Az ipar a nullát támogatja”

Az ipar a nullát támogatja”

Autóipar: Wittmann úr, hogy áll jelenleg az abroncsüzlet?
Walter Wittmann: A gumiabroncs-üzletág semmivel sem jobb, mint bármelyik másik. Ausztriában jelenleg silány gazdasági helyzetünk van. A politikai keret rossz és egyre rosszabb. Különösen Bécsben a piros-zöld politika rendkívül káros.

Konkrétan hogyan érzi ezt a cégeiben?
Walter Wittmann: A végfelhasználók vásárlóereje most rettenetesen gyenge. Ma az emberek olyan járművekkel érkeznek, amelyeket korábban Bulgáriában vezettek. Tízből hét-nyolc autó 1000-3000 eurós árkategóriába tartozik. Általánosságban elmondható, hogy az autók óriási jelentőséget veszítettek, és ez rossz az egész iparágunknak. Thomas Körpert: Az összhelyzetet hasonlóan negatívnak látom. A mennyiségek fenntartása egyre nehezebb. Az abroncspiac alapvetően viszonylag stabil, de jelentős növekedés nem várható. Még mindig szerencsénk van abban, hogy nem nagyon függünk a gazdaságtól, inkább attól függünk, hogy vezetnek-e vagy sem. A teljes futásteljesítmény kissé csökken, de nem igazán drámaian. Meg kell tanulnunk, hogyan kell ésszerűen vezetni egy vállalkozást a rendelkezésünkre álló volumenből. El kell ismerni, hogy az iparág sok pénzt keres, de Európában már nem, mert az itteni piacok telítettek.

Mr. Tennant, hogy áll a társaságában?
James Tennant: Egyetértek Wittmann úrral, amennyiben Ausztriában az általános körülmények egyre nehezebbek. Főleg, ha a bürokráciáról és a törvényekről van szó. Egyrészt szerintem a dolgosoké a világ. Másrészt nem hiszek abban, hogy a cégek végtelenül növekedhetnek. Érzem az ügyfeleim vásárlóerejének csökkenését is, csak azt lehet tudni, hogy spórolnak az emberek. Míg az elmúlt években kialakult egy bizonyos márka- és minőségtudatosság, manapság az emberek ismét inkább az olcsó szalagok felé fordulnak. Cégemben nagy hangsúlyt fektetünk a prémium termékekre, de minden vásárlói kívánságot kielégítünk. Egyre több vásárló érkezik gumiabroncsokkal az internetről.

Elküldi az ügyfeleket, vagy felszereli a gumikat?
James Tennant: Nem engedhetem meg magamnak, hogy bárkit is elküldjek. A gumiabroncs-kereskedők számára az a nagy lehetőség, hogy elmagyarázzák a vásárlóknak, mire képes ez az állítólagosan alacsony kamatozású termék. Akkor látom ezt a lehetőséget, ha valaki az internetről jön gumival. Tudok neki tanácsot adni, hogy legközelebb egyenesen a szaküzletembe jöjjön. Május végéig jól ment az üzlet. A június gyenge volt, de ezt megszoktuk.

Markus Popp: A végfelhasználói üzletágunk visszaesett tavasszal. Nagyon erősen pontozunk azonban az autószervizben, ahol évek óta sikerült növekednünk. A lízing flotta üzletág nagyon fontos tényező számunkra. Pontokat szerzünk szolgáltatásunkkal és az általunk felépített hírnévvel. Számos tanulmány és rejtélyes vásárlás mutatja, hogy a gumiabroncs-kereskedelem katasztrofális képet mutat. Magam is újra és újra végzek ilyen vizsgálatokat. Az ügyfél igényeinek elemzése nem igazán meghatározott. A személyes támogatásban és tanácsadásban még mindig óriási lehetőségek rejlenek. A legsúlyosabb versenytársunk az autókereskedés, amely folyamatosan növeli a piaci részesedést. Meg kell különböztetnünk magunkat.

Walter Wittmann: Határozottan nem értek egyet azzal, hogy a gumiabroncs-kereskedelem általában rossz tanácsokat ad. Ez egyedi kivételekre vonatkozhat. 

Tennant úr, VRÖ-elnökként mit szól az abroncskereskedő rossz imázsához?
James Tennant: Néha az értékesítési beszélgetések minősége sok kívánnivalót hagy maga után. Szezonban viszont nagyon nehéz józan tanácsot adni a vevők halmozódó rohanása miatt.
 
A végfogyasztók körében is nagyobb árérzékenységet észlel?
Markus Popp: Határozottan igen. Teljesen figyelmen kívül hagyjuk az olcsó termékeket. Az általános körülmények nem javulnak. De prémium termékeinkkel inspirálhatjuk azokat, akik abroncsot vásárolnak.

Thomas Bodyt: Nehezebb dolgunk van az Apollo márkával, mert úgymond a holtpontban vagyunk. Sok olyan versenyző van itt, akik szintén jól ismertek. Folyamatosan sikeresek vagyunk a Vredestein prémium márkánkkal. Az eladások nőnek, és piaci részesedést szerezünk. 

Walter Wittmann: Elvileg meglehetősen pesszimista vagyok. Tennant úr, ha valaki 400 euróval jön a cégemhez, egyszerűen nincs több és négy gumira van szüksége, akkor lehet a legjobb eladó, de a vásárló mégsem vesz négy gumit 600 euróért.
 
Körpert úr, Ön sok cégben dolgozik. Milyen benyomásod van a külső megjelenésről?
Thomas Bodyt: Úgy gondolom, hogy sok pozitív dolog történt, és nincs sok felzárkózás. Ha azonban felhagysz azzal, hogy jobbá válj, már nem leszel jó. A folyamatos optimalizálásról van szó. Nyugodtan fogalmazva, a kereskedő problémája az, hogy egyre kevesebbet keres, és egyre többet kell befektetnie. Nem érdemes egyre többet befektetni a fedezet biztosítására, amikor az árrés csökken.

Walter Wittmann: A mi problémánk az is, hogy reklám és marketing terén sokkal rosszabbak vagyunk, mint az autókereskedés. 

Elegendő támogatást nyújt az ipar?
Walter Wittmann: Nem veszek észre semmit az iparból. Tehát még csak nem is semmit.

Rosszabb lett?
Walter Wittmann: Igen, mindenesetre. Semmiféle ötletek nincsenek. Legfeljebb egy poszterállványt visznek át egyszer, amire nincs szükségem. Az ipar például kezdeményezhet velünk közös rendezvényt. Ezzel minden megállt.

Mikor volt a fordulópont és mióta nincs több támogatás?
Walter Wittmann: Körülbelül tíz éve.

Miért?
Walter Wittmann: Ez a megváltozott piaci részesedési arányoknak köszönhető. Körülbelül 15 évvel ezelőtt a Michelin és a Semperit majdnem megosztotta a piacot. 

Thomas Bodyt: Wittmann úrnak igaza van, régebben könnyebb volt, mert sokkal magasabb volt a megtérülés. Az iparág magasabb árrést is elért, amit aztán be lehetett fektetni. A mai iparnak is ugyanaz a dilemmája van, mint a kiskereskedelemnek. El kell ismerni, hogy az iparág jobb helyzetben van, mert nagyrészt globális.

Markus Popp: A német piac általában két-három évvel előttünk jár. A BRV (a VRÖ német megfelelője; a szerkesztő megjegyzése) jelenlegi gumiabroncs-tanulmánya azt mutatja, hogy az abroncskereskedelem előbb-utóbb nem fog így fennmaradni. A partnerség a varázsszó. Gyakran tapasztaltam azonban, hogy sok kereskedő egyszerűen visszautasít minden támogatást vagy továbbképzést. Amikor a kereskedők azt mondják partnerkapcsolatokról: a legjobb árat várom, és minden mást úgyis magam csinálok, akkor ez nem elég.

Van jövője a gumiabroncs-kereskedelemnek?
Markus Popp: Abszolút. Különösen sikeresek lesznek a hosszú távú törzsvásárlókkal és optimális vásárlói hűséggel rendelkező családi vállalkozások. De meg kell küzdeniük az alacsonyabb árréssel és a növekvő költségekkel is. És nekik is új irányokban kell gondolkodniuk. 

Walter Wittmann: Mikor volt utoljára a társaságomban, Mr. Popp?

Markus Popp: Az nagyon régen volt. Négy-öt éve.

Walter Wittmann: Miért nem ilyen sokáig?

Markus Popp: Komolyan kell vennem magam. ez hiányzott nekem.

Walter Wittmann: És te, Mr. Tennant?

James Tennant: Soha nem voltam a cégednél.

Walter Wittmann: Miért ne?

James Tennant: Van egy telefonja. Mi a VRÖ-nél bármikor elérhetőek vagyunk. A VRÖ sok mindent kínál a kiskereskedőknek. Természetesen bármelyik kereskedőt felkereshetjük, de felveheti velünk a kapcsolatot. Olyan témákban dolgozhatunk együtt, amelyek az egyesületet, de az ipart is segítik. A probléma azonban az, hogy az iparágban senki sem akar segíteni egymásnak. 

Értékesítési csatornák témája: Az abroncskereskedő panaszkodik az internetre és az autókereskedésre. Hol gördül a gumi?
James Tennant: Hogyan tudjuk ellenőrizni az internetet? Valójában egyáltalán nem. Az, hogy a hálózat jó vagy rossz, lényegtelen, létezik, és ezzel meg kell birkózni. 

Markus Popp: Az autókereskedés egyre inkább az abroncsokra támaszkodik a forgalom irányításához. Az autókereskedés már 23%-os kiárusításnál tart. Hála istennek még mindig 40%-a van az abroncskereskedelemnek. Ez azt jelenti: Meg kell keresnünk a módját, hogy inspiráljuk az embereket gumiabroncs-szakemberekként. Másrészt azt kell mondani, hogy az autószervizzel versenyt kínálunk az autókereskedésnek. 

Mr. Wittmann, mit tud jobban csinálni, mint az autókereskedés?
Walter Wittmann: Semmi. 

Akkor miért menjek hozzád?
Walter Wittmann: Mert helyi vagyok a régióban. Az autókereskedésnek óriási előnye van értékesítési struktúrájában. Ma már egyetlen vásárlót sem látok a VW csoportból. Esélyem sincs tanácsot adni ennek az ügyfélnek. Elindult a VW vonat a gumikereskedésbe. A legtöbb jármű, amelyet látunk, négy-öt éves kortól indul. Amikor a második készletre van szükség.

Thomas Bodyt: Az ügyfél szemszögéből kell vizsgálni. Miért megy szakkereskedőhöz és miért autókereskedéshez? Az autókereskedésben gyakorlatilag nincs választék, és gyakorlatilag csak a téligumi bolt van. Senki sem vásárol nyári gumit autókereskedésben. Az ügyfelek azért mennek az autókereskedésbe, mert ott vásárolnak, és mindent egy kézből kapnak. A vásárló valószínűleg azt hiszi, hogy a hivatalos kereskedő ismeri az autómat, és azt is tudja, hogy melyik gumik jók rá.

Willhaben a Marketagenten keresztül végzett nekünk egy felmérést, amelyben csaknem 3000 végfelhasználót kérdeztek meg: „Odafigyel a márkára, amikor gumiabroncsot vásárol?” 28,5% azt mondja: igen, határozottan; 43,8% azt mondja: igen, valószínűbb. Ez kellemes vagy társadalmilag kívánatos viselkedés?
Thomas Körpert: Számomra a márka a prémium szinonimája. Ez nem eredmény. Mert ha ma megkérdezel valakit: Milyen autót szeretnél? Aztán mindenki azt mondja, hogy Mercedes, BMW vagy Audi. Alapvetően azt gondolom, hogy a vásárlók nem akarnak olcsót, csak nem akarnak pénzt költeni. Azt állítom, hogy minden Hyundai-sofőr szívesebben venne egy BMW-t.

Markus Popp: A vásárlók határozottan értékelik a márkát. De az ár-teljesítmény aránynak megfelelőnek kell lennie.