Tööstus toetab nulli

Tööstus toetab nulli

Autotööstus: Härra Wittmann, kuidas rehviäril hetkel läheb?
Walter Wittmann: Rehviäri pole parem kui ükski teine. Meil on praegu Austrias kehv majanduslik olukord. Poliitiline raamistik on halb ja läheb aina hullemaks. Eriti Viinis on puna-roheline poliitika äärmiselt kahjulik.

Kuidas te seda konkreetselt oma ettevõtetes tunnete?
Walter Wittmann: Lõpptarbijate ostujõud on praegu jube nõrk. Tänapäeval tulevad inimesed sõidukitega, millega nad varem Bulgaarias sõitsid. Kümnest autost seitse kuni kaheksa on hinnavahemikus 1000-3000 eurot. Üldiselt on autod kaotanud tohutu tähtsuse ja see on halb kogu meie tööstusele. Thomas Körpert: Ma näen üldist olukorda samamoodi negatiivsena. Koguste hoidmine muutub järjest keerulisemaks. Rehviturg on põhimõtteliselt suhteliselt stabiilne, kuid olulist tõusu pole oodata. Meil on ikka vedanud selles osas, et me ei sõltu väga majandusest, pigem sõltume sellest, kas inimesed sõidavad või mitte. Üldine läbisõit väheneb veidi, kuid mitte eriti dramaatiliselt. Peame õppima, kuidas meie olemasoleva mahuga äri mõistlikult juhtida. Tõsi, tööstus teenib palju raha, kuid mitte enam Euroopas, sest siinsed turud on küllastunud.

Härra Tennant, kuidas teie ettevõttes läheb?
James Tennant: Nõustun härra Wittmanniga selles osas, et üldised tingimused Austrias muutuvad järjest raskemaks. Eriti mis puudutab bürokraatiat ja seadusi. Ühest küljest arvan, et maailm kuulub töökatele. Teisalt ma ei usu, et ettevõtted saaksid lõputult kasvada. Tunnen ka oma klientide ostujõu langust, võib lihtsalt öelda, et inimesed hoiavad kokku. Kui viimastel aastatel on tekkinud teatud brändi- ja kvaliteediteadlikkus, siis tänapäeval pöördutakse taas rohkem odavate ribade poole. Minu ettevõttes oleme keskendunud esmaklassilistele toodetele, kuid rahuldame kõiki klientide soove. Üha rohkem kliente tuleb rehvidega internetist.

Kas saadate kliendid minema või paigaldate rehvid?
James Tennant: Ma ei saa endale lubada kellegi ärasaatmist. Rehvimüüjate suureks võimaluseks on ja jääb kliendile selgitada, mida see väidetavalt madala intressiga toode suudab. Näen seda võimalust, kui keegi tuleb internetist rehvidega. Saan talle nõu anda, et ta järgmine kord otse minu eripoodi tuleks. Äri läks hästi kuni mai lõpuni. Juuni oli nõrk, aga oleme sellega harjunud.

Markus Popp: Meie lõpptarbija äri langes kevadel. Väga tugevalt skoorime aga autoteeninduse sektoris, kus oleme suutnud aastaid kasvada. Liisinguga autopargi äri on meie jaoks väga oluline tegur. Kogume punkte oma teenuse ja loodud mainega. Paljud uuringud ja müsteeriumiostud näitavad, et rehvikaubandusel on katastroofiline kuvand. Selliseid teste viin ka ise ikka ja jälle läbi. Kliendi vajaduste analüüs ei ole tegelikult kindlaks määratud. Isiklikul toel ja nõuannetel on endiselt tohutu potentsiaal. Meie kõige karmim konkurents on autokauplus, mis kogub pidevalt turuosa. Peame end eristama.

Walter Wittmann: Ma ei nõustu täielikult sellega, et rehviäri annab üldiselt kehva nõu. See võib kehtida üksikute erandite puhul. 

Härra Tennant, mida teie VRÖ esimehena rehvimüüja halva kuvandi kohta arvate?
James Tennant: Mõnikord jätab müügivestluste kvaliteet palju soovida. Hooajal on aga klientide kumulatiivse kiirustamise tõttu väga raske mõistlikku nõu anda.
 
Kas märkate ka lõpptarbijate seas suuremat hinnatundlikkust?
Markus Popp: Kindlasti jah. Me ignoreerime täielikult odavaid tooteid. Üldtingimused ei parane. Kuid me saame oma esmaklassiliste toodetega inspireerida neid, kes rehve ostavad.

Thomas Bodyt: Meil ​​on Apollo kaubamärgiga raskem, sest oleme nii-öelda surnud keskpunktis. Siin on palju konkurente, kes on samuti tuntud. Oleme oma esmaklassilise kaubamärgiga Vredestein pidevalt edukad. Müük kasvab ja me võitme turuosa. 

Walter Wittmann: Põhimõtteliselt jään pigem pessimistlikuks. Härra Tennant, kui keegi tuleb minu firmasse 400 euroga, tal lihtsalt ei ole enam ja on vaja nelja rehvi, siis võib olla parim müüja, aga klient nelja rehvi 600 euro eest ikkagi ei osta.
 
Härra Körpert, töötate paljudes ettevõtetes. Mis mulje teile välisest välimusest on jäänud?
Thomas Bodyt: Ma arvan, et on juhtunud palju positiivset ja et pole palju järele jõuda. Kui aga lõpetate proovimise paremaks saada, ei ole te enam hea. See puudutab pidevat optimeerimist. Ausalt öeldes on diileri probleem selles, et ta teenib üha vähem ja peab aina rohkem investeerima. Kui marginaalid langevad, ei tasu järjest rohkem investeerida oma marginaalide kindlustamiseks.

Walter Wittmann: Meie probleem on ka see, et oleme reklaami ja turunduse osas palju kehvemad kui autokauplus. 

Kas tööstus pakub piisavalt tuge?
Walter Wittmann: Ma ei märka tööstusest midagi. Nii et isegi mitte midagi.

Kas see on hullemaks läinud?
Walter Wittmann: Jah, igal juhul. Ideid pole üldse. Maksimaalselt tuuakse korra kohale plakatite alus, mida mul vaja pole. Tööstus võiks näiteks koos meiega ürituse algatada. See kõik peatus.

Millal oli murdepunkt ja mis ajast pole enam toetust olnud?
Walter Wittmann: Umbes kümme aastat tagasi.

Miks see nii on?
Walter Wittmann: Selle põhjuseks on muutunud turuosa suhted. Umbes 15 aastat tagasi jagasid Michelin ja Semperit peaaegu turu. 

Thomas Bodyt: Härra Wittmannil on õigus, varem oli see lihtsam, sest tootlus oli palju suurem. Tööstus tegi ka suurema marginaali, mida sai siis investeerida. Ka tööstusel on tänapäeval sama dilemma, mis jaemüügil. Tõsi küll, tööstus on paremas seisus, kuna on suures osas globaalne.

Markus Popp: Saksa turg on meist tavaliselt kaks-kolm aastat ees. BRV (Saksamaa kolleeg VRÖ-le; toimetaja märkus) praegune rehviuuring näitab, et rehvikaubandus niimoodi varem või hiljem ellu ei jää. Partnerlussuhted on võlusõna. Siiski olen sageli kogenud, et paljud edasimüüjad lihtsalt keelduvad igasugusest toetusest või täiendkoolitusest. Kui jaemüüjad ütlevad partnerluse kohta: ma ootan parimat hinda ja teen nagunii kõik muu ise, siis sellest ei piisa.

Kas rehvikaubandusel on tulevikku?
Markus Popp: Absoluutselt. Eriti edukad on pereettevõtted, millel on pikaajalised püsikliendid ja optimaalne klientide lojaalsus. Kuid nad peavad võitlema ka madalamate marginaalide ja kasvavate kuludega. Ja ka nemad peavad mõtlema uutes suundades. 

Walter Wittmann: Millal te, härra Popp, viimati minu seltskonnas olite?

Markus Popp: See oli ammu. Neli-viis aastat tagasi.

Walter Wittmann: Miks mitte nii kauaks?

Markus Popp: Pean ennast tõsiselt võtma. Ma igatsesin seda.

Walter Wittmann: Ja teie, härra Tennant?

James Tennant: Ma pole kunagi teie ettevõttes käinud.

Walter Wittmann: Miks mitte?

James Tennant: Teil on telefon. Meiega VRÖ-s saab igal ajal ühendust. VRÖ pakub jaemüüjatele nii mõndagi. Loomulikult võime külastada kõiki edasimüüjaid, kuid võite ka meiega ühendust võtta. Saame koos töötada teemadel, mis aitavad ühingut, aga ka tööstust. Kuid probleem on järgmine: keegi tööstuses ei taha üksteist aidata. 

Müügikanalite teema: Rehvimüüja kurdab interneti ja autoesinduse üle. Kus rehv veereb?
James Tennant: Kuidas saame Interneti kontrolli alla saada? Tegelikult üldse mitte. See, kas võrk on hea või halb, on ebaoluline, see on olemas ja me peame sellega leppima. 

Markus Popp: Autokauplus tugineb liikluse juhtimisel üha enam rehvidele. Autode esindus on juba 23% välja müüdud. Jumal tänatud, et rehvikaubanduses on endiselt 40%. See tähendab: me peame otsima viise, kuidas inimesi rehviprofessionaalidena inspireerida. Teisalt tuleb öelda, et autoteenindusega pakume autoesindusele konkurentsi. 

Härra Wittmann, mida saate teha paremini kui autokauplus?
Walter Wittmann: Mitte midagi. 

Miks ma peaksin siis sinu juurde tulema?
Walter Wittmann: Kuna olen piirkonna kohalik. Automüüjal on oma müügistruktuuris tohutu eelis. Täna ei näe ma enam ühtegi VW Grupi klienti. Mul pole isegi võimalust seda klienti nõustada. VW rong on läinud rehvikaubandusele. Enamik sõidukeid, mida näeme, saavad alguse nelja- või viieaastaselt. Kui on vaja teist komplekti.

Thomas Bodyt: Peate seda vaatama kliendi vaatenurgast. Miks ta läheb spetsialiseerunud edasimüüjale ja miks autoesindusele? Autode esinduses valik praktiliselt puudub ja seal on praktiliselt ainult talverehvide kauplus. Suverehve ei osta keegi autoesindusest. Kliendid lähevad autoesindusse, sest nad teevad seal oma mugavusostud ja neil on kõik ühest kohast. Klient arvab ilmselt, et volitatud edasimüüja tunneb mu autot ja teab ka, millised rehvid sellele sobivad.

Willhaben viis meie jaoks Marketagendi kaudu läbi küsitluse, milles küsiti peaaegu 3000 lõpptarbijalt: "Kas pöörate rehvide ostmisel tähelepanu kaubamärgile?" 28,5% ütleb: jah, kindlasti; 43,8% ütleb: jah, tõenäolisem. Kas see on meeldiv või sotsiaalselt soovitav käitumine?
Thomas Körpert: Minu jaoks on bränd premium sünonüüm. See ei ole tulemus. Sest kui sa täna kelleltki küsid: millist autot sa endale tahaksid? Siis ütlevad kõik, et Mercedes, BMW või Audi. Põhimõtteliselt arvan, et kliendid ei taha midagi odavat, nad lihtsalt ei taha raha kulutada. Olen seisukohal, et iga Hyundai juht eelistaks BMW-d.

Markus Popp: Kliendid hindavad kindlasti kaubamärki. Aga hinna ja kvaliteedi suhe peab olema õige.