Total je ponudnik energije

Total je ponudnik energije

Avtomobilsko gospodarstvo:G. Katzengruber, trenutno je veliko špekulacij, da bodo prihajajoči električni avtomobili odvzeli posel industriji maziv, zlasti ko gre za motorno olje. Se že potite?
Günther Katzengruber:Ampak sploh ne! (smeh) Povedal bom zelo jasno: ne bojimo se električnih veder. Razlogov za to je več. Prvič, delež električnih avtomobilov je trenutno tako nizek, tako po novih registracijah kot po skupnem številu v Avstriji, da tudi velika razcveta ne bo vplivala na prodane litre. Drugič, Total ni le proizvajalec maziv, ampak tudi dobavitelj energije. V tem pogledu z električnimi avtomobili načeloma nimamo težav; mi jim le dobavljamo elektriko. (smeh)

Torej to pomeni, da domači trg maziv še vedno veliko proizvaja?
Günther Katzengruber:Domači trg ne raste več; nasprotno, krči se. Po naših analizah za 0,5 odstotka letno. Z vsemi našimi izdelki v vseh divizijah (avtomobili, tovornjaki, motorji, kmetijstvo itd.) imamo trenutno 13-odstotni tržni delež. Toda za nas to pomeni, da je 87 odstotkov pogače še vedno tam. In v prihodnjih letih želimo pridobiti več tega.

In zdaj boste omenili skupno neposredno prodajo kot USP, kajne?
Günther Katzengruber:Pravilno! (smeh) Lepo je to, da smo zelo uspešni pri neposredni prodaji – za razliko od konkurence. Zato se bomo tega držali. Mimogrede, naša avstrijska rešitev je trenutno precedens po Evropi: pred kratkim smo odprli podružnico z direktno prodajo na Hrvaškem in Portugalskem.

Augustin Rigaud:Ne smemo pozabiti, da z neposredno prodajo našim partnerjem varujemo tudi njihove marže. Nobena končna stranka ne more priti v delavnico z oljem Total ali Elf iz supermarketa in zahtevati, da ga dopolni. Na ta način znatno pripomoremo k ustvarjanju zdravih prispevkov. Neposredna prodaja tudi odpravlja pogovore o cenah, saj naši izdelki drugje niso na voljo ceneje.

Gospod Rigaud, zapuščate marketing v Avstriji in se selite na zahod. Kaj se je zgodilo?
Augustin Rigaud:Iskreno povedano, dobil sem mamljivo ponudbo. Želel sem pridobiti prodajne izkušnje, preden dopolnim trideset let, in Skupina Total mi je ponudila priložnost, da prevzamem prodajo kartic goriva na širšem območju Bavarske. Temu težko rečeš ne. (nasmehne se)

Trenutno usposabljate svojo naslednico Sophie Cornu. Gospa Cornu, se bo pod vašim marketinškim vodstvom kaj spremenilo?
Sophie Cornu:ne verjamem. Avguštin je opravil odlično delo, to dokazujejo rezultati zadnjih treh let. Z direktno prodajo lahko izvajamo zelo neposreden marketing, kar je navdušujoče, saj dobimo takojšnjo povratno informacijo naših partnerjev in prodajne ekipe ter hitro ugotovimo, ali je smer prava.
Günther Katzengruber:Tako pač je. Z Avguštinom smo imeli v ekipi prvič visoko strokovnega marketinga z novimi, kreativnimi idejami, kar se je obrestovalo. In prepričan sem, da sem v Sophie našel močno, ustvarjalno naslednico.

Roko na srce: Kako dolgo bo Total še pripravljen neposredno prodajati?
Günther Katzengruber:Še kar nekaj časa. (nasmešek) Lani nam je za partnerja maziv uspelo pridobiti dva uvoznika, KIA in Kawasaki. Tako smo se z blagovnima znamkama Total in Elf močno uveljavili tako v panogi osebnih vozil kot motornih koles. Naša pot je prava, imamo močno, motivirano prodajno ekipo in po anketi naših strank uživamo največje zaupanje naših partnerjev.

Ko smo že pri Totalu in Elfu: Ali obstajajo kakšni premisleki, da bi se omejili na eno blagovno znamko?
Augustin Rigaud:Ne, sploh ne. S Totalom in Elfom bomo še naprej prisotni na trgu. Gre za dve močni, kakovostni znamki z dobrim imidžem. Seveda obstajajo določene razlike glede na delitev. V segmentu dvokolesnikov smo na domačem trgu zastopani samo z Eleven, obstajajo pa tudi olja za motorna kolesa Total. Nasprotno pa na trgu tovornjakov, kjer smo s Totalom zelo močno prisotni. In v sektorju osebnih vozil bomo še naprej enako prisotni z obema znamkama.

Prisotnost ključnih besed: Obstajajo konkurenti, ki imajo tudi močno vizualno prisotnost na delavnicah. Total se zadržuje. Kateri so razlogi?
Sophie Cornu:Total dobavlja maziva najvišje kakovosti, nudi kompetentno podporo in izkušeno prodajno ekipo. Točke želimo nabirati z našimi izdelki in storitvami, ne pa z najbolj vpadljivimi barvanjem fasad.
Günther Katzengruber:Iskreno: Delavnice naj ostanejo delavnice in ne postanejo trgovine Total ali Elf. Našim partnerjem na zahtevo kadarkoli z veseljem posredujemo reklamni material in oglase. Bi pa raje, da samostojna delavnica Huber ostane Huber in da je prisotno ime podjetja, da pa lahko z odličnimi izdelki in storitvami v ozadju zagotovimo ustrezne marže in prihodke. To je naša pot in verjamem, da je na domačih tleh prava.