Noi siamo gli esperti”

Noi siamo gli esperti”

Economia automobilistica: un mercato stagnante porta sempre più ad una concorrenza spietata, che si attua attraverso una guerra dei prezzi. Il “prezzo più basso” è la misura di tutte le cose?
Michael Peschek:Come in ogni settore, anche nel commercio al dettaglio di pneumatici è necessario un posizionamento. Solo uno può essere il più economico e quindi questo posizionamento non è auspicabile. Se si considera che la politica rosso-bianco-rossa non offre esattamente vantaggi di localizzazione al nostro Paese, si deve quasi ammettere che non abbiamo bisogno di lottare per questo posizionamento. Dobbiamo distinguerci con consulenza, assistenza e servizio individuali, ci stiamo preparando per il giovane acquirente e espandiamo costantemente la nostra presenza su Internet. Ma non possiamo permetterci un intervento su larga scala, poiché i margini sono dalla parte del produttore e ai rivenditori non restano quasi più soldi per la pubblicità professionale sugli attuali mass media.

Quali vantaggi offre Point-S ai membri?
Confrontiamoci per un momento con Pep Guardiola, allenatore del Bayern Monaco. È un eccellente stratega e conosce il suo lavoro. Ma se non avesse tanti aiutanti che osservano gli altri giocatori e le squadre, preparano la propria squadra e imparano dai punti di forza degli altri, allora Pep sarebbe praticamente solo in campo.
È simile nel punto S. I consigli degli azionisti democraticamente eletti e laboriosi apportano ciò che accade a livello locale alla stazione e quali sono le esigenze del settore. 6 dipendenti presso la sede centrale supportano poi i rivenditori con le loro esigenze e necessità. Si va dalla semplice raccolta di dati anagrafici IT alle offerte speciali di acquisto fino alla neonata accademia, che offre corsi di formazione dalla riparazione certificata di pneumatici alla formazione sulla gestione aziendale.

Come può il rivenditore di pneumatici differenziarsi dal concessionario di automobili?
Noi siamo gli esperti quando si tratta della gomma giusta. Gli automobilisti devono chiedersi come riescono così tanti produttori ad affermarsi sul mercato. Ciò è possibile perché gli pneumatici hanno diversi punti di forza e di debolezza. In qualità di rivenditore specializzato, conosciamo queste distinzioni e possiamo dare ai clienti i giusti consigli per il loro utilizzo. Come punto S, non dobbiamo rispettare alcuna quota del produttore. Possiamo soddisfare le esigenze del cliente. Il concessionario di automobili è ridotto ai produttori vincolati contrattualmente e offre solo un piccolo estratto della gamma. 

I produttori di pneumatici si concentrano sempre più sui concessionari di automobili. Il commercio degli pneumatici ha ancora un futuro? Perché no)?

Il calzolaio si attiene alle sue forme e il nostro focus principale sono le gomme. Siamo progettati per questo e abbiamo formato il nostro personale per questo. Il fatto che forniamo servizi legati alle automobili e che questi siano più estesi dei “semplici” pneumatici e ruote non è una novità. Tuttavia, non apriremo un'area di business completamente nuova: si tratterà solo di sfruttare le sinergie e approfondire la fidelizzazione dei clienti.

Quanti membri ha attualmente point-S?
Abbiamo 50 partner con 60 stazioni. Quest'anno siamo interessati da 2 chiusure aziendali perché i due concessionari vanno in pensione. Allo stesso tempo, siamo ottimisti sul fatto che saremo in grado di accogliere a bordo 2 o 3 nuovi rivenditori entro la fine dell’anno.
La cosa interessante per noi è che in una conversazione personale otteniamo una percentuale di adesione quasi del 100%. Far interessare le persone alla conversazione è l’ostacolo che dobbiamo affrontare. Offriamo solo vantaggi e siamo auto-organizzati, quindi il singolo rivenditore non corre alcun rischio e può lasciarci di nuovo senza troppi sforzi. Cosa che è accaduta solo una volta in 19 anni.

Qual è la tua attuale quota di mercato, dove vuoi andare e come riuscirai?
Insieme arriviamo al 17%. Questo spiega anche perché siamo più forti insieme che individualmente. Penso che una quota di mercato del 20% sia il massimo per la cooperazione. Il restante 3% è un obiettivo sportivo.