Masa rotundă pentru anvelope: perspective 2018

Masa rotundă pentru anvelope: perspective 2018

Industria auto: Nu cunosc nicio industrie din lume care să susțină că propriul produs este un „produs cu interes scăzut”. Nu vrei, trebuie să cumperi cauciucuri, comparabile cu hârtie igienică. Orice altceva decât o achiziție de plăcere. De ce este industria anvelopelor atât de adâncă?

Kristjan Ambroz:Nu cred că ne-ar ajuta dacă ne-am spune că produsul nostru este la fel de popular în rândul consumatorilor finali ca, să zicem, un smartphone. Nici măcar un producător de frigidere nu și-ar descrie produsul ca fiind un produs de mare interes. Un lucru este clar: anvelopa nu are statutul pe care-l merită. Pe piața din Austria se poate spune că mulți clienți aleg produse de înaltă calitate.

Wolfgang Stummer:Politicienii se concentrează adesea asupra mașinii în sine. Drept urmare, și anvelopa suferă de asta, ca să spunem așa. Astăzi aproape nimeni nu îndrăznește să spună că B. este un fan al sporturilor cu motor. Cu 20 sau 30 de ani în urmă, mașina avea un statut complet diferit de cel de astăzi. Toată lumea a urmat Formula 1, știam ce anvelope sunt folosite. Această emoție nu mai există astăzi. Grupul iubitorilor de mașini în care anvelopele au și ele o prioritate devine din ce în ce mai mic.

„Grupul expert în mașini în care anvelopele au o prioritate ridicată devine din ce în ce mai mic.”WOLFGANG SUMMER, GF GOODYEAR DUNLOP

Martin Krauss:Suntem de părere că anvelopa nu este un produs cu interes scăzut. Ideea este de a sublinia faptul că anvelopa este singurul produs relevant pentru siguranță care are contact direct cu drumul. Nu avem de ales decât să încărcăm emoțional anvelopa ca produs. Suntem singurul producător de anvelope care este un partener de top al Jocurilor Olimpice. Este vorba de emoție.

Michael Peschek:Singurul lucru care există cu adevărat în lumea marketingului este realitatea din mintea clienților noștri. Oricât de bună este o anvelopă de iarnă nouă, clientul nu o aruncă pe cea veche și o primește imediat pe cea nouă pentru a fi la curent în noul sezon de iarnă. Anvelopa este inlocuita atunci cand nu mai functioneaza conform asteptarilor.

„Cele mai multe comparații se fac în segmentul premium.”MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Deci este pur și simplu o marfă?

Michael Peschek:Da. Când vine vorba de termenul „dobândă scăzută”, este vorba despre ceea ce este anvelopa din perspectiva clientului. Clientul cumpără atunci când are nevoie, dar nu datorită unei noi versiuni grozave. Pur și simplu nu putem reuși să sensibilizăm consumatorul final.

Klaus Kreisel:Anvelopa este un produs de mare importanță când vine vorba de siguranță. Când vine vorba de emoție și consumatorul final, cred că avem multe grupuri diferite care pot și trebuie abordate diferit. Desigur, există clienți care folosesc emoția.

Câți sunt aia? Cinci la sută? Klaus Kreisel: Aș spune zece până la 15 la sută.

„Cele mai multe comparații se fac în segmentul premium.”MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Michael Peschek:În zece până la cincisprezece minute, toți cei care stăm aici la masă vom putea să-i entuziasmăm pe fiecare șofer de produsul anvelopei și să stârnească interesul și curiozitatea. Dar dacă nu este nevoie să cumpărați anvelope noi, această conversație nici măcar nu se va întâmpla.

Philipp Janout:Din punctul de vedere al utilizatorului final, anvelopa este, fără îndoială, un produs cu interes scăzut. Dacă un nou produs de top apare pe piață, oamenii tot nu îl vor cumpăra dacă nu este nevoie. Smartphone-ul pe care l-am cumpărat anul trecut încă funcționează perfect, dar consumatorul își dorește în continuare cel nou.

Martin Krauss:Smartphone-ul este un simbol de stare. Nu asta e anvelopa.

Philipp Janout:În anii 60 și 70 piața auto era în continuă creștere. Niciun producător de anvelope nu a trebuit să se gândească la modul în care ar putea pune emoție în acest produs. Am regretat doar faptul că nu este un produs de mare interes în ultimii zece sau 15 ani. Astăzi stăm acolo și ne gândim: „Ce facem cu produsul nostru cu interes scăzut?” Și tot ce ne putem gândi este problema „securității”. În cel mai bun caz, „sustenabilitatea” este încă un subiect nou.

Domnule Kreisel, retailul își exploatează potențialul când vine vorba de sfaturi?

Klaus Kreisel:Există o mare diferență între sezonul de vară și cel de iarnă. Iarna intreaga consultatie este scurtata la aproximativ cinci minute. Aceasta este o piesă de micro-teatru pe care o interpretăm acolo. Vânzătorii sunt supuși unei presiuni enorme de timp din cauza grabei cumulate. Dacă te uiți la cifrele cu privire la modul în care premium se compară cu bugetul, produsul premium este în mod clar mai puternic. Iar segmentul de buget este mai puternic decât segmentul de calitate. Puteți investi în siguranță în consiliere de calitate. Acesta este ceva pe care comercianții cu amănuntul probabil nu îl folosesc suficient. Un criteriu pentru vânzător este cu siguranță nivelul său de stoc. Cu alte cuvinte: Ce trebuie să meargă.

Cum trebuie să fie poziționat astăzi un comerciant de anvelope pentru a supraviețui?

Klaus Kreisel:Este în primul rând despre flexibilitate. Modalitatea de a răspunde nevoilor clienților trebuie să fie scurtă și eficientă. Cred că este vorba de a te poziționa, nu de a urmări întotdeauna neapărat vreo tendință. Lucrurile arată complet diferit pentru un lanț de magazine decât pentru unitățile mai mici. Bănuiesc că provocările sunt mai mari pentru lanțurile de magazine în acest moment.

În calitate de retailer, care sunt așteptările dumneavoastră de la industrie?

Klaus Kreisel:Simt că sunt luat mai în serios acum decât, să zicem, acum zece ani. La vremea respectivă aveam impresia că comerțul cu cauciucuri era perceput ca o pacoste și că speranțele erau în altă parte. Floarea ne-a explicat: „Nu ai nimic de pierdut la revânzare”. De fapt, avem ceva asemănător cu o funcție de furnizor local și suntem mult mai stabiliți astăzi decât eram acum zece ani. Acum se pune accent din nou pe marketingul de calitate. Industria a recunoscut că și dealership-ul auto are limitele sale.

Wolfgang Stummer:Cred că există și va fi o conviețuire corectă. Văd potențialul ca comerțul cu anvelope să accepte lucrări de service cu ei, ca să zic așa. Sunt convins că acei retaileri și grupuri care se angajează în acest sens au o mare oportunitate de viitor. Piața anvelopelor este practic una foarte mare, inclusiv în Austria. Relativ constant, fără creștere naturală. Oriunde nu există o creștere naturală, există o competiție atrăgătoare. Acest lucru depășește adesea prețul. Pe de altă parte, apar noi canale de vânzare care reduc marjele. Astăzi nu mai ai marjele pe care le aveai acum 15 sau 20 de ani. Deci, ca specialist în anvelope, este vorba despre utilizarea infrastructurii și resurselor pentru alte lucrări și optimizarea utilizării pe tot parcursul anului.

Domnule Ambroz, ați subliniat întotdeauna că vă bazați pe strategia tuturor canalelor.

Kristjan Ambroz:Așa cum dealer-ul auto a preluat de-a lungul timpului o parte din afacerea din comerțul cu anvelope, comerțul specializat în anvelope a preluat și o parte din activitatea de service de la atelier sau dealer auto. În mod fundamental, nu credem că există o singură cale corectă; asta depinde de circumstantele respective. Service-ul auto, de exemplu, poate fi modalitatea corectă sau completarea potrivită pentru afacerea dvs. existentă. Sau poate fi o specializare, de ex. B. pe anvelope EM (anvelope pentru terasament; ndr.) sau pe anvelope agricole. Așa cum jucătorii de pe piață sunt diferiți, există și strategii diferite.

Philipp Janout:Filialele sunt acolo, echipamentele și know-how-ul sunt și ele acolo. Prin urmare, este evident ca firma specializată în anvelope să genereze venituri suplimentare din baza de clienți existentă. La Reifen John, punem foarte mult accent pe tema „serviciului autovehiculelor”. Câștigurile din afacerea noastră de bază clasică nu mai există, deși ne-am dori, desigur, să fie.

„La Reifen John, punem mult accent pe service-ul vehiculelor.”PHILIPP JANOUT, MANAGER DE VÂNZĂRI TIRE JOHN

Domnule Peschek, ați spus odată într-un interviu cu mine că comercianții cu amănuntul de anvelope ar trebui să se specializeze în mărci mai mici, pentru că cele mari, cunoscute, le-ar lăsa la rece pe termen lung.

Michael Peschek:Am construit anterior puntea de la produsul cu interes scăzut la construirea mărcii. Când clienții compară anvelopele, ei compară adesea mărcile. Segmentul premium este sub cea mai mare presiune asupra marjelor deoarece segmentul premium este cel în care comparația are loc cel mai mult. Calitate bună din al doilea rând sau un produs bun pentru șoferii nefrecvenți din al treilea rând duce adesea la sfaturi mai bune pentru client și o marjă mai bună pentru dealer, cu mai puțină presiune asupra costurilor și mai puțină comparabilitate.

Martin Krauss:Există diferite canale de distribuție. Granițele devin din ce în ce mai neclare. Reprezentanța auto pescuiește pe teritoriul original al dealer-ului de anvelope și invers. În cele din urmă, se rezumă la două decizii pe care trebuie să le faci față. Pe de o parte: specializarea în comerțul cu amănuntul de anvelope plus afaceri suplimentare. Pe de altă parte: întrebarea cine este partenerul potrivit din perspectiva producătorului. Maxima că am toate mărcile și la un preț grozav s-a terminat. Abordarea noastră este cu siguranță să sprijinim în mod optim comercianții locali de anvelope.

Cât de mare este potențialul internetului în sectorul B2B?

Martin Krauss:Am văzut că acest segment se dezvoltă foarte puternic în ultimul deceniu. Acum s-a stabilit la un nivel stabil. Pentru consumatorul final, internetul este în primul rând un canal de informare. De multe ori nu vrea să cumpere online.

Dacă un utilizator final vine la dealer cu anvelope achiziționate online, dealerul ar trebui să-l trimită? Domnule Kreisel, ce faceți cu astfel de oameni?

Klaus Kreisel:Il consider client si montez cauciucurile. Avem o taxă de service pentru anvelope noi, care este diferită de instalarea și echilibrarea.

Philipp Janout:La urma urmei, este un client. Și ar trebui să privești asta ca pe o oportunitate.

Michael Peschek:In calitate de dealer specializat care efectueaza serviciul de montaj imi asum obligatia legala de a monta ceva ce indeplineste cerintele legale. Acest lucru poate însemna și că trimit un client care a cumpărat online anvelope care nu sunt potrivite pentru capacitatea de încărcare a vehiculului său și insistă absolut să le monteze. Ar trebui trimis departe.

Dacă aceste cazuri apar mai frecvent, vor fi mai multe?

Michael Peschek:Cu siguranta da. Din ce în ce mai des, clienții vin cu anvelope pe care se presupune că le-au cumpărat ieftin și ajung să le cumpere de două ori.

Klaus Kreisel:Întrebarea nu este de obicei dacă să trimiți pe cineva sau nu, ci mai degrabă despre sfatul profesional. Dacă clientul a cumpărat online lucrul potrivit, după părerea mea nu este nimic în neregulă cu instalarea acestuia.

Philipp Janout:În realitate, cel mai bun lucru pentru o companie specializată este atunci când clientul vine cu un produs care nu este corect din punct de vedere tehnic. Aceasta este o lovitură de pedeapsă. O mare oportunitate.

Comerciant de anvelope versus dealer auto. Domnule Ambroz, industriei îi pasă cine își cumpără produsele?

Kristjan Ambroz:În general, menținem relații pe termen lung cu clienții. Și suntem interesați să ne asigurăm că diferitele grupuri care lucrează cu noi au succes. Cu siguranță nu contează pentru noi. Altfel nu am avea clienți pe care îi servim de peste 90 de ani. Cu toate acestea, nu ne putem dezvolta dincolo de piață și să spunem că anumite canale nu au voie să existe. Cu alte cuvinte: Vom continua să lucrăm cu comercianții cu amănuntul de anvelope și dealerii de mașini în viitor.

„Vânzătorul de anvelope are cu siguranță avantaje față de reprezentanța auto.”MARTIN KRAUSS, COUNTRY MANAGER BRIDGESTONE

Costurile administrative sunt mai mari atunci când lucrați cu reprezentanța auto. Reprezentanța auto nu depozitează articole.
Kristjan Ambroz:Există dealeri de mașini care folosesc un concept de depozit central. Există unele care sunt livrate individual. Nu există un răspuns general la asta.

Wolfgang Stummer:Reprezentanța auto a recunoscut acum că anvelopa este un excelent conducător de trafic. Un element bun pentru a optimiza loialitatea clienților. Oricine investește astăzi într-un dealer auto va plănui să aibă un depozit de anvelope. Pentru că atunci știe că acest client vine la el de cel puțin două ori pe an. Și apoi îi poate vinde un alt serviciu. Din ce în ce mai multe dealeri de mașini își dau seama de acest lucru.

Martin Krauss:În calitate de producător premium, trebuie să ne asigurăm că clienții pot accesa produsele noastre prin toate canalele. Văd avantaje pentru comerțul cu anvelope: când vine vorba de schimbarea anvelopelor sau a unei jante din aluminiu diferită, portofoliul din magazinele specializate este cu siguranță mai mare decât în ​​dealeriile de mașini. De asemenea, când vine vorba de varietatea anvelopelor.

Domnule Kreisel, unde vedeți comercianții cu amănuntul de anvelope având un avantaj față de dealerii de mașini?
Klaus Kreisel:Dacă rămâneți la competența de bază: asamblarea anvelopelor, vânzarea, depozitarea, comerciantul cu amănuntul de anvelope este cu siguranță mai pregătit pentru sezonalitate și producție într-un timp scurt. Viteza, disponibilitatea și selecția sunt în continuare atuurile companiei specializate.

Philipp Janout:Reprezentanța auto este specialistul pentru tot ce are de-a face cu mașini. De fapt, nu recomandă o anvelopă, ci mai degrabă o piesă de schimb. Clientul are avantajul de a obține totul dintr-o singură sursă. Anvelopa merge de asemenea cu ea, ca să spunem așa. Avantajul retailerilor specialiști este varietatea mărcilor. El poate răspunde mai îndeaproape nevoilor clientului. La ce mai trebuie să lucreze retailerii specialiști este așa-numita experiență de cumpărare. Există, desigur, stații drăguțe de comercializare a anvelopelor. Dar sunt și altele. Când vine vorba de atmosferă și sfaturi, cu siguranță există încă potențial la comercianții cu amănuntul specializați.

În ce măsură este importantă experiența de intrare în companiile membre de la punctul S?
Michael Peschek:Se trece de la anvelope de roabă la anvelope de camion. Acest lucru ne diferențiază și de dealerii de mașini. Suntem furnizori complet. Pentru un fermier, experiența de cumpărare poate fi cea mai bună atunci când dealerul vine la el și îi oferă sfaturi la fața locului. Personal, aș aprecia mai mult un sfat bun pentru anvelope decât palatul de sticlă din jur. Ceea ce până la urmă știu: voi plăti pentru asta. Totul poate fi găsit în grupul punct S. De la cea mai veche companie la una dintre cele mai frumoase. Fiecare are dreptul lui de a exista.

Cum abordează Tire John experiența de spargere?
Philipp Janout:Ne bazăm pe concepte de magazin deschise, moderne, prietenoase și prietenoase cu clienții.

Kristjan Ambroz:În calitate de retailer cu gamă completă, comercianții cu amănuntul de anvelope au opțiuni complet diferite. Mai ales când vine vorba de flote.

"Continuăm să investim în mărci. Nu văd că marca dispare."KRISTJAN AMBROZ, CEO SEMPERIT

Cum va arăta valoarea mărcii în viitor? Luați Semperit, de exemplu: noi și tații noștri suntem probabil ultimii oameni care prețuiesc marca.
Kristjan Ambroz:Mărcile au încă un anumit efect de semnalizare. Nu trebuie să explicați pe larg clientului că Semperit este o anvelopă de iarnă sensibilă. Pentru noi, ca producător, marca va continua să fie importantă. Continuăm să investim în mărci. Nu văd că brandurile dispar.

Nu vezi vreo diferență de vârstă?
Kristjan Ambroz:Există o diferență de vârstă, este adevărat. Pur și simplu trebuie să ne ocupăm de asta în mod sensibil. Sunt conștient că cea mai mare popularitate a mărcii Semperit se regăsește în vintage-urile mai vechi. Aceasta este o problemă la care lucrăm și la care trebuie să lucrăm mult mai mult. Este vorba despre a face marca relevantă pentru un grup țintă mai tânăr.

Martin Krauss:Mărcile au încă o mare relevanță. Încercăm să-i încărcăm emoțional. Trebuie să reprezentăm clar ceea ce reprezintă brandul. Siguranță, sportivitate etc.

Michael Peschek:Da, brandurile au locul lor. Diferentele dintre marci nu sunt suficient de evidentiate. Există aceste diferențe.

Wolfgang Stummer:Cred că rezolvarea diferențelor ar costa mulți bani și ar oferi puține beneficii. Mulți clienți nu le pasă că scrie Goodyear, Bridgestone sau Conti. Majoritatea oamenilor doresc să cumpere o anvelopă de calitate. Dacă dealer-ul oferă sfaturi adecvate, el poate ghida clientul foarte departe.

Dle Kreisel, cum vă direcționați?
Klaus Kreisel:Achiziția oferă baza. Când vă faceți stocuri, aveți deja în vedere diferitele nevoi ale clienților. Te gândești unde are sens să te concentrezi – și în ceea ce privește competiția. Principalele mărci sunt afișate în sala noastră de vânzări. Urmele de margine se găsesc mai puțin. Suntem recunoscători când producătorii de anvelope au concepte inteligente pentru punctul de vânzare care pot transmite un pic de emoție.

Tot aud de la dealeri: "Industria nu mai face nimic pentru mine. Lucrurile erau mult mai bune înainte."
Klaus Kreisel:Acum e din nou efort.

„Oferim, ca să spunem așa, rezistență pasivă.”KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, PE TEMA „ANVELURI DE TOATE AZOMNELE”

Recomandați anvelope all-season în magazinul dvs.? Sau raspunzi doar cand clientul o cere?
Klaus Kreisel:Oferim rezistență pasivă, ca să spunem așa (râde). Pe de o parte, ne bucurăm că există un subiect care se discută. Pe de altă parte, vedem aceasta ca o problemă pentru zonele metropolitane. Se accepta anvelopa de iarna, la fel si anvelopa de vara. De ce ar trebui să introducem o anvelopă all-season în sfaturile noastre? Dacă clientul îl dorește, îl primește, desigur. Dar nu am avut unul expus, de exemplu.

Philipp Janout:Există clienți ale căror nevoi sunt satisfăcute în mod optim cu anvelopele all-season. În afacerile comerciale, dacă este o soluție adecvată, consultanții noștri pot oferi și anvelope all-season. Dar cel puțin cu simțul proporției. Practic, nu există nicio îndoială că anvelopele de vară vara și anvelopele de iarnă iarna sunt încă alegerea potrivită în majoritatea regiunilor pentru o țară alpină precum Austria.

Kristjan Ambroz:Recomandăm anvelope sigure clienților noștri. Ne bazăm în întregime pe anvelopele de vară și de iarnă. Există câțiva clienți pentru care o anvelopă pentru toate anotimpurile este potrivită. Desigur, vrem să-i servim și pe ei.

Martin Krauss:Întrebarea este nu numai ce își dorește clientul, ci și ce are nevoie. Chiar dacă vine un client și spune că își dorește o anvelopă all-season, îl poți convinge competent și bine întemeiat de avantajele anvelopelor de vară și de iarnă.

Wolfgang Stummer:Există o piață pentru asta în Austria, fără îndoială. În prezent este în jur de două procente. Există regiuni în care nu este deloc necesar. În mediul urban poate fi o soluție pentru șoferii nefrecvenți – și sunt din ce în ce mai mulți. Există și utilizări comerciale în care se presupune că anvelopa de iarnă este, ca să spunem așa, anvelopa all-season. De aici trebuie să înceapă sfatul. Mai există un potențial acolo.