Indústria apoia zero”

Indústria apoia zero”

Indústria automotiva: Sr. Wittmann, como está o negócio de pneus no momento?
Walter Wittmann: O negócio de pneus não é melhor que nenhum outro. Actualmente, temos uma situação económica péssima na Áustria. O quadro político é mau e está a piorar. Especialmente em Viena, a política vermelho-verde é extremamente prejudicial.

Como você sente isso especificamente em suas empresas?
Walter Wittmann: O poder de compra dos consumidores finais é agora terrivelmente fraco. Hoje as pessoas vêm com veículos que costumavam conduzir na Bulgária. Sete a oito em cada dez carros estão numa faixa de preço entre 1.000 e 3.000 euros. Em geral, os automóveis perderam enorme importância e isso é mau para toda a nossa indústria. Thomas Körpert: Vejo a situação geral como igualmente negativa. Está se tornando cada vez mais difícil manter as quantidades. O mercado de pneus está basicamente relativamente estável, mas não são esperados aumentos significativos. Ainda temos a sorte de não sermos muito dependentes da economia, mas sim de as pessoas conduzirem ou não. A quilometragem total diminui ligeiramente, mas não drasticamente. Temos que aprender a administrar um negócio de maneira sensata com o volume que temos. É certo que a indústria ganha muito dinheiro, mas já não na Europa porque os mercados aqui estão saturados.

Sr. Tennant, como você está na sua empresa?
James Tennant: Concordo com o Sr. Wittmann na medida em que as condições gerais na Áustria estão a tornar-se cada vez mais difíceis. Principalmente quando se trata de burocracia e leis. Por um lado, penso que o mundo pertence aos trabalhadores. Por outro lado, não acredito que as empresas possam crescer indefinidamente. Também sinto o declínio do poder de compra dos meus clientes, dá para perceber que as pessoas estão economizando. Embora uma certa consciência de marca e qualidade tenha surgido nos últimos anos, hoje as pessoas estão recorrendo novamente às tiras baratas. Na minha empresa estamos muito focados em produtos premium, mas atendemos a todos os desejos dos clientes. Cada vez mais clientes vêm com pneus da Internet.

Você manda os clientes embora ou instala os pneus?
James Tennant: Não posso me dar ao luxo de mandar ninguém embora. A grande oportunidade para os retalhistas de pneus é e continua a ser explicar ao cliente o que este produto supostamente de baixo interesse pode fazer. Vejo essa oportunidade quando alguém sai da Internet com pneus. Posso aconselhá-lo para que na próxima vez venha direto à minha loja especializada. Os negócios iam bem até o final de maio. Junho foi fraco, mas estamos acostumados com isso.

Markus Popp: Nosso negócio de consumo final diminuiu na primavera. No entanto, temos uma pontuação muito forte no setor de serviços automotivos, onde conseguimos crescer durante anos. O negócio de leasing de frotas é um fator muito importante para nós. Ganhamos pontos com o nosso serviço e a reputação que construímos. Muitos estudos e compras misteriosas mostram que o comércio de pneus tem uma imagem catastrófica. Eu também realizo esses testes repetidamente. A análise das necessidades do cliente não é realmente determinada. Ainda existe um enorme potencial em apoio e aconselhamento pessoal. Nosso concorrente mais acirrado são as concessionárias de automóveis, que estão constantemente ganhando participação de mercado. Temos que nos diferenciar.

Walter Wittmann: Discordo veementemente que o comércio de pneus geralmente forneça maus conselhos. Isto pode aplicar-se a exceções individuais. 

Sr. Tennant, o que você, como presidente da VRÖ, diz sobre a má imagem do varejista de pneus?
James Tennant: Às vezes, a qualidade das conversas de vendas deixa muito a desejar. Durante a temporada, porém, é muito difícil dar bons conselhos devido à correria acumulada de clientes.
 
Você também percebe mais sensibilidade ao preço entre os consumidores finais?
Markus Popp: Definitivamente sim. Ignoramos completamente os produtos baratos. As condições gerais não melhoram. Mas podemos inspirar quem compra pneus com os nossos produtos premium.

Thomas Bodyt: Estamos tendo dificuldades com a marca Apollo porque estamos no ponto morto, por assim dizer. Existem muitos concorrentes aqui que também são conhecidos. Temos sucesso consistente com a nossa marca premium Vredestein. As vendas estão crescendo e estamos ganhando participação de mercado. 

Walter Wittmann: Em princípio, continuo bastante pessimista. Sr. Tennant, se alguém chega à minha empresa com 400 euros, simplesmente não tem mais e precisa de quatro pneus, então pode ter o melhor vendedor, mas o cliente ainda não comprará quatro pneus por 600 euros.
 
Sr. Körpert, você trabalha em muitas empresas. Que impressão você tem da aparência externa?
Thomas Bodyt: Acho que muitas coisas positivas aconteceram e que não há muito o que fazer. No entanto, se você parar de tentar melhorar, não será mais bom. Trata-se de otimização constante. Para ser franco, o problema do revendedor é que ele ganha cada vez menos e tem que investir cada vez mais. Não vale a pena investir cada vez mais para garantir as suas margens quando as margens estão caindo.

Walter Wittmann: Nosso problema também é que somos muito piores que as concessionárias de automóveis quando se trata de publicidade e marketing. 

A indústria está fornecendo apoio suficiente?
Walter Wittmann: Não percebo nada da indústria. Então nem nada.

Piorou?
Walter Wittmann: Sim, em qualquer caso. Não há nenhuma ideia. No máximo, um suporte de pôster será trazido uma vez que eu não preciso. A indústria poderia, por exemplo, iniciar um evento junto conosco. Tudo isso parou.

Quando foi o ponto de viragem e desde quando não houve mais apoio?
Walter Wittmann: Cerca de dez anos atrás.

Por que é que?
Walter Wittmann: Isto se deve às mudanças nos índices de participação de mercado. Há cerca de 15 anos, a Michelin e a Semperit quase dividiram o mercado. 

Thomas Bodyt: O Sr. Wittmann tem razão, antes era mais fácil porque o retorno era muito maior. A indústria também obteve uma margem maior, que poderia então ser investida. A indústria hoje também enfrenta o mesmo dilema do varejo. É certo que a indústria está numa posição melhor porque é em grande parte global.

Markus Popp: O mercado alemão está normalmente dois a três anos à nossa frente. O actual estudo sobre pneus realizado pelo BRV (o homólogo alemão do VRÖ; nota do editor) mostra que o comércio de pneus não sobreviverá desta forma, mais cedo ou mais tarde. Parcerias são a palavra mágica. No entanto, muitas vezes tive a experiência de que muitos revendedores simplesmente recusam qualquer apoio ou formação adicional. Quando os varejistas dizem quando se trata de parcerias: espero o melhor preço e farei todo o resto sozinho, então isso não é suficiente.

O comércio de pneus tem futuro?
Markus Popp: Absolutamente. As empresas familiares com clientes regulares de longo prazo e uma fidelização ideal dos clientes serão particularmente bem-sucedidas. Mas também têm de enfrentar margens mais baixas e custos crescentes. E eles também terão de pensar em novas direções. 

Walter Wittmann: Quando foi a última vez que o senhor, Sr. Popp, esteve na minha companhia?

Markus Popp: Isso foi há muito tempo. Há quatro ou cinco anos.

Walter Wittmann: Por que não por tanto tempo?

Markus Popp: Tenho que me levar a sério. Eu senti falta disso.

Walter Wittmann: E você, Sr. Tennant?

James Tennant: Nunca estive na sua empresa.

Walter Wittmann: Por que não?

James Tennant: Você tem um telefone. Nós da VRÖ podemos ser contatados a qualquer momento. O VRÖ oferece muito para os varejistas. Claro que podemos visitar qualquer revendedor, mas você também pode entrar em contato conosco. Podemos trabalhar juntos em temas que ajudarão a associação, mas também a indústria. Mas o problema é: ninguém na indústria quer ajudar uns aos outros. 

Tema dos canais de vendas: O revendedor de pneus reclama da Internet e da concessionária. Onde o pneu rola?
James Tennant: Como podemos controlar a Internet? Na verdade, de jeito nenhum. Se a rede é boa ou má é irrelevante, ela existe e temos de aceitar isso. 

Markus Popp: As concessionárias de automóveis dependem cada vez mais de pneus para direcionar o trânsito. A concessionária já está com 23% de lotação esgotada. Graças a Deus o comércio de pneus ainda está com 40%. Isso significa: temos que procurar formas de inspirar as pessoas como profissionais de pneus. Por outro lado, é preciso dizer que com o serviço automóvel oferecemos concorrência à concessionária. 

Sr. Wittmann, o que você pode fazer melhor do que uma concessionária de automóveis?
Walter Wittmann: Nada. 

Então por que eu deveria ir até você?
Walter Wittmann: Porque sou local da região. A concessionária tem um grande diferencial em sua estrutura de vendas. Hoje não vejo mais um único cliente do Grupo VW. Eu nem tenho a chance de aconselhar esse cliente. O trem VW partiu para o comércio de pneus. A maioria dos veículos que vemos começa aos quatro ou cinco anos. Quando o segundo conjunto é necessário.

Thomas Bodyt: É preciso olhar para isso da perspectiva do cliente. Por que ele vai a uma concessionária especializada e por que vai a uma concessionária de automóveis? Praticamente não há seleção na concessionária e praticamente só existe a loja de pneus de inverno. Ninguém compra pneus de verão em uma concessionária. O cliente vai à concessionária porque lá faz suas compras de conveniência e tem tudo de uma única fonte. O cliente provavelmente pensa que a concessionária autorizada conhece meu carro e também sabe quais pneus são adequados para ele.

Willhaben conduziu uma pesquisa para nós via Marketagent na qual foram questionados quase 3.000 consumidores finais: “Você presta atenção na marca quando compra pneus?” 28,5% dizem: sim, com certeza; 43,8% dizem: sim, mais provavelmente. Este é um comportamento agradável ou socialmente desejável?
Thomas Körpert: Para mim, marca é sinônimo de premium. É um resultado sem resultado. Porque se você perguntar hoje a alguém: Que carro você gostaria de ter? Então todo mundo diz Mercedes, BMW ou Audi. Basicamente, acho que os clientes não querem algo barato, apenas não querem gastar dinheiro. Afirmo que todo motorista de Hyundai preferiria ter um BMW.

Markus Popp: Os clientes definitivamente valorizam a marca. Mas a relação preço-desempenho deve estar correta.