Pramonė palaiko nulį

Pramonė palaiko nulį

Automobilių pramonė: pone Wittmannai, kaip šiuo metu sekasi padangų verslui?
Walteris Wittmannas: Padangų verslas nėra geresnis už bet kurį kitą. Šiuo metu mūsų ekonominė padėtis Austrijoje yra prasta. Politinė sistema yra bloga ir blogėja. Ypač Vienoje raudonai žalia politika yra labai žalinga.

Kaip konkrečiai tai jaučiate savo įmonėse?
Walteris Wittmannas: Galutinių vartotojų perkamoji galia dabar siaubingai silpna. Šiandien žmonės atvyksta su transporto priemonėmis, kuriomis važinėjo Bulgarijoje. Septynių – aštuonių iš dešimties automobilių kainos svyruoja nuo 1000 iki 3000 eurų. Apskritai automobiliai prarado didžiulę reikšmę, o tai kenkia visai mūsų pramonei. Thomas Körpert: Bendrą situaciją vertinu taip pat neigiamą. Vis sunkiau išlaikyti kiekius. Padangų rinka iš esmės yra gana stabili, tačiau reikšmingo padidėjimo nesitikima. Mums dar pasisekė, kad nesame labai priklausomi nuo ekonomikos, veikiau priklausome nuo to, ar žmonės vairuoja, ar ne. Bendra rida mažėja šiek tiek, bet tikrai ne dramatiškai. Turime išmokti protingai valdyti verslą su turima apimtimi. Tiesa, pramonė uždirba daug pinigų, bet jau ne Europoje, nes rinkos čia yra prisotintos.

Pone Tennantai, kaip sekasi jūsų įmonėje?
James Tennant: Sutinku su ponu Wittmannu, nes bendrosios sąlygos Austrijoje darosi vis sunkesnės. Ypač kalbant apie biurokratiją ir įstatymus. Viena vertus, manau, kad pasaulis priklauso darbštiesiems. Kita vertus, netikiu, kad įmonės gali augti be galo. Taip pat jaučiu mažėjančią savo klientų perkamąją galią, galima sakyti, kad žmonės taupo. Nors pastaraisiais metais atsirado tam tikras prekės ženklo ir kokybės žinomumas, šiandien žmonės vėl labiau atsigręžia į pigias juosteles. Mano įmonėje daug dėmesio skiriame aukščiausios kokybės produktams, tačiau patenkiname visus klientų pageidavimus. Vis daugiau klientų su padangomis ateina iš interneto.

Ar išsiunčiate klientus ar montuojate padangas?
James Tennant: Negaliu sau leisti nieko išsiųsti. Didelė galimybė padangų pardavėjams yra ir tebėra paaiškinti klientui, ką gali padaryti šis tariamai mažų palūkanų produktas. Aš matau tokią galimybę, kai kas nors ateina iš interneto su padangomis. Galiu jam patarti, kad kitą kartą jis ateitų tiesiai į mano specializuotą parduotuvę. Iki gegužės pabaigos verslas klostėsi gerai. Birželis buvo silpnas, bet mes prie to pripratome.

Markusas Poppas: Pavasarį mūsų galutinių vartotojų verslas sumažėjo. Tačiau labai stipriai vertiname automobilių serviso sektorių, kur mums pavyko augti daugelį metų. Lizingo parko verslas mums yra labai svarbus veiksnys. Mes pelnome taškus naudodamiesi savo paslaugomis ir susikurta reputacija. Daugelis tyrimų ir slaptų pirkimų rodo, kad prekyba padangomis turi katastrofišką įvaizdį. Aš taip pat ne kartą atlieku tokius bandymus. Kliento poreikių analizė tikrai nėra nustatyta. Vis dar yra didžiulis asmeninės paramos ir patarimų potencialas. Aršiausia mūsų konkurencija yra automobilių pardavėjai, kurie nuolat užima rinkos dalį. Turime išsiskirti.

Walteris Wittmannas: Aš visiškai nesutinku, kad padangų prekyba paprastai teikia prastus patarimus. Tai gali būti taikoma atskiroms išimtims. 

Pone Tennantai, ką jūs, kaip VRÖ pirmininkas, sakote apie blogą padangų pardavėjo įvaizdį?
James Tennant: Kartais pardavimo pokalbių kokybė palieka daug norimų rezultatų. Tačiau sezono metu labai sunku duoti patikimus patarimus dėl besikaupiančių klientų.
 
Ar pastebite didesnį galutinių vartotojų jautrumą kainoms?
Markus Popp: Tikrai taip. Mes visiškai ignoruojame pigius produktus. Bendros sąlygos negerėja. Tačiau perkančius padangas galime įkvėpti mūsų aukščiausios kokybės gaminiais.

Thomas Bodyt: Su „Apollo“ prekės ženklu mums sekasi sunkiau, nes, galima sakyti, esame mirusiajame centre. Čia yra daug konkurentų, kurie taip pat yra gerai žinomi. Mes nuolat sėkmingai dirbame su aukščiausios kokybės prekės ženklu „Vredestein“. Pardavimai auga ir mes užimame rinkos dalį. 

Walteris Wittmannas: Iš esmės aš esu gana pesimistas. Pone Tennantai, jei kas nors ateina į mano įmonę su 400 eurų, paprasčiausiai nebeturi ir reikia keturių padangų, tuomet galite turėti geriausią pardavėją, bet keturių padangų klientas už 600 eurų vis tiek nepirks.
 
Pone Körpertai, jūs dirbate daugelyje įmonių. Kokį įspūdį susidarėte iš išorės?
Thomas Bodyt: Manau, kad įvyko daug teigiamų dalykų ir kad nėra daug ką pasivyti. Tačiau jei nustosite stengtis tobulėti, jums nebebus gerai. Kalbama apie nuolatinį optimizavimą. Atvirai kalbant, prekiautojo bėda ta, kad jis uždirba vis mažiau ir turi vis daugiau investuoti. Neverta investuoti vis daugiau ir daugiau, kad užsitikrintumėte maržas, kai maržos mažėja.

Walteris Wittmannas: Mūsų problema taip pat yra ta, kad reklamos ir rinkodaros srityje esame daug blogesni nei automobilių pardavėjai. 

Ar pramonė teikia pakankamai paramos?
Walteris Wittmannas: Aš nieko nepastebiu iš pramonės. Taigi net nieko.

Ar pablogėjo?
Walteris Wittmannas: Taip, bet kokiu atveju. Nėra jokių idėjų. Daugiausia vieną kartą bus atneštas plakatų stovas, kurio man nereikia. Pavyzdžiui, pramonė galėtų kartu su mumis inicijuoti renginį. Tai viskas sustojo.

Kada buvo lūžis ir nuo kada nebėra palaikymo?
Walteris Wittmannas: Maždaug prieš dešimt metų.

Kodėl taip?
Walteris Wittmannas: Taip yra dėl pasikeitusių rinkos dalių santykio. Maždaug prieš 15 metų „Michelin“ ir „Semperit“ beveik pasidalijo rinką. 

Thomas Bodyt: Ponas Wittmannas teisus, anksčiau buvo lengviau, nes grąža buvo daug didesnė. Pramonė taip pat padarė didesnę maržą, kurią vėliau buvo galima investuoti. Pramonė šiandien taip pat turi tą pačią dilemą kaip ir mažmeninė prekyba. Reikia pripažinti, kad pramonė yra geresnėje padėtyje, nes ji iš esmės yra pasaulinė.

Markusas Poppas: Vokietijos rinka paprastai mus lenkia dvejais trejais metais. Dabartinis BRV (Vokietijos atitikmuo VRÖ; red. pastaba) atliktas padangų tyrimas rodo, kad padangų prekyba anksčiau ar vėliau neišgyvens. Partnerystė yra magiškas žodis. Tačiau dažnai turėjau patirties, kad daugelis pardavėjų tiesiog atsisako bet kokios paramos ar tolesnio mokymo. Kai mažmenininkai kalba apie partnerystę: tikiuosi geriausios kainos, o visa kita vis tiek padarysiu pats, tada to neužtenka.

Ar padangų prekyba turi ateitį?
Markusas Popas: Tikrai. Ypač sėkmingas bus šeimos verslas, turintis ilgalaikius nuolatinius klientus ir optimalų klientų lojalumą. Tačiau jie taip pat turi kovoti su mažesnėmis maržomis ir didėjančiomis sąnaudomis. Ir jiems taip pat teks galvoti naujomis kryptimis. 

Walteris Wittmannas: Kada paskutinį kartą jūs, pone Popai, buvote mano kompanijoje?

Markus Popp: Tai buvo seniai. Prieš ketverius ar penkerius metus.

Walteris Wittmannas: Kodėl ne taip ilgai?

Markusas Popas: Turiu į save žiūrėti rimtai. to pasiilgau.

Walteris Wittmannas: O jūs, pone Tennantai?

James Tennant: Aš niekada nebuvau jūsų įmonėje.

Walteris Wittmannas: Kodėl gi ne?

James Tennant: Jūs turite telefoną. Mus VRÖ galima pasiekti bet kuriuo metu. VRÖ mažmenininkams siūlo tiek daug. Žinoma, galime užsukti į bet kurį pardavėją, bet taip pat galite susisiekti su mumis. Galime kartu spręsti temas, kurios padės ne tik asociacijai, bet ir pramonei. Tačiau problema yra tokia: niekas pramonėje nenori padėti vieni kitiems. 

Pardavimo kanalų tema: Padangų pardavėjas skundžiasi internetu ir automobilių prekyba. Kur rieda padanga?
James Tennant: Kaip suvaldyti internetą? Tiesą sakant, visai ne. Nesvarbu, ar tinklas geras, ar blogas, jis egzistuoja ir mes turime su tuo susitaikyti. 

Markusas Poppas: Automobilių prekyba vis labiau pasitiki padangomis, kad vairuotų eismą. Automobilių salonas jau išparduotas 23 proc. Ačiū Dievui, padangų prekyba vis dar turi 40 proc. Tai reiškia: turime ieškoti būdų, kaip įkvėpti žmones kaip padangų profesionalus. Kita vertus, reikia pasakyti, kad su autoservisu siūlome konkurenciją automobilių atstovybei. 

Pone Wittmannai, ką jūs galite padaryti geriau nei automobilių pardavėjas?
Walteris Wittmannas: Nieko. 

Tai kodėl aš turėčiau ateiti pas tave?
Walteris Wittmannas: Kadangi esu vietinis regione. Automobilių atstovybė turi didžiulį pranašumą savo pardavimo struktūroje. Šiandien nebematau nei vieno kliento iš VW grupės. Net neturiu galimybės patarti šiam klientui. VW traukinys išvažiavo į padangų prekybą. Dauguma transporto priemonių, kurias matome, prasideda nuo ketverių ar penkerių metų. Kai reikia antrojo rinkinio.

Thomas Bodyt: Jūs turite pažvelgti į tai iš kliento perspektyvos. Kodėl jis kreipiasi į specializuotą pardavėją ir kodėl į automobilių prekybos saloną? Automobilių salone pasirinkimo praktiškai nėra, o praktiškai tik žieminių padangų parduotuvė. Vasarinių padangų niekas neperka automobilių salone. Klientai eina į automobilių parduotuvę, nes ten perka patogiai ir viską turi iš vienų rankų. Klientas tikriausiai mano, kad įgaliotasis atstovas žino mano automobilį ir taip pat žino, kokios padangos jam tinka.

Willhabenas atliko mums apklausą per Marketagent, kurioje beveik 3000 galutinių vartotojų buvo paklausta: „Ar pirkdami padangas atkreipiate dėmesį į prekės ženklą? 28,5% sako: taip, būtinai; 43,8% teigia: taip, labiau tikėtina. Ar tai malonus ar socialiai pageidautinas elgesys?
Thomas Körpert: Man prekės ženklas yra aukščiausios kokybės sinonimas. Tai ne rezultatas. Nes jei šiandien ko nors paklaustumėte: kokį automobilį norėtumėte turėti? Tada visi sako „Mercedes“, „BMW“ ar „Audi“. Iš esmės manau, kad klientai nenori kažko pigaus, jie tiesiog nenori leisti pinigų. Aš sakau, kad kiekvienas „Hyundai“ vairuotojas iš tikrųjų mieliau turėtų BMW.

Markus Popp: Klientai tikrai vertina prekės ženklą. Tačiau kainos ir kokybės santykis turi būti teisingas.