Priemysel podporuje nulu

Priemysel podporuje nulu

Automobilový priemysel: Pán Wittmann, ako je na tom momentálne obchod s pneumatikami?
Walter Wittmann: Obchod s pneumatikami nie je o nič lepší ako ktorýkoľvek iný. V Rakúsku máme momentálne mizernú ekonomickú situáciu. Politický rámec je zlý a zhoršuje sa. Najmä vo Viedni je červeno-zelená politika mimoriadne škodlivá.

Ako to konkrétne vnímate vo vašich firmách?
Walter Wittmann: Kúpna sila konečných spotrebiteľov je teraz strašne slabá. Dnes ľudia prichádzajú s vozidlami, ktorými jazdili v Bulharsku. Sedem až osem áut z desiatich je v cenovej relácii 1 000 až 3 000 eur. Vo všeobecnosti autá stratili obrovský význam, a to je zlé pre celý náš priemysel. Thomas Körpert: Celkovú situáciu vnímam podobne negatívne. Udržať množstvá je čoraz ťažšie. Trh s pneumatikami je v zásade relatívne stabilný, neočakávajú sa však žiadne výrazné nárasty. Stále máme šťastie v tom, že nie sme veľmi závislí od ekonomiky, ale skôr od toho, či ľudia jazdia alebo nie. Celkový dojazd mierne klesá, no nie naozaj dramaticky. Musíme sa naučiť rozumne viesť firmu s objemom, ktorý máme. Je pravda, že toto odvetvie zarába veľa peňazí, ale už nie v Európe, pretože tu sú trhy nasýtené.

Pán Tennant, ako sa vám darí vo vašej spoločnosti?
James Tennant: Súhlasím s pánom Wittmannom, pretože všeobecné podmienky v Rakúsku sú čoraz ťažšie. Najmä pokiaľ ide o byrokraciu a zákony. Na jednej strane si myslím, že svet patrí pracovitým. Na druhej strane neverím, že firmy môžu rásť donekonečna. Pociťujem aj klesajúcu kúpyschopnosť svojich zákazníkov, dá sa povedať, že ľudia šetria. Kým v posledných rokoch vzniklo isté povedomie o značke a kvalite, dnes sa ľudia opäť viac uchyľujú k lacným pásikom. V mojej spoločnosti sa veľmi zameriavame na prémiové produkty, ale vychádzame v ústrety všetkým prianiam zákazníkov. Čoraz viac zákazníkov prichádza s pneumatikami z internetu.

Posielate zákazníkov preč alebo montujete pneumatiky?
James Tennant: Nemôžem si dovoliť poslať niekoho preč. Veľkou príležitosťou pre predajcov pneumatík je a zostáva vysvetliť zákazníkovi, čo tento údajne málo úročený produkt dokáže. Túto príležitosť vidím, keď niekto príde z internetu s pneumatikami. Viem mu poradiť, aby nabudúce prišiel rovno do mojej špecializovanej predajne. Obchody sa darili až do konca mája. Jún bol slabý, ale na to sme si už zvykli.

Markus Popp: Náš obchod s koncovými spotrebiteľmi na jar klesol. Veľmi výrazne však bodujeme v sektore autoservisov, kde sa nám darí roky rásť. Prenájom vozového parku je pre nás veľmi dôležitým faktorom. Bodujeme našimi službami a reputáciou, ktorú sme si vybudovali. Mnohé štúdie a mystery shopping ukazujú, že obchod s pneumatikami má katastrofálny obraz. Aj ja sám robím takéto testy znova a znova. Analýza potrieb zákazníka nie je v skutočnosti určená. V osobnej podpore a poradenstve je stále obrovský potenciál. Našou najtvrdšou konkurenciou je autobazár, ktorý neustále získava podiel na trhu. Musíme sa odlíšiť.

Walter Wittmann: Silne nesúhlasím s tým, že obchod s pneumatikami vo všeobecnosti poskytuje zlé rady. To sa môže týkať jednotlivých výnimiek. 

Pán Tennant, čo hovoríte ako predseda VRÖ na zlý imidž predajcu pneumatík?
James Tennant: Kvalita predajných rozhovorov niekedy zanecháva veľa požiadaviek. Počas sezóny je však veľmi ťažké fundovane poradiť kvôli kumulatívnemu náporu zákazníkov.
 
Vnímate aj u koncových spotrebiteľov väčšiu cenovú citlivosť?
Markus Popp: Určite áno. Lacné produkty úplne ignorujeme. Všeobecné podmienky sa nezlepšujú. Tých, ktorí si pneumatiky kupujú, však môžeme inšpirovať našimi prémiovými produktmi.

Thomas Bodyt: So značkou Apollo to máme ťažšie, pretože sme takpovediac v slepom centre. Je tu veľa súťažiacich, ktorí sú aj známi. S našou prémiovou značkou Vredestein sme neustále úspešní. Predaj rastie a získavame podiel na trhu. 

Walter Wittmann: V zásade zostávam skôr pesimistický. Pán Tennant, ak niekto príde do mojej firmy so 400 eurami, jednoducho na viac nemá a potrebuje štyri pneumatiky, tak môžete mať najlepšieho predajcu, ale aj tak si zákazník nekúpi štyri pneumatiky za 600 eur.
 
Pán Körpert, pracujete v mnohých spoločnostiach. Aký máte dojem z vonkajšieho vzhľadu?
Thomas Bodyt: Myslím si, že sa udialo veľa pozitívnych vecí a že už nie je veľa čo doháňať. Ak sa však prestanete snažiť o zlepšenie, už nebudete dobrí. Je to o neustálej optimalizácii. Na rovinu, problém dílera je ten, že zarába stále menej a musí stále viac investovať. Neoplatí sa investovať viac a viac, aby ste si zabezpečili marže, keď marže klesajú.

Walter Wittmann: Náš problém je aj v tom, že v reklame a marketingu sme na tom oveľa horšie ako autobazár. 

Poskytuje priemysel dostatočnú podporu?
Walter Wittmann: Nevnímam nič z odvetvia. Takže ani nič.

Zhoršilo sa to?
Walter Wittmann: Áno, v každom prípade. Neexistujú žiadne nápady. Maximálne mi raz prinesie stojan na plagáty, ktorý nepotrebujem. Priemysel by mohol napríklad iniciovať akciu spolu s nami. To všetko prestalo.

Kedy nastal zlom a odkedy už nie je podpora?
Walter Wittmann: Asi pred desiatimi rokmi.

prečo je to tak?
Walter Wittmann: Je to kvôli zmeneným pomerom trhových podielov. Asi pred 15 rokmi si Michelin a Semperit takmer rozdelili trh. 

Thomas Bodyt: Pán Wittmann má pravdu, kedysi to bolo jednoduchšie, pretože návratnosť bola oveľa vyššia. Odvetvie vytvorilo aj vyššiu maržu, ktorú potom mohlo investovať. Dnešný priemysel má rovnakú dilemu, akú má maloobchod. Treba uznať, že toto odvetvie je na tom lepšie, pretože je z veľkej časti globálne.

Markus Popp: Nemecký trh je zvyčajne dva až tri roky pred nami. Aktuálna štúdia pneumatík BRV (nemecký náprotivok VRÖ; pozn. red.) ukazuje, že obchod s pneumatikami skôr či neskôr takto neprežije. Partnerstvá sú čarovné slovíčko. Často mám však skúsenosť, že mnohí predajcovia jednoducho odmietajú akúkoľvek podporu alebo ďalšie školenia. Keď predajcovia pri partnerstve povedia: Očakávam najlepšiu cenu a všetko ostatné si aj tak urobím sám, potom to nestačí.

Má obchod s pneumatikami budúcnosť?
Markus Popp: Absolútne. Úspešné budú najmä rodinné podniky s dlhodobými stálymi zákazníkmi a optimálnou lojalitou zákazníkov. Musia však bojovať aj s nižšími maržami a rastúcimi nákladmi. A aj oni budú musieť uvažovať novými smermi. 

Walter Wittmann: Kedy ste, pán Popp, boli naposledy v mojej spoločnosti?

Markus Popp: To bolo veľmi dávno. Pred štyrmi alebo piatimi rokmi.

Walter Wittmann: Prečo nie tak dlho?

Markus Popp: Musím sa brať vážne. To mi chýbalo.

Walter Wittmann: A vy, pán Tennant?

James Tennant: Nikdy som nebol vo vašej spoločnosti.

Walter Wittmann: Prečo nie?

James Tennant: Máte telefón. K nám vo VRÖ sa dá dostať kedykoľvek. VRÖ ponúka veľa pre maloobchodníkov. Samozrejme môžeme navštíviť ktoréhokoľvek predajcu, ale môžete nás aj kontaktovať. Vieme spolu pracovať na témach, ktoré pomôžu asociácii, ale aj priemyslu. Problém je však v tom, že nikto v tomto odvetví si nechce navzájom pomáhať. 

Téma predajných kanálov: Predajca pneumatík sa sťažuje na internet a predajňu áut. Where does the tire roll?
James Tennant: Ako dostaneme internet pod kontrolu? Vlastne ani nie. Či je sieť dobrá alebo zlá je nepodstatné, existuje a musíme sa s tým zmieriť. 

Markus Popp: Predajňa áut sa pri riadení premávky stále viac spolieha na pneumatiky. Autobazár je už vypredaný na 23 %. Vďaka Bohu má obchod s pneumatikami stále 40 %. To znamená: Musíme hľadať spôsoby, ako inšpirovať ľudí ako profesionálov v oblasti pneumatík. Na druhej strane treba povedať, že autoservisom ponúkame konkurenciu autobazáru. 

Pán Wittmann, čo môžete urobiť lepšie ako autobazár?
Walter Wittmann: Nič. 

Tak prečo by som mal prísť za tebou?
Walter Wittmann: Pretože som v tomto regióne miestny. Autobazár má obrovskú výhodu v štruktúre predaja. Dnes už nevidím ani jedného zákazníka z VW Group. Tomuto zákazníkovi ani nemám možnosť poradiť. Vlak VW odišiel do obchodu s pneumatikami. Väčšina vozidiel, ktoré vidíme, začína vo veku štyroch alebo piatich rokov. Keď je potrebná druhá sada.

Thomas Bodyt: Musíte sa na to pozrieť z pohľadu zákazníka. Prečo ide k špecializovanému predajcovi a prečo do autobazáru? V autobazáre nie je prakticky žiadny výber a je tam prakticky len predajňa zimných pneumatík. Letné pneumatiky nikto nekupuje v autobazáre. Zákazníci chodia do predajne áut, pretože tam nakupujú pohodlne a majú všetko z jedného zdroja. Zákazník si asi myslí, že autorizovaný predajca pozná moje auto a vie aj to, ktoré pneumatiky sú naň dobré.

Willhaben pre nás cez Marketagent urobil prieskum, v ktorom sa takmer 3 000 koncových spotrebiteľov pýtalo: „Venujete pozornosť značke pri nákupe pneumatík? 28,5 % hovorí: áno, určite; 43,8 % hovorí: áno, pravdepodobnejšie. Je to príjemné alebo spoločensky žiaduce správanie?
Thomas Körpert: Značka je pre mňa synonymom prémiovosti. Nie je to výsledok. Pretože ak sa dnes niekoho spýtate: Aké auto by ste chceli? Potom všetci hovoria Mercedes, BMW alebo Audi. V podstate si myslím, že zákazníci nechcú niečo lacné, len nechcú míňať peniaze. Tvrdím, že každý vodič Hyundai by mal radšej BMW.

Markus Popp: Zákazníci si značku určite vážia. Ale pomer ceny a výkonu musí byť správny.