Total este un furnizor de energie

Total este un furnizor de energie

Economia auto:Domnule Katzengruber, în prezent există multe speculații că viitoarele mașini electrice vor lua afaceri din industria lubrifianților, mai ales când vine vorba de uleiul de motor. Mai transpiri?
Günther Katzengruber:Dar deloc! (râde) O voi spune foarte clar: nu ne este frică de gălețile electrice. Există mai multe motive pentru aceasta. În primul rând, ponderea mașinilor electrice este în prezent atât de scăzută, atât în ​​ceea ce privește noile înmatriculări, cât și numărul total din Austria, încât chiar și un boom masiv nu va avea niciun impact asupra litrilor vânduți. În al doilea rând, Total nu este doar un producător de lubrifianți, ci și un furnizor de energie. În acest sens, practic nu avem nicio problemă cu mașinile electrice; le furnizăm doar electricitate. (râde)

Deci asta înseamnă că piața internă a lubrifianților încă mai produce mult?
Günther Katzengruber:Piața internă nu mai crește; dimpotrivă, se micșorează. Conform analizelor noastre, cu 0,5 la sută anual. Cu toate produsele noastre din toate diviziile (mașini, camioane, motociclete, agricultură etc.) avem în prezent o cotă de piață de 13%. Dar pentru noi asta înseamnă că 87% din plăcintă este încă acolo. Și vrem să obținem mai mult din asta în următorii ani.

Și acum veți menționa vânzările directe totale ca USP, nu?
Günther Katzengruber:Corecta! (râde) Lucrul frumos este că avem mare succes cu vânzările directe – spre deosebire de concurenții noștri. De aceea ne vom ține de el. Apropo, soluția noastră austriacă creează în prezent un precedent în toată Europa: recent am deschis o sucursală cu vânzări directe în Croația și Portugalia.

Augustin Rigaud:Nu trebuie uitat că, vânzând direct partenerilor noștri, le protejăm și marjele. Niciun client final nu poate veni în atelier cu ulei Total sau Elf din supermarket și nu poate cere să îl completeze. În acest fel, ajutăm semnificativ la generarea unor marje de contribuție sănătoase. Vânzarea directă elimină și discuțiile despre preț, deoarece produsele noastre nu sunt disponibile mai ieftin în altă parte.

Domnule Rigaud, părăsiți marketingul în Austria și vă mutați spre vest. Ce s-a întâmplat?
Augustin Rigaud:Sincer, am primit o ofertă tentantă. Mi-am dorit să dobândesc experiență în vânzări înainte de a împlini treizeci de ani, iar Grupul Total mi-a oferit oportunitatea de a prelua vânzările de carduri de combustibil în zona Bavaria mare. Cu greu poți spune nu la asta. (rânjește)

În prezent îți antrenezi succesorul, Sophie Cornu. Dnă Cornu, se va schimba ceva sub conducerea dumneavoastră de marketing?
Sophie Cornu:Nu cred. Augustin a făcut o treabă grozavă, rezultatele din ultimii trei ani demonstrează acest lucru. Prin vânzări directe putem face marketing foarte direct, ceea ce este interesant deoarece primim feedback imediat de la partenerii noștri și de la echipa de vânzări și determinăm rapid dacă direcția este corectă.
Günther Katzengruber:Așa este. Cu Augustin am avut pentru prima dată în echipă un specialist în marketing foarte profesionist, cu idei noi, creative, iar asta a dat roade. Și sunt convins că am găsit în Sophie un succesor puternic și creativ.

Mâna pe inimă: Cât timp va fi Total dispus să continue să vândă direct?
Günther Katzengruber:Mai mult timp. (zâmbește) Anul trecut am reușit să câștigăm doi importatori, KIA și Kawasaki, ca parteneri de lubrifianți. Ne-am poziționat astfel puternic atât în ​​domeniul autoturismelor, cât și al motocicletelor cu mărcile Total și Elf. Calea noastră este corectă, avem o echipă de vânzări puternică, motivată și, conform sondajului nostru cu clienții, ne bucurăm de cel mai înalt nivel de încredere din partea partenerilor noștri.

Vorbind despre Total și Elf: Există vreo considerație despre a te reduce la un singur brand?
Augustin Rigaud:Nu, deloc. Vom continua să fim prezenți pe piață cu Total și Elf. Sunt două mărci puternice, de înaltă calitate, cu o imagine bună. Desigur, există anumite diferențe în funcție de diviziune. În sectorul vehiculelor pe două roți suntem reprezentați doar cu Eleven pe piața internă, deși există și uleiuri de motociclete Total. Invers pe piata de camioane, unde avem o prezenta foarte puternica cu Total. Și în sectorul autoturismelor vom continua să avem aceeași prezență cu ambele mărci.

Prezența cuvintelor cheie: Există concurenți care au și o prezență vizuală puternică în ateliere. Total se reține. Care sunt motivele?
Sophie Cornu:Total furnizează lubrifianți de cea mai înaltă calitate, oferă suport competent și o echipă de vânzări cu experiență. Vrem să obținem puncte cu produsele și serviciile noastre și nu cu cea mai atrăgătoare pictură de fațadă.
Günther Katzengruber:Sincer: Atelierele ar trebui să rămână ateliere și să nu devină magazine Total sau Elf. Suntem bucuroși să oferim partenerilor noștri materiale publicitare și reclame în orice moment, la cerere. Dar aș prefera ca atelierul independent Huber să rămână Huber și al cărui nume de companie este prezent, dar să putem asigura marjele și veniturile corespunzătoare cu produse și servicii grozave în fundal. Acesta este drumul nostru și cred că este cel potrivit pe pământul de acasă.