Jesteśmy ekspertami”

Jesteśmy ekspertami”

Ekonomika pojazdów silnikowych: stagnacja na rynku w coraz większym stopniu prowadzi do zaciekłej konkurencji, która odbywa się poprzez wojnę cenową. Czy „najniższa cena” jest miarą wszystkiego?
Michał Peschek:Jak w każdej branży, również w handlu detalicznym oponami wymagane jest pozycjonowanie. Tylko jeden może być najtańszy i dlatego takie pozycjonowanie nie jest pożądane. Jeśli wziąć pod uwagę, że polityka czerwono-biało-czerwona nie do końca błogosławi naszemu krajowi przewagi lokalizacyjne, to niemal trzeba przyznać, że o tę pozycję nie musimy zabiegać. Musimy wyróżniać się indywidualnym doradztwem, obsługą i obsługą, przygotowujemy się na młodego nabywcę i stale poszerzamy naszą obecność w Internecie. Nie możemy sobie jednak pozwolić na angażowanie się tu na szerszą skalę, bo marża jest po stronie producenta, a detalistom nie bardzo już brakuje pieniędzy na profesjonalną reklamę w obecnych środkach masowego przekazu.

Jakie korzyści przynosi Point-S członkom?
Porównajmy się na chwilę z Pepem Guardiolą, trenerem Bayernu Monachium. Jest doskonałym strategiem i zna się na swojej pracy. Gdyby jednak nie miał wielu pomocników, którzy obserwują innych zawodników i drużyny, nie przygotowywaliby własnego składu i nie uczyli się na mocnych stronach innych, Pep byłby praktycznie sam na boisku.
Podobnie jest w punkcie-S. Demokratycznie wybrane i ciężko pracujące rady akcjonariuszy informują o tym, co dzieje się lokalnie na stacji i jakie są potrzeby branży. 6 pracowników w centrali wspiera następnie dealerów w ich potrzebach i wymaganiach. Obejmuje to proste gromadzenie danych podstawowych IT i specjalne oferty zakupowe, a także nowo założoną akademię, która oferuje kursy szkoleniowe, od certyfikowanej naprawy opon po szkolenia z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem.

Jak sprzedawca opon może odróżnić się od dealera samochodowego?
Jesteśmy ekspertami w doborze odpowiedniej gumy. Kierowcy muszą zadać sobie pytanie, jak tak wielu producentom udaje się utrzymać swoją pozycję na rynku. Jest to możliwe, ponieważ opony mają różne mocne i słabe strony. Jako wyspecjalizowany sprzedawca znamy te rozróżnienia i możemy udzielić klientom właściwych porad dotyczących ich stosowania. Jako punkt-S nie musimy spełniać żadnych wymagań producenta. Potrafimy wyjść naprzeciw potrzebom klienta. Dealerzy samochodowi ograniczają się do producentów związanych umową i oferują jedynie niewielki wycinek asortymentu. 

Producenci opon coraz częściej skupiają się na salonach samochodowych. Czy handel oponami ma jeszcze przyszłość? Dlaczego nie)?

Szewc trzyma się mocno, a my skupiamy się głównie na oponach. Jesteśmy do tego stworzeni i do tego przeszkoliliśmy naszych pracowników. To, że świadczymy usługi związane z motoryzacją i to o szerszym zakresie niż „tylko” opony i felgi, nie jest niczym nowym. Nie otworzymy jednak zupełnie nowego obszaru biznesowego – może to dotyczyć jedynie wykorzystania synergii i pogłębienia lojalności klientów.

Ilu członków ma obecnie point-S?
Mamy 50 partnerów z 60 stacjami. W tym roku mamy do czynienia z zamknięciem 2 firm, ponieważ dwóch dealerów odchodzi na emeryturę. Jednocześnie jesteśmy optymistami, że do końca roku będziemy mogli powitać na pokładzie od 2 do 3 nowych dealerów.
Dla nas ciekawe jest to, że w osobistej rozmowie uzyskujemy wskaźnik członkostwa na poziomie niemal 100 proc. Przeszkodą, przed którą stoimy, jest zainteresowanie ludzi rozmową. Oferujemy tylko korzyści i jesteśmy samoorganizowani, więc indywidualny sprzedawca nie podejmuje żadnego ryzyka i może nas ponownie opuścić bez większego wysiłku. Co zdarzyło się tylko raz na 19 lat.

Jaki jest Twój obecny udział w rynku, dokąd chcesz się udać i jak to się uda?
Razem dochodzimy do 17%. To wyjaśnia również, dlaczego razem jesteśmy silniejsi niż indywidualnie. Myślę, że 20% udziału w rynku to maksimum współpracy. Pozostałe 3% to cel sportowy.