Total jest dostawcą energii

Total jest dostawcą energii

Ekonomia motoryzacyjna:Panie Katzengruber, obecnie krąży wiele spekulacji, że nadchodzące samochody elektryczne odciągną biznes od branży smarów, zwłaszcza jeśli chodzi o olej silnikowy. Czy pocisz się już?
Günther Katzengruber:Ale wcale! (śmiech) Powiem bardzo wyraźnie: nie boimy się wiader elektrycznych. Jest tego kilka powodów. Po pierwsze, udział samochodów elektrycznych jest obecnie na tyle niski, zarówno jeśli chodzi o nowe rejestracje, jak i ich całkowitą liczbę w Austrii, że nawet ogromny boom nie będzie miał wpływu na sprzedawaną litr. Po drugie, Total to nie tylko producent smarów, ale dostawca energii. Pod tym względem w zasadzie nie mamy problemu z samochodami elektrycznymi; po prostu dostarczamy im prąd. (śmiech)

Czy to oznacza, że ​​krajowy rynek środków smarnych nadal produkuje dużo?
Günther Katzengruber:Rynek krajowy już nie rośnie; wręcz przeciwnie, maleje. Według naszych analiz o 0,5 proc. rocznie. Ze wszystkimi naszymi produktami we wszystkich działach (samochody osobowe, ciężarówki, motocykle, rolnictwo itp.) mamy obecnie 13% udziału w rynku. Ale dla nas oznacza to, że 87 procent tortu nadal istnieje. A w nadchodzących latach chcemy uzyskać ich więcej.

A teraz wspomnisz o całkowitej sprzedaży bezpośredniej jako o USP, prawda?
Günther Katzengruber:Prawidłowy! (śmiech) Miłą rzeczą jest to, że odnosimy duże sukcesy w sprzedaży bezpośredniej – w przeciwieństwie do naszej konkurencji. Dlatego będziemy się tego trzymać. Nawiasem mówiąc, nasze austriackie rozwiązanie ustanawia obecnie precedens w całej Europie: niedawno otworzyliśmy oddział ze sprzedażą bezpośrednią w Chorwacji i Portugalii.

Augustyn Rigaud:Nie należy zapominać, że sprzedając bezpośrednio naszym partnerom, chronimy także ich marżę. Żaden klient końcowy nie może przyjść do warsztatu z olejem Total lub Elf z supermarketu i poprosić o jego napełnienie. W ten sposób znacząco pomagamy w generowaniu zdrowych marż kontrybucyjnych. Sprzedaż bezpośrednia eliminuje także dyskusje cenowe, ponieważ naszych produktów nie można kupić taniej gdzie indziej.

Panie Rigaud, opuszcza Pan marketing w Austrii i przenosi się na zachód. Co się stało?
Augustyn Rigaud:Szczerze mówiąc, dostałem kuszącą ofertę. Chciałem zdobyć doświadczenie w sprzedaży przed ukończeniem trzydziestki, a Grupa Total zaoferowała mi możliwość przejęcia sprzedaży kart paliwowych na obszarze większej Bawarii. Trudno odmówić temu. (uśmiecha się)

Obecnie szkoli Pani swoją następczynię, Sophie Cornu. Pani Cornu, czy coś się zmieni pod Pani przywództwem marketingowym?
Zofia Cornu:Nie wierzę. Augustin wykonał świetną robotę, czego dowodem są wyniki ostatnich trzech lat. Dzięki sprzedaży bezpośredniej możemy prowadzić marketing bardzo bezpośredni, co jest ekscytujące, ponieważ otrzymujemy natychmiastową informację zwrotną od naszych partnerów i zespołu sprzedaży i szybko ustalamy, czy kierunek jest właściwy.
Günther Katzengruber:Tak właśnie jest. W przypadku Augustina po raz pierwszy mieliśmy w zespole wysoce profesjonalnego specjalistę ds. marketingu z nowymi, kreatywnymi pomysłami i to się opłaciło. I jestem przekonana, że ​​znalazłam w Sophie silną, twórczą następczynię.

Z ręką na sercu: jak długo Total będzie skłonny kontynuować sprzedaż bezpośrednią?
Günther Katzengruber:Sporo dłużej. (uśmiech) W zeszłym roku udało nam się pozyskać dwóch importerów, KIA i Kawasaki, jako partnerów w zakresie środków smarnych. W ten sposób zajęliśmy silną pozycję zarówno w branży samochodów osobowych, jak i motocykli, dzięki markom Total i Elf. Nasza droga jest słuszna, mamy silny, zmotywowany zespół sprzedaży, a według naszych badań klientów cieszymy się najwyższym poziomem zaufania ze strony naszych partnerów.

Skoro mowa o Total i Elf: Czy rozważasz ograniczenie się do jednej marki?
Augustyn Rigaud:Nie, wcale. Będziemy nadal obecni na rynku razem z Totalem i Elfem. To dwie silne, wysokiej jakości marki o dobrym wizerunku. Oczywiście istnieją pewne różnice w zależności od podziału. W sektorze pojazdów jednośladowych na rynku krajowym reprezentuje nas jedynie Eleven, chociaż istnieją również oleje motocyklowe Total. I odwrotnie na rynku samochodów ciężarowych, na którym firma Total ma bardzo silną pozycję. W sektorze samochodów osobowych nadal będziemy obecni w przypadku obu marek.

Obecność słów kluczowych: istnieją konkurenci, którzy również są silnie obecni wizualnie w warsztatach. Total się wstrzymuje. Jakie są powody?
Zofia Cornu:Total dostarcza najwyższej jakości środki smarne, oferuje kompetentne wsparcie i doświadczony zespół sprzedaży. Chcemy zdobywać punkty naszymi produktami i usługami, a nie najbardziej rzucającym się w oczy malowaniem elewacji.
Günther Katzengruber:Szczerze: Warsztaty powinny pozostać warsztatami, a nie stać się sklepami Total lub Elf. Chętnie udostępnimy naszym partnerom materiały reklamowe i reklamy w dowolnym momencie na żądanie. Wolałbym jednak, żeby niezależnym warsztatem Huber pozostał Huber i którego nazwa firmy jest obecna, ale abyśmy mogli zapewnić sobie odpowiednie marże i dochód mając w tle świetne produkty i usługi. To jest nasza droga i uważam, że jest ona właściwa na ojczystym terenie.