Industria sprijină zero”

Industria sprijină zero”

Industria auto: Domnule Wittmann, cum merge afacerea cu anvelope în acest moment?
Walter Wittmann: Afacerea cu anvelope nu este mai bună decât oricare alta. În prezent avem o situație economică proastă în Austria. Cadrul politic este prost și din ce în ce mai rău. Mai ales la Viena, politica roș-verde este extrem de dăunătoare.

Cum simțiți acest lucru în mod specific în companiile dvs.?
Walter Wittmann: Puterea de cumpărare a consumatorilor finali este acum oribil de slabă. Astăzi oamenii vin cu vehicule pe care le conduceau în Bulgaria. Șapte până la opt din zece mașini sunt într-un interval de preț de la 1.000 la 3.000 de euro. În general, mașinile și-au pierdut o importanță enormă, iar acest lucru este rău pentru întreaga noastră industrie. Thomas Körpert: Văd situația generală ca fiind la fel de negativă. Devine din ce în ce mai dificil să menținem cantitățile. Piața anvelopelor este practic relativ stabilă, dar nu sunt așteptate creșteri semnificative. Încă suntem norocoși că nu suntem foarte dependenți de economie, ci mai degrabă depindem dacă oamenii conduc sau nu. Kilometrajul total scade ușor, dar nu foarte dramatic. Trebuie să învățăm cum să conducem o afacere în mod rațional cu volumul pe care îl avem. Ce-i drept, industria câștigă mulți bani, dar nu mai în Europa pentru că piețele de aici sunt saturate.

Dle Tennant, ce mai faceți în compania dumneavoastră?
James Tennant: Sunt de acord cu domnul Wittmann în măsura în care condițiile generale din Austria devin din ce în ce mai dificile. Mai ales când vine vorba de birocrație și legi. Pe de o parte, cred că lumea aparține celor muncitori. Pe de altă parte, nu cred că companiile pot crește la nesfârșit. De asemenea, simt că puterea de cumpărare a clienților mei este în scădere, puteți spune doar că oamenii economisesc. În timp ce în ultimii ani a apărut o anumită conștientizare a mărcii și a calității, astăzi oamenii se îndreaptă din nou către benzi ieftine. În compania mea suntem foarte concentrați pe produse premium, dar răspundem tuturor dorințelor clienților. Din ce în ce mai mulți clienți vin cu anvelope de pe internet.

Trimiteți clienții departe sau montați anvelopele?
James Tennant: Nu-mi permit să trimit pe nimeni. Marea oportunitate pentru comercianții cu amănuntul de anvelope este și rămâne să explice clientului ce poate face acest produs presupus cu dobândă redusă. Văd această oportunitate când vine cineva de pe internet cu cauciucuri. Il pot sfatui ca data viitoare sa vina direct la magazinul meu de specialitate. Afacerile au mers bine până la sfârșitul lunii mai. Iunie a fost slabă, dar ne-am obișnuit cu asta.

Markus Popp: Afacerile noastre de consumatori finali au scăzut în primăvară. Cu toate acestea, punctăm foarte puternic în sectorul service auto, unde am reușit să creștem de ani de zile. Afacerea de leasing de flote este un factor foarte important pentru noi. Obținem puncte cu serviciile noastre și cu reputația pe care ne-am construit. Multe studii și cumpărături misterioase arată că comerțul cu anvelope are o imagine catastrofală. De asemenea, efectuez singur astfel de teste din nou și din nou. Analiza nevoilor clientului nu este cu adevărat determinată. Există încă un potențial enorm în sprijinul și sfatul personal. Cea mai severă concurență a noastră este reprezentanța de mașini, iar aceștia câștigă constant cotă de piață. Trebuie să ne diferențiem.

Walter Wittmann: Nu sunt absolut de acord că comerțul cu anvelope oferă în general sfaturi slabe. Acest lucru se poate aplica excepțiilor individuale. 

Domnule Tennant, ce spuneți dumneavoastră, în calitate de președinte VRÖ, despre imaginea proastă a comerciantului de anvelope?
James Tennant: Uneori, calitatea conversațiilor de vânzări lasă mult de dorit. În timpul sezonului, însă, este foarte dificil să dai sfaturi temeinice din cauza grăbirii cumulate a clienților.
 
Observați și mai multă sensibilitate la preț în rândul consumatorilor finali?
Markus Popp: Cu siguranță da. Ignorăm complet produsele ieftine. Condițiile generale nu se îmbunătățesc. Dar îi putem inspira pe cei care cumpără anvelope cu produsele noastre premium.

Thomas Bodyt: Avem o perioadă mai grea cu marca Apollo pentru că suntem în centrul mort, ca să spunem așa. Sunt mulți concurenți aici care sunt și ei cunoscuți. Avem succes constant cu brandul nostru premium Vredestein. Vânzările cresc și câștigăm cotă de piață. 

Walter Wittmann: În principiu, rămân destul de pesimist. Domnule Tennant, dacă vine cineva la firma mea cu 400 de euro, pur și simplu nu mai are și are nevoie de patru cauciucuri, atunci puteți avea cel mai bun vânzător, dar clientul tot nu va cumpăra patru cauciucuri cu 600 de euro.
 
Domnule Körpert, lucrați în multe companii. Ce impresie ai despre aspectul exterior?
Thomas Bodyt: Cred că s-au întâmplat multe lucruri pozitive și că nu sunt prea multe de făcut. Cu toate acestea, dacă încetați să mai încercați să vă îmbunătățiți, nu veți mai fi bun. Este vorba de optimizare constantă. Ca să spunem sincer, problema dealer-ului este că câștigă din ce în ce mai puțin și trebuie să investească din ce în ce mai mult. Nu merită să investești din ce în ce mai mult pentru a-ți asigura marjele atunci când marjele scad.

Walter Wittmann: Problema noastră este, de asemenea, că suntem mult mai răi decât dealer-ul de mașini când vine vorba de publicitate și marketing. 

Oferă industria suficient sprijin?
Walter Wittmann: Nu observ nimic din industrie. Deci nici măcar nimic.

S-a înrăutățit?
Walter Wittmann: Da, în orice caz. Nu există nicio idee. Cel mult, un stand de afișe va fi adus o dată de care nu am nevoie. Industria ar putea, de exemplu, să inițieze un eveniment împreună cu noi. Totul s-a oprit.

Când a fost punctul de cotitură și de când nu a mai existat sprijin?
Walter Wittmann: Acum vreo zece ani.

De ce este asta?
Walter Wittmann: Acest lucru se datorează modificărilor cotelor de piață. În urmă cu aproximativ 15 ani, Michelin și Semperit aproape împărțeau piața. 

Thomas Bodyt: Domnul Wittmann are dreptate, înainte era mai ușor pentru că randamentul era mult mai mare. Industria a realizat și o marjă mai mare, care putea fi apoi investită. Industria de astăzi are și ea aceeași dilemă pe care o are comerțul cu amănuntul. Desigur, industria se află într-o poziție mai bună, deoarece este în mare măsură globală.

Markus Popp: Piața germană este de obicei cu doi sau trei ani înaintea noastră. Studiul actual al anvelopelor realizat de BRV (omologul german al VRÖ; nota editorului) arată că comerțul cu anvelope nu va supraviețui așa mai devreme sau mai târziu. Parteneriatele sunt cuvântul magic. Cu toate acestea, am avut adesea experiența că mulți dealeri pur și simplu refuză orice asistență sau formare continuă. Când comercianții spun că atunci când vine vorba de parteneriate: mă aștept la cel mai bun preț și voi face oricum orice altceva, atunci asta nu este suficient.

Comerțul cu cauciucuri are viitor?
Markus Popp: Absolut. Întreprinderile de familie cu clienți obișnuiți pe termen lung și loialitate optimă a clienților vor avea un succes deosebit. Dar trebuie să se confrunte și cu marje mai mici și costuri în creștere. Și ei vor trebui să gândească în direcții noi. 

Walter Wittmann: Când ați fost ultima oară în compania mea, domnule Popp?

Markus Popp: Asta a fost cu mult timp în urmă. Acum patru sau cinci ani.

Walter Wittmann: De ce nu atât de mult timp?

Markus Popp: Trebuie să mă iau în serios. Mi-a dor de asta.

Walter Wittmann: Și dumneavoastră, domnule Tennant?

James Tennant: Nu am fost niciodată în compania ta.

Walter Wittmann: De ce nu?

James Tennant: Ai un telefon. Noi, cei de la VRÖ, putem fi contactați în orice moment. VRÖ oferă atât de multe pentru comercianți. Desigur, putem vizita orice dealer, dar ne puteți contacta. Putem lucra împreună pe subiecte care vor ajuta asociația, dar și industria. Dar problema este: nimeni din industrie nu vrea să se ajute unul pe celălalt. 

Subiectul canalelor de vânzare: Retailerul de anvelope se plânge de internet și de reprezentanța auto. Unde rulează anvelopa?
James Tennant: Cum punem internetul sub control? De fapt, deloc. Dacă rețeaua este bună sau rea, este irelevant, există și trebuie să ne înțelegem cu asta. 

Markus Popp: Reprezentanța auto se bazează din ce în ce mai mult pe anvelope pentru a conduce traficul. Reprezentanța auto este deja vândută în proporție de 23%. Slavă Domnului că comerțul cu anvelope are încă 40%. Asta înseamnă: trebuie să căutăm modalități de a inspira oamenii ca profesioniști în anvelope. Pe de altă parte, trebuie să spuneți că prin serviciul auto oferim concurență reprezentanței auto. 

Domnule Wittmann, ce puteți face mai bine decât reprezentanța de mașini?
Walter Wittmann: Nimic. 

Atunci de ce să vin la tine?
Walter Wittmann: Pentru că sunt local în regiune. Reprezentanța auto are un avantaj imens în structura sa de vânzări. Astăzi nu mai văd un singur client din Grupul VW. Nici măcar nu am șansa să sfătuiesc acest client. Trenul VW a plecat spre comerțul cu cauciucuri. Majoritatea vehiculelor pe care le vedem încep de la patru sau cinci ani. Când este nevoie de al doilea set.

Thomas Bodyt: Trebuie să te uiți la asta din perspectiva clientului. De ce merge la un dealer specializat și de ce la un dealer auto? Practic nu există selecție la reprezentanța auto și există practic doar magazinul de anvelope de iarnă. Nimeni nu cumpără cauciucuri de vară într-un dealer auto. Clienții merg la dealer-ul de mașini pentru că își fac achizițiile comode acolo și au totul dintr-o singură sursă. Clientul probabil crede că dealer-ul autorizat îmi cunoaște mașina și știe, de asemenea, ce anvelope sunt bune pentru ea.

Willhaben a efectuat un sondaj pentru noi prin intermediul Marketagent în care aproape 3.000 de consumatori finali au fost întrebați: „Acordați atenție mărcii atunci când cumpărați anvelope?” 28,5% spun: da, cu siguranță; 43,8% spun: da, mai probabil. Este acest comportament plăcut sau dezirabil din punct de vedere social?
Thomas Körpert: Pentru mine, marca este un sinonim pentru premium. Este un rezultat nu. Pentru că dacă întrebi pe cineva astăzi: Ce mașină ți-ar plăcea să ai? Apoi toată lumea spune Mercedes, BMW sau Audi. Practic, cred că clienții nu vor ceva ieftin, pur și simplu nu vor să cheltuiască bani. Susțin că fiecare șofer Hyundai ar prefera să aibă un BMW.

Markus Popp: Clienții apreciază cu siguranță marca. Dar raportul preț-performanță trebuie să fie corect.