Somos los expertos”

Somos los expertos”

Economía del automóvil: un mercado estancado conduce cada vez más a una competencia puramente feroz, que se lleva a cabo mediante una guerra de precios. ¿Es el “precio más bajo” la medida de todas las cosas?
Michael Peschek:Como en todos los sectores, el posicionamiento también es necesario en el comercio minorista de neumáticos. Sólo uno puede ser el más barato y por tanto este posicionamiento no es deseable. Si se considera que la política rojo-blanco-rojo no otorga precisamente a nuestro país ventajas de ubicación, casi hay que admitir que no necesitamos esforzarnos por lograr este posicionamiento. Debemos destacarnos con asesoramiento, atención y servicio personalizados, nos preparamos para el comprador joven y ampliamos constantemente nuestra presencia en Internet. Sin embargo, no podemos permitirnos el lujo de intervenir a gran escala, ya que los márgenes están del lado del fabricante y a los minoristas apenas les queda dinero para publicidad profesional en los medios de comunicación actuales.

¿Qué beneficios aporta Point-S a los afiliados?
Comparémonos por un momento con Pep Guardiola, el entrenador del Bayern de Múnich. Es un excelente estratega y conoce su trabajo. Pero si no tuviera muchos ayudantes que observaran a otros jugadores y equipos, prepararan su propio equipo y aprendieran de las fortalezas de los demás, entonces Pep estaría prácticamente solo en el campo.
Es similar en el punto-S. Los consejos de accionistas, elegidos democráticamente y trabajadores, informan sobre lo que sucede localmente en la estación y cuáles son las necesidades del sector. Posteriormente, 6 empleados en la sede central apoyan a los distribuidores en sus necesidades y requisitos. Esto abarca desde la simple recopilación de datos maestros de TI, pasando por ofertas especiales de compra, hasta la recién fundada academia, que ofrece cursos de formación que van desde la reparación certificada de neumáticos hasta la formación en gestión empresarial.

¿Cómo puede diferenciarse el minorista de neumáticos del concesionario de automóviles?
Somos los expertos cuando se trata del caucho adecuado. Los conductores deben preguntarse cómo consiguen tantos fabricantes imponerse en el mercado. Esto es posible porque los neumáticos tienen diferentes fortalezas y debilidades. Como minorista especializado, conocemos estas distinciones y podemos ofrecer a los clientes el asesoramiento adecuado para su uso. Como punto S, no tenemos que cumplir ninguna cuota de fabricante. Podemos abordar las necesidades del cliente. El concesionario se limita a los fabricantes vinculados por contrato y sólo ofrece una pequeña parte de la gama. 

Los fabricantes de neumáticos se centran cada vez más en los concesionarios de automóviles. ¿Tiene todavía futuro el comercio de neumáticos? Por qué no)?

El zapatero se apega a sus hormas y nuestra atención se centra principalmente en los neumáticos. Estamos diseñados para ello y hemos formado a nuestro personal para ello. El hecho de que brindemos servicios relacionados con los automóviles y que estos sean más amplios que “simples” neumáticos y ruedas no es nuevo. Sin embargo, no abriremos un área de negocio completamente nueva; sólo podemos tratar de aprovechar las sinergias y profundizar la fidelidad de los clientes.

¿Cuántos miembros tiene point-S actualmente?
Contamos con 50 socios con 60 estaciones. Este año nos vemos afectados por el cierre de 2 empresas porque los dos concesionarios se jubilan. Al mismo tiempo, somos optimistas y creemos que podremos dar la bienvenida a 2 o 3 nuevos distribuidores antes de fin de año.
Lo interesante para nosotros es que en una conversación personal obtenemos una tasa de membresía de casi el 100 por ciento. Lograr que la gente se interese en la conversación es el obstáculo al que nos enfrentamos. Sólo ofrecemos ventajas y somos autónomos, por lo que el distribuidor individual no corre ningún riesgo y puede volver a dejarnos sin mucho esfuerzo. Lo cual sólo ocurrió una vez en 19 años.

¿Cuál es su participación de mercado actual, hacia dónde quiere llegar y cómo tendrá éxito?
Juntos llegamos al 17%. Esto también explica por qué somos más fuertes juntos que individualmente. Creo que una cuota de mercado del 20% es el máximo para la cooperación. El 3% restante es un objetivo deportivo.