« L’industrie soutient le zéro »

« L’industrie soutient le zéro »

Industrie automobile : Monsieur Wittmann, comment se porte actuellement le secteur des pneumatiques ?
Walter Wittmann : Le secteur des pneumatiques n'est pas meilleur qu'un autre. Nous vivons actuellement une situation économique désastreuse en Autriche. Le cadre politique est mauvais et empire. À Vienne notamment, la politique rouge-verte est extrêmement néfaste.

Comment ressentez-vous cela concrètement dans vos entreprises ?
Walter Wittmann : Le pouvoir d'achat des consommateurs finaux est désormais terriblement faible. Aujourd'hui, les gens viennent avec les véhicules qu'ils conduisaient en Bulgarie. Sept à huit voitures sur dix se situent dans une fourchette de prix allant de 1 000 à 3 000 euros. En général, les voitures ont perdu énormément d’importance, ce qui est mauvais pour l’ensemble de notre industrie. Thomas Körpert : Je considère la situation globale comme tout aussi négative. Il devient de plus en plus difficile de maintenir les quantités. Le marché du pneumatique est fondamentalement relativement stable, mais aucune augmentation significative n'est attendue. Nous avons quand même de la chance dans la mesure où nous ne dépendons pas beaucoup de l’économie, mais plutôt du fait que les gens conduisent ou non. Le kilométrage global diminue légèrement, mais pas vraiment de façon spectaculaire. Nous devons apprendre à gérer une entreprise de manière judicieuse avec le volume dont nous disposons. Certes, l'industrie gagne beaucoup d'argent, mais plus en Europe car les marchés y sont saturés.

Monsieur Tennant, comment allez-vous dans votre entreprise ?
James Tennant : Je suis d'accord avec M. Wittmann dans la mesure où les conditions générales en Autriche deviennent de plus en plus difficiles. Surtout quand il s'agit de bureaucratie et de lois. D’un côté, je pense que le monde appartient à ceux qui travaillent dur. D’un autre côté, je ne crois pas que les entreprises puissent croître à l’infini. Je sens aussi la baisse du pouvoir d'achat de mes clients, on sent que les gens économisent. Alors qu'une certaine conscience de la marque et de la qualité a émergé ces dernières années, les gens se tournent aujourd'hui à nouveau davantage vers des bandes bon marché. Dans mon entreprise, nous sommes très axés sur les produits haut de gamme, mais nous répondons à tous les souhaits des clients. De plus en plus de clients viennent avec des pneus sur Internet.

Renvoyez-vous les clients ou installez-vous les pneus ?
James Tennant : Je ne peux pas me permettre de renvoyer qui que ce soit. La grande opportunité pour les détaillants de pneus est et reste d'expliquer au client ce que peut faire ce produit prétendument à faible taux d'intérêt. Je vois cette opportunité lorsque quelqu'un vient d'Internet avec des pneus. Je peux le conseiller pour qu'il vienne directement dans mon magasin spécialisé la prochaine fois. Les affaires allaient bien jusqu’à fin mai. Le mois de juin a été faible, mais nous y sommes habitués.

Markus Popp : Notre activité destinée aux consommateurs finaux a diminué au printemps. Toutefois, nous obtenons de très bons résultats dans le secteur des services automobiles, où nous parvenons à nous développer depuis des années. Le secteur de la location de flottes est un facteur très important pour nous. Nous marquons des points grâce à notre service et à la réputation que nous avons bâtie. De nombreuses études et enquêtes mystères montrent que le commerce du pneumatique a une image catastrophique. J'effectue également moi-même de tels tests encore et encore. L'analyse des besoins du client n'est pas vraiment déterminée. Il existe encore un énorme potentiel en matière de soutien et de conseil personnalisés. Notre concurrent le plus sérieux est le concessionnaire automobile, qui gagne constamment des parts de marché. Nous devons nous différencier.

Walter Wittmann : Je ne suis pas du tout d'accord avec l'idée que le commerce du pneumatique donne généralement de mauvais conseils. Cela peut s'appliquer à des exceptions individuelles. 

Monsieur Tennant, que dites-vous, en tant que président de VRÖ, de la mauvaise image du détaillant de pneus ?
James Tennant : Parfois, la qualité des conversations commerciales laisse beaucoup à désirer. En saison, il est cependant très difficile de donner des conseils avisés en raison de l'afflux cumulé de clients.
 
Remarquez-vous également une plus grande sensibilité aux prix chez les consommateurs finaux ?
Markus Popp : Certainement oui. Nous ignorons complètement les produits bon marché. Les conditions générales ne s’améliorent pas. Mais nous pouvons inspirer ceux qui achètent des pneus grâce à nos produits haut de gamme.

Thomas Bodyt : Nous traversons une période plus difficile avec la marque Apollo car nous sommes pour ainsi dire au point mort. Il existe ici de nombreux concurrents également connus. Nous connaissons un succès constant avec notre marque haut de gamme Vredestein. Les ventes augmentent et nous gagnons des parts de marché. 

Walter Wittmann : Sur le principe, je reste plutôt pessimiste. Monsieur Tennant, si quelqu'un vient dans mon entreprise avec 400 euros, qu'il n'en a tout simplement plus et qu'il a besoin de quatre pneus, alors vous pouvez avoir le meilleur vendeur, mais le client n'achètera toujours pas quatre pneus pour 600 euros.
 
Monsieur Körpert, vous travaillez dans de nombreuses entreprises. Quelle impression avez-vous de l’aspect extérieur ?
Thomas Bodyt : Je pense que beaucoup de choses positives se sont produites et qu'il n'y a pas beaucoup de rattrapage à faire. Cependant, si vous arrêtez d’essayer de vous améliorer, vous ne serez plus bon. Il s'agit d'une optimisation constante. Pour parler franchement, le problème du concessionnaire, c'est qu'il gagne de moins en moins et doit investir de plus en plus. Cela ne vaut pas la peine d’investir toujours plus pour sécuriser vos marges lorsque celles-ci diminuent.

Walter Wittmann : Notre problème est également que nous sommes bien pires que les concessionnaires automobiles en matière de publicité et de marketing. 

L’industrie fournit-elle suffisamment de soutien ?
Walter Wittmann : Je ne remarque rien du côté de l'industrie. Donc même pas rien.

Est-ce que ça a empiré ?
Walter Wittmann : Oui, en tout cas. Il n’y a aucune idée. Tout au plus, un stand d'affiches sera apporté une fois dont je n'ai pas besoin. L'industrie pourrait, par exemple, organiser un événement avec nous. Tout s’est arrêté.

À quand remonte le tournant et depuis quand n’y a-t-il plus de soutien ?
Walter Wittmann : Il y a environ dix ans.

Pourquoi donc?
Walter Wittmann : Cela est dû à la modification des ratios de parts de marché. Il y a une quinzaine d'années, Michelin et Semperit se partageaient presque le marché. 

Thomas Bodyt : M. Wittmann a raison, avant, c'était plus facile car le rendement était beaucoup plus élevé. L’industrie a également réalisé une marge plus élevée, qui a ensuite pu être investie. L’industrie d’aujourd’hui est également confrontée au même dilemme que le commerce de détail. Certes, l’industrie est dans une meilleure position car elle est largement mondiale.

Markus Popp : Le marché allemand a généralement deux à trois ans d'avance sur nous. L'étude actuelle du pneumatique réalisée par le BRV (l'homologue allemand du VRÖ ; ndlr) montre que le commerce du pneumatique ne survivra pas ainsi tôt ou tard. Les partenariats sont le mot magique. Cependant, j'ai souvent constaté que de nombreux revendeurs refusent tout simplement toute assistance ou formation continue. Quand les détaillants disent en matière de partenariat : j'attends le meilleur prix et de toute façon, je ferai tout le reste moi-même, alors cela ne suffit pas.

Le commerce du pneumatique a-t-il un avenir ?
Markus Popp : Absolument. Les entreprises familiales avec des clients réguliers de longue date et une fidélité optimale de leurs clients connaîtront particulièrement du succès. Mais ils doivent également faire face à des marges plus faibles et à des coûts en hausse. Et eux aussi devront réfléchir dans de nouvelles directions. 

Walter Wittmann : À quand remonte la dernière fois que vous, M. Popp, avez été en ma compagnie ?

Markus Popp : C'était il y a longtemps. Il y a quatre ou cinq ans.

Walter Wittmann : Pourquoi pas aussi longtemps ?

Markus Popp : Je dois me prendre au sérieux. Ça m'a manqué.

Walter Wittmann : Et vous, M. Tennant ?

James Tennant : Je ne suis jamais allé dans votre entreprise.

Walter Wittmann : Pourquoi pas ?

James Tennant : Vous avez un téléphone. Chez VRÖ, nous sommes joignables à tout moment. Le VRÖ offre tellement de choses aux détaillants. Bien sûr, nous pouvons rendre visite à n'importe quel revendeur, mais vous pouvez également nous contacter. Nous pouvons travailler ensemble sur des sujets qui aideront l'association, mais aussi l'industrie. Mais le problème est le suivant : personne dans l’industrie ne veut s’entraider. 

Thème des canaux de vente : Le détaillant de pneus se plaint d'Internet et du concessionnaire automobile. Où roule le pneu ?
James Tennant : Comment contrôler Internet ? En fait, pas du tout. Que le réseau soit bon ou mauvais n'a aucune importance, il existe et nous devons l'accepter. 

Markus Popp : Les concessionnaires automobiles misent de plus en plus sur les pneus pour générer du trafic. Le concessionnaire automobile est déjà à 23% de ventes. Dieu merci, le commerce des pneus en représente encore 40 %. Cela signifie : nous devons chercher des moyens d'inspirer les gens en tant que professionnels du pneu. D'un autre côté, il faut dire qu'avec le service automobile, nous offrons une concurrence au concessionnaire automobile. 

Monsieur Wittmann, que pouvez-vous faire de mieux qu'un concessionnaire automobile ?
Walter Wittmann : Rien. 

Alors pourquoi devrais-je venir vers toi ?
Walter Wittmann : Parce que je suis originaire de la région. Le concessionnaire automobile dispose d’un énorme avantage dans sa structure de vente. Aujourd'hui, je ne vois plus un seul client du groupe VW. Je n'ai même pas la chance de conseiller ce client. Le train VW est parti pour le commerce du pneu. La plupart des véhicules que nous voyons commencent à quatre ou cinq ans. Lorsque le deuxième ensemble est nécessaire.

Thomas Bodyt : Il faut considérer les choses du point de vue du client. Pourquoi va-t-il chez un concessionnaire spécialisé et pourquoi chez un concessionnaire automobile ? Il n'y a pratiquement pas de choix chez le concessionnaire automobile et il n'y a pratiquement que le magasin de pneus hiver. Personne n'achète de pneus été chez un concessionnaire automobile. Les clients se rendent chez le concessionnaire automobile parce qu’ils y font leurs achats de commodité et qu’ils disposent de tout auprès d’un seul fournisseur. Le client pense probablement que le concessionnaire agréé connaît ma voiture et sait également quels pneus lui conviennent.

Willhaben a mené pour nous une enquête via Marketagent dans laquelle près de 3 000 consommateurs finaux ont été interrogés : "Faites-vous attention à la marque lorsque vous achetez des pneus ?" 28,5% répondent : oui, définitivement ; 43,8% répondent : oui, plus probablement. Est-ce un comportement agréable ou socialement souhaitable ?
Thomas Körpert : Pour moi, marque est synonyme de premium. C'est un résultat non na. Parce que si vous demandez à quelqu’un aujourd’hui : quelle voiture aimeriez-vous avoir ? Ensuite, tout le monde dit Mercedes, BMW ou Audi. Fondamentalement, je pense que les clients ne veulent pas quelque chose de bon marché, ils ne veulent tout simplement pas dépenser d'argent. Je maintiens que tout conducteur de Hyundai préférerait en fait avoir une BMW.

Markus Popp : Les clients apprécient définitivement la marque. Mais le rapport qualité-prix doit être correct.