الصناعة تدعم الصفر

الصناعة تدعم الصفر

صناعة السيارات: سيد ويتمان، كيف تسير صناعة الإطارات في الوقت الحالي؟
والتر ويتمان: صناعة الإطارات ليست أفضل من أي شركة أخرى. لدينا حاليًا وضع اقتصادي سيئ في النمسا. الإطار السياسي سيء ويزداد سوءا. في فيينا بشكل خاص، تعتبر سياسة اللون الأحمر والأخضر ضارة للغاية.

كيف تشعرون بهذا على وجه التحديد في شركاتكم؟
والتر ويتمان: أصبحت القوة الشرائية للمستهلكين النهائيين الآن ضعيفة للغاية. اليوم يأتي الناس بالمركبات التي كانوا يقودونها في بلغاريا. يتراوح سعر سبع إلى ثماني سيارات من أصل عشر بين 1000 إلى 3000 يورو. بشكل عام، فقدت السيارات أهميتها الهائلة، وهذا أمر سيء بالنسبة لصناعتنا بأكملها. توماس كوربرت: أرى أن الوضع العام سلبي بالمثل. لقد أصبح من الصعب بشكل متزايد الحفاظ على الكميات. يعتبر سوق الإطارات مستقرًا نسبيًا بشكل أساسي، ولكن لا يتوقع حدوث زيادات كبيرة. ما زلنا محظوظين لأننا لا نعتمد بشكل كبير على الاقتصاد، بل نعتمد على ما إذا كان الناس يقودون سياراتهم أم لا. ينخفض ​​إجمالي عدد الكيلومترات قليلاً، ولكن ليس بشكل كبير. علينا أن نتعلم كيفية إدارة الأعمال بشكل معقول مع الحجم الذي لدينا. لا شك أن هذه الصناعة تدر أموالاً طائلة، لكنها لم تعد موجودة في أوروبا لأن الأسواق هنا مشبعة.

سيد تينانت، كيف حالك في شركتك؟
جيمس تينانت: أنا أتفق مع السيد ويتمان فيما يتعلق بالظروف العامة في النمسا التي أصبحت صعبة بشكل متزايد. خاصة عندما يتعلق الأمر بالبيروقراطية والقوانين. من ناحية، أعتقد أن العالم ملك للمجتهدين. ومن ناحية أخرى، لا أعتقد أن الشركات يمكن أن تنمو إلى ما لا نهاية. وأشعر أيضًا بانخفاض القوة الشرائية لعملائي، ويمكنك فقط معرفة أن الناس يدخرون. على الرغم من ظهور وعي معين بالعلامة التجارية والجودة في السنوات الأخيرة، إلا أن الناس اليوم يتجهون أكثر إلى الشرائط الرخيصة مرة أخرى. في شركتي، نحن نركز بشكل كبير على المنتجات المتميزة، ولكننا نلبي جميع رغبات العملاء. المزيد والمزيد من العملاء يأتون بإطارات من الإنترنت.

هل ترسل العملاء بعيدًا أم تقوم بتركيب الإطارات؟
جيمس تينانت: لا أستطيع أن أرسل أي شخص بعيدا. إن الفرصة الكبيرة أمام تجار الإطارات بالتجزئة هي أن يشرحوا للعميل ما يمكن أن يفعله هذا المنتج الذي يفترض أنه منخفض الفائدة. أرى هذه الفرصة عندما يأتي شخص ما من الإنترنت بإطارات. يمكنني أن أنصحه حتى يأتي مباشرة إلى متجري المتخصص في المرة القادمة. كانت الأعمال تسير بشكل جيد حتى نهاية مايو. كان شهر يونيو ضعيفًا، لكننا معتادون على ذلك.

ماركوس بوب: تراجعت أعمالنا الاستهلاكية النهائية في الربيع. ومع ذلك، فإننا نحقق نتائج قوية للغاية في قطاع خدمة السيارات، حيث تمكنا من النمو لسنوات عديدة. يعد تأجير الأسطول عاملاً مهمًا جدًا بالنسبة لنا. نحن نسجل نقاطًا من خلال خدمتنا والسمعة التي بنيناها. تظهر العديد من الدراسات والتسوق الغامض أن تجارة الإطارات لها صورة كارثية. أقوم أيضًا بإجراء مثل هذه الاختبارات بنفسي مرارًا وتكرارًا. لم يتم تحديد تحليل احتياجات العميل حقًا. لا تزال هناك إمكانات هائلة في الدعم الشخصي والمشورة. أشد منافسينا هو بيع السيارات، وهم يكتسبون باستمرار حصة في السوق. علينا أن نفرق أنفسنا.

والتر ويتمان: أنا لا أوافق بشدة على أن تجارة الإطارات تقدم نصائح سيئة بشكل عام. وقد ينطبق هذا على الاستثناءات الفردية. 

السيد تينانت، ماذا تقول، بصفتك رئيس مجلس إدارة شركة VRÖ، عن الصورة السيئة لمتاجر الإطارات بالتجزئة؟
جيمس تينانت: في بعض الأحيان تكون جودة محادثات المبيعات أقل بكثير مما هو مرغوب فيه. ومع ذلك، خلال الموسم، من الصعب جدًا تقديم النصائح السليمة بسبب الاندفاع التراكمي للعملاء.
 
هل تلاحظ أيضًا المزيد من حساسية الأسعار بين المستهلكين النهائيين؟
ماركوس بوب: بالتأكيد نعم. نحن نتجاهل تماما المنتجات الرخيصة. الظروف العامة لا تتحسن. ولكن يمكننا إلهام أولئك الذين يشترون الإطارات بمنتجاتنا المتميزة.

توماس بوديت: إننا نواجه وقتًا أصعب مع علامة أبولو التجارية لأننا في مركز الموت، إذا جاز التعبير. هناك العديد من المنافسين هنا المعروفين أيضًا. نحن نحقق نجاحًا مستمرًا مع علامتنا التجارية المتميزة Vredestein. المبيعات تنمو ونحن نكتسب حصة في السوق. 

والتر ويتمان: من حيث المبدأ، ما زلت متشائمًا إلى حد ما. سيد تينانت، إذا أتى شخص ما إلى شركتي بمبلغ 400 يورو، ولم يعد لديه المزيد ويحتاج إلى أربعة إطارات، فيمكنك الحصول على أفضل بائع، لكن العميل لا يزال غير راغب في شراء أربعة إطارات مقابل 600 يورو.
 
سيد كوربرت، أنت تعمل في العديد من الشركات. ما هو الانطباع الذي لديك عن المظهر الخارجي؟
توماس بوديت: أعتقد أن الكثير من الأشياء الإيجابية قد حدثت وأنه ليس هناك الكثير مما يجب فعله للحاق بالركب. ومع ذلك، إذا توقفت عن محاولة التحسن، فلن تكون جيدًا بعد الآن. يتعلق الأمر بالتحسين المستمر. وبعبارة صريحة، فإن مشكلة المتداول هي أنه يكسب أقل فأقل وعليه أن يستثمر أكثر فأكثر. لا يستحق الأمر الاستثمار أكثر فأكثر لتأمين هوامش الربح الخاصة بك عندما تنخفض الهوامش.

والتر ويتمان: مشكلتنا أيضًا هي أننا أسوأ بكثير من وكالة بيع السيارات عندما يتعلق الأمر بالإعلان والتسويق. 

هل تقدم الصناعة الدعم الكافي؟
والتر ويتمان: لا ألاحظ أي شيء من هذه الصناعة. لذلك ولا حتى أي شيء.

هل أصبح الأمر أسوأ؟
والتر ويتمان: نعم، على أية حال. لا توجد أفكار على الإطلاق. على الأكثر، سيتم إحضار حامل الملصقات عندما لا أحتاج إليه. يمكن للصناعة، على سبيل المثال، بدء حدث معنا. توقف كل ذلك.

متى كانت نقطة التحول ومنذ متى لم يعد هناك دعم؟
والتر ويتمان: منذ حوالي عشر سنوات.

لماذا هذا؟
والتر ويتمان: يرجع ذلك إلى تغير نسب الحصة السوقية. منذ حوالي 15 عامًا، كانت ميشلان وSemperit تتقاسمان السوق تقريبًا. 

توماس بوديت: السيد ويتمان على حق، كان الأمر أسهل لأن العائد كان أعلى بكثير. حققت الصناعة أيضًا هامشًا أعلى يمكن استثماره بعد ذلك. تواجه الصناعة اليوم أيضًا نفس المعضلة التي تواجهها تجارة التجزئة. ومن المسلم به أن الصناعة في وضع أفضل لأنها عالمية إلى حد كبير.

ماركوس بوب: عادة ما يتقدمنا ​​السوق الألماني بسنتين إلى ثلاث سنوات. تظهر دراسة الإطارات الحالية التي أجرتها BRV (النظير الألماني لـ VRÖ؛ ملاحظة المحرر) أن تجارة الإطارات لن تنجو على هذا النحو عاجلاً أم آجلاً. الشراكات هي الكلمة السحرية. ومع ذلك، فقد مررت في كثير من الأحيان بالخبرة التي مفادها أن العديد من التجار يرفضون ببساطة أي دعم أو تدريب إضافي. عندما يقول تجار التجزئة عندما يتعلق الأمر بالشراكات: أتوقع أفضل الأسعار وسأفعل كل شيء بنفسي على أي حال، فهذا ليس كافيا.

هل لتجارة الإطارات مستقبل؟
ماركوس بوب: بالتأكيد. ستكون الشركات التي تديرها عائلة والتي لديها عملاء منتظمون على المدى الطويل وولاء العملاء الأمثل ناجحة بشكل خاص. لكن يتعين عليهم أيضًا أن يتعاملوا مع انخفاض الهوامش وارتفاع التكاليف. وسيكون عليهم أيضًا أن يفكروا في اتجاهات جديدة. 

والتر ويتمان: متى كانت آخر مرة كنت فيها يا سيد بوب في شركتي؟

ماركوس بوب: كان ذلك منذ وقت طويل. منذ أربع أو خمس سنوات.

والتر ويتمان: لماذا ليس لفترة طويلة؟

ماركوس بوب: يجب أن آخذ نفسي على محمل الجد. فاتني ذلك.

والتر ويتمان: وأنت يا سيد تينانت؟

جيمس تينانت: لم أذهب إلى شركتك من قبل.

والتر ويتمان: ولما لا؟

جيمس تينانت: لديك هاتف. يمكن الوصول إلينا في VRÖ في أي وقت. يقدم VRÖ الكثير لتجار التجزئة. بالطبع يمكننا زيارة أي تاجر، ولكن يمكنك أيضًا الاتصال بنا. يمكننا العمل معًا على موضوعات من شأنها أن تساعد الجمعية والصناعة أيضًا. لكن المشكلة هي: لا أحد في الصناعة يريد مساعدة بعضهم البعض. 

موضوع قنوات البيع: بائع الإطارات يشتكي من الإنترنت ومن وكالة بيع السيارات. أين يتدحرج الإطار؟
جيمس تينانت: كيف يمكننا السيطرة على الإنترنت؟ في الواقع، لا على الإطلاق. وسواء كانت الشبكة جيدة أم سيئة فلا يهم، فهي موجودة وعلينا أن نتصالح مع ذلك. 

ماركوس بوب: يعتمد وكيل بيع السيارات بشكل متزايد على الإطارات لدفع حركة المرور. بيعت وكالة السيارات بالفعل 23٪. والحمد لله أن تجارة الإطارات ما زالت تبلغ 40%. وهذا يعني: علينا أن نبحث عن طرق لإلهام الأشخاص كمحترفين في مجال الإطارات. من ناحية أخرى، عليك أن تقول أنه من خلال خدمة السيارات فإننا نقدم المنافسة لبيع السيارات. 

سيد ويتمان، ما الذي يمكنك فعله أفضل من بيع السيارات؟
والتر ويتمان: لا شيء. 

إذن لماذا يجب أن آتي إليك؟
والتر ويتمان: لأنني محلي في المنطقة. تتمتع وكالة بيع السيارات بميزة كبيرة في هيكل مبيعاتها. اليوم لم أعد أرى عميلاً واحدًا من مجموعة VW. ليس لدي حتى الفرصة لتقديم المشورة لهذا العميل. غادر قطار فولكس فاجن لتجارة الإطارات. تبدأ معظم المركبات التي نراها في عمر أربع أو خمس سنوات. عندما تكون هناك حاجة إلى المجموعة الثانية.

توماس بوديت: عليك أن تنظر إلى الأمر من وجهة نظر العميل. لماذا يذهب إلى وكيل متخصص ولماذا إلى وكالة سيارات؟ لا يوجد عمليًا أي اختيار في وكالة بيع السيارات، ولا يوجد عمليًا سوى متجر إطارات الشتاء. لا أحد يشتري إطارات الصيف من وكالة بيع السيارات. يذهب العملاء إلى وكالة بيع السيارات لأنهم يقومون بعمليات الشراء المريحة هناك ويحصلون على كل شيء من مصدر واحد. ربما يعتقد العميل أن الوكيل المعتمد يعرف سيارتي ويعرف أيضًا الإطارات المناسبة لها.

أجرى Willhaben استطلاعًا لنا عبر Marketagent حيث سُئل ما يقرب من 3000 مستهلك نهائي: "هل تهتم بالعلامة التجارية عند شراء الإطارات؟" 28.5% يقولون: نعم بالتأكيد؛ 43.8% يقولون: نعم، على الأرجح. هل هذا سلوك لطيف أو مرغوب اجتماعيا؟
توماس كوربرت: بالنسبة لي، العلامة التجارية هي مرادف للتميز. إنها نتيجة لا نا. لأنك لو سألت أحداً اليوم: ما هي السيارة التي تتمنى أن تمتلكها؟ ثم يقول الجميع مرسيدس أو بي إم دبليو أو أودي. في الأساس، أعتقد أن العملاء لا يريدون شيئًا رخيصًا، بل لا يريدون إنفاق المال. أؤكد أن كل سائق لشركة Hyundai يفضل في الواقع امتلاك سيارة BMW.

ماركوس بوب: من المؤكد أن العملاء يقدرون العلامة التجارية. لكن نسبة السعر إلى الأداء يجب أن تكون صحيحة.