轮胎圆桌会议：2018 年展望

轮胎圆桌会议：2018 年展望

汽车行业：我不知道世界上有哪个行业声称自己的产品是“低息产品”。你不想，就得买轮胎，堪比卫生纸。除了愉快的购买之外，什么都没有。轮胎行业为何如此深耕？

克里斯蒂安·安布罗兹：如果我们告诉自己我们的产品像智能手机一样受到最终消费者的欢迎，我认为这不会对我们有帮助。即使是冰箱制造商也不会将其产品描述为高关注度产品。有一点是明确的：轮胎没有得到应有的地位。在奥地利市场，可以说很多顾客选择的是高品质的产品。

沃尔夫冈·斯图默：政治家经常关注汽车本身。因此，可以说，轮胎也受到了这个问题的影响。如今几乎没有人敢说自己是赛车迷。 20或30年前，汽车的地位与今天完全不同。每个人都关注一级方程式赛车，我们知道使用的是哪些轮胎。这种情绪如今已不复存在。同样重视轮胎的爱车群体正在变得越来越小。

“以轮胎为重的懂车群体正在变得越来越小。”沃尔夫冈·斯塔默 (Wolfgang Stummer)、GF 固特异·邓禄普

马丁·克劳斯：我们认为轮胎不是低息产品。重点是要强调，轮胎是唯一与路面直接接触的安全相关产品。我们别无选择，只能给轮胎这个产品充满情感。我们是唯一一家成为奥运会顶级合作伙伴的轮胎制造商。这是关于情感的。

迈克尔·佩谢克：营销世界中唯一真正存在的东西就是我们客户心中的现实。无论新的冬季轮胎有多好，客户都不会扔掉旧轮胎，而是立即购买新轮胎，以便在新的冬季保持最新状态。当轮胎性能不再达到预期时，需要更换轮胎。

“最多的比较是在高端市场进行的。”POINT-S 首席执行官 MICHAEL PESCHEK

那么它纯粹是一种商品吗？

迈克尔·佩谢克：是的。当谈到“低兴趣”这个词时，这是从客户的角度来看轮胎是什么。客户在需要时购买，但并不是因为新版本很棒。我们根本无法真正提高最终消费者的意识。

克劳斯·克莱塞尔：就安全而言，轮胎是一个非常重要的产品。当谈到情感和最终消费者时，我认为我们有许多不同的群体，可以而且必须以不同的方式解决这些问题。当然，也有利用情感的顾客。

那是多少？百分之五？ Klaus Kreisel：我想说百分之十到百分之十五。

“最多的比较是在高端市场进行的。”POINT-S 首席执行官 MICHAEL PESCHEK

迈克尔·佩谢克：十到十五分钟后，我们坐在桌边的所有人就能让每一位驾驶员对轮胎产品感到兴奋，并引起兴趣和好奇心。但如果不需要购买新轮胎，这种对话就不会发生。

菲利普·贾努特：从最终用户的角度来看，轮胎无疑是低息产品。如果一个新的顶级产品上市，如果没有需要，人们仍然不会购买。我去年购买的智能手机仍然运行良好，但消费者仍然想要新的。

马丁·克劳斯：智能手机是身份的象征。那不是轮胎。

菲利普·贾努特：20世纪60年代和70年代，汽车市场不断增长。没有哪个轮胎制造商必须考虑如何将情感融入到这款产品中。我们只是感到遗憾的是，在过去的十年或十五年里，它并不是一个高利率的产品。今天，我们坐在那里思考：“我们如何处理我们的低息产品？”而我们能想到的只有“安全”问题。充其量，“可持续性”仍然是一个新话题。

Kreisel 先生，零售业在提供建议方面是否正在发挥其潜力？

克劳斯·克莱塞尔：夏季和冬季有很大的差异。冬天，整个咨询时间缩短至五分钟左右。这是我们在那里表演的一个微剧场作品。由于蜂拥而至，卖家面临着巨大的时间压力。如果你看一下溢价产品与预算产品相比的数字，就会发现溢价产品显然更强大。预算部分比质量部分更强。您可以安全地投资于高质量的建议。零售商可能没有充分利用这一点。卖家的一个标准当然是他的库存水平。换句话说：必须去的东西。

如今，轮胎零售商必须如何定位才能生存？

克劳斯·克莱塞尔：这主要是关于灵活性。满足客户需求的方式必须是短而高效的。我认为这是关于定位自己，而不是总是追随任何趋势。连锁店的情况与小型商店的情况看起来完全不同。我怀疑目前连锁店面临的挑战更大。

作为零售商，您对行业有何期望？

克劳斯·克莱塞尔：我觉得现在比十年前更认真地对待我。当时我的印象是，轮胎贸易被认为是一种麻烦，希望寄托在其他地方。这朵花向我们解释道：“转售时你不会有任何损失。”事实上，我们拥有某种本地供应商职能，并且今天比十年前更加成熟。现在，重点再次放在质量营销上。业界已经认识到汽车经销商也有其局限性。

沃尔夫冈·斯图默：我认为公平共存已经存在并且将会存在。可以这么说，我看到了轮胎行业与他们一起开展服务工作的潜力。我相信那些致力于此的零售商和团体将拥有美好的未来机会。轮胎市场基本上是一个非常大的市场，包括奥地利。相对恒定，没有自然增长。哪里没有自然增长，哪里就有残酷的竞争。这往往超出了价格。另一方面，新的销售渠道不断出现，导致利润率下降。如今，您不再拥有 15 或 20 年前的利润。因此，作为轮胎专家，关键在于将您的基础设施和资源用于其他工作，并全年优化您的利用率。

安布罗兹先生，您一直强调依靠全渠道战略。

克里斯蒂安·安布罗兹：正如汽车经销商随着时间的推移从轮胎行业接管了部分业务一样，轮胎专业行业也从修理厂或汽车经销商那里接管了部分服务业务。从根本上来说，我们不相信只有一种正确的方法；只有一种方法才是正确的。这取决于各自的情况。例如，汽车服务可以是您现有业务的正确方式或正确补充。或者它可以是一些专业化的，例如B. EM 轮胎（土方轮胎；编者注）或农用轮胎。正如市场参与者不同，策略也不同。

菲利普·贾努特：分支机构在那里，设备和技术也在那里。因此，轮胎专业公司显然可以从现有客户群中获得额外收入。在 Reifen John，我们非常重视“机动车辆服务”这一主题。我们经典核心业务的盈利已不复存在，尽管我们当然希望它们存在。

“在 Reifen John，我们非常重视车辆服务。”PHILIPP JANOUT，销售经理 TIRE JOHN

Peschek 先生，您曾在接受我采访时表示，轮胎零售商应该专注于小品牌，因为从长远来看，知名的大品牌会让他们受到冷落。

迈克尔·佩谢克：我们之前已经搭建了从低息产品到品牌建设的桥梁。当顾客比较轮胎时，他们通常是在比较品牌。高端细分市场面临的利润压力最大，因为高端细分市场是进行比较最多的细分市场。第二排的优质产品或第三排不常驾驶的优质产品通常会为客户带来更好的建议，并为经销商带来更好的利润，同时成本压力更小，可比性也更低。

马丁·克劳斯：有不同的分销渠道。界限变得越来越模糊。汽车经销商在轮胎经销商原来的领地里钓鱼，反之亦然。最终，这取决于您必须面对的两个决定。一方面：轮胎零售专业化加上附加业务。另一方面：从制造商的角度来看，谁是合适的合作伙伴的问题。 “我拥有所有品牌且价格优惠”的格言已经结束。我们的方法肯定是为当地轮胎零售商提供最佳支持。

互联网在B2B领域的潜力有多大？

马丁·克劳斯：我们看到这个细分市场在过去十年中发展非常强劲。目前已稳定在稳定水平。对于最终消费者来说，互联网主要是一个信息渠道。他常常不想在网上购物。

如果最终用户带着网上购买的轮胎来到经销商处，经销商是否应该将他送走？克赖塞尔先生，你对这样的人怎么办？

克劳斯·克莱塞尔：我把他视为客户并安装轮胎。我们的新轮胎服务费与安装和平衡不同。

菲利普·贾努特：毕竟是客户。你应该将其视为一个机会。

迈克尔·佩谢克：作为提供组装服务的专业经销商，我承担组装符合法律要求的产品的法律义务。这也可能意味着我会送走一位在网上购买的轮胎不适合其车辆负载能力并且绝对坚持安装轮胎的客户。应该把他送走。

如果这些情况发生得更频繁，是否还会有更多？

迈克尔·佩谢克：绝对是的。越来越多的情况是，顾客带着他们认为便宜的轮胎来买，但最终却购买了两次。

克劳斯·克莱塞尔：问题通常不是是否送走某人或不送走某人，而是关于专业建议。如果客户在网上买了正确的东西，我认为安装它并没有什么问题。

菲利普·贾努特：事实上，对于专业公司来说，最好的事情就是客户提供的产品在技术上不正确。这是点球。一个很好的机会。

轮胎零售商与汽车经销商。 Ambroz 先生，业界关心谁购买其产品吗？

克里斯蒂安·安布罗兹：我们通常维持长期的客户关系。我们有兴趣确保与我们合作的不同团队取得成功。这对我们来说当然不重要。否则我们就不会拥有我们服务了 90 多年的客户。但我们不能超越市场，说不允许某些渠道存在。换句话说：未来我们将继续与轮胎零售商和汽车经销商合作。

“轮胎零售商绝对比汽车经销商有优势。”马丁·克劳斯 (Martin Krauss)，普利司通区域经理

与汽车经销商合作时的管理成本较高。汽车经销店不存储物品。
克里斯蒂安·安布罗兹：有些汽车经销商采用中央仓库概念。有一些是单独交付的。对此没有一般性的答案。

沃尔夫冈·斯图默：汽车经销商现在已经认识到该轮胎是交通的出色驱动力。优化客户忠诚度的一个很好的元素。今天投资汽车经销店的任何人都会计划拥有一个轮胎仓库。因为他知道这个客户每年至少来找他两次。然后他可以向他出售另一项服务。越来越多的汽车经销商意识到了这一点。

马丁·克劳斯：作为优质制造商，我们必须确保客户可以通过所有渠道访问我们的产品。我看到了轮胎行业的优势：当涉及到更换轮胎或不同的铝制轮圈时，专业商店的产品组合肯定比汽车经销商的要多。还有轮胎品种。

Kreisel 先生，您认为轮胎零售商相对于汽车经销商的优势在哪里？
克劳斯·克莱塞尔：如果坚持核心竞争力：轮胎组装、销售、存储，轮胎零售商肯定能在短时间内为季节性和吞吐量做好更好的准备。速度、可用性和选择仍然是专业公司的王牌。

菲利普·贾努特：汽车经销商是与汽车有关的一切方面的专家。事实上，它推荐的不是轮胎，而是备件。客户具有从单一来源获得一切的优势。可以说，轮胎也随之而来。专业零售商的优势是品牌多样。他可以更密切地响应客户的需求。专业零售商还需要努力的是所谓的购买体验。当然还有不错的轮胎交易站。但也有其他人。就氛围和建议而言，专业零售商当然仍然有潜力。

point S会员公司的入职经历有多重要？
迈克尔·佩谢克：它从独轮车轮胎到卡车轮胎。这也使我们与汽车经销商区别开来。我们是全方位的供应商。对于农民来说，当经销商找到他并给他现场建议时，购买体验可能是最好的。就我个人而言，我更喜欢好的轮胎建议，而不是周围的玻璃宫殿。最终我知道：我会为此付出代价。一切都可以在S点群中找到。从最古老的公司到最美丽的公司之一。每个人都有自己的生存权利。

Tire John 如何解决磨合体验问题？
菲利普·贾努特：我们秉承开放、现代、友好和顾客友好的商店理念。

克里斯蒂安·安布罗兹：作为一家全品类零售商，轮胎零售商有完全不同的选择。尤其是在舰队方面。

“我们继续投资这些品牌。我不认为这个品牌会消失。”KRISTJAN AMBROZ，SEMPERIT 首席执行官

未来的品牌价值会是什么样子？以Semperit为例：我们和我们的父辈可能是最后一批重视这个品牌的人。
克里斯蒂安·安布罗兹：品牌还是有一定的信号效应的。您无需向客户详细解释 Semperit 是一款实用的冬季轮胎。对于我们作为制造商来说，品牌仍然很重要。我们继续对品牌进行投资。我不认为这些品牌会消失。

没看出年龄差距吗？
克里斯蒂安·安布罗兹：年龄有差距，这是事实。我们必须明智地处理这个问题。我知道 Semperit 品牌最受欢迎的年份是较老的年份。这是我们正在解决的一个问题，需要做更多的工作。这是为了使品牌与年轻目标群体相关。

马丁·克劳斯：品牌仍然具有很大的相关性。我们试图给他们带来情感上的负担。我们需要清楚地表达品牌所代表的含义。安全性、运动性等

迈克尔·佩谢克：是的，品牌有其一席之地。品牌之间的差异还不够突出。存在这些差异。

沃尔夫冈·斯图默：我认为解决这些差异会花费很多钱，但收效甚微。许多顾客并不关心它是固特异、普利司通还是康迪。大多数人都想购买优质的轮胎。如果经销商给出适当的建议，他可以引导客户走得很远。

克赖塞尔先生，你如何驾驶？
克劳斯·克莱塞尔：采购提供了基础。在备货时，您已经考虑到了各种客户需求。你会思考应该把重点放在哪里——也包括竞争方面。我们的销售室展示了主要品牌。发现边缘痕迹较少。当轮胎制造商拥有能够传达一些情感的巧妙的销售点概念时，我们深表感激。

我不断听到经销商说：“这个行业不再对我有任何帮助。过去情况要好得多。”
克劳斯·克莱塞尔：现在又更加努力了。

“可以说，我们是在进行被动抵抗。”KLAUS KREISEL、GF G​​UMMI KREISEL 谈论“全季节轮胎”主题

您店里推荐全季节轮胎吗？还是只在客户要求时才回复？
克劳斯·克莱塞尔：可以说，我们提供被动抵抗（笑）。一方面，我们很高兴有一个正在讨论的话题。另一方面，我们认为这是大都市区的一个问题。冬季轮胎和夏季轮胎均可接受。为什么我们应该在建议中推荐全季节轮胎？如果客户想要它，他当然会得到它。但例如，我们没有展示任何一个。

菲利普·贾努特：有些客户的需求可以通过全季节轮胎得到最佳满足。在商业业务中，如果这是一个适当的解决方案，我们的顾问还可能提供全天候轮胎。但至少要有分寸感。基本上，毫无疑问，对于奥地利这样的高山国家来说，夏季使用夏季胎、冬季使用冬季胎仍然是大多数地区的正确选择。

克里斯蒂安·安布罗兹：我们向客户推荐安全轮胎。我们完全依赖夏季和冬季轮胎。有一些客户适合使用全季节轮胎。我们自然也想为他们服务。

马丁·克劳斯：问题不仅是客户想要什么，而且是他需要什么。即使客户来了并说他想要一个全季节轮胎，您也可以有能力且有根据地说服他夏季和冬季轮胎的优点。

沃尔夫冈·斯图默：毫无疑问，奥地利有这个市场。目前约为百分之二。有些地区根本不需要它。在城市地区，它可以成为不经常开车的人的解决方案——而且这样的人越来越多。还有一些商业用途，假设冬季轮胎可以说是全季节轮胎。这是建议必须开始的地方。那里仍然有一些潜力。