Industrie steunt nul”

Industrie steunt nul”

Auto-industrie: Meneer Wittmann, hoe gaat het momenteel met de bandenhandel?
Walter Wittmann: De bandensector is niet beter dan alle andere. We hebben momenteel een slechte economische situatie in Oostenrijk. Het politieke raamwerk is slecht en wordt steeds erger. Vooral in Wenen is de rood-groene politiek uiterst schadelijk.

Hoe ervaart u dit concreet in uw bedrijven?
Walter Wittmann: De koopkracht van de eindgebruikers is nu verschrikkelijk zwak. Tegenwoordig komen mensen met voertuigen waarmee ze in Bulgarije reden. Zeven tot acht op de tien auto's bevinden zich in een prijsklasse van 1.000 tot 3.000 euro. Over het algemeen hebben auto’s enorm aan belang ingeboet, en dat is slecht voor onze hele sector. Thomas Körpert: Ik beschouw de algemene situatie als eveneens negatief. Het wordt steeds lastiger om de hoeveelheden op peil te houden. De bandenmarkt is in principe relatief stabiel, maar er worden geen significante stijgingen verwacht. We hebben nog steeds het geluk dat we niet erg afhankelijk zijn van de economie, maar eerder van de vraag of mensen autorijden of niet. De totale kilometerstand neemt iets af, maar niet echt dramatisch. We moeten leren hoe we een bedrijf verstandig kunnen runnen met de omvang die we hebben. Toegegeven, de industrie verdient veel geld, maar in Europa niet meer omdat de markten hier verzadigd zijn.

Meneer Tennant, hoe gaat het met uw bedrijf?
James Tennant: Ik ben het met de heer Wittmann eens voor zover de algemene omstandigheden in Oostenrijk steeds moeilijker worden. Vooral als het om bureaucratie en wetten gaat. Aan de ene kant denk ik dat de wereld toebehoort aan de hardwerkende mensen. Aan de andere kant geloof ik niet dat bedrijven eindeloos kunnen groeien. Ik voel ook de afnemende koopkracht van mijn klanten, je merkt gewoon dat mensen aan het sparen zijn. Hoewel er de afgelopen jaren een zeker merk- en kwaliteitsbewustzijn is ontstaan, wenden mensen zich tegenwoordig weer meer tot goedkope strips. In mijn bedrijf zijn we erg gefocust op premiumproducten, maar we komen tegemoet aan alle klantwensen. Steeds meer klanten komen met banden via internet.

Stuur jij de klanten weg of monteer jij de banden?
James Tennant: Ik kan het me niet veroorloven iemand weg te sturen. De grote kans voor bandenretailers is en blijft om de klant uit te leggen wat dit zogenaamd goedkope product kan doen. Ik zie deze kans als iemand met banden van internet komt. Ik kan hem adviseren, zodat hij de volgende keer meteen naar mijn speciaalzaak komt. De zaken gingen goed tot eind mei. Juni was zwak, maar daar zijn we aan gewend.

Markus Popp: Onze eindverbruikersactiviteiten daalden in het voorjaar. In de autoservicesector scoren we echter heel sterk, waar we al jaren weten te groeien. De leasevlootsector is voor ons een zeer belangrijke factor. Wij scoren punten met onze service en de reputatie die wij hebben opgebouwd. Uit vele onderzoeken en mystery shopping blijkt dat de bandenhandel een catastrofaal imago heeft. Zelf voer ik dergelijke tests ook keer op keer uit. De behoefteanalyse van de klant wordt niet echt bepaald. Er zit nog steeds een enorm potentieel in persoonlijke ondersteuning en advies. Onze zwaarste concurrentie zijn de autodealers, en zij winnen voortdurend marktaandeel. Wij moeten ons onderscheiden.

Walter Wittmann: Ik ben het er absoluut niet mee eens dat de bandenhandel over het algemeen slecht advies geeft. Dit kan van toepassing zijn op individuele uitzonderingen. 

Meneer Tennant, wat zegt u als VRÖ-voorzitter over het slechte imago van de bandenretailer?
James Tennant: Soms laat de kwaliteit van verkoopgesprekken veel te wensen over. Gedurende het seizoen is het echter erg lastig om een ​​goed advies te geven vanwege de cumulatieve stroom klanten.
 
Merkt u ook meer prijsgevoeligheid bij eindconsumenten?
Markus Popp: Absoluut ja. We negeren goedkope producten volledig. De algemene omstandigheden worden er niet beter op. Maar we kunnen degenen die banden kopen inspireren met onze premiumproducten.

Thomas Bodyt: We hebben het moeilijker met het merk Apollo omdat we ons als het ware in het dode punt bevinden. Er zijn hier veel concurrenten die ook bekend zijn. Met ons premiummerk Vredestein zijn we consequent succesvol. De omzet groeit en we winnen marktaandeel. 

Walter Wittmann: In principe blijf ik nogal pessimistisch. Meneer Tennant, als iemand met 400 euro naar mijn bedrijf komt, simpelweg geen banden meer heeft en vier banden nodig heeft, dan kun je de beste verkoper hebben, maar de klant koopt nog steeds geen vier banden voor 600 euro.
 
Meneer Körpert, u werkt in veel bedrijven. Welke indruk heeft u van het uiterlijk?
Thomas Bodyt: Ik denk dat er veel positieve dingen zijn gebeurd en dat er niet veel in te halen is. Als je echter stopt met proberen beter te worden, zul je niet langer goed zijn. Het gaat om constante optimalisatie. Kort gezegd: het probleem van de dealer is dat hij steeds minder verdient en steeds meer moet investeren. Het is niet de moeite waard om steeds meer te investeren om uw marges veilig te stellen wanneer de marges dalen.

Walter Wittmann: Ons probleem is ook dat we veel slechter zijn dan de autodealer als het gaat om reclame en marketing. 

Biedt de sector voldoende steun?
Walter Wittmann: Ik merk niets van de industrie. Dus niet eens iets.

Is het erger geworden?
Walter Wittmann: Ja, in ieder geval. Er zijn geen enkele ideeën. Hooguit komt er een keer een posterstandaard langs die ik niet nodig heb. De branche zou bijvoorbeeld samen met ons een evenement kunnen initiëren. Dat stopte allemaal.

Wanneer was het keerpunt en sinds wanneer is er geen steun meer?
Walter Wittmann: Ongeveer tien jaar geleden.

Waarom is dat?
Walter Wittmann: Dit komt door de gewijzigde marktaandeelverhoudingen. Ongeveer 15 jaar geleden deelden Michelin en Semperit bijna de markt. 

Thomas Bodyt: De heer Wittmann heeft gelijk: vroeger was het gemakkelijker omdat het rendement veel hoger was. Ook maakte de industrie een hogere marge, die vervolgens geïnvesteerd kon worden. De industrie heeft tegenwoordig ook hetzelfde dilemma als de detailhandel. Toegegeven, de sector verkeert in een betere positie omdat deze grotendeels mondiaal is.

Markus Popp: De Duitse markt loopt doorgaans twee tot drie jaar voor op ons. Uit het huidige bandenonderzoek van de BRV (de Duitse tegenhanger van de VRÖ; noot van de redactie) blijkt dat de bandenhandel vroeg of laat niet zo zal overleven. Partnerschappen zijn het toverwoord. Ik heb echter vaak de ervaring gehad dat veel dealers simpelweg elke ondersteuning of bijscholing weigeren. Als retailers bij samenwerkingen zeggen: ik verwacht de beste prijs en de rest doe ik toch zelf, dan is dat niet genoeg.

Heeft de bandenhandel een toekomst?
Markus Popp: Absoluut. Familiebedrijven met vaste klanten op de lange termijn en een optimale klantenbinding zullen bijzonder succesvol zijn. Maar ze hebben ook te maken met lagere marges en stijgende kosten. En ook zij zullen in nieuwe richtingen moeten denken. 

Walter Wittmann: Wanneer was u, meneer Popp, voor het laatst in mijn gezelschap?

Markus Popp: Dat was lang geleden. Vier of vijf jaar geleden.

Walter Wittmann: Waarom niet zo lang?

Markus Popp: Ik moet mezelf serieus nemen. Dat heb ik gemist.

Walter Wittmann: En u, meneer Tennant?

James Tennant: Ik ben nog nooit in uw bedrijf geweest.

Walter Wittmann: Waarom niet?

James Tennant: Je hebt een telefoon. Wij van VRÖ zijn altijd bereikbaar. De VRÖ biedt zoveel voor retailers. Uiteraard kunnen wij bij elke dealer langskomen, maar u kunt ook contact met ons opnemen. We kunnen samenwerken aan onderwerpen waar de vereniging, maar ook de branche, iets aan heeft. Maar het probleem is: niemand in de branche wil elkaar helpen. 

Onderwerp verkoopkanalen: De bandenretailer klaagt over internet en de autodealer. Waar rolt de band?
James Tennant: Hoe krijgen we het internet onder controle? Eigenlijk helemaal niet. Of het netwerk goed of slecht is, doet er niet toe, het bestaat en daar moeten we mee in het reine komen. 

Markus Popp: De autodealer vertrouwt steeds meer op banden om verkeer te genereren. De autodealer is al voor 23% uitverkocht. Godzijdank heeft de bandenhandel nog steeds 40%. Dat betekent: we moeten zoeken naar manieren om mensen als bandenprofessionals te inspireren. Aan de andere kant moet je zeggen dat we met de autoservice concurrentie bieden aan de autodealer. 

Meneer Wittmann, wat kunt u beter doen dan de autodealer?
Walter Wittmann: Niets. 

Waarom zou ik dan naar jou toe moeten komen?
Walter Wittmann: Omdat ik lokaal in de regio ben. De autodealer heeft een enorm voordeel in zijn verkoopstructuur. Vandaag zie ik geen enkele klant van de VW Groep meer. Ik heb niet eens de kans om deze klant te adviseren. De VW-trein is vertrokken naar de bandenhandel. De meeste voertuigen die we zien, beginnen als ze vier of vijf jaar oud zijn. Wanneer de tweede set nodig is.

Thomas Bodyt: Je moet het vanuit het perspectief van de klant bekijken. Waarom gaat hij naar een speciaalzaak en waarom naar een autodealer? Er is vrijwel geen keuze bij de autodealer en er is vrijwel alleen de winterbandenwinkel. Niemand koopt zomerbanden bij een autodealer. Klanten gaan naar de autodealer omdat ze daar hun gemaksaankopen doen en alles uit één hand hebben. De klant denkt waarschijnlijk dat de erkende dealer mijn auto kent en ook weet welke banden er goed voor zijn.

Willhaben voerde voor ons een onderzoek uit via Marketagent waarin aan bijna 3.000 eindgebruikers werd gevraagd: “Let u op het merk bij het kopen van banden?” 28,5% zegt: ja, zeker; 43,8% zegt: ja, waarschijnlijker. Is dit prettig of sociaal wenselijk gedrag?
Thomas Körpert: Voor mij is merk synoniem voor premium. Het is een geen resultaat. Want als je vandaag aan iemand vraagt: Welke auto zou jij graag willen hebben? Dan zegt iedereen Mercedes, BMW of Audi. Kortom, ik denk dat klanten niet iets goedkoops willen, ze willen gewoon geen geld uitgeven. Ik blijf erbij dat iedere Hyundai-rijder eigenlijk liever een BMW zou hebben.

Markus Popp: Klanten waarderen het merk zeker. Maar de prijs-prestatieverhouding moet kloppen.