Total è un fornitore di energia

Total è un fornitore di energia

Economia automobilistica:Signor Katzengruber, attualmente si specula molto sul fatto che le prossime auto elettriche toglieranno affari all'industria dei lubrificanti, soprattutto per quanto riguarda l'olio motore. Stai già sudando?
Günther Katzengruber:Ma niente affatto! (ride) Lo dico molto chiaramente: non abbiamo paura dei secchi elettrici. Ci sono diverse ragioni per questo. In primo luogo, in Austria la quota di auto elettriche è attualmente così bassa, sia in termini di nuove immatricolazioni che di numero totale, che anche un boom massiccio non avrà alcun impatto sui litri venduti. In secondo luogo, Total non è solo un produttore di lubrificanti, ma un fornitore di energia. A questo proposito, sostanzialmente non abbiamo problemi con le auto elettriche; forniamo loro solo l'elettricità. (ride)

Ciò significa quindi che il mercato interno dei lubrificanti produce ancora molto?
Günther Katzengruber:Il mercato interno non è più in crescita; al contrario, si sta restringendo. Secondo le nostre analisi dello 0,5% annuo. Con l'insieme dei nostri prodotti in tutte le divisioni (automobili, camion, motociclette, agricoltura, ecc.) attualmente deteniamo una quota di mercato del 13%. Ma per noi questo significa che l’87% della torta è ancora lì. E vogliamo ottenerne di più nei prossimi anni.

E ora menzionerai le vendite dirette totali come USP, giusto?
Günther Katzengruber:Corretto! (ride) La cosa bella è che abbiamo molto successo con le vendite dirette, a differenza dei nostri concorrenti. Ecco perché ci atterremo ad esso. A proposito, la nostra soluzione austriaca sta creando un precedente in tutta Europa: di recente abbiamo aperto una filiale con vendita diretta in Croazia e Portogallo.

Agostino Rigaud:Non va dimenticato che vendendo direttamente ai nostri partner proteggiamo anche i loro margini. Nessun cliente finale può venire in officina con l'olio Total o Elf del supermercato e chiedere di compilarlo. In questo modo aiutiamo in modo significativo a generare margini di contribuzione sani. La vendita diretta elimina inoltre le discussioni sui prezzi perché i nostri prodotti non sono disponibili a un prezzo inferiore altrove.

Signor Rigaud, lascerà il marketing in Austria e si trasferirà a ovest. Quello che è successo?
Agostino Rigaud:Onestamente, ho ricevuto un'offerta allettante. Volevo fare un'esperienza di vendita prima dei trent'anni e il gruppo Total mi ha offerto l'opportunità di occuparmi della vendita di carte carburante nell'area metropolitana della Baviera. Difficilmente puoi dire di no a questo. (sorride)

Attualmente stai formando la tua successore, Sophie Cornu. Signora Cornu, cambierà qualcosa sotto la sua leadership nel marketing?
Sophie Cornu:Non ci credo. Augustin ha fatto un ottimo lavoro, i risultati degli ultimi tre anni lo dimostrano. Attraverso le vendite dirette possiamo fare un marketing molto diretto, il che è entusiasmante perché riceviamo un feedback immediato dai nostri partner e dal team di vendita e determiniamo rapidamente se la direzione è giusta.
Günther Katzengruber:E' così. Con Augustin abbiamo avuto per la prima volta nel team uno specialista di marketing altamente professionale, con idee nuove e creative, e questo ha dato i suoi frutti. E sono convinto di aver trovato in Sophie un successore forte e creativo.

Mano sul cuore: per quanto tempo Total sarà disposta a continuare a vendere direttamente?
Günther Katzengruber:Ancora per un bel po'. (sorride) L'anno scorso siamo riusciti ad acquisire due importatori, KIA e Kawasaki, come partner di lubrificanti. Ci siamo quindi posizionati fortemente sia nel settore delle autovetture che in quello delle motociclette con i marchi Total ed Elf. La nostra strada è giusta, disponiamo di un team di vendita forte e motivato e, secondo il nostro sondaggio tra i clienti, godiamo del massimo livello di fiducia da parte dei nostri partner.

A proposito di Total ed Elf: ci sono considerazioni sul ridursi a un unico marchio?
Agostino Rigaud:No, per niente. Continueremo ad essere presenti sul mercato con Total ed Elf. Sono due marchi forti, di alta qualità e con una buona immagine. Naturalmente, ci sono alcune differenze a seconda della divisione. Nel settore delle due ruote siamo rappresentati sul mercato interno solo con Eleven, anche se esistono anche gli oli per moto Total. Viceversa nel mercato dei camion, dove abbiamo una presenza molto forte con Total. E nel settore delle autovetture continueremo ad avere la stessa presenza con entrambi i marchi.

Presenza di parole chiave: ci sono concorrenti che hanno anche una forte presenza visiva nei workshop. Total si trattiene. Quali sono le ragioni?
Sophie Cornu:Total fornisce lubrificanti della massima qualità, offre supporto competente e un team di vendita esperto. Vogliamo guadagnare punti con i nostri prodotti e servizi e non con la pittura di facciate più accattivante.
Günther Katzengruber:Onestamente: le officine dovrebbero rimanere officine e non diventare negozi Total o Elf. Siamo lieti di fornire ai nostri partner materiale pubblicitario e annunci in qualsiasi momento su richiesta. Ma preferirei che l'officina indipendente Huber rimanesse Huber e il cui nome fosse presente, ma che potessimo garantire margini e ricavi adeguati con ottimi prodotti e servizi in sottofondo. Questa è la nostra strada e credo che sia quella giusta in casa.