Total est un fournisseur d'énergie

Total est un fournisseur d'énergie

Économie automobile :Monsieur Katzengruber, de nombreuses spéculations courent actuellement selon lesquelles les voitures électriques à venir enlèveront des affaires à l'industrie des lubrifiants, notamment en ce qui concerne l'huile moteur. Est-ce que vous transpirez déjà ?
Günther Katzengruber :Mais pas du tout ! (rires) Je le dis très clairement : nous n'avons pas peur des seaux électriques. Il y a plusieurs raisons à cela. Premièrement, la part des voitures électriques est actuellement si faible, tant en termes de nouvelles immatriculations que de nombre total en Autriche, que même un boom massif n'aura aucun impact sur les litres vendus. Deuxièmement, Total n’est pas seulement un fabricant de lubrifiants, mais un fournisseur d’énergie. À cet égard, nous n’avons fondamentalement aucun problème avec les voitures électriques ; nous leur fournissons simplement de l'électricité. (rires)

Cela signifie-t-il que le marché intérieur des lubrifiants produit encore beaucoup ?
Günther Katzengruber :Le marché intérieur ne croît plus ; au contraire, il diminue. Selon nos analyses, de 0,5 pour cent par an. Avec tous nos produits dans toutes les divisions (voitures, camions, motos, agriculture, etc.), nous détenons actuellement une part de marché de 13 pour cent. Mais pour nous, cela signifie que 87 pour cent du gâteau est toujours là. Et nous souhaitons en obtenir davantage dans les années à venir.

Et vous allez maintenant mentionner le total des ventes directes comme USP, n’est-ce pas ?
Günther Katzengruber :Correct! (rires) Ce qui est bien, c'est que nous réussissons très bien dans la vente directe, contrairement à nos concurrents. C'est pourquoi nous nous y tiendrons. D'ailleurs, notre solution autrichienne crée actuellement un précédent dans toute l'Europe : nous avons récemment ouvert une succursale de vente directe en Croatie et au Portugal.

Augustin Rigaud :Il ne faut pas oublier qu'en vendant directement à nos partenaires, nous protégeons également leurs marges. Aucun client final ne peut entrer dans l'atelier avec de l'huile Total ou Elf du supermarché et demander à la remplir. Nous contribuons ainsi de manière significative à générer des marges de contribution saines. La vente directe élimine également les discussions sur les prix car nos produits ne sont pas disponibles moins cher ailleurs.

Monsieur Rigaud, vous quittez le marketing en Autriche et vous vous dirigez vers l'ouest. Ce qui s'est passé?
Augustin Rigaud :Honnêtement, j'ai reçu une offre alléchante. Je souhaitais acquérir une expérience commerciale avant trente ans et le groupe Total m'a proposé de prendre en charge la vente de cartes carburant dans la grande Bavière. On peut difficilement dire non à cela. (sourit)

Vous formez actuellement votre successeure, Sophie Cornu. Mme Cornu, est-ce que quelque chose changera sous votre direction marketing ?
Sophie Cornu :Je ne crois pas. Augustin a fait un excellent travail, les résultats des trois dernières années le prouvent. Grâce à la vente directe, nous pouvons faire du marketing très direct, ce qui est passionnant car nous obtenons un retour immédiat de nos partenaires et de l'équipe commerciale et déterminons rapidement si la direction est la bonne.
Günther Katzengruber :C'est comme ça. Avec Augustin, nous avions pour la première fois dans l'équipe un spécialiste du marketing hautement professionnel, avec des idées nouvelles et créatives, et cela a porté ses fruits. Et je suis convaincu d’avoir trouvé en Sophie une successeure forte et créative.

La main sur le cœur : combien de temps Total sera-t-il prêt à continuer à vendre en direct ?
Günther Katzengruber :Encore un bon moment. (sourires) L'année dernière, nous avons pu recruter deux importateurs, KIA et Kawasaki, comme partenaires lubrifiants. Nous nous positionnons ainsi fortement sur les métiers des véhicules particuliers et des motos avec les marques Total et Elf. Notre voie est la bonne, nous disposons d’une équipe commerciale solide et motivée et, selon notre enquête auprès des clients, nous bénéficions du plus haut niveau de confiance de la part de nos partenaires.

En parlant de Total et d’Elf : y a-t-il des considérations à se limiter à une seule marque ?
Augustin Rigaud :Non, pas du tout. Nous continuerons à être présents sur le marché avec Total et Elf. Ce sont deux marques fortes, de qualité, avec une bonne image. Bien entendu, il existe certaines différences selon les divisions. Dans le secteur des deux-roues, nous ne sommes représentés qu'avec Eleven sur le marché intérieur, bien qu'il existe également des huiles moto Total. A l’inverse, sur le marché des poids lourds, où nous sommes très présents avec Total. Et dans le secteur des voitures particulières, nous continuerons à avoir la même présence avec les deux marques.

Présence par mot clé : Il existe des concurrents qui ont également une forte présence visuelle dans les ateliers. Total se retient. Quelles en sont les raisons ?
Sophie Cornu :Total fournit des lubrifiants de la plus haute qualité, offre un support compétent et une équipe commerciale expérimentée. Nous voulons marquer des points avec nos produits et services et non avec la peinture de façade la plus accrocheuse.
Günther Katzengruber :Honnêtement : les ateliers doivent rester des ateliers et non devenir des magasins Total ou Elf. Nous sommes heureux de fournir à tout moment et sur demande à nos partenaires du matériel publicitaire et des publicités. Mais je préférerais que l'atelier Huber indépendant reste Huber et dont le nom de l'entreprise soit présent, mais que nous puissions garantir des marges et des revenus appropriés avec d'excellents produits et services en arrière-plan. C'est notre voie et je crois que c'est la bonne sur notre sol.