Индустрията поддържа нула

Индустрията поддържа нула

Автомобилна индустрия: Г-н Wittmann, как върви бизнесът с гуми в момента?
Валтер Витман: Бизнесът с гуми не е по-добър от всеки друг. В момента имаме кофти икономическа ситуация в Австрия. Политическата рамка е лоша и става все по-лоша. Особено във Виена червено-зелената политика е изключително вредна.

Как конкретно усещате това във вашите компании?
Валтер Витман: Покупателната способност на крайните потребители сега е ужасно слаба. Днес хората идват с превозни средства, които са карали в България. Седем-осем от десет коли са в ценови диапазон от 1000 до 3000 евро. Като цяло автомобилите загубиха огромно значение и това е лошо за цялата ни индустрия. Томас Кьорперт: Виждам цялостната ситуация като също толкова негативна. Става все по-трудно да се поддържат количествата. Пазарът на гуми като цяло е относително стабилен, но не се очакват значителни увеличения. Все още имаме късмет, че не сме много зависими от икономиката, а по-скоро зависим от това дали хората шофират или не. Общият пробег намалява леко, но не наистина драматично. Трябва да се научим как да управляваме бизнес разумно с обема, който имаме. Разбира се, индустрията печели много пари, но вече не в Европа, защото тук пазарите са наситени.

Г-н Тенант, как се справяте във вашата компания?
Джеймс Тенант: Съгласен съм с г-н Витман, доколкото общите условия в Австрия стават все по-трудни. Особено когато става дума за бюрокрация и закони. От една страна, мисля, че светът принадлежи на трудолюбивите. От друга страна, не вярвам, че компаниите могат да растат безкрайно. Усещам и спада на покупателната способност на моите клиенти, можете просто да кажете, че хората спестяват. Въпреки че през последните години се появи известна осведоменост за марката и качеството, днес хората отново се обръщат повече към евтините ленти. В моята компания сме много фокусирани върху първокласни продукти, но се грижим за всички желания на клиентите. Все повече клиенти идват с гуми от интернет.

Изпращате ли клиентите или монтирате гумите?
Джеймс Тенант: Не мога да си позволя да изпратя никого. Голямата възможност за търговците на дребно на гуми е и остава да обяснят на клиента какво може да направи този уж продукт с ниска лихва. Виждам тази възможност, когато някой идва от интернет с гуми. Мога да го посъветвам, така че следващия път да дойде направо в моя специализиран магазин. Бизнесът вървеше добре до края на май. Юни беше слаб, но сме свикнали.

Маркус Поп: Нашият бизнес с крайни потребители намаля през пролетта. Въпреки това, имаме много силен резултат в сектора на автосервизите, където успяхме да растем от години. Бизнесът с лизинговия автопарк е много важен фактор за нас. Печелим точки с нашето обслужване и репутацията, която сме изградили. Много проучвания и тайно пазаруване показват, че търговията с гуми има катастрофален имидж. Аз също провеждам такива тестове отново и отново. Анализът на нуждите на клиента всъщност не е определен. Все още има огромен потенциал в личната подкрепа и съвети. Най-сериозната ни конкуренция са автокъщите и те непрекъснато печелят пазарен дял. Трябва да се разграничим.

Валтер Витман: Категорично не съм съгласен, че търговията с гуми като цяло дава лоши съвети. Това може да се отнася за отделни изключения. 

Г-н Тенант, какво ще кажете като председател на VRÖ за лошия имидж на търговеца на гуми?
Джеймс Тенант: Понякога качеството на разговорите за продажби оставя много да се желае. През сезона обаче е много трудно да се дадат разумни съвети поради натрупването на клиенти.
 
Забелязвате ли и по-голяма ценова чувствителност сред крайните потребители?
Маркус Поп: Определено да. Ние напълно игнорираме евтините продукти. Общите условия не се подобряват. Но можем да вдъхновим тези, които купуват гуми с нашите първокласни продукти.

Томас Бодит: По-трудно ни е с марката Apollo, защото сме в мъртвата точка, така да се каже. Тук има много състезатели, които също са добре познати. Ние постигаме постоянен успех с нашата първокласна марка Vredestein. Продажбите растат и печелим пазарен дял. 

Валтер Витман: По принцип оставам доста песимистично настроен. Г-н Тенант, ако някой дойде в моята компания с 400 евро, просто няма повече и се нуждае от четири гуми, тогава можете да имате най-добрия продавач, но клиентът пак няма да купи четири гуми за 600 евро.
 
Г-н Кьорперт, Вие работите в много компании. Какво впечатление имате от външния вид?
Томас Бодит: Мисля, че много положителни неща са се случили и че няма какво да наваксваме. Ако обаче спреш да се опитваш да станеш по-добър, вече няма да си добър. Става въпрос за постоянна оптимизация. Казано направо, проблемът на дилъра е, че печели все по-малко и трябва да инвестира все повече. Не си струва да инвестирате повече и повече, за да осигурите маржовете си, когато маржовете падат.

Валтер Витман: Нашият проблем също е, че сме много по-лоши от автокъщата, що се отнася до рекламата и маркетинга. 

Предоставя ли индустрията достатъчно подкрепа?
Валтер Витман: Не забелязвам нищо от индустрията. Така че дори нищо.

Влоши ли се?
Валтер Витман: Да, във всеки случай. Няма никакви идеи. Най-много веднъж ще ми донесат щанд за плакати, който не ми трябва. Индустрията може например да инициира събитие заедно с нас. Всичко това спря.

Кога беше повратната точка и откога вече няма подкрепа?
Валтер Витман: Преди около десет години.

защо е така
Валтер Витман: Това се дължи на променените съотношения на пазарния дял. Преди около 15 години Michelin и Semperit почти си поделиха пазара. 

Томас Бодит: Г-н Wittmann е прав, преди беше по-лесно, защото възвръщаемостта беше много по-висока. Индустрията също направи по-висок марж, който след това можеше да бъде инвестиран. Промишлеността днес също е изправена пред същата дилема, която има търговията на дребно. Трябва да се признае, че индустрията е в по-добра позиция, тъй като е до голяма степен глобална.

Маркус Поп: Германският пазар обикновено е с две до три години пред нас. Настоящото проучване на гуми от BRV (германският аналог на VRÖ; бележка на редактора) показва, че търговията с гуми няма да оцелее по този начин рано или късно. Партньорствата са вълшебната дума. Въпреки това, често съм имал опит, че много търговци просто отказват всякаква подкрепа или допълнително обучение. Когато търговците на дребно кажат, когато става въпрос за партньорства: очаквам най-добрата цена и така или иначе ще направя всичко останало сам, тогава това не е достатъчно.

Има ли бъдеще търговията с гуми?
Маркус Поп: Абсолютно. Особено успешни ще бъдат семейните фирми с дългосрочни редовни клиенти и оптимална клиентска лоялност. Но те също трябва да се борят с по-ниски маржове и нарастващи разходи. И те също ще трябва да мислят в нови посоки. 

Валтер Витман: Кога за последен път вие, г-н Поп, бяхте в моята компания?

Маркъс Поп: Това беше преди много време. Преди четири-пет години.

Валтер Витман: Защо не толкова дълго?

Маркъс Поп: Трябва да се взема на сериозно. Това ми липсваше.

Уолтър Витман: А вие, г-н Тенант?

Джеймс Тенант: Никога не съм бил във вашата компания.

Валтер Витман: Защо не?

Джеймс Тенант: Имате телефон. Ние от VRÖ можем да се свържем по всяко време. VRÖ предлага толкова много за търговците на дребно. Разбира се, можем да посетим всеки дилър, но вие също можете да се свържете с нас. Можем да работим заедно по теми, които ще помогнат на асоциацията, но и на индустрията. Но проблемът е: никой в ​​бранша не иска да си помагаме. 

Тема на каналите за продажба: Търговецът на гуми се оплаква от интернет и автокъщата. Къде се търкаля гумата?
Джеймс Тенант: Как да поставим интернет под контрол? Всъщност изобщо не. Дали мрежата е добра или лоша е без значение, тя съществува и ние трябва да се примирим с това. 

Маркус Поп: Автокъщата все повече разчита на гумите за стимулиране на трафика. Автокъщата вече е на 23% разпродажба. Слава богу търговията с гуми все още има 40%. Това означава: Трябва да търсим начини да вдъхновяваме хората като специалисти по гуми. От друга страна, трябва да кажете, че с автосервиза ние предлагаме конкуренция на автокъщата. 

Г-н Wittmann, какво можете да направите по-добре от автокъщата?
Валтер Витман: Нищо. 

Тогава защо да идвам при теб?
Валтер Витман: Защото съм местен в региона. Автокъщата има огромно предимство в структурата на продажбите. Днес вече не виждам нито един клиент от VW Group. Дори нямам възможност да посъветвам този клиент. Влакът VW е тръгнал за търговия с гуми. Повечето превозни средства, които виждаме, започват на четири или пет години. Когато е необходим вторият набор.

Томас Бодит: Трябва да го погледнете от гледна точка на клиента. Защо отива при специализиран търговец и защо в автокъща? В автокъщата практически няма избор, а на практика има само магазин за зимни гуми. Никой не купува летни гуми от автокъща. Клиентите отиват в автокъщата, защото правят своите удобни покупки там и имат всичко от един източник. Вероятно клиентът си мисли, че оторизираният дилър познава колата ми и също така знае кои гуми са подходящи за нея.

Willhaben проведе проучване за нас чрез Marketagent, в което почти 3000 крайни потребители бяха попитани: „Обръщате ли внимание на марката, когато купувате гуми?“ 28,5% казват: да, определено; 43,8% казват: да, по-вероятно. Това приятно ли е или социално желано поведение?
Томас Кьорперт: За мен марката е синоним на премиум. Това е никакъв резултат. Защото ако попитате някого днес: Каква кола бихте искали да имате? Тогава всеки казва Мерцедес, БМВ или Ауди. По принцип мисля, че клиентите не искат нещо евтино, те просто не искат да харчат пари. Твърдя, че всеки шофьор на Hyundai всъщност би предпочел BMW.

Маркус Поп: Клиентите определено ценят марката. Но съотношението цена-качество трябва да е правилно.