Total er en energileverandør

Total er en energileverandør

Biløkonomi:Herr Katzengruber, det er for tiden mange spekulasjoner om at de kommende elbilene vil ta virksomheten bort fra smøremiddelindustrien, spesielt når det gjelder motorolje. Svetter du ennå?
Günther Katzengruber:Men ikke i det hele tatt! (ler) Jeg skal si det veldig tydelig: vi er ikke redde for de elektriske bøttene. Det er flere grunner til dette. For det første er andelen elbiler foreløpig så lav, både når det gjelder nyregistreringer og det totale antallet i Østerrike, at selv en massiv boom ikke vil ha noen innvirkning på antall solgte liter. For det andre er Total ikke bare en smøremiddelprodusent, men en energileverandør. I så måte har vi i utgangspunktet ingen problemer med elbiler; vi leverer bare strømmen til dem. (ler)

Så betyr dette at det innenlandske smøremiddelmarkedet fortsatt produserer mye?
Günther Katzengruber:Hjemmemarkedet vokser ikke lenger; tvert imot, den krymper. Ifølge våre analyser med 0,5 prosent årlig. Med alle våre produkter i alle divisjoner (biler, lastebiler, motorsykler, landbruk, etc.) har vi i dag en markedsandel på 13 prosent. Men for oss betyr det at 87 prosent av kaken fortsatt er der. Og det ønsker vi å få mer av i årene som kommer.

Og du vil nå nevne totalt direktesalg som en USP, ikke sant?
Günther Katzengruber:Korrekt! (ler) Det fine er at vi lykkes veldig med direktesalg – i motsetning til konkurrentene våre. Derfor vil vi holde oss til det. Forresten, vår østerrikske løsning skaper for tiden en presedens over hele Europa: vi åpnet nylig en filial med direktesalg i Kroatia og Portugal.

Augustin Rigaud:Det skal ikke glemmes at ved å selge direkte til våre partnere beskytter vi også marginene deres. Ingen sluttkunde kan komme inn på verkstedet med Total- eller Elf-olje fra supermarkedet og be om å fylle den. På denne måten bidrar vi betydelig til å generere sunne dekningsbidrag. Direktesalg eliminerer også prisdiskusjoner fordi produktene våre ikke er tilgjengelige billigere andre steder.

Mr. Rigaud, du forlater markedsføringen i Østerrike og flytter vestover. Hva skjedde?
Augustin Rigaud:Ærlig talt, jeg fikk et fristende tilbud. Jeg ønsket å få salgserfaring før jeg fylte tretti, og Total Group tilbød meg muligheten til å overta salget av drivstoffkort i Stor-Bayern-området. Det kan du nesten ikke si nei til. (gliser)

Du trener for tiden din etterfølger, Sophie Cornu. Ms. Cornu, vil noe endre seg under markedsføringsledelsen din?
Sophie Cornu:Jeg tror ikke. Augustin har gjort en kjempejobb, resultatene fra de siste tre årene beviser dette. Gjennom direktesalg kan vi drive med veldig direkte markedsføring, noe som er spennende fordi vi får umiddelbare tilbakemeldinger fra våre partnere og salgsteamet og raskt finner ut om retningen er riktig.
Günther Katzengruber:Det er sånn det er. Med Augustin hadde vi en svært profesjonell markedsføringsspesialist på laget for første gang, med nye, kreative ideer, og det ga resultater. Og jeg er overbevist om at jeg har funnet en sterk, kreativ etterfølger i Sophie.

Hånden på hjertet: Hvor lenge vil Total være villig til å fortsette å selge direkte?
Günther Katzengruber:En god stund til. (smiler) I fjor kunne vi få to importører, KIA og Kawasaki, som smøremiddelpartnere. Vi har dermed posisjonert oss sterkt i både personbil- og motorsykkelbransjen med merkevarene Total og Elf. Veien vår er rett, vi har et sterkt, motivert salgsteam, og ifølge vår kundeundersøkelse nyter vi den høyeste grad av tillit fra våre partnere.

Apropos Total og Elf: Er det noen vurderinger rundt å redusere deg selv til ett merke?
Augustin Rigaud:Nei, ikke i det hele tatt. Vi vil fortsatt være tilstede på markedet med Total og Elf. De er to sterke merkevarer av høy kvalitet med et godt image. Selvfølgelig er det visse forskjeller avhengig av inndelingen. I tohjulssektoren er vi kun representert med Eleven på hjemmemarkedet, selv om det også finnes Total motorsykkeloljer. Vice versa i lastebilmarkedet, hvor vi har en veldig sterk tilstedeværelse hos Total. Og i personbilsektoren vil vi fortsatt ha samme tilstedeværelse med begge merkene.

Nøkkelordtilstedeværelse: Det er konkurrenter som også har en sterk visuell tilstedeværelse på verksteder. Total holder tilbake. Hva er årsakene?
Sophie Cornu:Total leverer smøremidler av høyeste kvalitet, tilbyr kompetent støtte og et erfarent salgsteam. Vi ønsker å ta poeng med våre produkter og tjenester og ikke med det mest iøynefallende fasademaleriet.
Günther Katzengruber:Helt ærlig: Verksteder skal forbli verksteder og ikke bli Total- eller Elf-butikker. Vi er glade for å gi våre partnere reklamemateriell og annonser når som helst på forespørsel. Men jeg foretrekker at det uavhengige Huber-verkstedet forblir Huber og hvis firmanavn er til stede, men at vi kan sikre passende marginer og inntekter med flotte produkter og tjenester i bakgrunnen. Det er vår vei, og jeg tror at det er den rette på hjemmebane.