Industrien understøtter nul

Industrien understøtter nul

Bilindustrien: Hr. Wittmann, hvordan går dækbranchen i øjeblikket?
Walter Wittmann: Dækbranchen er ikke bedre end nogen anden. Vi har i øjeblikket en elendig økonomisk situation i Østrig. De politiske rammer er dårlige og bliver dårligere. Især i Wien er den rød-grønne politik ekstremt skadelig.

Hvordan oplever du det konkret i dine virksomheder?
Walter Wittmann: Slutforbrugernes købekraft er nu forfærdeligt svag. I dag kommer folk med køretøjer, som de plejede at køre i Bulgarien. Syv til otte ud af ti biler ligger i en prisklasse på 1.000 til 3.000 euro. Generelt har biler mistet enorm betydning, og det er dårligt for hele vores branche. Thomas Körpert: Jeg ser den overordnede situation som tilsvarende negativ. Det bliver stadig sværere at vedligeholde mængderne. Dækmarkedet er som udgangspunkt relativt stabilt, men der forventes ingen væsentlige stigninger. Vi er stadig heldige ved, at vi ikke er særlig afhængige af økonomien, men derimod afhængige af, om folk kører eller ej. Det samlede kilometertal falder lidt, men ikke rigtigt dramatisk. Vi skal lære at drive en virksomhed fornuftigt med den volumen, vi har. Branchen tjener ganske vist mange penge, men ikke længere i Europa, fordi markederne her er mættede.

Mr. Tennant, hvordan har du det i dit firma?
James Tennant: Jeg er enig med hr. Wittmann, for så vidt de generelle forhold i Østrig bliver stadig sværere. Især når det kommer til bureaukrati og love. På den ene side tror jeg, at verden tilhører de hårdtarbejdende. På den anden side tror jeg ikke på, at virksomheder kan vokse uendeligt. Jeg mærker også mine kunders faldende købekraft, man kan bare mærke, at folk sparer. Mens en vis mærke- og kvalitetsbevidsthed er opstået i de senere år, vender folk sig i dag mere til billige strips igen. I min virksomhed er vi meget fokuserede på premium produkter, men vi imødekommer alle kundeønsker. Flere og flere kunder kommer med dæk fra internettet.

Sender du kunderne afsted eller monterer dækkene?
James Tennant: Jeg har ikke råd til at sende nogen væk. Den store mulighed for dækforhandlere er og bliver at forklare kunden, hvad dette angiveligt lavrenteprodukt kan. Jeg ser denne mulighed, når nogen kommer fra internettet med dæk. Jeg kan rådgive ham, så han kommer direkte til min specialbutik næste gang. Forretningen gik godt indtil slutningen af ​​maj. Juni var svag, men det er vi vant til.

Markus Popp: Vores slutforbrugerforretning faldt i foråret. Vi scorer dog meget stærkt i bilservicesektoren, hvor vi har formået at vokse i årevis. Leasingflådeforretningen er en meget vigtig faktor for os. Vi scorer point med vores service og det omdømme, vi har opbygget. Mange undersøgelser og mystery shopping viser, at dækhandelen har et katastrofalt image. Jeg udfører også selv sådanne test igen og igen. Kundens behovsanalyse er ikke rigtig fastlagt. Der er stadig et enormt potentiale i personlig støtte og rådgivning. Vores hårdeste konkurrence er bilhandleren, og de vinder konstant markedsandele. Vi skal differentiere os.

Walter Wittmann: Jeg er meget uenig i, at dækhandelen generelt giver dårlig rådgivning. Dette kan gælde individuelle undtagelser. 

Hr. Tennant, hvad siger du som VRÖ-formand om dækforhandlerens dårlige image?
James Tennant: Nogle gange lader kvaliteten af ​​salgssamtaler meget tilbage at ønske. I løbet af sæsonen er det dog meget vanskeligt at give gode råd på grund af det kumulative hastværk af kunder.
 
Mærker du også mere prisfølsomhed blandt slutforbrugerne?
Markus Popp: Helt klart ja. Vi ignorerer fuldstændig billige produkter. De generelle forhold bliver ikke bedre. Men vi kan inspirere dem, der køber dæk, med vores premium-produkter.

Thomas Bodyt: Vi har det sværere med Apollo-mærket, fordi vi så at sige er i dødpunktet. Her er mange konkurrenter, som også er kendte. Vi har konsekvent succes med vores premium brand Vredestein. Salget vokser, og vi vinder markedsandele. 

Walter Wittmann: I princippet forbliver jeg ret pessimistisk. Hr. Tennant, hvis nogen kommer til mit firma med 400 euro, simpelthen ikke har flere og skal bruge fire dæk, så kan du have den bedste sælger, men kunden vil stadig ikke købe fire dæk for 600 euro.
 
Hr. Körpert, du arbejder i mange virksomheder. Hvilket indtryk har du af det ydre udseende?
Thomas Bodyt: Jeg synes, der er sket en masse positive ting, og at der ikke er så meget at komme efter. Men hvis du holder op med at prøve at blive bedre, vil du ikke længere være god. Det handler om konstant optimering. For at sige det lige ud, så er forhandlerens problem, at han tjener mindre og mindre og skal investere mere og mere. Det er ikke værd at investere mere og mere for at sikre dine marginer, når avancerne falder.

Walter Wittmann: Vores problem er også, at vi er meget dårligere end bilforhandleren, når det kommer til annoncering og markedsføring. 

Giver industrien tilstrækkelig støtte?
Walter Wittmann: Jeg mærker ikke noget fra branchen. Så ikke engang noget.

Er det blevet værre?
Walter Wittmann: Ja, under alle omstændigheder. Der er ingen idéer overhovedet. Der bliver højst hentet en plakatstander én gang, som jeg ikke har brug for. Branchen kunne for eksempel tage initiativ til et arrangement sammen med os. Det hele stoppede.

Hvornår var vendepunktet og siden hvornår har der ikke været mere opbakning?
Walter Wittmann: For omkring ti år siden.

Hvorfor er det det?
Walter Wittmann: Dette skyldes de ændrede markedsandelsforhold. For omkring 15 år siden delte Michelin og Semperit næsten markedet. 

Thomas Bodyt: Hr. Wittmann har ret, det plejede at være nemmere, fordi afkastet var meget højere. Industrien lavede også en højere margin, som så kunne investeres. Industrien har i dag også det samme dilemma, som detailhandlen har. Branchen er ganske vist bedre stillet, fordi den stort set er global.

Markus Popp: Det tyske marked er normalt to til tre år foran os. Den aktuelle dækundersøgelse fra BRV (det tyske modstykke til VRÖ; red.anm.) viser, at dækhandelen ikke vil overleve sådan før eller siden. Partnerskaber er det magiske ord. Jeg har dog ofte haft den oplevelse, at mange forhandlere simpelthen takker nej til enhver støtte eller videreuddannelse. Når forhandlere siger, når det kommer til partnerskaber: Jeg forventer den bedste pris, og jeg gør alt andet selv alligevel, så er det ikke nok.

Har dækhandelen en fremtid?
Markus Popp: Absolut. Særligt familiedrevne virksomheder med langsigtede stamkunder og optimal kundeloyalitet vil få succes. Men de må også kæmpe med lavere marginer og stigende omkostninger. Og de bliver også nødt til at tænke i nye baner. 

Walter Wittmann: Hvornår var du sidst, hr. Popp, i mit selskab?

Markus Popp: Det var længe siden. For fire-fem år siden.

Walter Wittmann: Hvorfor ikke så længe?

Markus Popp: Jeg er nødt til at tage mig selv alvorligt. Det savnede jeg.

Walter Wittmann: Og du, hr. Tennant?

James Tennant: Jeg har aldrig været i dit firma.

Walter Wittmann: Hvorfor ikke?

James Tennant: Du har en telefon. Vi hos VRÖ kan nås til enhver tid. VRÖ tilbyder så meget for detailhandlere. Vi kan selvfølgelig besøge enhver forhandler, men du kan også kontakte os. Vi kan arbejde sammen om emner, der vil hjælpe foreningen, men også branchen. Men problemet er: Ingen i branchen ønsker at hjælpe hinanden. 

Emne for salgskanaler: Dækforhandleren klager over internettet og bilforhandleren. Hvor ruller dækket?
James Tennant: Hvordan får vi internettet under kontrol? Faktisk slet ikke. Om netværket er godt eller dårligt er irrelevant, det eksisterer, og det må vi affinde os med. 

Markus Popp: Bilforhandleren er i stigende grad afhængig af dæk for at drive trafikken. Bilforhandleren er allerede på 23 % udsolgt. Gudskelov har dækhandelen stadig 40%. Det betyder: Vi skal lede efter måder at inspirere folk som dækprofessionelle. Til gengæld må man sige, at vi med bilservicen tilbyder konkurrence til bilforretningen. 

Hr. Wittmann, hvad kan du gøre bedre end bilforhandleren?
Walter Wittmann: Intet. 

Hvorfor skulle jeg så komme til dig?
Walter Wittmann: Fordi jeg er lokal i regionen. Bilforhandleren har en kæmpe fordel i sin salgsstruktur. I dag ser jeg ikke en eneste kunde fra VW-koncernen længere. Jeg har ikke engang mulighed for at rådgive denne kunde. VW-toget er taget af sted til dækhandelen. De fleste køretøjer, vi ser, starter ved fire eller fem år gamle. Når det andet sæt er nødvendigt.

Thomas Bodyt: Man skal se det fra kundens perspektiv. Hvorfor går han til en specialforhandler, og hvorfor til en bilforhandler? Der er stort set intet udvalg hos bilhuset, og der er stort set kun vinterdækværket. Ingen køber sommerdæk i en bilforhandler. Kunder går til bilforhandleren, fordi de foretager deres bekvemmelighedskøb der og har alt fra en enkelt kilde. Kunden tror nok, at den autoriserede forhandler kender min bil og også ved, hvilke dæk der er gode til den.

Willhaben foretog en undersøgelse for os via Marketagent, hvor næsten 3.000 slutforbrugere blev spurgt: "Er du opmærksom på mærket, når du køber dæk?" 28,5 % siger: ja, bestemt; 43,8 % siger: ja, mere sandsynligt. Er dette behagelig eller socialt ønskværdig adfærd?
Thomas Körpert: For mig er brand et synonym for premium. Det er et nej-resultat. For hvis du spørger nogen i dag: Hvilken bil vil du gerne have? Så siger alle Mercedes, BMW eller Audi. Grundlæggende tror jeg, at kunderne ikke vil have noget billigt, de vil bare ikke bruge penge. Jeg fastholder, at enhver Hyundai-chauffør faktisk hellere ville have en BMW.

Markus Popp: Kunderne værdsætter bestemt mærket. Men forholdet mellem pris og ydelse skal være rigtigt.