Průmysl podporuje nulu

Průmysl podporuje nulu

Automobilový průmysl: Pane Wittmanne, jak je na tom v současnosti obchod s pneumatikami?
Walter Wittmann: Obchod s pneumatikami není o nic lepší než kterýkoli jiný. V současné době máme v Rakousku mizernou ekonomickou situaci. Politický rámec je špatný a zhoršuje se. Zvláště ve Vídni je červeno-zelená politika extrémně škodlivá.

Jak to konkrétně pociťujete ve svých firmách?
Walter Wittmann: Kupní síla konečných spotřebitelů je nyní strašně slabá. Dnes lidé přijíždějí s vozidly, kterými jezdili v Bulharsku. Sedm až osm aut z deseti je v cenovém rozpětí 1000 až 3000 eur. Obecně auta ztratila obrovský význam, a to je špatné pro celý náš průmysl. Thomas Körpert: Celkovou situaci vidím podobně negativně. Udržet množství je stále obtížnější. Trh s pneumatikami je v zásadě relativně stabilní, ale neočekávají se žádné výrazné nárůsty. Pořád máme štěstí v tom, že nejsme moc závislí na ekonomice, ale spíš na tom, jestli lidé jezdí nebo ne. Celkový nájezd kilometrů mírně klesá, ale ne opravdu dramaticky. Musíme se naučit rozumně řídit firmu s objemem, který máme. Je pravda, že průmysl vydělává hodně peněz, ale už ne v Evropě, protože zdejší trhy jsou nasycené.

Pane Tennant, jak se vám daří ve vaší společnosti?
James Tennant: Souhlasím s panem Wittmannem, protože všeobecné podmínky v Rakousku jsou stále obtížnější. Zejména pokud jde o byrokracii a zákony. Na jednu stranu si myslím, že svět patří pracovitým. Na druhou stranu nevěřím, že firmy mohou růst donekonečna. Cítím i klesající kupní sílu svých zákazníků, jen je vidět, že lidé šetří. Zatímco v posledních letech vzniklo určité povědomí o značce a kvalitě, dnes se lidé opět obracejí spíše k levným páskům. V mé společnosti se velmi zaměřujeme na prémiové produkty, ale vycházíme vstříc všem přáním zákazníků. Stále více zákazníků přichází s pneumatikami z internetu.

Posíláte zákazníky pryč nebo montujete pneumatiky?
James Tennant: Nemohu si dovolit někoho poslat pryč. Velkou příležitostí pro prodejce pneumatik je a zůstává vysvětlit zákazníkovi, co tento údajně málo úročený produkt dokáže. Tuto příležitost vidím, když někdo přijde z internetu s pneumatikami. Mohu mu poradit, aby příště přišel rovnou do mé specializované prodejny. Obchod šel dobře až do konce května. Červen byl slabý, ale na to jsme zvyklí.

Markus Popp: Náš obchod s koncovými spotřebiteli na jaře poklesl. Velmi silně však bodujeme v sektoru autoservisů, kde se nám daří léta růst. Pronájem vozového parku je pro nás velmi důležitým faktorem. Bodujeme našimi službami a pověstí, kterou jsme si vybudovali. Mnohé studie a mystery shopping ukazují, že obchod s pneumatikami má katastrofální obraz. Sám také provádím takové testy znovu a znovu. Analýza potřeb zákazníka není ve skutečnosti určena. V osobní podpoře a poradenství je stále obrovský potenciál. Naší nejtvrdší konkurencí je autobazar, který neustále získává podíl na trhu. Musíme se odlišit.

Walter Wittmann: Silně nesouhlasím s tím, že obchod s pneumatikami obecně poskytuje špatné rady. To se může týkat jednotlivých výjimek. 

Pane Tennante, co jako předseda VRÖ říkáte na špatnou image prodejce pneumatik?
James Tennant: Někdy kvalita prodejních rozhovorů zanechá mnoho přání. V sezóně je však velmi obtížné fundovaně poradit kvůli kumulujícímu se náporu zákazníků.
 
Pozorujete také větší cenovou citlivost u koncových spotřebitelů?
Markus Popp: Určitě ano. Zcela ignorujeme levné produkty. Obecné podmínky se nezlepšují. Ale ty, kteří si pneumatiky kupují, můžeme inspirovat našimi prémiovými produkty.

Thomas Bodyt: Se značkou Apollo to máme těžší, protože jsme takříkajíc v mrtvém bodě. Je zde mnoho závodníků, kteří jsou také známí. S naší prémiovou značkou Vredestein jsme trvale úspěšní. Prodeje rostou a my získáváme podíl na trhu. 

Walter Wittmann: V zásadě zůstávám spíše pesimistický. Pane Tennant, když někdo přijde ke mně do firmy se 400 eury, prostě na víc nemá a potřebuje čtyři pneumatiky, tak můžete mít nejlepšího prodejce, ale zákazník si stejně nekoupí čtyři pneumatiky za 600 eur.
 
Pane Körperte, pracujete v mnoha společnostech. Jaký máte dojem z vnějšího vzhledu?
Thomas Bodyt: Myslím, že se stalo mnoho pozitivních věcí a že není co dohánět. Pokud se však přestanete snažit o zlepšení, už nebudete dobří. Je to o neustálé optimalizaci. Řečeno na rovinu, problém dealera je ten, že vydělává stále méně a musí stále více investovat. Nemá cenu investovat stále více, abyste si zajistili své marže, když marže klesají.

Walter Wittmann: Náš problém je také v tom, že v reklamě a marketingu jsme na tom mnohem hůř než autobazar. 

Poskytuje průmysl dostatečnou podporu?
Walter Wittmann: Nic z branže nevnímám. Takže ani nic.

zhoršilo se to?
Walter Wittmann: Ano, v každém případě. Neexistují žádné nápady. Maximálně jednou přivezu stojan na plakáty, který nepotřebuji. Průmysl by například mohl iniciovat akci společně s námi. To vše přestalo.

Kdy nastal ten zlom a od kdy už žádná podpora není?
Walter Wittmann: Asi před deseti lety.

proč tomu tak je?
Walter Wittmann: Je to kvůli změněným poměrům podílů na trhu. Asi před 15 lety si Michelin a Semperit téměř rozdělily trh. 

Thomas Bodyt: Pan Wittmann má pravdu, dříve to bylo jednodušší, protože návratnost byla mnohem vyšší. Průmysl také vytvořil vyšší marži, kterou pak bylo možné investovat. Průmysl má dnes také stejné dilema jako maloobchod. Je pravda, že průmysl je v lepší pozici, protože je z velké části globální.

Markus Popp: Německý trh je obvykle dva až tři roky před námi. Aktuální studie pneumatik BRV (německý protějšek VRÖ; pozn. red.) ukazuje, že obchod s pneumatikami takto dříve nebo později nepřežije. Partnerství je kouzelné slovo. Často jsem však měl zkušenost, že mnoho prodejců jakoukoli podporu nebo další školení prostě odmítá. Když obchodníci říkají, když jde o partnerství: očekávám nejlepší cenu a všechno ostatní si stejně udělám sám, pak to nestačí.

Má obchod s pneumatikami budoucnost?
Markus Popp: Rozhodně. Úspěšné budou zejména rodinné podniky s dlouhodobými stálými zákazníky a optimální loajalitou zákazníků. Musí se ale také potýkat s nižšími maržemi a rostoucími náklady. A i oni budou muset přemýšlet novými směry. 

Walter Wittmann: Kdy jste byl naposledy, pane Popp, v mé společnosti?

Markus Popp: To bylo dávno. Před čtyřmi nebo pěti lety.

Walter Wittmann: Proč ne tak dlouho?

Markus Popp: Musím se brát vážně. To mi chybělo.

Walter Wittmann: A vy, pane Tennant?

James Tennant: Nikdy jsem ve vaší společnosti nebyl.

Walter Wittmann: Proč ne?

James Tennant: Máte telefon. My ve VRÖ jsme k zastižení kdykoli. VRÖ nabízí maloobchodníkům tolik. Samozřejmě můžeme navštívit kteréhokoli prodejce, ale můžete nás také kontaktovat. Můžeme společně pracovat na tématech, která pomohou asociaci, ale i průmyslu. Ale problém je: Nikdo z branže si nechce navzájem pomáhat. 

Téma prodejních kanálů: Prodejce pneumatik si stěžuje na internet a autobazar. Kde se pneumatika odvaluje?
James Tennant: Jak dostaneme internet pod kontrolu? Vlastně vůbec ne. Jestli je síť dobrá nebo špatná je irelevantní, existuje a my se s tím musíme smířit. 

Markus Popp: Autosalon stále více spoléhá na to, že pneumatiky řídí provoz. Autosalon je již vyprodán z 23 %. Díky bohu má obchod s pneumatikami stále 40 %. To znamená: Musíme hledat způsoby, jak inspirovat lidi jako profesionály v oblasti pneumatik. Na druhou stranu musíte říci, že s autoservisem nabízíme konkurenci autobazaru. 

Pane Wittmanne, co můžete udělat lépe než autobazar?
Walter Wittmann: Nic. 

Tak proč bych měl k tobě chodit?
Walter Wittmann: Protože jsem v regionu místní. Autosalon má obrovskou výhodu ve struktuře prodeje. Dnes už nevidím jediného zákazníka z koncernu VW. Tomuto zákazníkovi ani nemám možnost poradit. Vlak VW odjel do obchodu s pneumatikami. Většina vozidel, která vidíme, začíná ve věku čtyř nebo pěti let. Když je potřeba druhá sada.

Thomas Bodyt: Musíte se na to dívat z pohledu zákazníka. Proč chodí ke specializovanému prodejci a proč do autobazaru? V autobazaru není prakticky žádný výběr a je tam prakticky jen prodejna zimních pneumatik. Letní pneumatiky nikdo nekupuje v autobazaru. Zákazníci chodí do autosalonu, protože tam nakupují pohodlně a mají vše z jednoho zdroje. Zákazník si pravděpodobně myslí, že autorizovaný prodejce zná moje auto a také ví, které pneumatiky jsou pro něj dobré.

Willhaben pro nás provedl prostřednictvím Marketagent průzkum, ve kterém bylo téměř 3 000 koncových spotřebitelů dotazováno: „Věnujete pozornost značce při nákupu pneumatik? 28,5 % říká: ano, určitě; 43,8 % říká: ano, pravděpodobněji. Je to příjemné nebo společensky žádoucí chování?
Thomas Körpert: Značka je pro mě synonymem pro prémiovost. Není to výsledek. Protože když se dnes někoho zeptáte: Jaké auto byste chtěli mít? Pak všichni říkají Mercedes, BMW nebo Audi. V zásadě si myslím, že zákazníci nechtějí něco levného, ​​jen nechtějí utrácet peníze. Tvrdím, že každý řidič Hyundai by vlastně raději měl BMW.

Markus Popp: Zákazníci si značky rozhodně cení. Ale poměr ceny a výkonu musí být správný.