Okrúhly stôl pneumatík: Perspektívy 2018

Okrúhly stôl pneumatík: Perspektívy 2018

Automobilový priemysel: Nepoznám žiadne odvetvie na svete, ktoré by tvrdilo, že jeho vlastný produkt je „produkt s nízkym úrokom“. Nechcete, musíte si kúpiť pneumatiky, porovnateľné s toaletným papierom. Všetko, len nie príjemný nákup. Prečo je pneumatikársky priemysel taký hlboký?

Kristjan Ambroz:Nemyslím si, že by nám pomohlo, keby sme si povedali, že náš produkt je u koncových spotrebiteľov taký obľúbený ako povedzme smartfón. Ani výrobca chladničiek by svoj produkt neoznačil za produkt s vysokým záujmom. Jedna vec je jasná: pneumatika nemá stav, aký by si zaslúžila. Na rakúskom trhu sa dá povedať, že veľa zákazníkov si vyberá kvalitné produkty.

Wolfgang Stummer:Politici sa často zameriavajú na samotné auto. Tým pádom tým takpovediac trpí aj pneumatika. Dnes si už málokto trúfne povedať, že B. je fanúšikom motoristického športu. Pred 20 či 30 rokmi malo auto úplne iné postavenie ako dnes. Všetci sledovali Formulu 1, vedeli sme, aké pneumatiky sa používajú. Táto emócia už dnes neexistuje. Skupina milovníkov áut, v ktorej majú pneumatiky tiež vysokú prioritu, je čoraz menšia.

"Skupina, v ktorej majú pneumatiky vysokú prioritu, je čoraz menšia."WOLFGANG STUMMER, GF GOODYEAR DUNLOP

Martin Krauss:Sme toho názoru, že pneumatika nie je málo zaujímavým produktom. Ide o to zdôrazniť, že pneumatika je jediným výrobkom dôležitým z hľadiska bezpečnosti, ktorý má priamy kontakt s vozovkou. Nezostáva nám nič iné, len pneumatiku ako produkt emočne nabiť. Sme jediný výrobca pneumatík, ktorý je špičkovým partnerom olympijských hier. Je to o emóciách.

Michael Peschek:Jediné, čo vo svete marketingu skutočne existuje, je realita v mysliach našich zákazníkov. Bez ohľadu na to, aká dobrá je nová zimná pneumatika, zákazník starú nevyhodí a hneď dostane novú, aby bol v novej zimnej sezóne aktuálny. Pneumatika sa vymení, keď už nefunguje podľa očakávania.

"Najviac porovnaní sa robí v prémiovom segmente."MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Ide teda čisto o tovar?

Michael Peschek:áno. Keď príde na výraz „nízky záujem“, ide o to, aká je pneumatika z pohľadu zákazníka. Zákazník nakupuje, keď to potrebuje, ale nie kvôli skvelému novému vydaniu. Jednoducho nedokážeme skutočne zvýšiť povedomie medzi konečnými spotrebiteľmi.

Klaus Kreisel:Pneumatika je veľmi dôležitým produktom z hľadiska bezpečnosti. Pokiaľ ide o emócie a konečného spotrebiteľa, myslím si, že máme veľa rôznych skupín, ktoré môžu a musia byť oslovované inak. Samozrejme, sú zákazníci, ktorí používajú emócie.

Koľko ich je? Päť percent? Klaus Kreisel: Povedal by som desať až 15 percent.

"Najviac porovnaní sa robí v prémiovom segmente."MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Michael Peschek:Za desať až pätnásť minút sa nám všetkým, ktorí tu sedíme pri stole, podarí nadchnúť každého vodiča pre produkt pneumatík a vzbudiť záujem a zvedavosť. Ale ak nie je potrebné kupovať nové pneumatiky, tento rozhovor ani nevznikne.

Philipp Janout:Z pohľadu koncového užívateľa je pneumatika nepochybne produktom s nízkym úrokom. Ak príde na trh nový špičkový produkt, ľudia si ho aj tak nekúpia, ak nie je potrebný. Smartfón, ktorý som si kúpil minulý rok, stále funguje perfektne, ale spotrebiteľ chce stále nový.

Martin Krauss:Smartfón je symbolom stavu. To nie je pneumatika.

Philipp Janout:V 60. a 70. rokoch automobilový trh neustále rástol. Žiadny výrobca pneumatík nemusel premýšľať o tom, ako by mohol do tohto produktu vložiť emócie. Len posledných desať či 15 rokov nás mrzí, že nejde o produkt s vysokým úrokom. Dnes tam sedíme a premýšľame: „Čo urobíme s naším produktom s nízkym úrokom?“ A všetko, na čo môžeme myslieť, je otázka „bezpečnosti“. V najlepšom prípade je „udržateľnosť“ stále novou témou.

Pán Kreisel, využíva maloobchod svoj potenciál, pokiaľ ide o poradenstvo?

Klaus Kreisel:Medzi letnou a zimnou sezónou je veľký rozdiel. V zime je celá konzultácia skrátená na približne päť minút. Toto je mikrodivadlo, ktoré tam hráme. Predajcovia sú v dôsledku kumulatívneho zhonu pod obrovským časovým tlakom. Ak sa pozriete na čísla o porovnaní prémie s rozpočtom, prémiový produkt je jednoznačne silnejší. A segment rozpočtu je silnejší ako segment kvality. Do kvalitného poradenstva môžete pokojne investovať. To je niečo, čo predajcovia zrejme dostatočne nevyužívajú. Kritériom pre predajcu je určite úroveň jeho zásob. Inými slovami: Čo musí ísť.

Ako sa dnes musí predajca pneumatík umiestniť, aby prežil?

Klaus Kreisel:Ide predovšetkým o flexibilitu. Spôsob, ako uspokojiť potreby zákazníkov, musí byť krátky a efektívny. Myslím si, že je to o umiestňovaní seba samého, nie o tom, že vždy musíš nevyhnutne nasledovať nejaké trendy. V obchodnom reťazci to vyzerá úplne inak ako v menších jednotkách. Mám podozrenie, že výzvy sú v súčasnosti väčšie pre obchodné reťazce.

Ako maloobchodník, aké sú vaše očakávania od tohto odvetvia?

Klaus Kreisel:Mám pocit, že teraz ma berú vážnejšie, ako napríklad pred desiatimi rokmi. Vtedy som mal dojem, že obchod s pneumatikami bol vnímaný ako otrava a že nádeje ležia inde. Kvetina nám vysvetlila: "V ďalšom predaji nemáte čo stratiť." V skutočnosti máme niečo ako funkciu miestneho dodávateľa a dnes sme oveľa etablovanejší ako pred desiatimi rokmi. Teraz sa opäť kladie dôraz na kvalitný marketing. Priemysel uznal, že aj predajňa áut má svoje limity.

Wolfgang Stummer:Myslím si, že férové ​​spolužitie existuje a bude. Vidím potenciál pre obchod s pneumatikami, aby si servisné práce takpovediac zobrali so sebou. Som presvedčený, že maloobchodníci a skupiny, ktoré sa tomu venujú, majú v budúcnosti veľkú príležitosť. Trh s pneumatikami je v podstate veľmi veľký, a to aj v Rakúsku. Relatívne stály, bez prirodzeného rastu. Všade tam, kde nie je prirodzený rast, existuje bezočivá konkurencia. To často presahuje cenu. Na druhej strane vznikajú nové predajné kanály, ktoré znižujú marže. Dnes už nemáte marže, ktoré ste mali pred 15 či 20 rokmi. Ako špecialistovi na pneumatiky ide teda o využitie infraštruktúry a zdrojov na inú prácu a optimalizáciu využitia počas celého roka.

Pán Ambroz, vždy ste zdôrazňovali, že sa spoliehate na celokanálovú stratégiu.

Kristjan Ambroz:Tak ako autobazár časom prevzal časť obchodu z obchodu s pneumatikami, tak aj obchod špecialistov na pneumatiky prevzal časť obchodu z dielne alebo autobazáru. V zásade neveríme, že existuje jeden správny spôsob; to závisí od príslušných okolností. Napríklad autoservis môže byť tou správnou cestou alebo správnym doplnkom k vášmu existujúcemu biznisu. Alebo to môže byť nejaká špecializácia, napr. B. na EM pneumatikách (zemné pneumatiky; pozn. red.) alebo na poľnohospodárskych pneumatikách. Tak ako sú rôzni hráči na trhu, existujú aj rôzne stratégie.

Philipp Janout:Sú tam pobočky, vybavenie a know-how tiež. Pre spoločnosť špecializujúcu sa na pneumatiky je teda zrejmé, že generuje dodatočný príjem z existujúcej zákazníckej základne. V Reifen John kladieme veľký dôraz na tému „servis motorových vozidiel“. Zárobky v našom klasickom core biznise už nie sú, aj keď by sme ich samozrejme chceli.

"V Reifen John kladieme veľký dôraz na servis vozidiel."PHILIPP JAOUT, MANAŽÉR PREDAJA PNEUMATÍK JOHN

Pán Peschek, raz ste so mnou v rozhovore povedali, že predajcovia pneumatík by sa mali špecializovať na menšie značky, pretože tie veľké známe by ich dlhodobo nechali v chlade.

Michael Peschek:Predtým sme postavili most od produktu s nízkym záujmom k budovaniu značky. Keď zákazníci porovnávajú pneumatiky, často porovnávajú značky. Prémiový segment je pod najväčším tlakom na marže, pretože práve prémiový segment sa porovnáva najviac. Dobrá kvalita z druhého radu alebo dobrý produkt pre málo frekventovaných vodičov z tretieho radu často vedie k lepšiemu poradenstvu pre zákazníka a lepšej marži pre predajcu, s menším tlakom na náklady a menšou porovnateľnosťou.

Martin Krauss:Existujú rôzne distribučné kanály. Hranice sa čoraz viac stierajú. Autobazár loví na pôvodnom území predajcu pneumatík a naopak. V konečnom dôsledku ide o dve rozhodnutia, ktorým musíte čeliť. Na jednej strane: špecializácia na maloobchod s pneumatikami plus ďalšie obchody. Na druhej strane: Otázka, kto je ten správny partner z pohľadu výrobcu. Maximálne, že mám všetky značky a za skvelú cenu, je koniec. Naším prístupom je určite optimálna podpora miestnych predajcov pneumatík.

Aký veľký je potenciál internetu v B2B sektore?

Martin Krauss:Za posledné desaťročie sme boli svedkami veľmi silného rozvoja tohto segmentu. Teraz sa ustálila na stabilnej úrovni. Pre koncového spotrebiteľa je internet predovšetkým informačným kanálom. Často nechce nakupovať cez internet.

Ak koncový užívateľ príde k predajcovi s pneumatikami zakúpenými online, mal by ho predajca poslať preč? Pán Kreisel, čo robíte s takýmito ľuďmi?

Klaus Kreisel:Považujem ho za zákazníka a namontujem pneumatiky. Máme nový poplatok za pneuservis, ktorý je iný ako montáž a vyváženie.

Philipp Janout:Ide predsa o zákazníka. A mali by ste sa na to pozerať ako na príležitosť.

Michael Peschek:Ako odborný predajca, ktorý vykonáva montážnu službu, preberám zákonnú povinnosť zmontovať niečo, čo spĺňa zákonné požiadavky. Môže to znamenať aj to, že pošlem preč zákazníka, ktorý si cez internet kúpil pneumatiky nevyhovujúce nosnosti jeho vozidla a absolútne trvá na ich montáži. Mal by byť poslaný preč.

Ak sa tieto prípady budú vyskytovať častejšie, bude ich viac?

Michael Peschek:určite áno. Čoraz častejšie zákazníci prichádzajú s pneumatikami, ktoré vraj kúpili lacno a nakoniec ich kúpia dvakrát.

Klaus Kreisel:Otázkou väčšinou nie je, či niekoho poslať preč alebo nie, ale skôr odborná rada. Ak si zákazník kúpil správnu vec online, podľa mňa nie je nič zlé na jej inštalácii.

Philipp Janout:V skutočnosti je pre špecializovanú firmu najlepšie, keď zákazník príde s výrobkom, ktorý nie je technicky správny. Toto je pokutový kop. Skvelá príležitosť.

Predajca pneumatík verzus predajca áut. Pán Ambroz, zaujíma priemysel, kto kupuje jeho produkty?

Kristjan Ambroz:Vo všeobecnosti udržiavame dlhodobé vzťahy so zákazníkmi. A máme záujem zabezpečiť, aby rôzne skupiny, ktoré s nami spolupracujú, boli úspešné. Nám to určite nevadí. Inak by sme nemali zákazníkov, ktorým slúžime už viac ako 90 rokov. Napriek tomu nemôžeme predbehnúť trh a povedať, že určité kanály nesmú existovať. Inými slovami: V budúcnosti budeme pokračovať v spolupráci s predajcami pneumatík a predajcami áut.

"Predajca pneumatík má určite výhody oproti predajni áut."MARTIN KRAUSS, COUNTRY MANAGER BRIDGESTONE

Administratívne náklady sú vyššie pri spolupráci s autobazárom. Autobazár neskladuje veci.
Kristjan Ambroz:Existujú predajne áut, ktoré využívajú koncepciu centrálneho skladu. Niektoré sú dodávané jednotlivo. Na to neexistuje všeobecná odpoveď.

Wolfgang Stummer:Predajca automobilov teraz uznal, že pneumatika je vynikajúcim vodičom premávky. Dobrý prvok na optimalizáciu lojality zákazníkov. Každý, kto dnes investuje do autobazáru, bude plánovať mať sklad pneumatík. Pretože potom vie, že tento zákazník k nemu prichádza minimálne dvakrát do roka. A ten mu potom môže predať ďalšiu službu. Uvedomuje si to čoraz viac predajcov áut.

Martin Krauss:Ako prémiový výrobca musíme zabezpečiť, aby zákazníci mali prístup k našim produktom cez všetky kanály. Vidím výhody pre obchod s pneumatikami: Pokiaľ ide o výmenu pneumatík alebo iného hliníkového ráfika, portfólio v špecializovaných predajniach je určite väčšie ako v predajniach áut. Aj pokiaľ ide o rozmanitosť pneumatík.

Pán Kreisel, kde vidíte, že predajcovia pneumatík majú výhodu oproti predajcom áut?
Klaus Kreisel:Ak sa budete držať základnej kompetencie: montáž pneumatík, predaj, skladovanie, predajca pneumatík je určite lepšie pripravený na sezónnosť a priepustnosť v krátkom čase. Rýchlosť, dostupnosť a výber sú stále tromfy špecializovanej spoločnosti.

Philipp Janout:Autobazár je špecialista na všetko, čo sa týka áut. V skutočnosti neodporúča pneumatiku, ale skôr náhradný diel. Zákazník má výhodu, že všetko dostane z jedného zdroja. Pneumatika s tým ide takpovediac spolu. Výhodou špecializovaných predajcov je rôznorodosť značiek. Dokáže užšie reagovať na potreby zákazníka. Na čom musia špecializovaní predajcovia ešte popracovať, je takzvaný nákupný zážitok. Existujú samozrejme pekné obchodné stanice s pneumatikami. Ale sú aj iní. Čo sa týka prostredia a poradenstva, určite je tu ešte potenciál u špecializovaných predajcov.

Do akej miery sú dôležité vstupné skúsenosti v členských spoločnostiach bodu S?
Michael Peschek:Prechádza od pneumatík fúrik až po pneumatiky nákladných áut. Aj to nás odlišuje od predajcov áut. Sme dodávateľmi kompletného sortimentu. Pre farmára môže byť zážitok z nákupu najlepší, keď za ním príde obchodník a poradí mu priamo na mieste. Osobne by som viac ocenil dobré rady s pneumatikami ako sklenený palác všade naokolo. Čo nakoniec viem: zaplatím za to. Všetko nájdete v skupine bodu S. Od najstaršej spoločnosti po jednu z najkrajších. Každý má svoje právo na existenciu.

Ako Tyre John rieši skúsenosť s vlámaním?
Philipp Janout:Zakladáme si na otvorených, moderných, priateľských a zákaznícky prístupných konceptoch predajní.

Kristjan Ambroz:Predajcovia pneumatík ako predajca kompletného sortimentu majú úplne iné možnosti. Najmä pokiaľ ide o flotily.

"Pokračujeme v investovaní do značiek. Nevidím, že by značka zanikla."KRISTJAN AMBROZ, CEO SEMPERIT

Ako bude vyzerať hodnota značky v budúcnosti? Vezmite si napríklad Semperita: My a naši otcovia sme pravdepodobne poslední ľudia, ktorí si značku vážia.
Kristjan Ambroz:Značky majú stále určitý signalizačný efekt. Zákazníkovi nemusíte zdĺhavo vysvetľovať, že Semperit je rozumná zimná pneumatika. Pre nás ako výrobcu bude značka aj naďalej dôležitá. Pokračujeme v investovaní do značiek. Nevidím, že by značky mizli.

Nevidíš nejaký vekový rozdiel?
Kristjan Ambroz:Je tam vekový rozdiel, to je pravda. Jednoducho to musíme riešiť rozumne. Uvedomujem si, že najväčšiu obľubu značky Semperit nájdeme v starších ročníkoch. Toto je problém, na ktorom pracujeme a musíme na ňom ešte veľa popracovať. Ide o to, aby bola značka relevantná pre mladšiu cieľovú skupinu.

Martin Krauss:Značky majú stále veľký význam. Snažíme sa ich emocionálne nabiť. Musíme jasne reprezentovať, čo značka znamená. Bezpečnosť, športovosť atď.

Michael Peschek:Áno, značky majú svoje miesto. Rozdiely medzi značkami nie sú dostatočne zdôraznené. Existujú tieto rozdiely.

Wolfgang Stummer:Myslím si, že riešenie rozdielov by stálo veľa peňazí a prinieslo by malý úžitok. Mnohým zákazníkom je jedno, že je tam nápis Goodyear, Bridgestone alebo Conti. Väčšina ľudí chce kúpiť kvalitnú pneumatiku. Ak predajca vhodne poradí, môže zákazníka viesť veľmi ďaleko.

Pán Kreisel, ako riadite?
Klaus Kreisel:Nákup poskytuje základ. Pri skladovaní už máte na mysli rôzne potreby zákazníkov. Premýšľate o tom, kde má zmysel zamerať sa – aj s ohľadom na konkurenciu. Hlavné značky sú vystavené v našej predajni. Okrajové značky sa nachádzajú menej. Sme vďační, keď výrobcovia pneumatík majú šikovné koncepty predajných miest, ktoré dokážu preniesť trochu emócií.

Od dílerov stále počúvam: "Priemysel už pre mňa nič nerobí. Kedysi to bolo oveľa lepšie."
Klaus Kreisel:Teraz je tu opäť väčšie úsilie.

"Takpovediac ponúkame pasívny odpor."KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, K TÉME “CELOROČNÉ PNEUMATIKY”

Odporúčate vo svojom obchode celoročné pneumatiky? Alebo odpovedáte len vtedy, keď si to zákazník vyžiada?
Klaus Kreisel:Ponúkame takpovediac pasívnu odolnosť (smiech). Na jednej strane sme radi, že je tu téma, o ktorej sa diskutuje. Na druhej strane to vnímame ako problém metropolitných oblastí. Zimná pneumatika je akceptovaná, rovnako ako letná pneumatika. Prečo by sme mali v našich radách tlačiť na celoročnú pneumatiku? Ak to zákazník chce, tak to samozrejme dostane. Ale my sme napríklad nemali vystavený ani jeden.

Philipp Janout:Sú zákazníci, ktorých potreby sú optimálne splnené s celoročnými pneumatikami. V komerčnom biznise, ak je to adekvátne riešenie, naši konzultanti môžu ponúknuť aj celoročné pneumatiky. Ale aspoň so zmyslom pre proporcie. V zásade niet pochýb o tom, že letné pneumatiky v lete a zimné pneumatiky v zime sú stále tou správnou voľbou vo väčšine regiónov pre alpskú krajinu, akou je Rakúsko.

Kristjan Ambroz:Našim zákazníkom odporúčame bezpečné pneumatiky. Plne sa spoliehame na letné a zimné pneumatiky. Existuje niekoľko zákazníkov, ktorým celoročná pneumatika vyhovuje. Prirodzene im chceme slúžiť aj my.

Martin Krauss:Otázkou nie je len to, čo zákazník chce, ale aj to, čo potrebuje. Aj keď príde zákazník a povie, že chce celoročnú pneumatiku, môžete ho kompetentne a fundovane presvedčiť o výhodách letných a zimných pneumatík.

Wolfgang Stummer:V Rakúsku na to nepochybne existuje trh. Aktuálne sa pohybuje okolo dvoch percent. Sú regióny, kde to vôbec netreba. V mestských oblastiach môže byť riešením pre málo frekventovaných vodičov – a je ich stále viac. Existujú aj komerčné použitia, kde sa predpokladá, že zimná pneumatika je takpovediac celoročná. Tu treba začať rady. Stále tam je nejaký potenciál.