La industria apoya el cero”

La industria apoya el cero”

Industria del automóvil: Señor Wittmann, ¿cómo va el negocio de los neumáticos en este momento?
Walter Wittmann: El negocio de los neumáticos no es mejor que cualquier otro. Actualmente la situación económica en Austria es pésima. El marco político es malo y está empeorando. Especialmente en Viena la política rojo-verde es extremadamente dañina.

¿Cómo sienten esto específicamente en sus empresas?
Walter Wittmann: El poder adquisitivo de los consumidores finales es ahora terriblemente débil. Hoy en día la gente viene con los vehículos que antes conducían en Bulgaria. Siete u ocho de cada diez coches tienen un precio de entre 1.000 y 3.000 euros. En general, los coches han perdido una enorme importancia y eso es malo para toda nuestra industria. Thomas Körpert: Considero que la situación general es igualmente negativa. Cada vez es más difícil mantener las cantidades. El mercado de neumáticos es básicamente relativamente estable, pero no se esperan aumentos significativos. Todavía tenemos la suerte de que no dependemos mucho de la economía, sino más bien de si la gente conduce o no. El kilometraje total disminuye ligeramente, pero no de forma espectacular. Tenemos que aprender a gestionar un negocio con sensatez con el volumen que tenemos. Es cierto que el sector gana mucho dinero, pero ya no en Europa, porque aquí los mercados están saturados.

Sr. Tennant, ¿cómo le va en su empresa?
James Tennant: Estoy de acuerdo con el señor Wittmann en que las condiciones generales en Austria son cada vez más difíciles. Especialmente cuando se trata de burocracia y leyes. Por un lado, creo que el mundo es de los trabajadores. Por otro lado, no creo que las empresas puedan crecer sin cesar. También noto la disminución del poder adquisitivo de mis clientes; se nota que la gente está ahorrando. Si bien en los últimos años ha surgido cierta conciencia de marca y calidad, hoy en día la gente vuelve a recurrir más a las tiras baratas. En mi empresa estamos muy centrados en productos premium, pero atendemos a todos los deseos de los clientes. Cada vez son más los clientes que llegan con neumáticos a través de Internet.

¿Despiden a los clientes o instalan los neumáticos?
James Tennant: No puedo darme el lujo de despedir a nadie. La gran oportunidad para los minoristas de neumáticos es y sigue siendo explicar al cliente lo que puede hacer este producto supuestamente de bajo interés. Veo esta oportunidad cuando alguien viene de Internet con neumáticos. Puedo aconsejarle para que la próxima vez venga directamente a mi tienda especializada. El negocio iba bien hasta finales de mayo. Junio ​​fue débil, pero estamos acostumbrados a eso.

Markus Popp: Nuestro negocio de consumo final decayó en primavera. Sin embargo, nuestra puntuación es muy alta en el sector de servicios para automóviles, donde hemos logrado crecer durante años. El negocio del leasing de flotas es un factor muy importante para nosotros. Sumamos puntos con nuestro servicio y la reputación que hemos construido. Numerosos estudios y Mystery Shopping demuestran que el comercio de neumáticos tiene una imagen catastrófica. Yo mismo también realizo este tipo de pruebas una y otra vez. El análisis de las necesidades del cliente no está realmente determinado. Todavía existe un enorme potencial en materia de apoyo y asesoramiento personal. Nuestra competencia más dura son los concesionarios de automóviles y constantemente están ganando cuota de mercado. Tenemos que diferenciarnos.

Walter Wittmann: No estoy totalmente de acuerdo con que el comercio de neumáticos, en general, ofrezca malos consejos. Esto puede aplicarse a excepciones individuales. 

Señor Tennant, ¿qué opina usted, como presidente de VRÖ, de la mala imagen del distribuidor de neumáticos?
James Tennant: A veces la calidad de las conversaciones de ventas deja mucho que desear. Durante la temporada, sin embargo, es muy difícil dar buenos consejos debido a la avalancha acumulada de clientes.
 
¿Notas también una mayor sensibilidad al precio entre los consumidores finales?
Markus Popp: Definitivamente sí. Ignoramos por completo los productos baratos. Las condiciones generales no mejoran. Pero podemos inspirar a quienes compran neumáticos con nuestros productos premium.

Thomas Bodyt: Estamos pasando por momentos más difíciles con la marca Apollo porque, por así decirlo, estamos en el punto muerto. Aquí hay muchos competidores que también son muy conocidos. Con nuestra marca premium Vredestein tenemos un éxito constante. Las ventas están creciendo y estamos ganando cuota de mercado. 

Walter Wittmann: En principio sigo siendo bastante pesimista. Señor Tennant, si alguien viene a mi empresa con 400 euros y simplemente no tiene más y necesita cuatro neumáticos, entonces puede contratar al mejor vendedor, pero el cliente seguirá sin comprar cuatro neumáticos por 600 euros.
 
Señor Körpert, usted trabaja en muchas empresas. ¿Qué impresión tienes del aspecto exterior?
Thomas Bodyt: Creo que han sucedido muchas cosas positivas y que no queda mucho por hacer para ponerse al día. Sin embargo, si dejas de intentar mejorar, ya no serás bueno. Se trata de una optimización constante. Para decirlo sin rodeos, el problema del comerciante es que gana cada vez menos y tiene que invertir cada vez más. No vale la pena invertir cada vez más para asegurar sus márgenes cuando los márgenes están cayendo.

Walter Wittmann: Nuestro problema también es que somos mucho peores que los concesionarios de automóviles en materia de publicidad y marketing. 

¿La industria está brindando suficiente apoyo?
Walter Wittmann: No noto nada por parte del sector. Entonces ni siquiera nada.

¿Ha empeorado?
Walter Wittmann: Sí, en cualquier caso. No hay ideas de ningún tipo. Como máximo, una vez me traerán un soporte para carteles que no necesito. La industria podría, por ejemplo, iniciar un evento con nosotros. Todo eso se detuvo.

¿Cuándo fue el punto de inflexión y desde cuándo no ha habido más apoyo?
Walter Wittmann: Hace unos diez años.

¿Porqué es eso?
Walter Wittmann: Esto se debe a los cambios en los ratios de cuota de mercado. Hace unos 15 años, Michelin y Semperit casi se repartían el mercado. 

Thomas Bodyt: El señor Wittmann tiene razón: antes era más fácil porque el rendimiento era mucho mayor. La industria también obtuvo un mayor margen, que luego podría invertirse. La industria hoy también enfrenta el mismo dilema que el comercio minorista. Es cierto que la industria está en mejor posición porque es en gran medida global.

Markus Popp: El mercado alemán suele llevarnos dos o tres años de ventaja. El actual estudio sobre neumáticos realizado por el BRV (el homólogo alemán del VRÖ; nota del editor) muestra que el comercio de neumáticos no sobrevivirá así tarde o temprano. Las asociaciones son la palabra mágica. Sin embargo, a menudo he tenido la experiencia de que muchos distribuidores simplemente rechazan cualquier asistencia o formación adicional. Cuando los minoristas dicen, cuando se trata de asociaciones: espero el mejor precio y de todos modos haré todo lo demás yo mismo, entonces eso no es suficiente.

¿Tiene futuro el comercio de neumáticos?
Markus Popp: Absolutamente. Particularmente exitosas serán las empresas familiares con clientes habituales desde hace mucho tiempo y una óptima fidelidad de sus clientes. Pero también tienen que lidiar con márgenes más bajos y costos crecientes. Y ellos también tendrán que pensar en nuevas direcciones. 

Walter Wittmann: ¿Cuándo fue la última vez que usted, señor Popp, estuvo en mi compañía?

Markus Popp: Eso fue hace mucho tiempo. Hace cuatro o cinco años.

Walter Wittmann: ¿Por qué no durante tanto tiempo?

Markus Popp: Tengo que tomarme en serio. Me perdí eso.

Walter Wittmann: ¿Y usted, señor Tennant?

James Tennant: Nunca he estado en su empresa.

Walter Wittmann: ¿Por qué no?

James Tennant: Tienes un teléfono. Puede contactarnos en VRÖ en cualquier momento. El VRÖ ofrece mucho a los minoristas. Por supuesto podemos visitar a cualquier distribuidor, pero también puedes contactar con nosotros. Podemos trabajar juntos en temas que ayudarán a la asociación, pero también a la industria. Pero el problema es que nadie en la industria quiere ayudarse unos a otros. 

Tema de los canales de venta: El minorista de neumáticos se queja de Internet y del concesionario de automóviles. ¿Dónde rueda el neumático?
James Tennant: ¿Cómo podemos controlar Internet? De hecho, en absoluto. Que la red sea buena o mala es irrelevante, existe y tenemos que aceptarlo. 

Markus Popp: Los concesionarios de automóviles dependen cada vez más de los neumáticos para impulsar el tráfico. El concesionario de automóviles ya está agotado en un 23%. Gracias a Dios el comercio de neumáticos todavía tiene el 40%. Eso significa: tenemos que buscar formas de inspirar a las personas como profesionales de los neumáticos. Por otro lado, hay que decir que con el servicio de coche ofrecemos competencia al concesionario de coches. 

Señor Wittmann, ¿qué puede hacer mejor que el concesionario de coches?
Walter Wittmann: Nada. 

Entonces, ¿por qué debería acudir a ti?
Walter Wittmann: Porque soy local en la región. El concesionario de automóviles tiene una gran ventaja en su estructura de ventas. Hoy ya no veo ni un solo cliente del Grupo VW. Ni siquiera tengo la oportunidad de asesorar a este cliente. El tren VW partió hacia el comercio de neumáticos. La mayoría de los vehículos que vemos comienzan con cuatro o cinco años. Cuando se necesita el segundo set.

Thomas Bodyt: Hay que verlo desde la perspectiva del cliente. ¿Por qué acude a un concesionario especializado y por qué a un concesionario de coches? En el concesionario de coches prácticamente no hay selección y prácticamente sólo hay una tienda de neumáticos de invierno. Nadie compra neumáticos de verano en un concesionario de coches. Los clientes acuden al concesionario de automóviles porque allí realizan sus compras de conveniencia y lo tienen todo de un solo lugar. El cliente probablemente piense que el concesionario autorizado conoce mi coche y también sabe qué neumáticos le convienen.

Willhaben realizó para nosotros una encuesta a través de Marketagent en la que se preguntó a casi 3.000 consumidores finales: "¿Prestas atención a la marca cuando compras neumáticos?" el 28,5% dice: sí, definitivamente; El 43,8% dice: sí, más probable. ¿Es este comportamiento agradable o socialmente deseable?
Thomas Körpert: Para mí, marca es sinónimo de premium. No es un resultado. Porque si hoy le preguntas a alguien: ¿Qué coche te gustaría tener? Entonces todo el mundo dice Mercedes, BMW o Audi. Básicamente, creo que los clientes no quieren algo barato, simplemente no quieren gastar dinero. Sostengo que todo conductor de Hyundai preferiría tener un BMW.

Markus Popp: Los clientes valoran sin duda la marca. Pero la relación precio-rendimiento debe ser la correcta.