Nozare atbalsta nulli

Nozare atbalsta nulli

Automobiļu rūpniecība: Vitmaņa kungs, kā šobrīd iet ar riepu biznesu?
Valters Vitmans: Riepu bizness nav labāks par jebkuru citu. Pašlaik Austrijā mums ir slikta ekonomiskā situācija. Politiskais ietvars ir slikts un pasliktinās. Īpaši Vīnē sarkanzaļā politika ir ārkārtīgi kaitīga.

Kā jūs to īpaši jūtat savos uzņēmumos?
Valters Vitmans: Galapatērētāju pirktspēja tagad ir šausmīgi vāja. Mūsdienās cilvēki nāk ar transportlīdzekļiem, ar kuriem viņi brauca Bulgārijā. Septiņas līdz astoņas no desmit automašīnām ir cenu diapazonā no 1000 līdz 3000 eiro. Kopumā automašīnas ir zaudējušas milzīgu nozīmi, un tas ir slikti visai mūsu nozarei. Tomass Kērperts: Es kopējo situāciju redzu tikpat negatīvu. Noturēt daudzumus kļūst arvien grūtāk. Riepu tirgus pamatā ir salīdzinoši stabils, taču būtisks pieaugums nav gaidāms. Mums joprojām ir paveicies ar to, ka neesam ļoti atkarīgi no ekonomikas, drīzāk esam atkarīgi no tā, vai cilvēki brauc vai nē. Kopējais nobraukums nedaudz samazinās, bet ne īsti dramatiski. Mums ir jāiemācās saprātīgi vadīt biznesu ar mūsu rīcībā esošo apjomu. Jāatzīst, ka nozare pelna daudz naudas, bet Eiropā vairs ne, jo tirgi šeit ir piesātināti.

Tenant kungs, kā jums klājas savā uzņēmumā?
Džeimss Tenants: Es piekrītu Vitmana kungam, ciktāl vispārējie apstākļi Austrijā kļūst arvien grūtāki. It īpaši, ja runa ir par birokrātiju un likumiem. No vienas puses, es domāju, ka pasaule pieder strādīgajiem. No otras puses, es neticu, ka uzņēmumi var augt bezgalīgi. Es arī jūtu savu klientu pirktspējas samazināšanos, var tikai teikt, ka cilvēki taupa. Lai gan pēdējos gados ir parādījusies zināma zīmola un kvalitātes izpratne, šodien cilvēki atkal vairāk pievēršas lētām sloksnēm. Manā uzņēmumā mēs koncentrējamies uz augstākās kvalitātes produktiem, taču mēs apmierinām visas klientu vēlmes. Arvien vairāk klientu ierodas ar riepām no interneta.

Vai jūs sūtat klientus vai uzstādāt riepas?
Džeimss Tenants: Es nevaru atļauties nevienu aizsūtīt. Liela iespēja riepu tirgotājiem ir un paliek, lai izskaidrotu klientam, ko spēj šis it kā zemo procentu produkts. Es redzu šo iespēju, kad kāds nāk no interneta ar riepām. Es varu viņam ieteikt, lai nākamreiz viņš nāk tieši uz manu specializēto veikalu. Bizness ritēja labi līdz maija beigām. Jūnijs bija vājš, bet mēs pie tā esam pieraduši.

Markus Popp: Mūsu gala patērētāju bizness pavasarī samazinājās. Taču ļoti spēcīgi vērtējam autoservisu sektorā, kur mums ir izdevies gadiem ilgi augt. Līzinga flotes bizness mums ir ļoti svarīgs faktors. Mēs iegūstam punktus ar savu pakalpojumu un izveidoto reputāciju. Daudzi pētījumi un slēptā iepirkšanās liecina, ka riepu tirdzniecībai ir katastrofāls tēls. Arī es pats veicu šādas pārbaudes atkal un atkal. Klienta vajadzību analīze nav īsti noteikta. Personīgajam atbalstam un padomiem joprojām ir milzīgs potenciāls. Mūsu visstingrākā konkurence ir automašīnu izplatītāji, un tie pastāvīgi iegūst tirgus daļu. Mums ir jāatšķiras.

Valters Vitmans: Es kategoriski nepiekrītu, ka riepu tirdzniecība parasti sniedz sliktus padomus. Tas var attiekties uz atsevišķiem izņēmumiem. 

Tennant kungs, ko jūs kā VRÖ priekšsēdētājs sakāt par riepu mazumtirgotāja slikto tēlu?
Džeimss Tenants: Dažreiz pārdošanas sarunu kvalitāte atstāj daudz vēlamo. Tomēr sezonas laikā ir ļoti grūti sniegt saprātīgus padomus, jo ir kumulatīvā klientu steiga.
 
Vai pamanāt arī lielāku cenu jutīgumu galapatērētāju vidū?
Markuss Pops: Noteikti jā. Mēs pilnībā ignorējam lētus produktus. Vispārējie apstākļi nekļūst labāki. Bet mēs varam iedvesmot tos, kas pērk riepas ar mūsu premium produktiem.

Tomass Bodits: Mums ir grūtāk ar Apollo zīmolu, jo esam, tā sakot, mirušajā centrā. Šeit ir daudz konkurentu, kuri arī ir labi zināmi. Mēs pastāvīgi gūstam panākumus ar mūsu augstākās klases zīmolu Vredestein. Pārdošanas apjoms pieaug, un mēs iegūstam tirgus daļu. 

Valters Vitmans: Principā es palieku diezgan pesimistisks. Tennanta kungs, ja kāds atnāk uz manu uzņēmumu ar 400 eiro, vienkārši vairs nav un vajag četras riepas, tad jums var būt labākais pārdevējs, bet klients vienalga četras riepas par 600 eiro nenopirks.
 
Kērperta kungs, jūs strādājat daudzos uzņēmumos. Kāds iespaids jums ir par ārējo izskatu?
Tomass Bodits: Es domāju, ka ir noticis daudz pozitīvu lietu un ka nav daudz jāpanāk. Tomēr, ja jūs pārstāsit mēģināt kļūt labākam, jūs vairs nebūsit labs. Tas ir par pastāvīgu optimizāciju. Atklāti sakot, dīlera problēma ir tā, ka viņš pelna arvien mazāk un jāiegulda arvien vairāk. Nav vērts ieguldīt arvien vairāk, lai nodrošinātu peļņas normas, kad peļņas normas samazinās.

Valters Vitmans: Mūsu problēma ir arī tā, ka reklāmas un mārketinga jomā esam daudz sliktāki par automašīnu izplatītājiem. 

Vai nozare sniedz pietiekamu atbalstu?
Valters Vitmans: Es neko neievēroju no nozares. Tātad pat neko.

Vai ir kļuvis sliktāk?
Valters Vitmans: Jā, jebkurā gadījumā. Nav nekādu ideju. Maksimāli vienreiz tiks atnests plakātu stends, kas man nav vajadzīgs. Nozare varētu, piemēram, kopā ar mums iniciēt kādu pasākumu. Tas viss apstājās.

Kad bija pagrieziena punkts un kopš kura laika vairs nav atbalsta?
Valters Vitmans: Pirms aptuveni desmit gadiem.

Kāpēc tā?
Valters Vitmans: Tas ir saistīts ar mainītajām tirgus daļu attiecībām. Pirms aptuveni 15 gadiem Michelin un Semperit gandrīz sadalīja tirgu. 

Thomas Bodyt: Vitmana kungam ir taisnība, agrāk tas bija vieglāk, jo atdeve bija daudz lielāka. Nozare arī ieguva lielāku peļņu, ko pēc tam varēja ieguldīt. Arī rūpniecībai mūsdienās ir tāda pati dilemma kā mazumtirdzniecībai. Jāatzīst, ka nozare ir labākā situācijā, jo tā ir lielā mērā globāla.

Markus Popp: Vācijas tirgus parasti ir divus līdz trīs gadus priekšā mums. Pašreizējais BRV (Vācijas līdzinieks VRÖ; red. piezīme) riepu pētījums liecina, ka riepu tirdzniecība agrāk vai vēlāk neizdzīvos. Partnerattiecības ir burvju vārds. Tomēr man bieži ir bijusi pieredze, ka daudzi tirgotāji vienkārši atsakās no jebkāda atbalsta vai tālākizglītības. Kad mazumtirgotāji par partnerattiecībām saka: es gaidu vislabāko cenu un tāpat visu pārējo darīšu pats, tad ar to nepietiek.

Vai riepu tirdzniecībai ir nākotne?
Markuss Pops: Pilnīgi noteikti. Īpaši veiksmīgi būs ģimenes uzņēmumi ar ilgstošiem pastāvīgajiem klientiem un optimālu klientu lojalitāti. Taču viņiem ir jācīnās arī ar zemākām peļņas normām un pieaugošajām izmaksām. Un arī viņiem būs jādomā jaunos virzienos. 

Valters Vitmans: Kad jūs pēdējo reizi, Popa kungs, bijāt manā sabiedrībā?

Markus Popp: Tas bija sen. Pirms četriem vai pieciem gadiem.

Valters Vitmans: Kāpēc ne tik ilgi?

Markuss Pops: Man ir jāuztver sevi nopietni. Es to palaidu garām.

Valters Vitmans: Un jūs, Tenanta kungs?

Džeimss Tenants: Es nekad neesmu bijis jūsu uzņēmumā.

Valters Vitmans: Kāpēc ne?

Džeimss Tenants: Jums ir telefons. Ar mums VRÖ var sazināties jebkurā laikā. VRÖ mazumtirgotājiem piedāvā tik daudz. Protams, varam apciemot jebkuru dīleru, bet varat arī sazināties ar mums. Varam kopīgi strādāt pie tēmām, kas palīdzēs biedrībai, bet arī nozarei. Bet problēma ir: neviens šajā nozarē nevēlas viens otram palīdzēt. 

Tirdzniecības kanālu tēma: Riepu tirgotājs sūdzas par internetu un auto tirgotāju. Kur ripo riepa?
Džeimss Tenants: Kā mēs varam kontrolēt internetu? Patiesībā nemaz. Tam, vai tīkls ir labs vai slikts, nav nozīmes, tas pastāv, un mums ar to ir jāsamierinās. 

Markus Popp: Automašīnu izplatītājs arvien vairāk paļaujas uz riepām, lai vadītu satiksmi. Automašīnu dīlera izpārdošana jau ir pie 23%. Paldies Dievam, riepu tirdzniecībā joprojām ir 40%. Tas nozīmē: mums ir jāmeklē veidi, kā iedvesmot cilvēkus kā riepu profesionāļus. No otras puses, jāsaka, ka ar autoservisu piedāvājam konkurenci auto tirgotājam. 

Vitmana kungs, ko jūs varat darīt labāk par automašīnu izplatītāju?
Valters Vitmans: Nekas. 

Tad kāpēc man būtu jānāk pie tevis?
Valters Vitmans: Tāpēc, ka esmu vietējais reģionā. Automašīnu izplatītājam ir milzīgas priekšrocības savā pārdošanas struktūrā. Šodien vairs neredzu nevienu klientu no VW grupas. Man pat nav iespējas sniegt padomu šim klientam. VW vilciens aizbraucis uz riepu tirdzniecību. Lielākā daļa transportlīdzekļu, ko mēs redzam, sākas no četru vai piecu gadu vecuma. Kad nepieciešams otrais komplekts.

Thomas Bodyt: Jums tas ir jāskatās no klienta perspektīvas. Kāpēc viņš dodas pie specializēta dīlera un kāpēc uz automašīnu izplatītāju? Auto salonā praktiski nav izvēles, un praktiski ir tikai ziemas riepu veikals. Vasaras riepas neviens nepērk autosalonā. Klienti dodas uz automašīnu izplatītāju, jo viņi tur iepērkas, un viss ir pieejams no viena avota. Klients droši vien domā, ka pilnvarotais dīleris zina manu automašīnu un arī zina, kuras riepas tam ir piemērotas.

Willhaben mums veica aptauju, izmantojot Marketagent, kurā gandrīz 3000 galapatērētāju jautāja: "Vai jūs, pērkot riepas, pievēršat uzmanību zīmolam?" 28,5% saka: jā, noteikti; 43,8% saka: jā, visticamāk. Vai tā ir patīkama vai sociāli vēlama uzvedība?
Thomas Körpert: Man zīmols ir augstākās klases sinonīms. Tas nav rezultāts. Jo, ja šodien kādam pajautātu: kādu automašīnu tu vēlētos? Tad visi saka Mercedes, BMW vai Audi. Būtībā es domāju, ka klienti nevēlas kaut ko lētu, viņi vienkārši nevēlas tērēt naudu. Es uzskatu, ka katrs Hyundai vadītājs patiesībā labprātāk izvēlētos BMW.

Markus Popp: Klienti noteikti novērtē zīmolu. Bet cenas un kvalitātes attiecībai jābūt pareizai.