Riepu apaļais galds: 2018. gada perspektīvas

Riepu apaļais galds: 2018. gada perspektīvas

Automobiļu rūpniecība: es nezinu nevienu nozari pasaulē, kas apgalvo, ka tās produkts ir “zemas procentu produkts”. Negribi, jāpērk riepas, pielīdzināmas tualetes papīram. Viss, izņemot prieka pirkumu. Kāpēc riepu nozare ir tik dziļa?

Kristjans Ambrozs:Es nedomāju, ka mums palīdzētu, ja mēs sev pateiktu, ka mūsu produkts ir tikpat populārs galapatērētāju vidū kā, piemēram, viedtālrunis. Pat ledusskapju ražotājs neaprakstītu savu produktu kā augstas intereses produktu. Skaidrs ir viens: riepai nav pelnītā statusa. Austrijas tirgū var teikt, ka ļoti daudz klientu izvēlas augstas kvalitātes produktus.

Volfgangs Stumbers:Politiķi bieži koncentrējas uz pašu automašīnu. Līdz ar to arī riepa no tā cieš, tā teikt. Šodien diez vai kāds uzdrošinās teikt, ka B. ir motosporta fans. Pirms 20 vai 30 gadiem automašīnai bija pavisam cits statuss nekā šodien. Visi sekoja Formulai 1, mēs zinājām, kuras riepas tiek izmantotas. Mūsdienās šīs emocijas vairs nepastāv. Automīļu grupa, kurā arī riepām ir augsta prioritāte, kļūst arvien mazāka.

"Automašīnu zinošā grupa, kurā riepām ir augsta prioritāte, kļūst arvien mazāka."WOLFGANG STUMMER, GF GOODYEAR DUNLOP

Mārtiņš Krauss:Mēs uzskatām, ka riepa nav zemas intereses produkts. Lieta ir uzsvērt, ka riepa ir vienīgais ar drošību saistītais produkts, kam ir tiešs kontakts ar ceļu. Mums nekas cits neatliek, kā emocionāli uzlādēt riepu kā produktu. Mēs esam vienīgais riepu ražotājs, kas ir galvenais olimpisko spēļu partneris. Tas ir par emocijām.

Mihaels Pešeks:Vienīgais, kas patiešām pastāv mārketinga pasaulē, ir realitāte mūsu klientu prātos. Neatkarīgi no tā, cik laba ir jauna ziemas riepa, klients neizmet veco un uzreiz saņem jauno, lai jaunajā ziemas sezonā būtu lietas kursā. Riepa tiek nomainīta, kad tā vairs nedarbojas, kā paredzēts.

"Visvairāk salīdzinājumu tiek veikts premium segmentā."MICHAEL PESCHEK, izpilddirektors POINT-S

Tātad tā ir tīra prece?

Mihaels Pešeks:Jā. Runājot par terminu “zemas procentu likmes”, tas attiecas uz to, kāda ir riepa no klienta viedokļa. Klients pērk, kad tas ir nepieciešams, bet ne lieliskas jaunās versijas dēļ. Mēs vienkārši nevaram faktiski palielināt galapatērētāju informētību.

Klauss Kreisels:Riepa ir ļoti svarīgs produkts, ja runa ir par drošību. Runājot par emocijām un galapatērētāju, es domāju, ka mums ir daudz dažādu grupu, kuras var un ir jārisina atšķirīgi. Protams, ir klienti, kuri izmanto emocijas.

Cik to ir? Pieci procenti? Klauss Kreisels: Es teiktu, ka desmit līdz 15 procenti.

"Visvairāk salīdzinājumu tiek veikts premium segmentā."MICHAEL PESCHEK, izpilddirektors POINT-S

Mihaels Pešeks:Pēc desmit līdz piecpadsmit minūtēm mēs visi šeit pie galda sēdošie spēsim sajūsmināties par riepu izstrādājumu un izraisīt interesi un zinātkāri. Bet, ja nebūs jāpērk jaunas riepas, šī saruna pat nenotiks.

Filips Janouts:No galalietotāja viedokļa riepa neapšaubāmi ir zemas procentu likmes produkts. Ja tirgū nonāks jauns top produkts, cilvēki tik un tā neiegādāsies, ja nebūs vajadzības. Pagājušajā gadā pirktais viedtālrunis joprojām darbojas nevainojami, bet patērētājs joprojām vēlas jauno.

Mārtiņš Krauss:Viedtālrunis ir statusa simbols. Tā nav riepa.

Filips Janouts:60. un 70. gados automašīnu tirgus nepārtraukti pieauga. Nevienam riepu ražotājam nav bijis jādomā par to, kā viņi varētu šajā produktā ielikt emocijas. Mēs esam tikai nožēlojuši faktu, ka tas nav īpaši interesants produkts pēdējos desmit vai 15 gadus. Šodien mēs sēžam un domājam: "Ko mēs darām ar mūsu zemo procentu produktu?" Un viss, par ko mēs varam domāt, ir “drošības” jautājums. Labākajā gadījumā “ilgtspējība” joprojām ir jauna tēma.

Kreisel kungs, vai mazumtirdzniecība izmanto savu potenciālu, ja runa ir par konsultācijām?

Klauss Kreisels:Ir liela atšķirība starp vasaras un ziemas sezonu. Ziemā visa konsultācija tiek saīsināta līdz aptuveni piecām minūtēm. Šis ir mikroteātra gabals, ko mēs tur spēlējam. Pārdevēji ir pakļauti milzīgam laika spiedienam kumulatīvās steigas dēļ. Ja paskatās uz skaitļiem par to, kā premium līmenis ir salīdzināms ar budžetu, premium produkts ir acīmredzami spēcīgāks. Un budžeta segments ir spēcīgāks par kvalitātes segmentu. Jūs varat droši ieguldīt kvalitatīvos padomos. Tas ir kaut kas, ko mazumtirgotāji, iespējams, neizmanto pietiekami daudz. Pārdevēja kritērijs noteikti ir viņa krājumu līmenis. Citiem vārdiem sakot: kam ir jānotiek.

Kā mūsdienās ir jānovieto riepu mazumtirgotājs, lai tas izdzīvotu?

Klauss Kreisels:Tas galvenokārt attiecas uz elastību. Klientu vajadzību apmierināšanai ir jābūt īsam un efektīvam. Es domāju, ka runa ir par sevis pozicionēšanu, nevis par vienmēr sekošanu kādām tendencēm. Tēkla veikalam lietas izskatās pavisam savādāk nekā mazākās vienībās. Man ir aizdomas, ka ķēdes veikaliem šobrīd izaicinājumi ir lielāki.

Kādas ir jūsu kā mazumtirgotāja cerības no nozares?

Klauss Kreisels:Man šķiet, ka tagad mani uztver nopietnāk nekā, teiksim, pirms desmit gadiem. Toreiz man radās iespaids, ka riepu tirdzniecība tika uztverta kā traucēklis un ka cerības ir citur. Zieds mums paskaidroja: "Tālākpārdošanā jums nav ko zaudēt." Patiesībā mums ir vietējā piegādātāja funkcija, un šodien esam daudz vairāk nostiprinājušies nekā pirms desmit gadiem. Tagad uzsvars atkal tiek likts uz kvalitatīvu mārketingu. Nozare ir atzinusi, ka arī auto dīlerim ir savas robežas.

Volfgangs Stumbers:Domāju, ka godīga līdzāspastāvēšana ir un būs. Es redzu potenciālu, ka riepu tirdzniecība varētu paņemt līdzi servisa darbus, tā teikt. Esmu pārliecināts, ka tiem mazumtirgotājiem un grupām, kas to ir apņēmušās, ir lieliska nākotnes iespēja. Riepu tirgus būtībā ir ļoti liels, tostarp Austrijā. Salīdzinoši nemainīgs, bez dabiskas izaugsmes. Visur, kur nav dabiskas izaugsmes, tur valda nežēlīga konkurence. Tas bieži pārsniedz cenu. No otras puses, parādās jauni pārdošanas kanāli, kas nomāc peļņas normas. Šodien jums vairs nav tādu rezervju, kādas jums bija pirms 15 vai 20 gadiem. Tātad, kā riepu speciālistam, runa ir par savas infrastruktūras un resursu izmantošanu citiem darbiem un optimizāciju visa gada garumā.

Ambroza kungs, jūs vienmēr esat uzsvēris, ka paļaujaties uz visu kanālu stratēģiju.

Kristjans Ambrozs:Tāpat kā autosalons laika gaitā ir pārņēmis daļu biznesa no riepu tirdzniecības, riepu speciālistu tirdzniecība ir pārņēmusi arī daļu servisa biznesa no darbnīcas vai automašīnu tirdzniecības vietas. Būtībā mēs neticam, ka ir viens pareizais ceļš; tas ir atkarīgs no attiecīgajiem apstākļiem. Piemēram, automašīnu serviss var būt pareizais veids vai pareizais papildinājums jūsu esošajam biznesam. Vai arī tā var būt kāda specializācija, piem. B. uz EM riepām (zemes pārvietošanas riepām; redaktora piezīme) vai uz lauksaimniecības riepām. Tāpat kā tirgus dalībnieki ir atšķirīgi, ir arī dažādas stratēģijas.

Filips Janouts:Filiāles ir, tehnika un know-how arī ir. Tāpēc riepu specializētajam uzņēmumam ir pašsaprotami gūt papildu ienākumus no esošās klientu bāzes. Reifen John mēs lielu uzsvaru liekam uz tēmu “automobiļu serviss”. Mūsu klasiskajā pamatbiznesā peļņa vairs nav, lai gan mēs, protams, vēlētos, lai tie būtu.

“Uzņēmumā Reifen John mēs lielu uzsvaru liekam uz transportlīdzekļu apkalpošanu.”FILIPS JANUTS, RIEPU PĀRDOŠANAS VADĪTĀJS DŽONS

Pešeka kungs, jūs reiz intervijā ar mani teicāt, ka riepu mazumtirgotājiem vajadzētu specializēties uz mazākiem zīmoliem, jo ​​lielie, labi zināmie tie ilgtermiņā atstātu aukstumā.

Mihaels Pešeks:Iepriekš esam būvējuši tiltu no zemas intereses produkta uz zīmola veidošanu. Kad klienti salīdzina riepas, viņi bieži salīdzina zīmolus. Premium segmentā ir vislielākais spiediens uz peļņas normām, jo ​​augstākās klases segments ir tas, kurā salīdzināšana notiek visvairāk. Laba kvalitāte no otrās rindas vai labs produkts, kas paredzēts neregulāriem vadītājiem no trešās rindas, bieži vien sniedz labākus padomus klientam un labāku peļņu izplatītājam ar mazāku izmaksu spiedienu un mazāku salīdzināmību.

Mārtiņš Krauss:Ir dažādi izplatīšanas kanāli. Robežas kļūst arvien neskaidrākas. Automašīnu tirgotājs makšķerē riepu tirgotāja oriģinālajā teritorijā un otrādi. Galu galā tas ir saistīts ar diviem lēmumiem, ar kuriem jums ir jāsaskaras. No vienas puses: specializācija riepu mazumtirdzniecībā plus papildu bizness. No otras puses: jautājums par to, kurš ir īstais partneris no ražotāja viedokļa. Maksima, ka man ir visi zīmoli un par lielisku cenu, ir beigusies. Mūsu pieeja noteikti ir optimāli atbalstīt vietējos riepu mazumtirgotājus.

Cik liels ir interneta potenciāls B2B sektorā?

Mārtiņš Krauss:Mēs esam redzējuši, ka šis segments pēdējo desmit gadu laikā ir ļoti spēcīgi attīstījies. Tagad tas ir nostājies stabilā līmenī. Gala patērētājam internets galvenokārt ir informācijas kanāls. Viņš bieži nevēlas pirkt tiešsaistē.

Ja galalietotājs ierodas pie izplatītāja ar tiešsaistē iegādātām riepām, vai tirgotājam viņš ir jānosūta? Kreiseļa kungs, ko jūs darāt ar tādiem cilvēkiem?

Klauss Kreisels:Uzskatu viņu par klientu un uzstādu riepas. Mums ir jauna riepu apkalpošanas maksa, kas atšķiras no uzstādīšanas un balansēšanas.

Filips Janouts:Galu galā tas ir klients. Un uz to vajadzētu raudzīties kā uz iespēju.

Mihaels Pešeks:Kā specializēts izplatītājs, kas veic montāžas pakalpojumus, es uzņemos juridisku pienākumu samontēt kaut ko tādu, kas atbilst likumā noteiktajām prasībām. Tas var nozīmēt arī to, ka es aizsūtu prom klientu, kurš internetā ir iegādājies riepas, kas nav piemērotas viņa transportlīdzekļa kravnesībai, un noteikti uzstāj, ka tās jāuzliek. Viņu vajadzētu sūtīt prom.

Ja šie gadījumi notiks biežāk, vai to būs vairāk?

Mihaels Pešeks:Noteikti jā. Arvien biežāk klienti nāk ar riepām, kuras viņi it kā iegādājušies lēti un galu galā iegādājas divas reizes.

Klauss Kreisels:Jautājums parasti nav par to, vai kādu sūtīt vai nesūtīt, bet gan par profesionālu padomu. Ja klients ir iegādājies pareizo lietu tiešsaistē, manuprāt, nav nekas slikts ar tā uzstādīšanu.

Filips Janouts:Reāli specializētam uzņēmumam vislabāk ir tad, ja klients nāk ar preci, kas nav tehniski pareiza. Šis ir soda sitiens. Lieliska iespēja.

Riepu mazumtirgotājs pret automašīnu izplatītāju. Ambroza kungs, vai nozarei rūp, kas pērk tās produkciju?

Kristjans Ambrozs:Mēs parasti uzturam ilgtermiņa attiecības ar klientiem. Un mēs esam ieinteresēti nodrošināt, lai dažādas grupas, kas strādā ar mums, būtu veiksmīgas. Mums tas noteikti nav svarīgi. Citādi mums nebūtu klientu, kurus esam apkalpojuši vairāk nekā 90 gadus. Tomēr mēs nevaram iet garām tirgum un teikt, ka noteiktiem kanāliem nav atļauts pastāvēt. Citiem vārdiem sakot: mēs turpināsim strādāt ar riepu mazumtirgotājiem un automašīnu tirgotājiem arī turpmāk.

"Riepu mazumtirgotājam noteikti ir priekšrocības salīdzinājumā ar automašīnu izplatītāju."MĀRTĪNS KRAUSS, LAUKSAIMNIECĪBAS BRIDGESTONE

Administratīvās izmaksas ir lielākas, strādājot ar automašīnu izplatītāju. Automašīnu tirgotājs preces neuzglabā.
Kristjans Ambrozs:Ir automašīnu tirdzniecības centri, kas izmanto centrālās noliktavas koncepciju. Ir daži, kas tiek piegādāti atsevišķi. Uz to nav vispārīgas atbildes.

Volfgangs Stumbers:Automašīnu izplatītājs tagad ir atzinis, ka riepa ir lielisks satiksmes virzītājspēks. Labs elements klientu lojalitātes optimizēšanai. Ikviens, kurš šodien iegulda automašīnu tirdzniecības centrā, plāno izveidot riepu noliktavu. Jo viņš tad zina, ka šis klients pie viņa nāk vismaz divas reizes gadā. Un pēc tam viņš var viņam pārdot citu pakalpojumu. Arvien vairāk automašīnu tirgotāju to saprot.

Mārtiņš Krauss:Kā augstākās kvalitātes ražotājam mums ir jānodrošina, lai klienti varētu piekļūt mūsu produktiem, izmantojot visus kanālus. Es saskatu priekšrocības riepu tirdzniecībā: kad runa ir par riepu maiņu vai citu alumīnija loku, specializētajos veikalos portfelis noteikti ir lielāks nekā automašīnu dīleros. Arī runājot par riepu dažādību.

Kreisel kungs, kur jūs redzat, ka riepu tirgotājiem ir priekšrocības salīdzinājumā ar automašīnu tirgotājiem?
Klauss Kreisels:Ja pieturēsities pie pamatkompetences: riepu montāža, pārdošana, uzglabāšana, riepu mazumtirgotājs noteikti ir labāk sagatavots sezonalitātei un caurlaides spējai īsā laikā. Ātrums, pieejamība un izvēle joprojām ir specializētā uzņēmuma trumpji.

Filips Janouts:Automašīnu izplatītājs ir speciālists visam, kas saistīts ar automašīnām. Patiesībā tas neiesaka riepu, bet gan rezerves daļu. Klientam ir priekšrocība iegūt visu no viena avota. Riepa arī iet līdzi, tā teikt. Specializēto mazumtirgotāju priekšrocība ir zīmolu dažādība. Viņš var precīzāk reaģēt uz klienta vajadzībām. Pie kā specializētajiem mazumtirgotājiem vēl jāpiestrādā, ir tā sauktā pirkšanas pieredze. Protams, ir arī jaukas riepu tirdzniecības stacijas. Bet ir arī citi. Runājot par gaisotni un padomiem, specializētajiem mazumtirgotājiem noteikti joprojām ir potenciāls.

Cik svarīga ir iestāšanās pieredze S punkta dalībuzņēmumos?
Mihaels Pešeks:Tas ir no ķerru riepām līdz kravas automašīnu riepām. Tas arī mūs atšķir no automašīnu izplatītājiem. Mēs esam pilna klāsta piegādātāji. Lauksaimniekam pirkšanas pieredze var būt vislabākā, ja tirgotājs ierodas pie viņa un sniedz viņam padomu uz vietas. Es personīgi novērtētu labu padomu par riepu vairāk nekā stikla pili visapkārt. Galu galā es zinu: es par to maksāšu. Visu var atrast S punkta grupā. No vecākā uzņēmuma līdz vienam no skaistākajiem. Katram ir savas tiesības pastāvēt.

Kā Tyre John risina ielaušanās pieredzi?
Filips Janouts:Mēs paļaujamies uz atvērtiem, mūsdienīgiem, draudzīgiem un klientiem draudzīgiem veikalu konceptiem.

Kristjans Ambrozs:Tā kā riepu mazumtirgotājiem ir pilna klāsta mazumtirgotājs, viņiem ir pavisam citas iespējas. It īpaši, ja runa ir par flotēm.

"Mēs turpinām investēt zīmolos. Es neredzu, ka zīmols pazudīs."KRISTJAN AMBROZ, SEMPERIT izpilddirektors

Kāda zīmola vērtība izskatīsies nākotnē? Ņemiet, piemēram, Semperit: mēs un mūsu tēvi, iespējams, esam pēdējie cilvēki, kas novērtē zīmolu.
Kristjans Ambrozs:Zīmoliem joprojām ir zināms signalizācijas efekts. Nav klientam ilgi jāskaidro, ka Semperit ir saprātīga ziemas riepa. Mums kā ražotājam zīmols arī turpmāk būs svarīgs. Mēs turpinām investēt zīmolos. Es neredzu, ka zīmoli pazūd.

Vai jūs neredzat vecuma starpību?
Kristjans Ambrozs:Ir vecuma atšķirība, tā ir taisnība. Mums vienkārši tas ir jārisina saprātīgi. Apzinos, ka Semperit zīmola vislielākā popularitāte meklējama vecākās vīnogu ražās. Šis ir jautājums, pie kura mēs strādājam, un pie tā ir vēl daudz jāstrādā. Tas ir par zīmola atpazīstamību jaunākai mērķa grupai.

Mārtiņš Krauss:Zīmoliem joprojām ir liela nozīme. Mēs cenšamies viņus emocionāli uzlādēt. Mums ir skaidri jāatspoguļo zīmols. Drošība, sportiskums utt.

Mihaels Pešeks:Jā, zīmoliem ir sava vieta. Atšķirības starp zīmoliem nav pietiekami izceltas. Ir šīs atšķirības.

Volfgangs Stumbers:Es domāju, ka atšķirību noteikšana izmaksātu daudz naudas un sniegtu nelielu labumu. Daudziem klientiem ir vienalga, ka tur ir rakstīts Goodyear, Bridgestone vai Conti. Lielākā daļa cilvēku vēlas iegādāties kvalitatīvas riepas. Ja tirgotājs sniedz atbilstošu padomu, viņš var klientu ļoti tālu novirzīt.

Kreiseļa kungs, kā jūs stūrējat?
Klauss Kreisels:Pirkšana nodrošina pamatu. Krājot krājumus, jūs jau domājat par dažādām klientu vajadzībām. Jūs domājat par to, kur ir jēga koncentrēties – arī attiecībā uz konkurenci. Galvenie zīmoli ir izstādīti mūsu tirdzniecības telpā. Malu pēdas ir sastopamas mazāk. Mēs esam pateicīgi, ja riepu ražotājiem ir gudras koncepcijas par tirdzniecības vietu, kas var nodot mazliet emociju.

Es pastāvīgi dzirdu no tirgotājiem: "Nozare manā labā vairs neko nedara. Agrāk lietas bija daudz labākas."
Klauss Kreisels:Tagad atkal ir vairāk pūļu.

"Mēs, tā sakot, piedāvājam pasīvu pretestību."KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, PAR TĒMU “VISSsezonas riepas”

Vai iesakāt savā veikalā vissezonas riepas? Vai arī jūs atbildat tikai tad, kad klients to pieprasa?
Klauss Kreisels:Mēs piedāvājam, tā teikt, pasīvo pretestību (smejas). No vienas puses, mēs priecājamies, ka ir kāda tēma, kas tiek apspriesta. No otras puses, mēs to uzskatām par problēmu lielpilsētu teritorijām. Tiek pieņemta ziemas riepa, tāpat kā vasaras riepa. Kāpēc mūsu ieteikumos būtu jāspiež vissezonas riepa? Ja klients to vēlas, viņš to, protams, saņem. Bet, piemēram, mums neviena nebija izstādīta.

Filips Janouts:Ir klienti, kuru vajadzības tiek optimāli apmierinātas ar vissezonas riepām. Komerciālajā biznesā, ja tas ir atbilstošs risinājums, mūsu konsultanti var piedāvāt arī vissezonas riepas. Bet vismaz ar mēra sajūtu. Būtībā nav šaubu, ka vasaras riepas vasarā un ziemas riepas ziemā joprojām ir pareizā izvēle lielākajā daļā reģionu tādai Alpu valstij kā Austrija.

Kristjans Ambrozs:Mēs saviem klientiem iesakām drošas riepas. Mēs pilnībā paļaujamies uz vasaras un ziemas riepām. Ir daži klienti, kuriem vissezonas riepa ir piemērota. Mēs, protams, vēlamies arī viņiem kalpot.

Mārtiņš Krauss:Jautājums ir ne tikai par to, ko klients vēlas, bet arī par to, kas viņam vajadzīgs. Pat ja klients atnāk un saka, ka vēlas vissezonas riepas, jūs varat viņu kompetenti un pamatoti pārliecināt par vasaras un ziemas riepu priekšrocībām.

Volfgangs Stumbers:Austrijā tam neapšaubāmi ir tirgus. Šobrīd tas ir aptuveni divi procenti. Ir reģioni, kur tas nemaz nav vajadzīgs. Pilsētās tas var būt risinājums neregulāriem autovadītājiem – un tādu kļūst arvien vairāk. Ir arī komerciāli lietojumi, kuros tiek pieņemts, ka ziemas riepa ir, tā sakot, vissezonas riepa. Šeit ir jāsāk padomi. Tur joprojām ir kāds potenciāls.