Total es un proveedor de energía

Total es un proveedor de energía

Economía automotriz:Señor Katzengruber, actualmente se especula mucho que los próximos coches eléctricos quitarán negocio a la industria de los lubricantes, especialmente en lo que respecta al aceite de motor. ¿Ya estás sudando?
Günther Katzengruber:¡Pero para nada! (risas) Lo diré muy claro: no le tenemos miedo a los cubos eléctricos. Hay varias razones para esto. En primer lugar, la proporción de coches eléctricos es actualmente tan baja, tanto en términos de nuevas matriculaciones como de número total en Austria, que ni siquiera un auge masivo tendría ningún impacto en los litros vendidos. En segundo lugar, Total no es sólo un fabricante de lubricantes, sino también un proveedor de energía. En este sentido, básicamente no tenemos ningún problema con los coches eléctricos; Nosotros simplemente les suministramos la electricidad. (risas)

¿Significa esto que el mercado nacional de lubricantes todavía produce mucho?
Günther Katzengruber:El mercado interno ya no crece; al contrario, se está reduciendo. Según nuestros análisis, un 0,5 por ciento anual. Con todos nuestros productos en todas las divisiones (coches, camiones, motocicletas, agricultura, etc.) tenemos actualmente una cuota de mercado del 13 por ciento. Pero para nosotros eso significa que el 87 por ciento del pastel todavía está ahí. Y queremos conseguir más de eso en los próximos años.

Y ahora mencionarás las ventas directas totales como PVU, ¿verdad?
Günther Katzengruber:¡Correcto! (Risas) Lo bueno es que, a diferencia de nuestros competidores, tenemos mucho éxito en la venta directa. Por eso lo mantendremos. Por cierto, nuestra solución austriaca está sentando un precedente en toda Europa: recientemente abrimos una sucursal con ventas directas en Croacia y Portugal.

Agustín Rigaud:No hay que olvidar que al vender directamente a nuestros socios, también protegemos sus márgenes. Ningún cliente final puede venir al taller con aceite Total o Elf del supermercado y pedir que lo rellenen. De esta manera, ayudamos significativamente a generar márgenes de contribución saludables. La venta directa también elimina las discusiones sobre precios porque nuestros productos no están disponibles más baratos en otros lugares.

Señor Rigaud, usted deja el marketing en Austria y se traslada al oeste. ¿Qué pasó?
Agustín Rigaud:Honestamente, recibí una oferta tentadora. Quería adquirir experiencia en ventas antes de cumplir los treinta años y el grupo Total me ofreció la oportunidad de encargarme de la venta de tarjetas de combustible en la zona de Baviera. Difícilmente puedes decir que no a eso. (sonríe)

Actualmente está formando a su sucesora, Sophie Cornu. Sra. Cornu, ¿cambiará algo bajo su liderazgo de marketing?
Sofía Cornu:No lo creo. Augustin ha hecho un gran trabajo, los resultados de los últimos tres años lo demuestran. A través de las ventas directas podemos hacer marketing muy directo, lo cual es emocionante porque recibimos comentarios inmediatos de nuestros socios y del equipo de ventas y determinamos rápidamente si la dirección es la correcta.
Günther Katzengruber:Así son las cosas. Con Augustin tuvimos por primera vez en el equipo a un especialista en marketing altamente profesional, con ideas nuevas y creativas, y eso valió la pena. Y estoy convencido de haber encontrado en Sophie una sucesora fuerte y creativa.

Mano en el corazón: ¿Hasta cuándo estará dispuesta Total a seguir vendiendo directamente?
Günther Katzengruber:Un rato más. (sonríe) El año pasado pudimos conseguir dos importadores, KIA y Kawasaki, como socios de lubricantes. De este modo nos hemos posicionado fuertemente tanto en el negocio de turismos como en el de motocicletas con las marcas Total y Elf. Nuestro camino es correcto, contamos con un equipo de ventas fuerte y motivado y, según nuestra encuesta a clientes, disfrutamos de la máxima confianza de nuestros socios.

Hablando de Total y Elf: ¿Hay alguna consideración acerca de reducirse a una sola marca?
Agustín Rigaud:No, en absoluto. Seguiremos presentes en el mercado con Total y Elf. Son dos marcas fuertes, de gran calidad y con buena imagen. Por supuesto, existen ciertas diferencias según la división. En el sector de las dos ruedas, en el mercado nacional sólo estamos representados con Eleven, aunque también hay aceites para motos Total. Y viceversa en el mercado de camiones, donde tenemos una presencia muy fuerte con Total. Y en el sector del turismo seguiremos teniendo la misma presencia con ambas marcas.

Presencia de palabras clave: Hay competidores que también tienen una fuerte presencia visual en los talleres. Total se está conteniendo. ¿Cuales son las razones?
Sofía Cornu:Total suministra lubricantes de la más alta calidad, ofrece soporte competente y un equipo de ventas experimentado. Queremos sumar puntos con nuestros productos y servicios y no con la pintura de fachada más llamativa.
Günther Katzengruber:Sinceramente: los talleres deberían seguir siendo talleres y no convertirse en tiendas Total o Elf. Estaremos encantados de proporcionar a nuestros socios material publicitario y anuncios en cualquier momento que lo soliciten. Pero preferiría que el taller independiente Huber siguiera siendo Huber y cuyo nombre empresarial estuviera presente, pero que pudiéramos garantizar márgenes e ingresos adecuados con excelentes productos y servicios. Ése es nuestro camino y creo que es el correcto en nuestro país.