Dekk Roundtable: Perspectives 2018

Dekk Roundtable: Perspectives 2018

Bilindustri: Jeg vet ikke om noen industri i verden som hevder at deres eget produkt er et "lavrenteprodukt". Du vil ikke, du må kjøpe dekk, som kan sammenlignes med toalettpapir. Alt annet enn et nytelseskjøp. Hvorfor er dekkindustrien så dyp?

Kristjan Ambroz:Jeg tror ikke det ville hjelpe oss hvis vi fortalte oss selv at produktet vårt var like populært blant sluttforbrukere som for eksempel en smarttelefon. Selv en produsent av kjøleskap vil ikke beskrive produktet sitt som et produkt med høy interesse. En ting er klart: dekket har ikke den statusen det fortjener. På det østerrikske markedet kan det sies at mange kunder velger produkter av høy kvalitet.

Wolfgang Stummer:Politikere fokuserer ofte på selve bilen. Det gjør at dekket også lider av dette, for å si det sånn. I dag tør knapt noen si at de B. er en motorsportfan. For 20 eller 30 år siden hadde bilen en helt annen status enn den har i dag. Alle fulgte Formel 1, vi visste hvilke dekk som ble brukt. Denne følelsen eksisterer ikke lenger i dag. Den bilglade gruppen der dekk også har høy prioritet, blir mindre og mindre.

"Den bilkyndige gruppen der dekk har høy prioritet blir mindre og mindre."WOLFGANG STUMMER, GF GOODYEAR DUNLOP

Martin Krauss:Vi er av den oppfatning at dekket ikke er et lavrenteprodukt. Poenget er å understreke at dekket er det eneste sikkerhetsrelevante produktet som har direkte kontakt med veien. Vi har ikke noe annet valg enn å følelsesladet dekket som et produkt. Vi er den eneste dekkprodusenten som er topppartner for de olympiske leker. Det handler om følelser.

Michael Peschek:Det eneste som virkelig eksisterer i markedsføringsverdenen er virkeligheten i hodet til kundene våre. Uansett hvor bra et nytt vinterdekk er, kaster ikke kunden det gamle og får umiddelbart det nye slik at de kan være oppdatert i den nye vintersesongen. Dekket skiftes når det ikke lenger fungerer som forventet.

"De fleste sammenligninger gjøres i premiumsegmentet."MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Så det er bare en vare?

Michael Peschek:Ja. Når det kommer til begrepet "lav rente", handler det om hva dekket er fra kundens perspektiv. Kunden kjøper når de trenger det, men ikke på grunn av en flott ny utgivelse. Vi klarer rett og slett ikke å faktisk bevisstgjøre sluttforbrukeren.

Klaus Kreisel:Dekket er et viktig produkt når det kommer til sikkerhet. Når det kommer til følelser og sluttforbruker, tror jeg vi har mange ulike grupper som kan og må adresseres ulikt. Selvfølgelig er det kunder som bruker følelser.

Hvor mange er det? Fem prosent? Klaus Kreisel: Jeg vil si ti til 15 prosent.

"De fleste sammenligninger gjøres i premiumsegmentet."MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Michael Peschek:Om ti-femten minutter vil alle vi som sitter her ved bordet kunne få hver sjåfør til å begeistre dekkproduktet og vekke interesse og nysgjerrighet. Men hvis det ikke er behov for å kjøpe nye dekk, vil denne samtalen ikke en gang skje.

Philipp Janout:Fra sluttbrukerens synspunkt er dekket utvilsomt et lavinteresseprodukt. Hvis et nytt toppprodukt kommer på markedet, vil folk fortsatt ikke kjøpe det hvis det ikke er behov. Smarttelefonen jeg kjøpte i fjor fungerer fortsatt perfekt, men forbrukeren vil fortsatt ha den nye.

Martin Krauss:Smarttelefonen er et statussymbol. Det er ikke dekket.

Philipp Janout:På 60- og 70-tallet vokste bilmarkedet stadig. Ingen dekkprodusent har måttet tenke på hvordan de muligens kunne legge følelser inn i dette produktet. Vi har bare beklaget at det ikke er et høyinteresseprodukt de siste ti eller 15 årene. I dag sitter vi der og tenker: "Hva gjør vi med lavrenteproduktet vårt?" Og alt vi kan tenke på er spørsmålet om "sikkerhet". I beste fall er «bærekraft» fortsatt et nytt tema.

Mr. Kreisel, utnytter detaljhandel potensialet sitt når det gjelder rådgivning?

Klaus Kreisel:Det er stor forskjell på sommer- og vintersesong. Om vinteren er hele konsultasjonen forkortet til rundt fem minutter. Dette er et mikroteaterstykke som vi fremfører der. Selgerne er under et enormt tidspress på grunn av det kumulative rushet. Hvis du ser på tallene for hvordan premium er sammenlignet med budsjett, er premiumproduktet klart sterkere. Og budsjettsegmentet er sterkere enn kvalitetssegmentet. Du kan trygt investere i kvalitetsrådgivning. Dette er noe forhandlerne sannsynligvis ikke bruker nok. Et kriterium for selgeren er absolutt lagernivået hans. Med andre ord: Hva må bort.

Hvordan må en dekkforhandler være posisjonert i dag for å overleve?

Klaus Kreisel:Det handler først og fremst om fleksibilitet. Veien for å møte kundenes behov må være kort og effektiv. Jeg tror det handler om å posisjonere seg, ikke om å alltid følge noen trender. Ting ser helt annerledes ut for en kjedebutikk enn for mindre enheter. Jeg mistenker at utfordringene er større for kjedebutikker for tiden.

Hva er dine forventninger til bransjen som forhandler?

Klaus Kreisel:Jeg føler at jeg blir tatt mer seriøst nå enn for si for ti år siden. På den tiden hadde jeg inntrykk av at dekkhandelen ble oppfattet som en plage og at håpet lå andre steder. Blomsten forklarte oss: "Du har ingenting å tape på videresalg." Faktisk har vi noe av en lokal leverandørfunksjon og er mye mer etablert i dag enn vi var for ti år siden. Nå legges det igjen vekt på kvalitetsmarkedsføring. Bransjen har erkjent at bilforretningen også har sine grenser.

Wolfgang Stummer:Jeg tror at det er og vil være en rettferdig sameksistens. Jeg ser potensialet for at dekkhandelen tar med seg servicearbeid, for å si det sånn. Jeg er overbevist om at de forhandlerne og gruppene som er forpliktet til dette har en stor fremtidsmulighet. Dekkmarkedet er i utgangspunktet veldig stort, også i Østerrike. Relativt konstant, uten naturlig vekst. Overalt hvor det ikke er naturlig vekst, er det hard konkurranse. Dette går ofte utover prisen. På den annen side dukker det opp nye salgskanaler som presser marginene. I dag har du ikke lenger marginene du hadde for 15 eller 20 år siden. Så som dekkspesialist handler det om å bruke infrastrukturen og ressursene til annet arbeid og optimalisere utnyttelsen gjennom året.

Mr. Ambroz, du har alltid understreket at du stoler på strategien for alle kanaler.

Kristjan Ambroz:På samme måte som bilforretningen har overtatt en del av virksomheten fra dekkhandelen over tid, har dekkfaghandelen også overtatt en del av servicevirksomheten fra verkstedet eller bilforretningen. I bunn og grunn tror vi ikke at det er én riktig vei; det avhenger av de respektive omstendighetene. Bilservice kan for eksempel være den rette måten eller det rette tillegget til din eksisterende virksomhet. Eller det kan være en eller annen spesialisering, f.eks. B. på EM-dekk (jordgående dekk; red.anm.) eller på landbruksdekk. Akkurat som aktørene i markedet er forskjellige, er det også forskjellige strategier.

Philipp Janout:Filialene er der, utstyret og kunnskapen er der også. Det er derfor opplagt for dekkspesialistbedriften å generere tilleggsinntekter fra den eksisterende kundebasen. Hos Reifen John legger vi mye vekt på temaet "motorvognservice". Inntjeningen i vår klassiske kjernevirksomhet er der ikke lenger, selv om vi selvfølgelig ønsker at de skal være det.

"Hos Reifen John legger vi mye vekt på kjøretøyservice."PHILIPP JANOUT, SALGSLEDER DEKK JOHN

Mr. Peschek, du sa en gang i et intervju med meg at dekkforhandlere burde spesialisere seg på mindre merker fordi de store, velkjente ville la dem ligge ute i kulden på lang sikt.

Michael Peschek:Vi har tidligere bygget broen fra lavinteresseprodukt til merkevarebygging. Når kunder sammenligner dekk, sammenligner de ofte merker. Premiumsegmentet er under mest press på marginene fordi premiumsegmentet er det hvor sammenligningen skjer mest. God kvalitet fra andre rad eller et godt produkt for sjeldne sjåfører fra tredje rad gir ofte bedre råd til kunden og bedre margin for forhandleren, med mindre kostnadspress og mindre sammenlignbarhet.

Martin Krauss:Det er forskjellige distribusjonskanaler. Grensene blir stadig mer uklare. Bilforhandleren fisker i dekkforhandlerens opprinnelige territorium og omvendt. Til syvende og sist kommer det ned til to avgjørelser du må ta. På den ene siden: spesialisering innen dekkhandel pluss ytterligere virksomhet. På den annen side: Spørsmålet om hvem som er riktig partner sett fra produsentens perspektiv. Maksimen om at jeg har alle merkene og til en god pris er over. Vår tilnærming er definitivt å støtte lokale dekkforhandlere optimalt.

Hvor stort er potensialet for Internett i B2B-sektoren?

Martin Krauss:Vi har sett dette segmentet utvikle seg veldig sterkt det siste tiåret. Det har nå lagt seg på et stabilt nivå. For sluttforbrukeren er Internett først og fremst en informasjonskanal. Han vil ofte ikke kjøpe på nett.

Hvis en sluttbruker kommer til forhandleren med dekk kjøpt på nett, bør forhandleren sende ham avgårde? Herr Kreisel, hva gjør du med slike folk?

Klaus Kreisel:Jeg anser ham som en kunde og monterer dekkene. Vi har et nytt dekkservicegebyr som er annerledes enn montering og balansering.

Philipp Janout:Det er tross alt en kunde. Og du bør se på det som en mulighet.

Michael Peschek:Som fagforhandler som utfører monteringstjenesten påtar jeg meg den juridiske plikten til å montere noe som oppfyller lovkravene. Dette kan også bety at jeg sender avgårde en kunde som har kjøpt dekk på nett som ikke passer for lastekapasiteten til kjøretøyet hans og absolutt insisterer på å få dem montert. Han burde sendes bort.

Hvis disse tilfellene forekommer oftere, vil det være flere?

Michael Peschek:Definitivt ja. Stadig oftere kommer kundene med dekk som de angivelig har kjøpt billig og ender opp med å kjøpe to ganger.

Klaus Kreisel:Spørsmålet er vanligvis ikke om man skal sende noen bort eller ikke, men snarere om faglige råd. Hvis kunden har kjøpt rett på nett, er det etter min mening ikke noe galt i å installere det.

Philipp Janout:I realiteten er det beste for en spesialistbedrift når kunden kommer med et produkt som ikke er teknisk korrekt. Dette er et straffespark. En flott mulighet.

Dekkforhandler kontra bilforhandler. Mr. Ambroz, bryr industrien seg om hvem som kjøper produktene deres?

Kristjan Ambroz:Vi opprettholder generelt langsiktige kundeforhold. Og vi er interessert i å sikre at de ulike gruppene som jobber med oss ​​har suksess. Det spiller absolutt ingen rolle for oss. Ellers ville vi ikke hatt kunder vi har betjent i over 90 år. Likevel kan vi ikke utvikle oss forbi markedet og si at enkelte kanaler ikke får eksistere. Med andre ord: Vi vil fortsette å samarbeide med dekkforhandlere og bilforhandlere i fremtiden.

"Dekkforhandleren har definitivt fordeler fremfor bilforhandleren."MARTIN KRAUSS, LANDSLEDER BRIDGESTONE

De administrative kostnadene er høyere når man jobber med bilforretningen. Bilforretningen lagrer ikke varer.
Kristjan Ambroz:Det er bilforhandlere som bruker et sentrallagerkonsept. Det er noen som leveres enkeltvis. Det finnes ikke noe generelt svar på det.

Wolfgang Stummer:Bilforretningen har nå erkjent at dekket er en utmerket trafikkfører. Et godt element for å optimalisere kundelojalitet. Alle som investerer i en bilforretning i dag vil planlegge å ha et dekklager. For han vet da at denne kunden kommer til ham minst to ganger i året. Og han kan da selge ham en annen tjeneste. Flere og flere bilforhandlere innser dette.

Martin Krauss:Som en premiumprodusent må vi sikre at kundene kan få tilgang til produktene våre gjennom alle kanaler. Jeg ser fordeler for dekkhandelen: Når det gjelder å skifte dekk eller en annen aluminiumsfelg, er porteføljen i spesialforretningene absolutt større enn i bilforretningene. Også når det kommer til dekkvariasjon.

Herr Kreisel, hvor ser du at dekkforhandlere har en fordel i forhold til bilforhandlere?
Klaus Kreisel:Holder du deg til kjernekompetansen: dekkmontering, salg, lagring, er dekkforhandleren garantert bedre forberedt på sesongvariasjoner og gjennomstrømming på kort tid. Hastighet, tilgjengelighet og utvalg er fortsatt spesialistbedriftens trumfkort.

Philipp Janout:Bilforretningen er spesialisten på alt som har med bil å gjøre. Den anbefaler faktisk ikke et dekk, men heller en reservedel. Kunden har fordelen av å få alt fra en enkelt kilde. Dekket følger også med, for å si det sånn. Fordelen med spesialforhandlere er variasjonen av merker. Han kan svare tettere på kundens behov. Det spesialforhandlerne fortsatt må jobbe med er den såkalte kjøpsopplevelsen. Det er selvfølgelig fine dekkhandelsstasjoner. Men det er andre også. Når det kommer til atmosfære og råd, er det absolutt fortsatt potensiale hos spesialforhandlere.

I hvilken grad er inngangserfaringen i punkt S medlemsbedrifter viktig?
Michael Peschek:Det går fra trillebårdekk til lastebildekk. Dette skiller oss også fra bilforhandlere. Vi er fullsortimentsleverandører. For en bonde kan kjøpsopplevelsen være best når forhandleren kommer til ham og gir ham råd på stedet. Personlig vil jeg sette mer pris på gode dekkråd enn glasspalasset rundt. Som jeg til syvende og sist vet: Jeg betaler for det. Alt finnes i punkt S-gruppen. Fra det eldste selskapet til et av de vakreste. Alle har sin egen rett til å eksistere.

Hvordan takler Tyre John innbruddsopplevelsen?
Philipp Janout:Vi er avhengige av åpne, moderne, vennlige og kundevennlige butikkkonsepter.

Kristjan Ambroz:Som fullsortimentsforhandler har dekkforhandlere helt andre muligheter. Spesielt når det gjelder flåter.

"Vi fortsetter å investere i merkevarene. Jeg ser ikke at merkevaren forsvinner."KRISTJAN AMBROZ, CEO SEMPERIT

Hvordan vil merkeverdien se ut i fremtiden? Ta Semperit, for eksempel: Vi og våre fedre er nok de siste som verdsetter merkevaren.
Kristjan Ambroz:Merker har fortsatt en viss signaleffekt. Du trenger ikke forklare kunden i det lange løp at Semperit er et fornuftig vinterdekk. For oss som produsent vil merkevaren fortsatt være viktig. Vi fortsetter å investere i merkevarene. Jeg ser ikke at merkene forsvinner.

Ser du ingen aldersforskjell?
Kristjan Ambroz:Det er en aldersforskjell, det er sant. Dette må vi rett og slett håndtere fornuftig. Jeg er klar over at den største populariteten til Semperit-merket finnes i de eldre årgangene. Dette er en sak vi jobber med og må jobbe mye mer med. Det handler om å gjøre merket relevant for en yngre målgruppe.

Martin Krauss:Merker har fortsatt stor relevans. Vi prøver å belaste dem følelsesmessig. Vi må tydelig representere hva merkevaren står for. Sikkerhet, sportslighet osv.

Michael Peschek:Ja, merkene har sin plass. Forskjellene mellom merkene er ikke fremhevet nok. Det er disse forskjellene.

Wolfgang Stummer:Jeg tror å finne ut av forskjellene vil koste mye penger og gi liten nytte. Mange kunder bryr seg ikke om at det står Goodyear, Bridgestone eller Conti. De fleste ønsker å kjøpe et kvalitetsdekk. Hvis forhandleren gir passende råd, kan han veilede kunden veldig langt.

Herr Kreisel, hvordan styrer du?
Klaus Kreisel:Innkjøp er grunnlaget. Når du lagerfører, har du allerede de ulike kundebehovene i tankene. Du tenker på hvor det er fornuftig å fokusere – også med tanke på konkurranse. Hovedmerkene vises i vårt salgsrom. Kantmerkene finnes mindre. Vi er takknemlige når dekkprodusenter har smarte konsepter for salgsstedet som kan formidle litt følelser.

Jeg hører stadig fra forhandlere: "Bransjen gjør ikke noe for meg lenger. Ting pleide å være mye bedre."
Klaus Kreisel:Nå er det mer innsats igjen.

"Vi yter så å si passiv motstand."KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, OM EMNET "ALL SEASON DEKK"

Anbefaler du helårsdekk i butikken din? Eller svarer du bare når kunden ber om det?
Klaus Kreisel:Vi tilbyr passiv motstand, for å si det sånn (ler). På den ene siden er vi glade for at det er et tema som diskuteres. På den annen side ser vi dette som et tema for storbyområdene. Vinterdekket er akseptert, det samme er sommerdekket. Hvorfor skal vi presse et helårsdekk i våre råd? Hvis kunden vil ha det, får han det selvfølgelig. Men vi hadde ikke en utstilt, for eksempel.

Philipp Janout:Det er kunder hvis behov dekkes optimalt med helårsdekk. I kommersiell virksomhet, hvis det er en tilstrekkelig løsning, kan våre konsulenter også tilby helårsdekk. Men i det minste med sans for proporsjoner. I utgangspunktet er det ingen tvil om at sommerdekk om sommeren og vinterdekk om vinteren fortsatt er det riktige valget i de fleste regioner for et alpinland som Østerrike.

Kristjan Ambroz:Vi anbefaler trygge dekk til våre kunder. Vi er helt avhengige av sommer- og vinterdekk. Det er noen få kunder som et helårsdekk passer godt for. Vi ønsker naturligvis å betjene dem også.

Martin Krauss:Spørsmålet er ikke bare hva kunden ønsker, men også hva han trenger. Selv om en kunde kommer og sier at han vil ha et helårsdekk, kan du overbevise ham kompetent og velfundert om fordelene med sommer- og vinterdekk.

Wolfgang Stummer:Det er utvilsomt et marked for dette i Østerrike. Den er for tiden rundt to prosent. Det er regioner hvor det ikke er nødvendig i det hele tatt. I urbane strøk kan det være en løsning for sjeldne bilister – og det blir flere og flere av dem. Det finnes også kommersielle bruksområder hvor det antas at vinterdekket så å si er helårsdekket. Det er her råd må begynne. Det er fortsatt noe potensiale der.