L’industria sostiene lo zero”

L’industria sostiene lo zero”

Industria automobilistica: Signor Wittmann, come va attualmente il settore dei pneumatici?
Walter Wittmann: Il settore degli pneumatici non è migliore degli altri. Attualmente in Austria la situazione economica è pessima. Il quadro politico è pessimo e sta peggiorando. Soprattutto a Vienna la politica rosso-verde è estremamente dannosa.

Come sentite concretamente questo nelle vostre aziende?
Walter Wittmann: Il potere d'acquisto dei consumatori finali è ormai terribilmente debole. Oggi le persone arrivano con i veicoli che usavano per guidare in Bulgaria. Sette-otto auto su dieci hanno un prezzo compreso tra 1.000 e 3.000 euro. In generale, le automobili hanno perso enorme importanza, e questo è negativo per tutto il nostro settore. Thomas Körpert: Considero la situazione generale altrettanto negativa. Sta diventando sempre più difficile mantenere le quantità. Il mercato dei pneumatici è sostanzialmente relativamente stabile, ma non si prevedono incrementi significativi. Siamo comunque fortunati perché non dipendiamo molto dall’economia, ma dipendiamo piuttosto dal fatto che le persone guidino o meno. Il chilometraggio complessivo diminuisce leggermente, ma non in modo drammatico. Dobbiamo imparare a gestire un'attività in modo sensato con il volume di cui disponiamo. È vero che il settore guadagna molto, ma in Europa non più perché i mercati qui sono saturi.

Signor Tennant, come va nella sua azienda?
James Tennant: Sono d'accordo con il signor Wittmann nel senso che le condizioni generali in Austria stanno diventando sempre più difficili. Soprattutto quando si tratta di burocrazia e leggi. Da un lato, penso che il mondo appartenga a chi lavora duro. D'altro canto non credo che le aziende possano crescere all'infinito. Sento anche che il potere d'acquisto dei miei clienti sta diminuendo, si vede subito che le persone stanno risparmiando. Anche se negli ultimi anni è emersa una certa consapevolezza del marchio e della qualità, oggi le persone si rivolgono di nuovo alle strisce economiche. Nella mia azienda ci concentriamo molto sui prodotti premium, ma soddisfiamo tutti i desideri dei clienti. Sempre più clienti acquistano pneumatici da Internet.

Mandi via i clienti o installi le gomme?
James Tennant: Non posso permettermi di mandare via nessuno. La grande opportunità per i rivenditori di pneumatici è e rimane quella di spiegare al cliente cosa può fare questo prodotto apparentemente a basso interesse. Vedo questa opportunità quando qualcuno arriva da Internet con i pneumatici. Posso consigliarlo in modo che la prossima volta venga direttamente nel mio negozio specializzato. Gli affari andarono bene fino alla fine di maggio. Giugno è stato debole, ma ci siamo abituati.

Markus Popp: In primavera il nostro business dei consumatori finali ha registrato un calo. Tuttavia, otteniamo ottimi risultati nel settore dei servizi automobilistici, dove siamo riusciti a crescere da anni. Per noi l'attività di leasing di flotte è un fattore molto importante. Otteniamo punti con il nostro servizio e la reputazione che abbiamo costruito. Molti studi e mystery shopping dimostrano che il commercio di pneumatici ha un’immagine catastrofica. Eseguo anch'io questi test più e più volte. L'analisi delle esigenze del cliente non è realmente determinata. C’è ancora un enorme potenziale nel sostegno e nella consulenza personale. Il nostro concorrente più severo sono i concessionari di automobili, che guadagnano costantemente quote di mercato. Dobbiamo differenziarci.

Walter Wittmann: Non sono assolutamente d'accordo sul fatto che il commercio di pneumatici di solito fornisca consigli scadenti. Ciò può applicarsi a singole eccezioni. 

Signor Tennant, come presidente della VRÖ cosa dice della cattiva immagine del rivenditore di pneumatici?
James Tennant: A volte la qualità delle conversazioni di vendita lascia molto a desiderare. Durante la stagione, però, è molto difficile dare buoni consigli a causa dell'afflusso cumulativo di clienti.
 
Noti anche una maggiore sensibilità ai prezzi tra i consumatori finali?
Markus Popp: Sicuramente sì. Ignoriamo completamente i prodotti economici. Le condizioni generali non migliorano. Ma possiamo ispirare chi acquista pneumatici con i nostri prodotti premium.

Thomas Bodyt: Stiamo attraversando un momento più difficile con il marchio Apollo perché siamo, per così dire, al punto morto. Ci sono molti concorrenti qui che sono anche famosi. Abbiamo un successo costante con il nostro marchio premium Vredestein. Le vendite crescono e stiamo guadagnando quote di mercato. 

Walter Wittmann: In linea di principio rimango piuttosto pessimista. Signor Tennant, se qualcuno viene nella mia azienda con 400 euro, semplicemente non ne ha più e ha bisogno di quattro pneumatici, allora può avere il miglior venditore, ma il cliente non comprerà comunque quattro pneumatici per 600 euro.
 
Signor Körpert, lei lavora in molte aziende. Che impressione hai dell'aspetto esterno?
Thomas Bodyt: Penso che siano successe molte cose positive e che non ci sia molto da recuperare. Tuttavia, se smetti di cercare di migliorare, non sarai più bravo. Si tratta di ottimizzazione costante. Per dirla senza mezzi termini, il problema del dealer è che guadagna sempre meno e deve investire sempre di più. Non vale la pena investire sempre di più per garantire i propri margini quando i margini diminuiscono.

Walter Wittmann: Il nostro problema è anche che in termini di pubblicità e marketing siamo molto peggio dei concessionari di automobili. 

L’industria fornisce un sostegno sufficiente?
Walter Wittmann: Dal settore non noto nulla. Quindi nemmeno niente.

È peggiorato?
Walter Wittmann: Sì, in ogni caso. Non ci sono idee di sorta. Al massimo mi verrà portato un espositore per poster di cui non ho bisogno. L'industria potrebbe, ad esempio, organizzare un evento insieme a noi. Tutto si è fermato.

Quando c’è stata la svolta e da quando non c’è più stato più il sostegno?
Walter Wittmann: Circa dieci anni fa.

Perché?
Walter Wittmann: Ciò è dovuto ai mutati rapporti delle quote di mercato. Circa 15 anni fa Michelin e Semperit si spartivano quasi il mercato. 

Thomas Bodyt: Il signor Wittmann ha ragione, prima era più facile perché il rendimento era molto più alto. L'industria ha anche realizzato un margine più elevato, che ha potuto quindi essere investito. Anche l’industria oggi si trova ad affrontare lo stesso dilemma della vendita al dettaglio. Certo, il settore è in una posizione migliore perché è in gran parte globale.

Markus Popp: Il mercato tedesco è solitamente due o tre anni avanti a noi. L'attuale studio sugli pneumatici della BRV (l'equivalente tedesco della VRÖ, ndr) dimostra che prima o poi il commercio di pneumatici non sopravviverà così. Le partnership sono la parola magica. Tuttavia, ho spesso avuto l'esperienza che molti rivenditori rifiutano semplicemente qualsiasi supporto o ulteriore formazione. Quando i rivenditori dicono in materia di partnership: mi aspetto il prezzo migliore e comunque faccio tutto da solo, allora non basta.

Il commercio degli pneumatici ha un futuro?
Markus Popp: Assolutamente. Particolarmente vincenti avranno le aziende a conduzione familiare con clienti abituali a lungo termine e una fidelizzazione ottimale dei clienti. Ma devono anche fare i conti con margini più bassi e costi in aumento. E anche loro dovranno pensare in nuove direzioni. 

Walter Wittmann: Quando è stata l'ultima volta che lei, signor Popp, è stato in mia compagnia?

Markus Popp: È successo molto tempo fa. Quattro o cinque anni fa.

Walter Wittmann: Perché non per così tanto tempo?

Markus Popp: Devo prendermi sul serio. Mi è mancato.

Walter Wittmann: E lei, signor Tennant?

James Tennant: Non sono mai stato nella tua azienda.

Walter Wittmann: Perché no?

James Tennant: Hai un telefono. Noi di VRÖ siamo raggiungibili in qualsiasi momento. Il VRÖ offre tantissimo ai rivenditori. Naturalmente possiamo visitare qualsiasi rivenditore, ma potete anche contattarci. Possiamo lavorare insieme su argomenti che aiuteranno l’associazione, ma anche l’industria. Ma il problema è: nessuno nel settore vuole aiutarsi a vicenda. 

Tema dei canali di vendita: il rivenditore di pneumatici si lamenta di Internet e del concessionario di automobili. Dove rotola il pneumatico?
James Tennant: Come possiamo tenere sotto controllo Internet? In realtà, niente affatto. Che la rete sia buona o cattiva non ha importanza, esiste e bisogna farci i conti. 

Markus Popp: La concessionaria di automobili fa sempre più affidamento sui pneumatici per indirizzare il traffico. La concessionaria auto è già al 23% di tutto esaurito. Grazie a Dio il commercio di pneumatici è ancora al 40%. Ciò significa: dobbiamo cercare modi per ispirare le persone come professionisti del pneumatico. D'altronde c'è da dire che con il servizio auto facciamo concorrenza alla concessionaria auto. 

Signor Wittmann, cosa può fare meglio del concessionario di automobili?
Walter Wittmann: Niente. 

Allora perché dovrei venire da te?
Walter Wittmann: Perché sono originario della regione. La concessionaria di automobili ha un enorme vantaggio nella sua struttura di vendita. Oggi non vedo più un solo cliente del gruppo VW. Non ho nemmeno la possibilità di consigliare questo cliente. Il treno VW è partito per il commercio di pneumatici. La maggior parte dei veicoli che vediamo iniziano a quattro o cinque anni. Quando è necessario il secondo set.

Thomas Bodyt: Bisogna guardare la cosa dal punto di vista del cliente. Perché si rivolge a un rivenditore specializzato e perché a un concessionario di automobili? Presso il concessionario di automobili non c'è praticamente alcuna scelta e praticamente c'è solo il negozio di pneumatici invernali. Nessuno compra pneumatici estivi in ​​una concessionaria di automobili. I clienti si rivolgono al concessionario di automobili perché lì fanno i loro acquisti convenienti e hanno tutto da un unico fornitore. Probabilmente il cliente pensa che il concessionario autorizzato conosca la mia auto e sappia anche quali pneumatici sono adatti.

Willhaben ha condotto per noi un sondaggio tramite Marketagent in cui è stato chiesto a quasi 3.000 consumatori finali: "Prestate attenzione al marchio quando acquistate pneumatici?" Il 28,5% dice: sì, sicuramente; Il 43,8% dice: sì, più probabile. È un comportamento piacevole o socialmente desiderabile?
Thomas Körpert: Per me marchio è sinonimo di premium. È un risultato no. Perché se oggi chiedi a qualcuno: che macchina ti piacerebbe avere? Poi tutti dicono Mercedes, BMW o Audi. Fondamentalmente penso che i clienti non vogliano qualcosa di economico, semplicemente non vogliono spendere soldi. Ritengo che ogni guidatore Hyundai preferirebbe effettivamente avere una BMW.

Markus Popp: I clienti apprezzano sicuramente il marchio. Ma il rapporto qualità-prezzo deve essere giusto.