Suche
Mein Konto
Total is een energieleverancier
Er is een nieuw gezicht bij Total Austria en er zijn veel goede dingen te melden. We vroegen verkoopmanager GÜNTHER KATZENGRUBER en zijn marketingteam om een interview.
Total is een energieleverancier
Auto-economie:Meneer Katzengruber, er wordt momenteel veel gespeculeerd dat de opkomende elektrische auto's zaken zullen wegnemen van de smeermiddelenindustrie, vooral als het om motorolie gaat. Zweet je al?
Gunther Katzengruber:Maar helemaal niet! (lacht) Ik zal het heel duidelijk zeggen: we zijn niet bang voor de elektrische emmers. Hiervoor zijn verschillende redenen. Ten eerste is het aandeel elektrische auto's momenteel zo laag, zowel wat betreft het aantal nieuwe registraties als het totale aantal in Oostenrijk, dat zelfs een enorme hausse geen invloed zal hebben op de verkochte liters. Ten tweede is Total niet alleen een fabrikant van smeermiddelen, maar ook een energieleverancier. Wat dat betreft hebben wij in principe geen probleem met elektrische auto’s; wij leveren alleen de elektriciteit voor hen. (lacht)
Betekent dit dat de binnenlandse markt voor smeermiddelen nog steeds veel produceert?
Gunther Katzengruber:De binnenlandse markt groeit niet langer; integendeel, het krimpt. Volgens onze analyses jaarlijks met 0,5 procent. Met al onze producten in alle divisies (auto's, vrachtwagens, motorfietsen, landbouw, etc.) hebben we momenteel een marktaandeel van 13 procent. Maar voor ons betekent dat dat 87 procent van de taart er nog is. En daar willen we de komende jaren meer van bereiken.
En nu noem je de totale directe verkoop als USP, toch?
Gunther Katzengruber:Juist! (lacht) Het leuke is dat we heel succesvol zijn met directe verkoop – in tegenstelling tot onze concurrenten. Daarom zullen wij ons daaraan houden. Trouwens, onze Oostenrijkse oplossing schept momenteel een precedent in heel Europa: we hebben onlangs een vestiging geopend met directe verkoop in Kroatië en Portugal.
Augustin Rigaud:We mogen niet vergeten dat we door rechtstreeks aan onze partners te verkopen ook hun marges beschermen. Geen enkele eindklant kan met Total- of Elf-olie uit de supermarkt de werkplaats binnenkomen en vragen om deze in te vullen. Zo dragen wij aanzienlijk bij aan het genereren van gezonde contributiemarges. Directe verkoop elimineert ook prijsdiscussies omdat onze producten elders niet goedkoper verkrijgbaar zijn.
Meneer Rigaud, u verlaat de marketing in Oostenrijk en verhuist naar het westen. Wat is er gebeurd?
Augustin Rigaud:Eerlijk gezegd kreeg ik een verleidelijk aanbod. Ik wilde vóór mijn dertigste verkoopervaring opdoen en de Total Group bood mij de mogelijkheid om de verkoop van tankkaarten in de regio Groot-Beieren over te nemen. Daar kun je moeilijk nee tegen zeggen. (grijnst)
Momenteel traint u uw opvolger, Sophie Cornu. Mevrouw Cornu, zal er iets veranderen onder uw marketingleiderschap?
Sophie Cornu:Ik geloof het niet. Augustin heeft geweldig werk geleverd, de resultaten van de afgelopen drie jaar bewijzen dit. Via directe verkoop kunnen we aan zeer directe marketing doen, wat spannend is omdat we direct feedback krijgen van onze partners en het verkoopteam en snel bepalen of de richting de goede is.
Gunther Katzengruber:Zo is het. Met Augustin hadden we voor het eerst een zeer professionele marketingspecialist in het team, met nieuwe, creatieve ideeën, en dat wierp zijn vruchten af. En ik ben ervan overtuigd dat ik in Sophie een sterke, creatieve opvolger heb gevonden.
Hand op het hart: hoe lang zal Total bereid zijn om rechtstreeks te blijven verkopen?
Gunther Katzengruber:Nog een hele tijd. (glimlacht) Vorig jaar hebben we twee importeurs, KIA en Kawasaki, als smeermiddelpartners weten te werven. Met de merken Total en Elf hebben we ons dus sterk gepositioneerd in zowel de personenauto- als de motorfietsbranche. Ons pad is goed, we hebben een sterk, gemotiveerd verkoopteam en volgens ons klantenonderzoek genieten we het hoogste niveau van vertrouwen van onze partners.
Over Total en Elf gesproken: zijn er overwegingen om jezelf tot één merk te reduceren?
Augustin Rigaud:Nee, helemaal niet. Met Total en Elf blijven wij op de markt aanwezig. Het zijn twee sterke, kwalitatieve merken met een goed imago. Afhankelijk van de divisie zijn er uiteraard bepaalde verschillen. In de tweewielersector zijn we op de binnenlandse markt alleen met Eleven vertegenwoordigd, al bestaat er ook Total-motorolie. Andersom op de vrachtwagenmarkt, waar we met Total een zeer sterke aanwezigheid hebben. En in de personenwagensector zullen we met beide merken dezelfde aanwezigheid blijven behouden.
Trefwoordaanwezigheid: Er zijn concurrenten die ook een sterke visuele aanwezigheid hebben in workshops. Total houdt zich in. Wat zijn de redenen?
Sophie Cornu:Total levert smeermiddelen van de hoogste kwaliteit, biedt deskundige ondersteuning en een ervaren verkoopteam. Wij willen punten scoren met onze producten en diensten en niet met de meest in het oog springende gevelschildering.
Gunther Katzengruber:Eerlijk gezegd: Werkplaatsen moeten werkplaatsen blijven en geen Total- of Elf-winkels worden. Op verzoek stellen wij onze partners graag reclamemateriaal en advertenties ter beschikking. Maar het liefst zou ik hebben dat de onafhankelijke Huber werkplaats Huber blijft en waarvan de bedrijfsnaam aanwezig is, maar dat we met mooie producten en diensten op de achtergrond voor de juiste marges en inkomsten kunnen zorgen. Dat is onze weg en ik geloof dat dit de juiste is op eigen bodem.