Industrien støtter null

Industrien støtter null

Bilindustri: Herr Wittmann, hvordan går dekkbransjen for øyeblikket?
Walter Wittmann: Dekkbransjen er ikke bedre enn noen annen. Vi har for tiden en elendig økonomisk situasjon i Østerrike. De politiske rammene er dårlige og blir stadig verre. Spesielt i Wien er den rødgrønne politikken ekstremt skadelig.

Hvordan opplever du dette konkret i bedriftene dine?
Walter Wittmann: Kjøpekraften til sluttforbrukerne er nå fryktelig svak. I dag kommer folk med kjøretøy som de pleide å kjøre i Bulgaria. Sju til åtte av ti biler er i en prisklasse på 1.000 til 3.000 euro. Generelt har bilene mistet enorm betydning, og det er dårlig for hele vår bransje. Thomas Körpert: Jeg ser på den generelle situasjonen som tilsvarende negativ. Det blir stadig vanskeligere å opprettholde mengdene. Dekkmarkedet er i utgangspunktet relativt stabilt, men det forventes ingen vesentlige økninger. Vi er fortsatt heldige i og med at vi ikke er veldig avhengig av økonomien, men heller avhengig av om folk kjører bil eller ikke. Den totale kjørelengden reduseres litt, men egentlig ikke dramatisk. Vi må lære å drive en bedrift fornuftig med det volumet vi har. Bransjen tjener riktignok mye penger, men ikke lenger i Europa fordi markedene her er mettede.

Mr. Tennant, hvordan har du det i selskapet ditt?
James Tennant: Jeg er enig med Mr. Wittmann i den grad de generelle forholdene i Østerrike blir stadig vanskeligere. Spesielt når det gjelder byråkrati og lover. På den ene siden tror jeg verden tilhører de hardtarbeidende. På den annen side tror jeg ikke at bedrifter kan vokse uendelig. Jeg kjenner også kundenes synkende kjøpekraft, man kan bare merke at folk sparer. Mens en viss merke- og kvalitetsbevissthet har dukket opp de siste årene, går folk i dag mer over til billige strips igjen. I mitt firma er vi veldig fokusert på premiumprodukter, men vi imøtekommer alle kundeønsker. Stadig flere kunder kommer med dekk fra Internett.

Sender du bort kundene eller monterer dekkene?
James Tennant: Jeg har ikke råd til å sende noen bort. Den store muligheten for dekkforhandlere er og gjenstår å forklare kunden hva dette antatt lavrenteproduktet kan gjøre. Jeg ser denne muligheten når noen kommer fra Internett med dekk. Jeg kan gi ham råd slik at han kommer rett til fagbutikken min neste gang. Virksomheten gikk bra frem til slutten av mai. Juni var svak, men det er vi vant til.

Markus Popp: Sluttforbrukervirksomheten vår gikk ned i vår. Vi scorer imidlertid veldig sterkt i bilservicesektoren, hvor vi har klart å vokse i årevis. Leasingflåtevirksomheten er en svært viktig faktor for oss. Vi scorer poeng med tjenesten vår og omdømmet vi har bygget opp. Mange studier og mystery shopping viser at dekkhandelen har et katastrofalt bilde. Jeg gjennomfører også slike tester selv igjen og igjen. Kundens behovsanalyse er egentlig ikke bestemt. Det er fortsatt et enormt potensial i personlig støtte og råd. Vår tøffeste konkurranse er bilforretningen, og de tar stadig markedsandeler. Vi må differensiere oss.

Walter Wittmann: Jeg er sterkt uenig i at dekkhandelen generelt gir dårlige råd. Dette kan gjelde individuelle unntak. 

Herr Tennant, hva sier du som VRÖ-formann om det dårlige imaget til dekkforhandleren?
James Tennant: Noen ganger overlater kvaliteten på salgssamtaler mye å være ønsket. I løpet av sesongen er det imidlertid svært vanskelig å gi gode råd på grunn av det kumulative rushet av kunder.
 
Merker du også mer prisfølsomhet blant sluttforbrukere?
Markus Popp: Definitivt ja. Vi ser helt bort fra billige produkter. De generelle forholdene blir ikke bedre. Men vi kan inspirere de som kjøper dekk med våre premiumprodukter.

Thomas Bodyt: Vi har det vanskeligere med Apollo-merket fordi vi er i dødpunktet, for å si det sånn. Her er det mange konkurrenter som også er kjente. Vi lykkes konsekvent med vårt førsteklasses merke Vredestein. Salget vokser og vi tar markedsandeler. 

Walter Wittmann: I prinsippet forblir jeg ganske pessimistisk. Herr Tennant, hvis noen kommer til firmaet mitt med 400 euro, rett og slett ikke har flere og trenger fire dekk, så kan du ha den beste selgeren, men kunden vil fortsatt ikke kjøpe fire dekk for 600 euro.
 
Herr Körpert, du jobber i mange selskaper. Hvilket inntrykk har du av det ytre?
Thomas Bodyt: Jeg tror det har skjedd mye positivt og at det ikke er så mye å ta igjen. Men hvis du slutter å prøve å bli bedre, vil du ikke lenger være god. Det handler om konstant optimalisering. For å si det rett ut, så er dealerens problem at han tjener mindre og mindre og må investere mer og mer. Det er ikke verdt å investere mer og mer for å sikre marginene når marginene faller.

Walter Wittmann: Problemet vårt er også at vi er mye dårligere enn bilforretningen når det kommer til reklame og markedsføring. 

Gir industrien nok støtte?
Walter Wittmann: Jeg merker ingenting fra bransjen. Så ikke noe engang.

Har det blitt verre?
Walter Wittmann: Ja, i alle fall. Det er ingen ideer overhodet. På det meste blir det tatt med en plakatstativ som jeg ikke trenger. Bransjen kan for eksempel sette i gang et arrangement sammen med oss. Det hele stoppet.

Når var vendepunktet og siden når har det ikke vært mer støtte?
Walter Wittmann: For omtrent ti år siden.

Hvorfor er det det?
Walter Wittmann: Dette skyldes de endrede markedsandelsforholdene. For rundt 15 år siden delte Michelin og Semperit nesten markedet. 

Thomas Bodyt: Mr. Wittmann har rett, det pleide å være lettere fordi avkastningen var mye høyere. Bransjen fikk også en høyere margin, som deretter kunne investeres. Næringen i dag har også det samme dilemmaet som detaljhandelen har. Bransjen er riktignok i en bedre posisjon fordi den i stor grad er global.

Markus Popp: Det tyske markedet er vanligvis to til tre år foran oss. Den nåværende dekkstudien fra BRV (det tyske motstykket til VRÖ; red.anm.) viser at dekkhandelen ikke vil overleve slik før eller siden. Partnerskap er det magiske ordet. Jeg har imidlertid ofte opplevd at mange forhandlere rett og slett takker nei til støtte eller videreutdanning. Når forhandlere sier når det kommer til partnerskap: Jeg forventer den beste prisen og jeg skal gjøre alt annet selv uansett, så er det ikke nok.

Har dekkhandelen en fremtid?
Markus Popp: Absolutt. Familiedrevne virksomheter med langsiktige faste kunder og optimal kundelojalitet vil være spesielt vellykket. Men de må også slite med lavere marginer og økende kostnader. Og de må også tenke i nye baner. 

Walter Wittmann: Når var siste gang du, Mr. Popp, var i mitt selskap?

Markus Popp: Det var lenge siden. For fire-fem år siden.

Walter Wittmann: Hvorfor ikke så lenge?

Markus Popp: Jeg må ta meg selv på alvor. Jeg savnet det.

Walter Wittmann: Og du, Mr. Tennant?

James Tennant: Jeg har aldri vært i firmaet ditt.

Walter Wittmann: Hvorfor ikke?

James Tennant: Du har en telefon. Vi i VRÖ kan nås når som helst. VRÖ tilbyr så mye for forhandlere. Vi kan selvfølgelig besøke enhver forhandler, men du kan også kontakte oss. Vi kan samarbeide om temaer som vil hjelpe foreningen, men også bransjen. Men problemet er: Ingen i bransjen ønsker å hjelpe hverandre. 

Tema for salgskanaler: Dekkforhandleren klager på Internett og bilforretningen. Hvor ruller dekket?
James Tennant: Hvordan får vi internett under kontroll? Faktisk ikke i det hele tatt. Om nettverket er bra eller dårlig er irrelevant, det finnes og det må vi innfinne oss med. 

Markus Popp: Bilforretningen er i økende grad avhengig av dekk for å drive trafikk. Bilforretningen er allerede på 23 % utsolgt. Takk Gud har dekkhandelen fortsatt 40 %. Det betyr: Vi må lete etter måter å inspirere folk som dekkprofesjonelle. På den annen side må du si at vi med biltjenesten tilbyr konkurranse til bilforretningen. 

Herr Wittmann, hva kan du gjøre bedre enn bilforretningen?
Walter Wittmann: Ingenting. 

Hvorfor skulle jeg da komme til deg?
Walter Wittmann: Fordi jeg er lokal i regionen. Bilforretningen har en enorm fordel i sin salgsstruktur. I dag ser jeg ikke en eneste kunde fra VW Group lenger. Jeg har ikke engang sjansen til å gi råd til denne kunden. VW-toget har reist til dekkhandelen. De fleste kjøretøyene vi ser starter ved fire eller fem år gamle. Når det andre settet er nødvendig.

Thomas Bodyt: Du må se det fra kundens perspektiv. Hvorfor går han til en spesialforhandler og hvorfor til en bilforhandler? Det er praktisk talt ikke noe utvalg hos bilforretningen, og det er praktisk talt kun vinterdekkverkstedet. Ingen kjøper sommerdekk i en bilforretning. Kunder går til bilforretningen fordi de gjør sine bekvemmelighetskjøp der og har alt fra én enkelt kilde. Kunden tror nok at den autoriserte forhandleren kjenner bilen min og vet også hvilke dekk som er gode for den.

Willhaben gjennomførte en undersøkelse for oss via Marketagent der nesten 3000 sluttforbrukere ble spurt: «Taer du hensyn til merket når du kjøper dekk?» 28,5 % sier: ja, definitivt; 43,8 % sier: ja, mer sannsynlig. Er dette hyggelig eller sosialt ønskelig oppførsel?
Thomas Körpert: For meg er merkevare et synonym for premium. Det er et nei na resultat. For hvis du spør noen i dag: Hvilken bil vil du ha? Da sier alle Mercedes, BMW eller Audi. I utgangspunktet tror jeg at kundene ikke vil ha noe billig, de vil bare ikke bruke penger. Jeg hevder at hver Hyundai-sjåfør faktisk heller vil ha en BMW.

Markus Popp: Kundene verdsetter definitivt merkevaren. Men forholdet mellom pris og ytelse må være riktig.