Suche
Mein Konto
Total ir enerģijas piegādātājs
Total Austria ir jauna seja un daudz labu lietu, par ko ziņot. Mēs lūdzām pārdošanas vadītāju GÜNTHER KATZENGRUBER un viņa mārketinga komandu uz interviju.
Total ir enerģijas piegādātājs
Automobiļu ekonomika:Katzengrubera kungs, šobrīd ir daudz spekulāciju, ka gaidāmie elektriskie automobiļi atņems biznesu no smērvielu nozares, it īpaši, ja runa ir par motoreļļu. Vai tu jau svīsti?
Ginters Katzengrubers:Bet nebūt ne! (smejas) Teikšu ļoti skaidri: mēs nebaidāmies no elektriskajiem spaiņiem. Tam ir vairāki iemesli. Pirmkārt, elektromobiļu īpatsvars šobrīd ir tik zems gan jauno reģistrāciju, gan kopējā skaita ziņā Austrijā, ka pat masveida uzplaukums neatstās iespaidu uz pārdotajiem litriem. Otrkārt, Total nav tikai smērvielu ražotājs, bet arī enerģijas piegādātājs. Šajā ziņā mums būtībā nav problēmu ar elektromobiļiem; mēs vienkārši piegādājam viņiem elektrību. (smejas)
Tātad, vai tas nozīmē, ka vietējais smērvielu tirgus joprojām ražo daudz?
Ginters Katzengrubers:Vietējais tirgus vairs neaug; gluži pretēji, tas sarūk. Saskaņā ar mūsu analīzēm, par 0,5 procentiem gadā. Ar visiem mūsu produktiem visās nodaļās (automašīnas, kravas automašīnas, motocikli, lauksaimniecība utt.) mums pašlaik ir 13 procentu tirgus daļa. Bet mums tas nozīmē, ka 87 procenti pīrāga joprojām ir tur. Un mēs vēlamies to iegūt vairāk nākamajos gados.
Un jūs tagad pieminēsit kopējo tiešo pārdošanu kā USP, vai ne?
Ginters Katzengrubers:Pareizi! (smejas) Patīkami ir tas, ka mums ļoti labi veicas tiešajā pārdošanā – atšķirībā no konkurentiem. Tāpēc mēs pie tā pieturēsimies. Starp citu, mūsu Austrijas risinājums šobrīd rada precedentu visā Eiropā: nesen atvērām filiāli ar tiešo tirdzniecību Horvātijā un Portugālē.
Augustins Rigauds:Nedrīkst aizmirst, ka, pārdodot tieši saviem partneriem, mēs aizsargājam arī viņu peļņas normas. Neviens gala klients nevar ienākt darbnīcā ar Total vai Elf eļļu no lielveikala un lūgt to iepildīt. Tādā veidā mēs ievērojami palīdzam radīt veselīgu iemaksu peļņu. Tiešā pārdošana arī novērš diskusijas par cenām, jo mūsu produkti citur nav pieejami lētāk.
Rigauda kungs, jūs pametat mārketingu Austrijā un virzāties uz rietumiem. Kas noticis?
Augustins Rigauds:Godīgi sakot, saņēmu vilinošu piedāvājumu. Es vēlējos iegūt pārdošanas pieredzi, pirms man palika trīsdesmit gadi, un Total Group piedāvāja man iespēju pārņemt degvielas karšu tirdzniecību lielākajā Bavārijas reģionā. Diez vai tam var pateikt nē. (smejas)
Pašlaik jūs apmācāt savu pēcteci Sofiju Kornu. Kornu kundze, vai jūsu mārketinga vadībā kaut kas mainīsies?
Sofija Kornu:Es neticu. Augustīns ir paveicis lielisku darbu, par to liecina pēdējo trīs gadu rezultāti. Izmantojot tiešo tirdzniecību, mēs varam veikt ļoti tiešo mārketingu, kas ir aizraujoši, jo mēs saņemam tūlītēju atgriezenisko saiti no mūsu partneriem un pārdošanas komandas un ātri nosakām, vai virziens ir pareizs.
Ginters Katzengrubers:Tā tas ir. Ar Augustinu mūsu komandā pirmo reizi bija augsti profesionāls mārketinga speciālists ar jaunām, radošām idejām, un tas atmaksājās. Un esmu pārliecināts, ka Sofijā esmu atradis spēcīgu, radošu pēcteci.
Roka uz sirds: cik ilgi Total vēlēsies turpināt pārdošanu tieši?
Ginters Katzengrubers:Diezgan ilgāk. (smaida) Pagājušajā gadā par smērvielu partneriem varējām iegūt divus importētājus KIA un Kawasaki. Tādējādi esam nostiprinājuši sevi gan vieglo automašīnu, gan motociklu biznesā ar Total un Elf zīmoliem. Mūsu ceļš ir pareizs, mums ir spēcīga, motivēta pārdošanas komanda, un saskaņā ar mūsu klientu aptauju mēs baudām visaugstāko partneru uzticības līmeni.
Runājot par Total un Elf: vai ir kādi apsvērumi, kā samazināt sevi līdz vienam zīmolam?
Augustins Rigauds:Nē, nemaz. Mēs turpināsim būt klāt tirgū ar Total un Elf. Tie ir divi spēcīgi, augstas kvalitātes zīmoli ar labu tēlu. Protams, atkarībā no sadalījuma pastāv zināmas atšķirības. Divriteņu automašīnu sektorā vietējā tirgū esam pārstāvēti tikai ar Eleven, lai gan ir arī Total motociklu eļļas. Pretēji kravas automašīnu tirgū, kur mums ir ļoti spēcīga klātbūtne kopā ar Total. Un vieglo automobiļu sektorā mēs turpināsim būt vienādi ar abiem zīmoliem.
Atslēgvārdu klātbūtne: ir konkurenti, kuriem ir arī spēcīga vizuālā klātbūtne darbnīcās. Total attur. Kādi ir iemesli?
Sofija Kornu:Total piegādā augstākās kvalitātes smērvielas, piedāvā kompetentu atbalstu un pieredzējušu pārdošanas komandu. Mēs vēlamies iegūt punktus ar saviem produktiem un pakalpojumiem, nevis ar vispievilcīgāko fasādes krāsošanu.
Ginters Katzengrubers:Godīgi sakot: darbnīcām ir jāpaliek darbnīcām, nevis jākļūst par Total vai Elf veikaliem. Mēs esam priecīgi sniegt saviem partneriem reklāmas materiālus un sludinājumus jebkurā laikā pēc pieprasījuma. Bet es gribētu, lai neatkarīgais Huber darbnīca paliktu Huber un kura uzņēmuma nosaukums ir klāt, bet mēs varam nodrošināt atbilstošu peļņu un ienākumus ar lieliskiem produktiem un pakalpojumiem fonā. Tāds ir mūsu ceļš, un es uzskatu, ka tas ir pareizs mājas zemē.