Suche
Mein Konto
Total je dobavljač energije
Postoji novo lice u Total Austria i puno dobrih stvari za prijaviti. Zamolili smo voditelja prodaje GÜNTHERA KATZENGRUBERA i njegov marketinški tim za intervju.
Total je dobavljač energije
Automobilska ekonomija:G. Katzengruber, trenutno postoji mnogo nagađanja da će nadolazeći električni automobili oduzeti posao industriji maziva, posebno kada je riječ o motornom ulju. Jeste li se već znojili?
Günther Katzengruber:Ali nikako! (smijeh) Reći ću vrlo jasno: ne bojimo se električnih kanti. Nekoliko je razloga za to. Prvo, udio električnih automobila trenutno je tako nizak, kako u pogledu novih registracija, tako i ukupnog broja u Austriji, da čak ni veliki bum neće utjecati na prodane litre. Drugo, Total nije samo proizvođač maziva, već i dobavljač energije. U tom smislu, u osnovi nemamo problema s električnim automobilima; mi im samo isporučujemo struju. (smijeh)
Dakle, znači li to da domaće tržište maziva još uvijek puno proizvodi?
Günther Katzengruber:Domaće tržište više ne raste; naprotiv, smanjuje se. Prema našim analizama, za 0,5 posto godišnje. Sa svim našim proizvodima u svim divizijama (automobili, kamioni, motocikli, poljoprivreda itd.) trenutno imamo 13 posto tržišnog udjela. Ali za nas to znači da je 87 posto kolača još uvijek tu. I želimo dobiti više toga u nadolazećim godinama.
I sada ćete spomenuti ukupnu izravnu prodaju kao USP, zar ne?
Günther Katzengruber:Točno! (smijeh) Lijepa stvar je što smo vrlo uspješni u izravnoj prodaji – za razliku od naše konkurencije. Zato ćemo se toga držati. Inače, naše austrijsko rješenje trenutno predstavlja presedan diljem Europe: nedavno smo otvorili podružnicu s izravnom prodajom u Hrvatskoj i Portugalu.
Augustin Rigaud:Ne treba zaboraviti da direktnom prodajom našim partnerima štitimo i njihove marže. Niti jedan krajnji kupac ne može doći u radionicu s uljem Total ili Elf iz supermarketa i tražiti da ga dopuni. Na taj način značajno pomažemo stvaranju zdravih marži doprinosa. Izravna prodaja također eliminira rasprave o cijenama jer naši proizvodi drugdje nisu dostupni jeftinije.
Gospodine Rigaud, napuštate marketing u Austriji i selite se na zapad. Što se dogodilo?
Augustin Rigaud:Iskreno, dobio sam primamljivu ponudu. Želio sam steći iskustvo u prodaji prije nego što navršim trideset godina, a Grupa Total ponudila mi je priliku da preuzmem prodaju kartica za gorivo na širem području Bavarske. Tome teško možete reći ne. (ceri se)
Trenutno obučavate svoju nasljednicu, Sophie Cornu. Gospođo Cornu, hoće li se nešto promijeniti pod vašim marketinškim vodstvom?
Sophie Cornu:ne vjerujem. Augustin je napravio veliki posao, a to dokazuju i rezultati u zadnje tri godine. Izravnom prodajom možemo provoditi vrlo izravan marketing, što je uzbudljivo jer dobivamo trenutnu povratnu informaciju od naših partnera i prodajnog tima i brzo utvrđujemo je li smjer pravi.
Günther Katzengruber:Tako je to. S Augustinom smo prvi put u timu imali visokostručnog marketinškog stručnjaka s novim, kreativnim idejama i to se isplatilo. I uvjeren sam da sam u Sophie našao snažnog, kreativnog nasljednika.
Ruku na srce: Koliko dugo će Total biti spreman nastaviti s izravnom prodajom?
Günther Katzengruber:Još dosta vremena. (smijeh) Prošle godine uspjeli smo pridobiti dva uvoznika, KIA i Kawasaki, kao partnera za maziva. Tako smo se snažno pozicionirali iu poslovanju osobnih automobila i motocikala s robnim markama Total i Elf. Naš put je ispravan, imamo jak, motiviran prodajni tim, a prema našoj anketi kupaca uživamo najveću razinu povjerenja naših partnera.
Govoreći o Totalu i Elfu: Razmišljate li o tome da se svedete na jednu marku?
Augustin Rigaud:Ne, nikako. S Totalom i Elfom ćemo i dalje biti prisutni na tržištu. To su dva jaka, kvalitetna brenda s dobrim imidžom. Naravno, postoje određene razlike ovisno o podjeli. U sektoru dvotočkaša na domaćem tržištu zastupljeni smo samo s Elevenom, iako postoje i ulja za motocikle Total. Obrnuto na tržištu kamiona, gdje smo vrlo snažno prisutni s Totalom. A u sektoru osobnih automobila i dalje ćemo biti prisutni s obje marke.
Prisutnost ključnih riječi: Postoje konkurenti koji također imaju snažnu vizualnu prisutnost u radionicama. Total se suzdržava. Koji su razlozi?
Sophie Cornu:Total isporučuje maziva najviše kvalitete, nudi stručnu podršku i iskusan prodajni tim. Želimo skupljati bodove svojim proizvodima i uslugama, a ne najupečatljivijim farbanjem fasada.
Günther Katzengruber:Iskreno: Radionice trebaju ostati radionice, a ne postati Total ili Elf trgovine. Našim partnerima na zahtjev u svakom trenutku rado dostavljamo reklamni materijal i reklame. Ali ja bih više volio da samostalna radionica Huber ostane Huber i čije ime tvrtke stoji, ali da možemo osigurati odgovarajuće marže i prihode uz odlične proizvode i usluge u pozadini. To je naš put i vjerujem da je pravi na domaćem terenu.