Przemysł wspiera zero”

Przemysł wspiera zero”

Branża motoryzacyjna: Panie Wittmann, jak wygląda obecnie branża oponiarska?
Walter Wittmann: Branża oponiarska nie jest lepsza niż jakakolwiek inna. Obecnie w Austrii mamy fatalną sytuację gospodarczą. Ramy polityczne są złe i stają się coraz gorsze. Szczególnie w Wiedniu polityka czerwono-zielona jest niezwykle szkodliwa.

Jak konkretnie odczuwacie to w swoich firmach?
Walter Wittmann: Siła nabywcza konsumentów końcowych jest obecnie straszliwie słaba. Dziś ludzie przyjeżdżają pojazdami, którymi jeździli w Bułgarii. Siedem do ośmiu na dziesięć samochodów jest w przedziale cenowym od 1000 do 3000 euro. Generalnie samochody straciły ogromne znaczenie, a to jest złe dla całej naszej branży. Thomas Körpert: Ogólną sytuację oceniam jako podobnie negatywną. Utrzymanie odpowiednich ilości staje się coraz trudniejsze. Rynek oponiarski jest w zasadzie stosunkowo stabilny, jednak nie należy spodziewać się znaczących wzrostów. Nadal mamy szczęście, że nie jesteśmy bardzo zależni od gospodarki, ale raczej od tego, czy ludzie jeżdżą, czy nie. Całkowity przebieg nieznacznie się zmniejsza, ale nie drastycznie. Musimy nauczyć się mądrze prowadzić biznes przy takim wolumenie, jaki mamy. Co prawda branża zarabia mnóstwo pieniędzy, ale już nie w Europie, bo tu rynki są nasycone.

Panie Tennant, jak radzi sobie Pan w swojej firmie?
James Tennant: Zgadzam się z panem Wittmannem w zakresie, w jakim ogólne warunki w Austrii stają się coraz trudniejsze. Zwłaszcza jeśli chodzi o biurokrację i prawo. Z jednej strony uważam, że świat należy do pracowitych. Z drugiej strony nie wierzę, że firmy mogą rozwijać się w nieskończoność. Czuję też spadek siły nabywczej moich klientów, widać po prostu, że ludzie oszczędzają. Chociaż w ostatnich latach pojawiła się pewna świadomość marki i jakości, dziś ludzie ponownie zwracają się w stronę tanich pasków. W mojej firmie jesteśmy bardzo skupieni na produktach premium, ale spełniamy wszystkie życzenia klientów. Coraz więcej klientów przychodzi z oponami z Internetu.

Odsyłasz klientów czy montujesz opony?
James Tennant: Nie stać mnie na odsyłanie kogokolwiek. Dużą szansą dla sprzedawców opon jest i pozostaje wyjaśnienie klientowi, co może zrobić ten rzekomo nisko oprocentowany produkt. Widzę taką szansę, gdy ktoś przychodzi z Internetu z oponami. Mogę mu doradzić, aby następnym razem przyjechał prosto do mojego specjalistycznego sklepu. Do końca maja interesy szły dobrze. Czerwiec był słaby, ale jesteśmy do tego przyzwyczajeni.

Markus Popp: Wiosną nasza działalność konsumencka spadła. Bardzo dobrze wypadamy jednak w sektorze serwisu samochodowego, gdzie od lat udaje nam się rozwijać. Działalność leasingowa floty jest dla nas bardzo ważnym czynnikiem. Zdobywamy punkty dzięki naszym usługom i reputacji, którą zbudowaliśmy. Wiele badań i tajemniczych klientów pokazuje, że handel oponami ma katastrofalny wizerunek. Sam też wielokrotnie przeprowadzam takie testy. Analiza potrzeb klienta nie jest tak naprawdę określona. Nadal istnieje ogromny potencjał osobistego wsparcia i doradztwa. Naszą najpoważniejszą konkurencją są salony samochodowe, które stale zwiększają udział w rynku. Musimy się wyróżniać.

Walter Wittmann: Zdecydowanie nie zgadzam się ze stwierdzeniem, że handel oponami generalnie udziela kiepskich porad. Może to dotyczyć indywidualnych wyjątków. 

Panie Tennant, co pan, jako przewodniczący VRÖ, ma do powiedzenia na temat złego wizerunku sprzedawcy opon?
James Tennant: Czasami jakość rozmów sprzedażowych pozostawia wiele do życzenia. W sezonie jednak bardzo trudno o rzetelną poradę ze względu na kumulujący się napływ klientów.
 
Czy zauważasz także większą wrażliwość cenową wśród konsumentów końcowych?
Markus Popp: Zdecydowanie tak. Całkowicie ignorujemy tanie produkty. Ogólne warunki nie ulegają poprawie. Ale możemy zainspirować tych, którzy kupują opony, naszymi produktami premium.

Thomas Bodyt: Mamy trudniejszy czas z marką Apollo, ponieważ, że tak powiem, jesteśmy w martwym punkcie. Jest tu wielu konkurentów, którzy są również dobrze znani. Dzięki naszej marce premium Vredestein stale odnosimy sukcesy. Sprzedaż rośnie, a my zdobywamy udziały w rynku. 

Walter Wittmann: W zasadzie jestem raczej pesymistą. Panie Tennant, jeśli ktoś przychodzi do mojej firmy z 400 euro, po prostu nie ma już więcej i potrzebuje czterech opon, to można mieć najlepszego sprzedawcę, ale klient i tak nie kupi czterech opon za 600 euro.
 
Panie Körpert, pracuje Pan w wielu firmach. Jakie masz wrażenie na temat wyglądu zewnętrznego?
Thomas Bodyt: Myślę, że wydarzyło się wiele pozytywnych rzeczy i nie ma wiele do nadrobienia. Jeśli jednak przestaniesz próbować się poprawić, nie będziesz już dobry. Chodzi o ciągłą optymalizację. Mówiąc wprost, problem dealera polega na tym, że zarabia coraz mniej i musi coraz więcej inwestować. Nie warto inwestować coraz więcej, aby zabezpieczyć swoje marże, gdy marże spadają.

Walter Wittmann: Naszym problemem jest również to, że jesteśmy znacznie gorsi od dealera samochodowego, jeśli chodzi o reklamę i marketing. 

Czy branża zapewnia wystarczające wsparcie?
Walter Wittmann: Nie zauważam niczego ze strony branży. Więc nawet nic.

Czy sytuacja się pogorszyła?
Walter Wittmann: Tak, w każdym razie. Nie ma żadnych pomysłów. Co najwyżej stojak na plakaty zostanie przyniesiony, gdy nie będę go potrzebował. Branża mogłaby na przykład wspólnie z nami zainicjować wydarzenie. To wszystko ustało.

Kiedy nastąpił punkt zwrotny i od kiedy nie ma już wsparcia?
Walter Wittmann: Około dziesięć lat temu.

Dlaczego tak jest?
Walter Wittmann: Wynika to ze zmienionych proporcji udziału w rynku. Około 15 lat temu Michelin i Semperit niemal podzieliły się rynkiem. 

Thomas Bodyt: Pan Wittmann ma rację, kiedyś było łatwiej, bo zwrot był znacznie wyższy. Branża uzyskała również wyższą marżę, którą można było następnie zainwestować. Dzisiejszy przemysł również ma ten sam dylemat, co handel detaliczny. Trzeba przyznać, że branża jest w lepszej sytuacji, bo ma w dużej mierze charakter globalny.

Markus Popp: Rynek niemiecki jest zwykle przed nami o dwa, trzy lata. Aktualne badanie opon przeprowadzone przez BRV (niemiecki odpowiednik VRÖ; przyp. red.) pokazuje, że branża oponiarska wcześniej czy później nie przetrwa w ten sposób. Partnerstwo to magiczne słowo. Często jednak spotkałem się z doświadczeniem, że wielu dealerów po prostu odmawia jakiegokolwiek wsparcia lub dalszego szkolenia. Kiedy sprzedawcy detaliczni mówią w kwestii partnerstwa: oczekuję najlepszej ceny, a resztę i tak zrobię sam, to to nie wystarczy.

Czy handel oponami ma przyszłość?
Markus Popp: Absolutnie. Szczególny sukces odniosą przedsiębiorstwa rodzinne, posiadające długoterminowych stałych klientów i optymalną lojalność klientów. Muszą jednak także zmagać się z niższymi marżami i rosnącymi kosztami. Oni także będą musieli myśleć w nowych kierunkach. 

Walter Wittmann: Kiedy ostatni raz był pan, panie Popp, w moim towarzystwie?

Markus Popp: To było dawno temu. Cztery, pięć lat temu.

Walter Wittmann: Dlaczego nie na tak długo?

Markus Popp: Muszę traktować siebie poważnie. Brakowało mi tego.

Walter Wittmann: A pan, panie Tennant?

James Tennant: Nigdy nie byłem w waszej firmie.

Walter Wittmann: Dlaczego nie?

James Tennant: Masz telefon. W VRÖ jesteśmy dostępni w każdej chwili. VRÖ oferuje detalistom bardzo wiele. Oczywiście możemy odwiedzić dowolnego dealera, ale możesz również skontaktować się z nami. Możemy wspólnie pracować nad tematami, które pomogą stowarzyszeniu, ale także branży. Problem polega jednak na tym, że nikt w branży nie chce sobie pomagać. 

Temat kanałów sprzedaży: Sprzedawca opon skarży się na Internet i salon samochodowy. Gdzie toczy się opona?
James Tennant: Jak przejąć kontrolę nad Internetem? Właściwie wcale. To, czy sieć jest dobra, czy zła, nie ma znaczenia, istnieje i musimy się z tym pogodzić. 

Markus Popp: Dealerzy samochodowi w coraz większym stopniu polegają na oponach do napędzania ruchu. Wyprzedaż w salonie samochodowym wynosi już 23%. Dzięki Bogu, handel oponami nadal wynosi 40%. Oznacza to: musimy szukać sposobów na inspirowanie ludzi jako profesjonalistów zajmujących się oponami. Z drugiej strony trzeba powiedzieć, że serwisem samochodowym stanowimy konkurencję dla dealera samochodowego. 

Panie Wittmann, co może Pan zrobić lepiej niż salon samochodowy?
Walter Wittmann: Nic. 

W takim razie dlaczego miałbym przyjść do Ciebie?
Walter Wittmann: Ponieważ jestem mieszkańcem tego regionu. Salon samochodowy ma ogromną przewagę w strukturze sprzedaży. Dziś nie widzę już ani jednego klienta z Grupy VW. Nie mam nawet możliwości doradzić temu klientowi. Pociąg VW odjechał do handlu oponami. Większość pojazdów, które widzimy, ma cztery lub pięć lat. Kiedy potrzebny jest drugi zestaw.

Thomas Bodyt: Trzeba na to spojrzeć z perspektywy klienta. Dlaczego trafia do specjalistycznego sprzedawcy, a dlaczego do salonu samochodowego? W salonie samochodowym nie ma praktycznie żadnego wyboru, jest praktycznie tylko sklep z oponami zimowymi. Nikt nie kupuje opon letnich w salonie samochodowym. Klienci udają się do salonu samochodowego, ponieważ dokonują tam wygodnych zakupów i mają wszystko z jednego źródła. Klientowi zapewne wydaje się, że autoryzowany dealer zna moje auto i wie też, jakie opony będą do niego dobre.

Willhaben przeprowadził dla nas ankietę za pośrednictwem Marketagent, w której zapytano prawie 3000 konsumentów końcowych: „Czy kupując opony zwracasz uwagę na markę?” 28,5% twierdzi: tak, zdecydowanie; 43,8% twierdzi, że tak, bardziej prawdopodobne. Czy jest to przyjemne lub społecznie pożądane zachowanie?
Thomas Körpert: Dla mnie marka jest synonimem premium. To nie jest wynik. Bo jeśli dzisiaj kogoś zapytasz: Jaki samochód chciałbyś mieć? Wtedy wszyscy mówią: Mercedes, BMW lub Audi. Zasadniczo myślę, że klienci nie chcą czegoś taniego, po prostu nie chcą wydawać pieniędzy. Twierdzę, że każdy kierowca Hyundaia wolałby mieć BMW.

Markus Popp: Klienci zdecydowanie cenią tę markę. Ale stosunek ceny do wydajności musi być odpowiedni.