Rondetafelgesprek over banden: perspectieven 2018

Rondetafelgesprek over banden: perspectieven 2018

Auto-industrie: Ik ken geen enkele industrie ter wereld die beweert dat zijn eigen product een “low interest product” is. Dat wil je niet, je moet banden kopen, vergelijkbaar met toiletpapier. Alles behalve een plezieraankoop. Waarom is de bandenindustrie zo diep?

Kristjan Ambroz:Ik denk niet dat het ons zou helpen als we tegen onszelf zouden zeggen dat ons product net zo populair was bij de eindgebruikers als bijvoorbeeld een smartphone. Zelfs een fabrikant van koelkasten zou zijn product niet als een product met hoge interesse omschrijven. Eén ding is duidelijk: de band heeft niet de status die hij verdient. Op de Oostenrijkse markt kan worden gezegd dat veel klanten kiezen voor producten van hoge kwaliteit.

Wolfgang Stummer:Politici richten zich vaak op de auto zelf. Hierdoor heeft de band hier als het ware ook last van. Tegenwoordig durft bijna niemand te zeggen dat hij/zij B. een autosportfanaat is. Twintig of dertig jaar geleden had de auto een heel andere status dan nu. Iedereen volgde de Formule 1, we wisten welke banden er gebruikt werden. Deze emotie bestaat vandaag de dag niet meer. De autominnende groep waarin ook banden een hoge prioriteit hebben, wordt steeds kleiner.

“De autobewuste groep waarin banden een hoge prioriteit hebben, wordt steeds kleiner.”WOLFGANG STUMMER, vriendin GOODYEAR DUNLOP

Martin Krauss:Wij zijn van mening dat de band geen low interest product is. Het punt is om te benadrukken dat de band het enige veiligheidsrelevante product is dat direct contact heeft met de weg. We hebben geen andere keuze dan de band als product emotioneel te belasten. Wij zijn de enige bandenfabrikant die toppartner is van de Olympische Spelen. Het gaat om emotie.

Michaël Peschek:Het enige dat echt bestaat in de marketingwereld is de realiteit in de hoofden van onze klanten. Hoe goed een nieuwe winterband ook is, de klant gooit de oude niet weg en krijgt meteen de nieuwe mee, zodat deze weer helemaal up-to-date is in het nieuwe winterseizoen. De band wordt vervangen wanneer deze niet meer presteert zoals verwacht.

“De meeste vergelijkingen worden gemaakt in het premiumsegment.”MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Dus het is puur een commodity?

Michaël Peschek:Ja. Als het om de term ‘lage rente’ gaat, gaat het om wat de band is vanuit het perspectief van de klant. De klant koopt wanneer hij het nodig heeft, maar niet vanwege een geweldige nieuwe release. Het lukt ons eenvoudigweg niet om het bewustzijn bij de eindconsument daadwerkelijk te vergroten.

Klaus Kreisel:De band is een product van groot belang als het om veiligheid gaat. Als het om emotie en de eindconsument gaat, denk ik dat we veel verschillende groepen hebben die verschillend kunnen en moeten worden aangesproken. Natuurlijk zijn er klanten die gebruik maken van emotie.

Hoeveel zijn dat? Vijf procent? Klaus Kreisel: Ik zou zeggen tien tot vijftien procent.

“De meeste vergelijkingen worden gemaakt in het premiumsegment.”MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Michaël Peschek:Binnen tien tot vijftien minuten kunnen wij hier allemaal aan tafel iedere chauffeur enthousiast maken voor het bandenproduct en interesse en nieuwsgierigheid opwekken. Maar als het niet nodig is om nieuwe banden te kopen, zal dit gesprek niet eens plaatsvinden.

Philip Janout:Vanuit het oogpunt van de eindgebruiker is de band ongetwijfeld een product met een lage rente. Als er een nieuw topproduct op de markt komt, kopen mensen het nog steeds niet als het niet nodig is. De smartphone die ik vorig jaar kocht werkt nog perfect, maar de consument wil nog steeds de nieuwe.

Martin Krauss:De smartphone is een statussymbool. Dat is niet de band.

Philip Janout:In de jaren 60 en 70 groeide de automarkt voortdurend. Geen enkele bandenfabrikant heeft hoeven nadenken over hoe ze emotie in dit product konden stoppen. We hebben er alleen maar spijt van gehad dat het de afgelopen tien tot vijftien jaar geen interessant product is geweest. Vandaag zitten we daar en denken: “Wat moeten we met ons laagrentende product?” En het enige waar we aan kunnen denken is de kwestie van ‘veiligheid’. In het beste geval is ‘duurzaamheid’ nog steeds een nieuw onderwerp.

Meneer Kreisel, benut de detailhandel zijn potentieel als het om advies gaat?

Klaus Kreisel:Er is een groot verschil tussen het zomer- en winterseizoen. In de winter wordt het gehele consult ingekort tot ongeveer vijf minuten. Dit is een microtheaterstuk dat we daar opvoeren. De verkopers staan ​​onder enorme tijdsdruk door de cumulatieve haast. Als je kijkt naar de cijfers over hoe premium zich verhoudt tot budget, is het premiumproduct duidelijk sterker. En het budgetsegment is sterker dan het kwaliteitssegment. U kunt gerust investeren in kwaliteitsadvies. Dit is iets dat retailers waarschijnlijk niet genoeg gebruiken. Een criterium voor de verkoper is zeker zijn voorraadniveau. Met andere woorden: wat moet weg.

Hoe moet een bandenretailer vandaag de dag gepositioneerd zijn om te kunnen overleven?

Klaus Kreisel:Het gaat vooral om flexibiliteit. De manier om aan de behoeften van de klant te voldoen moet kort en efficiënt zijn. Ik denk dat het gaat om jezelf positioneren, en niet om het altijd volgen van trends. Voor een grootwinkelbedrijf ziet het er heel anders uit dan voor kleinere eenheden. Ik vermoed dat de uitdagingen voor winkelketens op dit moment groter zijn.

Wat zijn uw verwachtingen als retailer van de branche?

Klaus Kreisel:Ik heb het gevoel dat ik nu serieuzer wordt genomen dan pakweg tien jaar geleden. Ik had destijds de indruk dat de bandenhandel als hinderlijk werd ervaren en dat de hoop ergens anders lag. De bloem legde ons uit: “Je hebt niets te verliezen bij de wederverkoop.” In feite hebben we een soort lokale leveranciersfunctie en zijn we vandaag de dag veel meer gevestigd dan tien jaar geleden. Nu wordt de nadruk opnieuw gelegd op kwaliteitsmarketing. De sector heeft onderkend dat de autodealer ook zijn grenzen heeft.

Wolfgang Stummer:Ik denk dat er sprake is en zal zijn van een eerlijk samenleven. Ik zie het potentieel voor de bandenhandel om als het ware servicewerkzaamheden mee te nemen. Ik ben ervan overtuigd dat de retailers en groepen die zich hiervoor inzetten een grote toekomstmogelijkheid hebben. De bandenmarkt is feitelijk zeer groot, ook in Oostenrijk. Relatief constant, zonder natuurlijke groei. Waar geen natuurlijke groei is, is er moordende concurrentie. Dit gaat vaak verder dan de prijs. Aan de andere kant ontstaan ​​er nieuwe verkoopkanalen die de marges drukken. Tegenwoordig heb je niet meer de marges die je vijftien tot twintig jaar geleden had. Als bandenspecialist gaat het er dus om uw infrastructuur en middelen voor andere werkzaamheden te gebruiken en uw benutting het hele jaar door te optimaliseren.

Meneer Ambroz, u hebt altijd benadrukt dat u vertrouwt op de all-channelstrategie.

Kristjan Ambroz:Zoals de autodealer in de loop van de tijd een deel van de activiteiten van de bandenhandel heeft overgenomen, heeft de bandenspeciaalzaak ook een deel van de serviceactiviteiten van de werkplaats of autodealer overgenomen. In wezen geloven wij niet dat er één juiste manier is; dat hangt af van de desbetreffende omstandigheden. Autoservice kan bijvoorbeeld de juiste manier zijn of de juiste aanvulling op uw bestaande onderneming. Of het kan een specialisatie zijn, b.v. B. op EM-banden (grondverzetbanden; noot van de redactie) of op landbouwbanden. Net zoals de spelers op de markt verschillend zijn, zijn er ook verschillende strategieën.

Philip Janout:De vestigingen zijn er, de apparatuur en de knowhow zijn er ook. Het ligt dan ook voor de hand dat het bandenspecialistbedrijf extra inkomsten genereert uit het bestaande klantenbestand. Bij Reifen John leggen we veel nadruk op het onderwerp “motorvoertuigservice”. De verdiensten uit onze klassieke kernactiviteit zijn er niet meer, al zouden we dat natuurlijk wel graag willen.

“Bij Reifen John leggen we veel nadruk op voertuigservice.”PHILIPP JANOUT, VERKOOPMANAGER BANDEN JOHN

Meneer Peschek, u zei ooit in een interview met mij dat bandenretailers zich moesten specialiseren in kleinere merken, omdat de grote, bekende merken hen op de lange termijn in de kou zouden laten staan.

Michaël Peschek:We hebben eerder de brug geslagen van producten met een lage rente naar merkopbouw. Wanneer klanten banden vergelijken, vergelijken ze vaak merken. Het premiumsegment staat het meest onder druk op de marges, omdat het premiumsegment het segment is waarin de vergelijking het meest plaatsvindt. Goede kwaliteit vanaf de tweede rij of een goed product voor onregelmatige rijders vanaf de derde rij resulteert vaak in een beter advies voor de klant en een betere marge voor de dealer, met minder kostendruk en minder vergelijkbaarheid.

Martin Krauss:Er zijn verschillende distributiekanalen. De grenzen vervagen steeds meer. De autodealer vist in het oorspronkelijke territorium van de bandenhandelaar en omgekeerd. Uiteindelijk komt het neer op twee beslissingen waarmee u te maken krijgt. Enerzijds: specialisatie in de bandenretail plus bijkomende business. Aan de andere kant: de vraag wie vanuit het perspectief van de fabrikant de juiste partner is. De stelregel dat ik alle merken heb en voor een geweldige prijs is voorbij. Onze insteek is absoluut om de lokale bandenretailers optimaal te ondersteunen.

Hoe groot is het potentieel voor internet in de B2B-sector?

Martin Krauss:We hebben dit segment de afgelopen tien jaar zeer sterk zien ontwikkelen. Het ligt nu op een stabiel niveau. Voor de eindconsument is internet vooral een informatiekanaal. Hij wil vaak niet online kopen.

Als een eindgebruiker naar de dealer komt met online gekochte banden, moet de dealer hem dan wegsturen? Meneer Kreisel, wat doet u met zulke mensen?

Klaus Kreisel:Ik beschouw hem als een klant en monteer de banden. Wij hanteren servicekosten voor nieuwe banden die anders zijn dan montage en balanceren.

Philip Janout:Het is tenslotte een klant. En je moet het als een kans zien.

Michaël Peschek:Als vakhandelaar die de montageservice uitvoert, neem ik de wettelijke verplichting op mij om iets te monteren dat aan de wettelijke eisen voldoet. Dit kan ook betekenen dat ik een klant wegstuur die online banden heeft gekocht die niet geschikt zijn voor het draagvermogen van zijn voertuig en er absoluut op staat deze te laten monteren. Hij zou weggestuurd moeten worden.

Als deze gevallen vaker voorkomen, zullen er dan meer zijn?

Michaël Peschek:Absoluut ja. Steeds vaker komen klanten met banden die ze zogenaamd goedkoop hebben gekocht en uiteindelijk twee keer kopen.

Klaus Kreisel:De vraag is meestal niet of je iemand wel of niet moet wegsturen, maar eerder om professioneel advies. Als de klant online het juiste heeft gekocht, is er naar mijn mening niets mis met het installeren ervan.

Philip Janout:In werkelijkheid is het voor een gespecialiseerd bedrijf het beste als de klant met een product komt dat technisch niet klopt. Dit is een strafschop. Een geweldige kans.

Bandenhandelaar versus autodealer. Meneer Ambroz, maakt het de industrie uit wie haar producten koopt?

Kristjan Ambroz:Over het algemeen onderhouden wij langdurige klantrelaties. En wij willen er graag voor zorgen dat de verschillende groepen die met ons samenwerken succesvol zijn. Voor ons maakt het zeker niet uit. Anders zouden we geen klanten hebben die we al ruim 90 jaar bedienen. Niettemin kunnen we ons niet verder dan de markt ontwikkelen en zeggen dat bepaalde kanalen niet mogen bestaan. Met andere woorden: wij zullen ook in de toekomst blijven samenwerken met bandenretailers en autodealers.

“De bandenretailer heeft zeker voordelen ten opzichte van de autodealer.”MARTIN KRAUSS, LANDMANAGER BRIDGESTONE

Bij samenwerking met de autodealer zijn de administratieve kosten hoger. De autodealer slaat geen spullen op.
Kristjan Ambroz:Er zijn autodealers die een centraal magazijnconcept hanteren. Er zijn er die afzonderlijk worden geleverd. Daar bestaat geen algemeen antwoord op.

Wolfgang Stummer:De autodealer heeft nu onderkend dat de band een uitstekende verkeersregelaar is. Een goed element om de klantenloyaliteit te optimaliseren. Iedereen die tegenwoordig in een autodealer investeert, zal van plan zijn een bandendepot te hebben. Omdat hij dan weet dat deze klant minimaal twee keer per jaar bij hem komt. En hij kan hem dan een andere dienst verkopen. Steeds meer autodealers beseffen dit.

Martin Krauss:Als premiumfabrikant moeten we ervoor zorgen dat klanten via alle kanalen toegang hebben tot onze producten. Ik zie voordelen voor de bandenhandel: als het om het wisselen van banden of een andere aluminium velg gaat, is het portfolio bij speciaalzaken zeker groter dan bij autodealers. Ook als het gaat om de bandenvariëteit.

Meneer Kreisel, waar ziet u dat bandenretailers een voordeel hebben ten opzichte van autodealers?
Klaus Kreisel:Als je vasthoudt aan de kerncompetentie: bandenmontage, verkoop, opslag, is de bandenretailer zeker beter voorbereid op seizoensinvloeden en doorvoer in korte tijd. Snelheid, beschikbaarheid en keuze zijn nog steeds de troeven van het specialistische bedrijf.

Philip Janout:De autodealer is dé specialist voor alles wat met auto’s te maken heeft. In feite wordt er geen band aanbevolen, maar eerder een reserveonderdeel. De klant heeft het voordeel dat hij alles uit één hand haalt. De band gaat er bij wijze van spreken ook mee mee. Het voordeel van speciaalzaken is de verscheidenheid aan merken. Hij kan beter inspelen op de behoeften van de klant. Waar de vakhandel nog aan moet werken is de zogenaamde koopervaring. Uiteraard zijn er leuke bandenhandelstations. Maar er zijn ook anderen. Als het om sfeer en advies gaat, is er zeker nog potentie bij de speciaalzaak.

In hoeverre is de instapervaring bij bedrijven die lid zijn van Point S belangrijk?
Michaël Peschek:Het gaat van kruiwagenbanden tot vrachtwagenbanden. Daarmee onderscheiden wij ons ook van autodealers. Wij zijn totaalleveranciers. Voor een boer kan de koopervaring het beste zijn als de dealer naar hem toe komt en hem ter plaatse advies geeft. Persoonlijk zou ik een goed bandenadvies meer op prijs stellen dan het glazen paleis eromheen. Waarvan ik uiteindelijk weet: ik zal ervoor betalen. Alles is te vinden in de point S-groep. Van het oudste bedrijf tot een van de mooiste. Iedereen heeft zijn eigen bestaansrecht.

Hoe gaat Tyre John om met de inbraakervaring?
Philip Janout:Wij vertrouwen op open, moderne, vriendelijke en klantvriendelijke winkelconcepten.

Kristjan Ambroz:Als detailhandelaar met een volledig assortiment hebben bandenretailers totaal verschillende opties. Vooral als het om vloten gaat.

"We blijven investeren in de merken. Ik zie het merk niet verdwijnen."KRISTJAN AMBROZ, CEO SEMPERIT

Hoe zal de merkwaarde er in de toekomst uitzien? Neem bijvoorbeeld Semperit: wij en onze vaders zijn waarschijnlijk de laatste mensen die het merk waarderen.
Kristjan Ambroz:Merken hebben nog steeds een zekere signaalwerking. Dat de Semperit een verstandige winterband is, hoef je de klant niet lang uit te leggen. Voor ons als fabrikant zal het merk belangrijk blijven. Wij blijven investeren in de merken. Ik zie de merken niet verdwijnen.

Zie jij geen leeftijdsverschil?
Kristjan Ambroz:Er is een leeftijdsverschil, dat is waar. We moeten hier gewoon verstandig mee omgaan. Ik ben me ervan bewust dat de grootste populariteit van het merk Semperit te vinden is in de oudere jaargangen. Dit is een probleem waar we aan werken en waar we nog veel meer werk aan moeten doen. Het gaat erom het merk relevant te maken voor een jongere doelgroep.

Martin Krauss:Merken hebben nog steeds een grote relevantie. We proberen ze emotioneel op te laden. We moeten duidelijk weergeven waar het merk voor staat. Veiligheid, sportiviteit, enz.

Michaël Peschek:Ja, de merken hebben hun plaats. De verschillen tussen de merken worden onvoldoende benadrukt. Er zijn deze verschillen.

Wolfgang Stummer:Ik denk dat het uitwerken van de verschillen veel geld zou kosten en weinig voordeel zou opleveren. Het maakt veel klanten niet uit dat er Goodyear, Bridgestone of Conti op staat. De meeste mensen willen een kwaliteitsband kopen. Als de dealer een passend advies geeft, kan hij de klant heel ver begeleiden.

Meneer Kreisel, hoe stuurt u?
Klaus Kreisel:Inkoop vormt de basis. Bij het inslaan houdt u al rekening met de verschillende klantbehoeften. Je denkt na over waar het zinvol is om te focussen – ook met betrekking tot concurrentie. In onze verkoopruimte staan ​​de belangrijkste merken uitgestald. De randmarkeringen worden minder aangetroffen. Wij zijn dankbaar als bandenfabrikanten slimme concepten voor het verkooppunt hebben die een stukje emotie kunnen overbrengen.

Van dealers hoor ik steeds: "De branche doet niets meer voor mij. Vroeger was het veel beter."
Klaus Kreisel:Nu is er weer meer inspanning.

“Wij bieden als het ware passief verzet.”KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, OVER HET ONDERWERP “ALL SEIZOENSBANDEN”

Beveelt u all-season banden aan in uw winkel? Of reageer je alleen als de klant daarom vraagt?
Klaus Kreisel:Wij bieden als het ware passief verzet (lacht). Aan de ene kant zijn we blij dat er een onderwerp is dat besproken wordt. Aan de andere kant zien wij dit als een probleem voor grootstedelijke gebieden. De winterband wordt geaccepteerd, evenals de zomerband. Waarom zouden we in ons advies een all-season band moeten pushen? Als de klant het wil, krijgt hij het uiteraard. Maar die hadden we bijvoorbeeld niet tentoongesteld.

Philip Janout:Er zijn klanten wier behoeften optimaal worden vervuld met all-season banden. In de commerciële sector kunnen onze adviseurs, als dit een adequate oplossing is, ook vierseizoensbanden aanbieden. Maar in ieder geval met gevoel voor verhoudingen. Kortom, er bestaat geen twijfel over dat zomerbanden in de zomer en winterbanden in de winter in de meeste regio's nog steeds de juiste keuze zijn voor een bergland als Oostenrijk.

Kristjan Ambroz:Wij raden onze klanten veilige banden aan. Wij vertrouwen volledig op zomer- en winterbanden. Er zijn een paar klanten voor wie een all-season band goed past. Ook hen willen wij uiteraard bedienen.

Martin Krauss:De vraag is niet alleen wat de klant wil, maar ook wat hij nodig heeft. Zelfs als een klant komt en zegt dat hij een all-season band wil, kun je hem vakkundig en gefundeerd overtuigen van de voordelen van zomer- en winterbanden.

Wolfgang Stummer:Er is ongetwijfeld een markt hiervoor in Oostenrijk. Momenteel ligt dat rond de twee procent. Er zijn regio's waar dit helemaal niet nodig is. In stedelijke gebieden kan het een oplossing zijn voor onregelmatige bestuurders – en dat zijn er steeds meer. Er zijn ook commerciële toepassingen waarbij wordt aangenomen dat de winterband als het ware een all-season band is. Dit is waar advies moet beginnen. Er zit nog wel wat potentieel in.