To sem pogrešal.

Walter Wittmann: In vi, gospod Tennant?

James Tennant: Nikoli nisem bil v vašem podjetju.

Walter Wittmann: Zakaj pa ne?

James Tennant: Imate telefon. V VRÖ smo dosegljivi kadarkoli. VRÖ ponuja toliko za trgovce na drobno. Seveda lahko obiščemo katerega koli prodajalca, lahko pa nas tudi kontaktirate. Lahko sodelujemo pri temah, ki bodo pomagale združenju, pa tudi industriji. Toda težava je: nihče v industriji noče pomagati drug drugemu. 

Tema prodajnih poti: Trgovec z gumami se pritožuje nad internetom in avtohišo. Kam se kotali guma?
James Tennant: Kako spravimo internet pod nadzor? Pravzaprav sploh ne. Ali je mreža dobra ali slaba, ni pomembno, obstaja in s tem se moramo sprijazniti. 

Markus Popp: Prodajalci avtomobilov se vse bolj zanašajo na pnevmatike za vožnjo prometa. Avtohiša ​​je že pri 23% razprodaji. Hvala bogu ima trgovina s pnevmatikami še vedno 40%. To pomeni: Iskati moramo načine, kako navdihniti ljudi kot strokovnjake za pnevmatike. Po drugi strani pa morate reči, da z avtoservisom predstavljamo konkurenco avtohiši. 

G. Wittmann, kaj lahko storite bolje kot prodajalec avtomobilov?
Walter Wittmann: Nič. 

Zakaj bi potem prišel k tebi?
Walter Wittmann: Ker sem domačin v regiji. Avtohiša ​​ima veliko prednost v strukturi prodaje. Danes ne vidim več niti enega kupca iz skupine VW. Sploh nimam možnosti svetovati tej stranki. Vlak VW je odpeljal v trgovino s pnevmatikami. Večina vozil, ki jih vidimo, se začne stara štiri ali pet let. Ko je potreben drugi niz.

Thomas Bodyt: Na to morate gledati z vidika stranke. Zakaj gre k specializiranemu trgovcu in zakaj k avtomobilskemu salonu? V avtohiši izbire tako rekoč ni, tam je tako rekoč le trgovina z zimskimi gumami. Nihče ne kupuje letnih gum v avtosalonu. Stranke gredo v prodajalno avtomobilov, ker tam opravijo udobne nakupe in imajo vse na enem mestu. Stranka verjetno misli, da pooblaščeni trgovec pozna moj avto in tudi ve, katere gume so zanj dobre.

Willhaben je za nas izvedel raziskavo prek Marketagenta, v kateri je skoraj 3.000 končnih potrošnikov vprašal: "Ali ste pri nakupu pnevmatik pozorni na znamko?" 28,5 % pravi: da, vsekakor; 43,8 % pravi: da, bolj verjetno. Je to prijetno ali družbeno zaželeno vedenje?
Thomas Körpert: Znamka je zame sinonim za premium. To ni rezultat. Ker če danes nekoga vprašate: Kakšen avto bi radi imeli? Potem vsi rečejo Mercedes, BMW ali Audi. V bistvu mislim, da stranke nočejo nekaj poceni, samo ne želijo zapravljati denarja. Trdim, da bi vsak Hyundaijev voznik dejansko raje imel BMW.

Markus Popp: Kupci vsekakor cenijo blagovno znamko. Toda razmerje med ceno in zmogljivostjo mora biti pravo.