Teollisuus tukee nollaa

Teollisuus tukee nollaa

Autoteollisuus: Herra Wittmann, miten rengasbisneksellä menee tällä hetkellä?
Walter Wittmann: Rengasala ei ole sen parempi kuin mikään muu. Meillä on tällä hetkellä surkea taloudellinen tilanne Itävallassa. Poliittinen kehys on huono ja huononee. Etenkin Wienissä punavihreä politiikka on erittäin haitallista.

Miten koet tämän erityisesti yrityksissäsi?
Walter Wittmann: Loppukäyttäjien ostovoima on nyt hirvittävän heikko. Nykyään ihmiset tulevat ajoneuvoilla, joilla he ajoivat aiemmin Bulgariassa. Seitsemän-kahdeksaan kymmenestä autosta on hintaluokissa 1000-3000 euroa. Yleisesti ottaen autot ovat menettäneet valtavan merkityksensä, ja se on huono koko toimialallemme. Thomas Körpert: Pidän kokonaistilannetta yhtä negatiivisena. Määrien ylläpitäminen on yhä vaikeampaa. Rengasmarkkinat ovat periaatteessa suhteellisen vakaat, mutta merkittävää nousua ei ole odotettavissa. Olemme edelleen onnekkaita siinä mielessä, että emme ole kovin riippuvaisia ​​taloudesta, vaan pikemminkin siitä, ajavatko ihmiset vai eivät. Kokonaiskilometrimäärä pienenee hieman, mutta ei todella dramaattisesti. Meidän on opittava pyörittämään liiketoimintaa järkevästi tällä volyymillamme. Tosin ala ansaitsee paljon rahaa, mutta ei enää Euroopassa, koska markkinat täällä ovat kyllästyneet.

Herra Tennant, kuinka voit yrityksessäsi?
James Tennant: Olen samaa mieltä herra Wittmannin kanssa siltä osin kuin yleiset olosuhteet Itävallassa muuttuvat yhä vaikeammiksi. Varsinkin kun on kyse byrokratiasta ja laeista. Toisaalta uskon, että maailma kuuluu ahkeralle. Toisaalta en usko, että yritykset voivat kasvaa loputtomasti. Tunnen myös asiakkaideni ostovoiman heikkenevän, voi vain todeta, että ihmiset säästävät. Tietty brändi- ja laatutietoisuus on noussut viime vuosina, mutta nykyään ihmiset ovat siirtyneet enemmän halpoja nauhoja kohtaan. Yrityksessäni olemme erittäin keskittyneet premium-tuotteisiin, mutta otamme huomioon kaikki asiakkaiden toiveet. Yhä useammat asiakkaat tulevat renkailla Internetistä.

Lähetätkö asiakkaat pois vai asennatko renkaat?
James Tennant: Minulla ei ole varaa lähettää ketään pois. Rengaskauppiaiden suuri mahdollisuus on ja on edelleen selittää asiakkaalle, mitä tämä oletettavasti edullinen tuote voi tehdä. Näen tämän mahdollisuuden, kun joku tulee Internetistä renkaiden kanssa. Voin neuvoa häntä, jotta hän tulee seuraavan kerran suoraan erikoisliikkeeseeni. Kauppa sujui hyvin toukokuun loppuun asti. Kesäkuu oli heikko, mutta olemme tottuneet siihen.

Markus Popp: Loppukuluttajaliiketoimintamme laski keväällä. Pysymme kuitenkin erittäin vahvasti autohuoltoalalla, jossa olemme onnistuneet kasvamaan vuosia. Kaluston leasingtoiminta on meille erittäin tärkeä tekijä. Saamme pisteitä palvelullamme ja rakentamallamme maineella. Monet tutkimukset ja mystery shopping osoittavat, että rengaskaupalla on katastrofaalinen kuva. Teen myös itse tällaisia ​​testejä uudestaan ​​​​ja uudestaan. Asiakkaan tarveanalyysi ei ole oikein päätetty. Henkilökohtaisessa tuessa ja neuvonnassa on edelleen valtavasti potentiaalia. Kovin kilpailumme on autoliike, joka kasvattaa jatkuvasti markkinaosuuttaan. Meidän on erotettava itsemme.

Walter Wittmann: Olen vahvasti eri mieltä siitä, että rengaskauppa tarjoaa yleensä huonoja neuvoja. Tämä voi koskea yksittäisiä poikkeuksia. 

Herra Tennant, mitä sanotte VRÖ:n puheenjohtajana rengaskauppiaan huonosta kuvasta?
James Tennant: Joskus myyntikeskustelujen laatu jättää paljon toivomisen varaa. Kauden aikana on kuitenkin erittäin vaikea antaa järkeviä neuvoja asiakkaiden kumulatiivisen kiireen vuoksi.
 
Huomaatko myös hintaherkkyyttä loppukuluttajien keskuudessa?
Markus Popp: Ehdottomasti kyllä. Jätämme halvat tuotteet huomioimatta. Yleiset olosuhteet eivät ole paranemassa. Mutta voimme innostaa renkaita ostavia premium-tuotteillamme.

Thomas Bodyt: Meillä on vaikeampia aikoja Apollo-brändin kanssa, koska olemme niin sanotusti kuolleessa keskipisteessä. Täällä on monia kilpailijoita, jotka ovat myös hyvin tunnettuja. Olemme jatkuvasti menestyneet premium-brändimme Vredesteinin kanssa. Myynti kasvaa ja markkinaosuus kasvaa. 

Walter Wittmann: Periaatteessa olen melko pessimistinen. Herra Tennant, jos joku tulee yritykselleni 400 eurolla, ei yksinkertaisesti ole enempää ja tarvitsee neljä rengasta, niin sinulla voi olla paras myyjä, mutta asiakas ei silti osta neljää rengasta 600 eurolla.
 
Herra Körpert, työskentelet monissa yrityksissä. Millaisen vaikutelman sinulla on ulkonäöstä?
Thomas Bodyt: Luulen, että paljon positiivisia asioita on tapahtunut ja ettei ole paljon tekemistä. Kuitenkin, jos lopetat yrittämisen parantua, et ole enää hyvä. Kyse on jatkuvasta optimoinnista. Suoraan sanottuna jälleenmyyjän ongelma on, että hän ansaitsee yhä vähemmän ja joutuu investoimaan yhä enemmän. Ei kannata investoida yhä enemmän katteiden turvaamiseen, kun marginaalit laskevat.

Walter Wittmann: Ongelmamme on myös se, että olemme paljon huonompia kuin autoliike mainonnassa ja markkinoinnissa. 

Tarjoaako teollisuus tarpeeksi tukea?
Walter Wittmann: En huomaa teollisuudesta mitään. Ei siis edes mitään.

Onko se pahentunut?
Walter Wittmann: Kyllä, joka tapauksessa. Mitään ideoita ei ole. Korkeintaan tuodaan kerran julisteteline jota en tarvitse. Teollisuus voisi esimerkiksi käynnistää tapahtuman yhdessä kanssamme. Siihen kaikki pysähtyi.

Milloin oli käännekohta ja mistä lähtien tukea ei ole enää saatu?
Walter Wittmann: Noin kymmenen vuotta sitten.

Miksi näin on?
Walter Wittmann: Tämä johtuu muuttuneista markkinaosuussuhteista. Noin 15 vuotta sitten Michelin ja Semperit melkein jakoivat markkinat. 

Thomas Bodyt: Herra Wittmann on oikeassa, se oli ennen helpompaa, koska tuotto oli paljon suurempi. Teollisuus teki myös korkeamman marginaalin, joka voitiin sitten sijoittaa. Teollisuudella on nykyään myös sama dilemma kuin vähittäiskaupalla. Tosin ala on paremmassa asemassa, koska se on suurelta osin globaalia.

Markus Popp: Saksan markkinat ovat yleensä kaksi-kolme vuotta meitä edellä. BRV:n (saksalainen VRÖ:n vastine; toimittajan huomautus) tekemä rengastutkimus osoittaa, että rengaskauppa ei selviä näin ennemmin tai myöhemmin. Kumppanuudet ovat taikasana. Olen kuitenkin usein kokenut, että monet jälleenmyyjät yksinkertaisesti kieltäytyvät tuesta tai jatkokoulutuksesta. Kun jälleenmyyjät sanovat kumppanuuksien suhteen: odotan parasta hintaa ja teen kaiken muun itse, se ei riitä.

Onko rengaskaupalla tulevaisuutta?
Markus Popp: Ehdottomasti. Erityisesti menestyvät perheyritykset, joilla on pitkäaikaisia ​​kanta-asiakkaita ja optimaalinen asiakasuskollisuus. Mutta he joutuvat myös kamppailemaan alhaisempien marginaalien ja nousevien kustannusten kanssa. Ja heidän on myös mietittävä uusia suuntia. 

Walter Wittmann: Milloin sinä, herra Popp, olit viimeksi seurassani?

Markus Popp: Se oli kauan sitten. Neljä tai viisi vuotta sitten.

Walter Wittmann: Miksei niin pitkään?

Markus Popp: Minun on otettava itseni vakavasti. Kaipasin sitä.

Walter Wittmann: Ja sinä, herra Tennant?

James Tennant: En ole koskaan käynyt yrityksessäsi.

Walter Wittmann: Miksi ei?

James Tennant: Sinulla on puhelin. Meidät VRÖ:llä tavoittaa milloin tahansa. VRÖ tarjoaa niin paljon jälleenmyyjille. Tietenkin voimme vierailla missä tahansa jälleenmyyjässä, mutta voit myös ottaa meihin yhteyttä. Voimme työskennellä yhdessä aiheissa, jotka hyödyttävät yhdistystä, mutta myös alaa. Mutta ongelma on: kukaan alalla ei halua auttaa toisiaan. 

Myyntikanavien aihe: Rengaskauppias valittaa Internetistä ja autoliikkeestä. Missä rengas rullaa?
James Tennant: Kuinka saamme internetin hallintaan? Itse asiassa ei ollenkaan. Onko verkosto hyvä vai huono, sillä ei ole merkitystä, se on olemassa, ja meidän on hyväksyttävä se. 

Markus Popp: Autoliike luottaa yhä enemmän renkaisiin ohjatakseen liikennettä. Autoliikkeen loppuunmyyty on jo 23 %. Luojan kiitos rengaskaupassa on edelleen 40 %. Tämä tarkoittaa: Meidän on etsittävä tapoja innostaa ihmisiä rengasammattilaisina. Toisaalta on sanottava, että autopalvelulla tarjoamme kilpailua autoliikkeelle. 

Herra Wittmann, mitä voit tehdä paremmin kuin autoliike?
Walter Wittmann: Ei mitään. 

Miksi minun sitten pitäisi tulla luoksesi?
Walter Wittmann: Koska olen paikallinen alueella. Autoliikkeellä on valtava etu myyntirakenteessa. Tänään en näe enää yhtään asiakasta VW-konsernista. Minulla ei ole edes mahdollisuutta neuvoa tätä asiakasta. VW-juna on lähtenyt rengaskauppaan. Useimmat näkemämme ajoneuvot alkavat neljä tai viisi vuotta vanhoina. Kun tarvitaan toinen sarja.

Thomas Bodyt: Asiaa on tarkasteltava asiakkaan näkökulmasta. Miksi hän menee erikoisliikkeeseen ja miksi autoliikkeeseen? Autoliikkeessä ei käytännössä ole valikoimaa, ja siellä on käytännössä vain talvirengasliike. Kukaan ei osta kesärenkaita autoliikkeestä. Asiakkaat menevät autoliikkeeseen, koska he tekevät siellä mukavuusostoksia ja saavat kaiken yhdestä paikasta. Asiakas luultavasti luulee, että valtuutettu jälleenmyyjä tuntee autoni ja tietää myös mitkä renkaat sopivat siihen.

Willhaben teki meille Marketagentin kautta kyselyn, jossa lähes 3000 loppukuluttajalta kysyttiin: "Kiinnitätkö huomiota merkkiin ostaessasi renkaita?" 28,5 % sanoo: kyllä, ehdottomasti; 43,8 % sanoo: kyllä, todennäköisemmin. Onko tämä miellyttävää vai sosiaalisesti toivottavaa käytöstä?
Thomas Körpert: Minulle brändi on synonyymi premiumille. Se on ei-tulos. Koska jos kysyt joltakin tänään: Minkä auton haluaisit? Sitten kaikki sanovat Mercedes, BMW tai Audi. Periaatteessa uskon, että asiakkaat eivät halua jotain halpaa, he eivät vain halua käyttää rahaa. Väitän, että jokainen Hyundai-kuljettaja haluaisi itse asiassa mieluummin BMW:n.

Markus Popp: Asiakkaat arvostavat brändiä ehdottomasti. Mutta hinta-laatusuhteen pitää olla kohdallaan.