Industrija podržava nulu”

Industrija podržava nulu”

Automobilska industrija: G. Wittmann, kako trenutno ide posao s gumama?
Walter Wittmann: Posao s gumama nije bolji od bilo kojeg drugog. Trenutno imamo lošu gospodarsku situaciju u Austriji. Politički okvir je loš i postaje sve gori. Pogotovo u Beču, crveno-zelena politika je izuzetno štetna.

Kako to konkretno osjećate u svojim tvrtkama?
Walter Wittmann: Kupovna moć krajnjih potrošača sada je užasno slaba. Danas ljudi dolaze s vozilima kojima su se vozili u Bugarskoj. Sedam do osam od deset automobila je u cjenovnom rangu od 1000 do 3000 eura. Općenito, automobili su izgubili ogroman značaj, a to je loše za cijelu našu industriju. Thomas Körpert: Sveukupnu situaciju vidim slično negativnom. Sve je teže održavati količine. Tržište guma je u osnovi relativno stabilno, ali se ne očekuju značajniji porasti. Još uvijek imamo sreću što nismo jako ovisni o gospodarstvu, nego ovisimo o tome voze li ljudi ili ne. Ukupna kilometraža malo se smanjuje, ali ne baš dramatično. Moramo naučiti kako razumno voditi posao s volumenom koji imamo. Doduše, industrija zarađuje dosta novca, ali ne više u Europi jer su ovdašnja tržišta zasićena.

Gospodine Tennant, kako vam je u vašoj tvrtki?
James Tennant: Slažem se s gospodinom Wittmannom utoliko što opći uvjeti u Austriji postaju sve teži. Pogotovo kada su u pitanju birokracija i zakoni. S jedne strane, mislim da svijet pripada vrijednima. S druge strane, ne vjerujem da tvrtke mogu beskrajno rasti. Osjećam i pad kupovne moći svojih kupaca, vidi se samo da ljudi štede. Iako se posljednjih godina pojavila određena svijest o marki i kvaliteti, danas se ljudi opet sve više okreću jeftinim trakicama. U mojoj tvrtki jako smo fokusirani na premium proizvode, ali izlazimo u susret svim željama kupaca. Sve više kupaca dolazi s gumama s interneta.

Šaljete li kupce ili montirate gume?
James Tennant: Ne mogu si priuštiti da ikoga pošaljem. Velika prilika za trgovce gumama jest i ostaje da objasne kupcu što može učiniti ovaj navodno jeftin proizvod. Vidim ovu priliku kada netko dođe s interneta s gumama. Mogu ga savjetovati tako da sljedeći put dođe ravno u moju specijaliziranu trgovinu. Posao je išao dobro do kraja svibnja. Lipanj je bio slab, ali navikli smo na to.

Markus Popp: Naše poslovanje s krajnjim potrošačima opalo je u proljeće. No, vrlo dobre rezultate postižemo u sektoru servisa automobila, gdje godinama uspijevamo rasti. Posao leasinga voznog parka za nas je vrlo važan faktor. Bodove postižemo svojom uslugom i ugledom koji smo izgradili. Mnoga istraživanja i mystery shopping pokazuju da trgovina gumama ima katastrofalan imidž. I sam uvijek iznova provodim takve testove. Analiza potreba kupaca nije stvarno određena. Još uvijek postoji ogroman potencijal u osobnoj podršci i savjetima. Najveća konkurencija su nam autokuće i one stalno osvajaju tržišni udio. Moramo se razlikovati.

Walter Wittmann: Uopće se ne slažem da trgovina gumama općenito daje loše savjete. To se može odnositi na pojedinačne iznimke. 

Gospodine Tennant, što vi kao predsjednik VRÖ-a kažete na lošu sliku trgovca gumama?
James Tennant: Ponekad je kvaliteta prodajnih razgovora daleko od željenog. Tijekom sezone, međutim, vrlo je teško dati dobar savjet zbog kumulativne navale kupaca.
 
Primjećujete li i veću cjenovnu osjetljivost krajnjih potrošača?
Markus Popp: Definitivno da. Potpuno zanemarujemo jeftine proizvode. Opći uvjeti ne postaju ništa bolji. Ali one koji kupuju gume možemo nadahnuti našim vrhunskim proizvodima.

Thomas Bodyt: Teže nam je s brendom Apollo jer smo, da tako kažem, u mrtvoj točki. Ovdje ima mnogo natjecatelja koji su također poznati. Konstantno smo uspješni s našim vrhunskim brendom Vredestein. Prodaja raste i osvajamo tržišni udio. 

Walter Wittmann: U principu ostajem prilično pesimističan. Gospodine Tennant, ako netko dođe u moju tvrtku s 400 eura, jednostavno nema više i trebaju mu četiri gume, onda možete imati najboljeg prodavača, ali kupac svejedno neće kupiti četiri gume za 600 eura.
 
Gospodine Körpert, radite u mnogim tvrtkama. Kakav dojam imate o vanjskom izgledu?
Thomas Bodyt: Mislim da se puno pozitivnih stvari dogodilo i da nema puno nadoknađivanja. Međutim, ako prestanete pokušavati postati bolji, više nećete biti dobri. Radi se o stalnoj optimizaciji. Da se razumijemo, trgovčev problem je što zarađuje sve manje i mora sve više ulagati. Ne isplati se ulagati sve više i više kako biste osigurali svoje marže kada marže padaju.

Walter Wittmann: Naš problem je i to što smo puno lošiji od autokuće kada je riječ o oglašavanju i marketingu. 

Pruža li industrija dovoljnu podršku?
Walter Wittmann: Ne primjećujem ništa od industrije. Dakle, čak ni ništa.

Je li se pogoršalo?
Walter Wittmann: Da, u svakom slučaju. Nema nikakvih ideja. Najviše jednom će mi donijeti stalak za plakate koji mi ne treba. Industrija bi, primjerice, mogla zajedno s nama pokrenuti događaj. To je sve prestalo.

Kada je bila prijelomna točka i od kada više nema podrške?
Walter Wittmann: Prije desetak godina.

Zašto?
Walter Wittmann: To je zbog promijenjenih omjera tržišnog udjela. Prije 15-ak godina Michelin i Semperit gotovo su podijelili tržište. 

Thomas Bodyt: Gospodin Wittmann je u pravu, prije je bilo lakše jer je povrat bio puno veći. Industrija je također ostvarila veću maržu, koja se onda mogla investirati. Današnja industrija također ima istu dilemu kao i maloprodaja. Doduše, industrija je u boljem položaju jer je velikim dijelom globalna.

Markus Popp: Njemačko tržište je obično dvije do tri godine ispred nas. Trenutna studija o gumama koju je proveo BRV (njemački pandan VRÖ-u; napomena urednika) pokazuje da trgovina gumama neće ovako preživjeti prije ili kasnije. Partnerstvo je čarobna riječ. Međutim, često sam imao iskustvo da mnogi trgovci jednostavno odbijaju bilo kakvu podršku ili daljnju obuku. Kad trgovci kad su u pitanju partnerstva kažu: očekujem najbolju cijenu, a sve ostalo ću ionako sam napraviti, onda to nije dovoljno.

Ima li trgovina gumama budućnost?
Markus Popp: Apsolutno. Osobito će uspješna biti obiteljska poduzeća s dugogodišnjim stalnim kupcima i optimalnom lojalnošću kupaca. Ali također se moraju boriti s nižim maržama i sve većim troškovima. I oni će također morati razmišljati u novim smjerovima. 

Walter Wittmann: Kada ste zadnji put, gospodine Popp, bili u mom društvu?

Markus Popp: To je bilo davno. Prije četiri-pet godina.

Walter Wittmann: Zašto ne tako dugo?

Markus Popp: Moram sebe shvatiti ozbiljno. To mi je nedostajalo.

Walter Wittmann: A vi, g. Tennant?

James Tennant: Nikada nisam bio u vašoj tvrtki.

Walter Wittmann: Zašto ne?

James Tennant: Imate telefon. Mi u VRÖ dostupni smo u bilo koje vrijeme. VRÖ nudi toliko toga za trgovce. Naravno, možemo posjetiti bilo kojeg trgovca, ali možete nas i kontaktirati. Možemo zajednički raditi na temama koje će pomoći udruzi, ali i industriji. Ali problem je: nitko u industriji ne želi pomoći jedni drugima. 

Tema prodajnih kanala: Trgovac gumama se žali na internet i autosalon. Gdje se kotrlja guma?
James Tennant: Kako staviti internet pod kontrolu? Zapravo, nikako. Je li mreža dobra ili loša, nebitno je, ona postoji i s tim se moramo pomiriti. 

Markus Popp: Autosalon se sve više oslanja na gume za pokretanje prometa. Autosalon je već na 23% rasprodanosti. Hvala Bogu trgovina gumama još uvijek ima 40%. To znači: Moramo tražiti načine da inspiriramo ljude kao profesionalce za gume. S druge strane, morate reći da s auto servisom predstavljamo konkurenciju autokućama. 

G. Wittmann, što možete učiniti bolje od autosalona?
Walter Wittmann: Ništa. 

Zašto bih onda došao k tebi?
Walter Wittmann: Jer ja sam lokalni u regiji. Autosalon ima veliku prednost u strukturi prodaje. Danas više ne vidim nijednog kupca iz VW grupe. Nemam čak ni priliku savjetovati ovog kupca. VW vlak je krenuo na trgovinu gumama. Većina vozila koja vidimo počinje s četiri ili pet godina. Kada je potreban drugi set.

Thomas Bodyt: Morate na to gledati iz perspektive kupca. Zašto ide u specijaliziranu trgovinu, a zašto u autosalon? U autokući praktički nema izbora, a postoji praktički samo trgovina zimskim gumama. Nitko ne kupuje ljetne gume u autosalonu. Kupci odlaze u prodavaonicu automobila jer ondje kupuju i imaju sve iz jednog izvora. Kupac vjerojatno misli da ovlašteni trgovac poznaje moj auto i zna koje su gume dobre za njega.

Willhaben je za nas proveo anketu putem Marketagenta u kojoj je gotovo 3000 krajnjih potrošača upitano: “Obraćate li pozornost na marku pri kupnji guma?” 28,5% kaže: da, definitivno; 43,8% kaže: da, vjerojatnije. Je li to ugodno ili društveno poželjno ponašanje?
Thomas Körpert: Za mene je brand sinonim za premium. To je nikakav rezultat. Jer ako danas nekoga pitate: Koji bi auto volio imati? Onda svi kažu Mercedes, BMW ili Audi. Uglavnom, mislim da kupci ne žele nešto jeftino, samo ne žele trošiti novac. Tvrdim da bi svaki vozač Hyundaija zapravo radije imao BMW.

Markus Popp: Kupci definitivno cijene brend. Ali omjer cijene i učinka mora biti pravi.