Padangų apskritasis stalas: 2018 m. perspektyvos

Padangų apskritasis stalas: 2018 m. perspektyvos

Automobilių pramonė: Nežinau jokios pramonės šakos pasaulyje, kuri teigia, kad jos gaminys yra „mažos palūkanos produktas“. Jūs nenorite, turite nusipirkti padangas, panašias į tualetinį popierių. Viskas, išskyrus malonų pirkinį. Kodėl padangų pramonė tokia gili?

Kristjanas Ambrozas:Nemanau, kad mums padėtų, jei pasakytume sau, kad mūsų produktas yra toks pat populiarus tarp galutinių vartotojų, kaip, pavyzdžiui, išmanusis telefonas. Net šaldytuvų gamintojas savo gaminio neapibūdintų kaip didelio susidomėjimo keliančios prekės. Aišku viena: padanga neturi tokio statuso, kokio ji nusipelnė. Austrijos rinkoje galima teigti, kad labai daug klientų renkasi kokybiškus gaminius.

Wolfgangas Stummeris:Politikai dažnai sutelkia dėmesį į patį automobilį. Dėl to, galima sakyti, nuo to kenčia ir padanga. Šiandien vargu ar kas išdrįsta pasakyti, kad B. yra automobilių sporto gerbėjas. Prieš 20 ar 30 metų automobilis turėjo visiškai kitokį statusą nei šiandien. Visi sekė Formulę 1, žinojome, kokios padangos buvo naudojamos. Šios emocijos šiandien nebeegzistuoja. Automobilius mėgstanti grupė, kurioje padangos taip pat turi didelį prioritetą, vis mažėja.

„Automobiliams išmananti grupė, kurioje padangoms teikiamas didelis prioritetas, tampa vis mažesnė.WOLFGANG STUMMER, GF GOODYEAR DUNLOP

Martinas Kraussas:Manome, kad padanga nėra mažai dominantis produktas. Svarbu pabrėžti, kad padanga yra vienintelis saugai svarbus gaminys, turintis tiesioginį sąlytį su keliu. Neturime kito pasirinkimo, kaip emociškai įkrauti padangą kaip produktą. Esame vienintelis padangų gamintojas, kuris yra pagrindinis olimpinių žaidynių partneris. Tai apie emocijas.

Michaelas Peschekas:Vienintelis dalykas, kuris iš tikrųjų egzistuoja rinkodaros pasaulyje, yra mūsų klientų sąmonėje. Kad ir kokios geros būtų naujos žieminės padangos, klientas neišmeta senos ir iš karto gauna naują, kad naujame žiemos sezone būtų atnaujintas. Padanga pakeičiama, kai ji nebeveikia taip, kaip tikėtasi.

„Daugiausia palyginimų atlikta aukščiausios kokybės segmente.MICHAEL PESCHEK, generalinis direktorius POINT-S

Vadinasi, tai grynai prekė?

Michaelas Peschekas:Taip. Kalbant apie terminą „mažos palūkanos“, kalbama apie tai, kokia padanga yra kliento požiūriu. Klientas perka tada, kai jam to reikia, bet ne dėl puikios naujos laidos. Mes tiesiog negalime iš tikrųjų padidinti galutinio vartotojo sąmoningumo.

Klausas Kreiselis:Padanga yra labai svarbus gaminys, kai kalbama apie saugumą. Kalbant apie emocijas ir galutinį vartotoją, manau, kad turime daug skirtingų grupių, kurias galima ir reikia spręsti skirtingai. Žinoma, yra klientų, kurie naudojasi emocijomis.

Kiek jų yra? Penki procentai? Klausas Kreiselis: Sakyčiau, nuo dešimties iki 15 proc.

„Daugiausia palyginimų atlikta aukščiausios kokybės segmente.MICHAEL PESCHEK, generalinis direktorius POINT-S

Michaelas Peschekas:Po dešimties-penkiolikos minučių visi čia sėdintys prie stalo galėsime kiekvieną vairuotoją sužavėti padangų gaminiu ir sužadinti susidomėjimą bei smalsumą. Bet jei nereikės pirkti naujų padangų, šis pokalbis net neįvyks.

Philippas Janoutas:Galutinio vartotojo požiūriu, padanga neabejotinai yra mažų palūkanų produktas. Jei į rinką pasirodys naujas geriausias produktas, žmonės vis tiek jo nepirks, jei nebus poreikio. Pernai pirktas išmanusis telefonas vis dar puikiai veikia, tačiau vartotojas vis tiek nori naujojo.

Martinas Kraussas:Išmanusis telefonas yra būsenos simbolis. Tai ne padanga.

Philippas Janoutas:60–70-aisiais automobilių rinka nuolat augo. Nė vienam padangų gamintojui neteko galvoti, kaip į šį gaminį galėtų įdėti emocijų. Mes tik apgailestavome dėl to, kad pastaruosius dešimt ar 15 metų tai nėra didelio susidomėjimo produktas. Šiandien sėdime ir galvojame: „Ką mes darome su mūsų mažai dominančiu produktu? Ir viskas, apie ką galime galvoti, yra „saugumo“ problema. Geriausiu atveju „tvarumas“ vis dar yra nauja tema.

Pone Kreisel, ar mažmeninė prekyba išnaudoja savo potencialą, kai kalbama apie patarimus?

Klausas Kreiselis:Yra didelis skirtumas tarp vasaros ir žiemos sezonų. Žiemą visa konsultacija sutrumpinama iki maždaug penkių minučių. Tai mikroteatro kūrinys, kurį mes ten vaidiname. Pardavėjai patiria didžiulį laiko spaudimą dėl bendro skubėjimo. Jei pažvelgsite į aukščiausios kokybės ir biudžeto palyginimo skaičius, aukščiausios kokybės produktas yra akivaizdžiai stipresnis. Ir biudžeto segmentas yra stipresnis nei kokybės segmentas. Galite drąsiai investuoti į kokybiškus patarimus. Tai yra kažkas, ko mažmenininkai tikriausiai nepakankamai naudoja. Pardavėjo kriterijus tikrai yra jo atsargų lygis. Kitaip tariant: kas turi vykti.

Kaip šiandien turi būti padangų pardavėjas, kad jis išgyventų?

Klausas Kreiselis:Visų pirma tai susiję su lankstumu. Kliento poreikių tenkinimo būdas turi būti trumpas ir efektyvus. Manau, kad tai yra savęs pozicionavimas, o ne visada būtina sekti kokias nors tendencijas. Tinklo parduotuvėse viskas atrodo visiškai kitaip nei mažesniuose padaliniuose. Įtariu, kad šiuo metu prekybos tinklų iššūkiai yra didesni.

Kokie jūsų, kaip mažmenininko, lūkesčiai iš šios pramonės šakos?

Klausas Kreiselis:Jaučiu, kad dabar į mane žiūrima rimčiau nei, tarkime, prieš dešimt metų. Tuo metu man susidarė įspūdis, kad prekyba padangomis buvo suvokiama kaip nepatogumas ir viltys slypi kitur. Gėlė mums paaiškino: „Perparduodami neturite ko prarasti“. Tiesą sakant, mes atliekame vietinio tiekėjo funkciją ir šiandien esame daug labiau įsitvirtinę nei prieš dešimt metų. Dabar vėl akcentuojamas kokybiškas marketingas. Pramonė pripažino, kad automobilių prekyba taip pat turi savo ribas.

Wolfgangas Stummeris:Manau, kad yra ir bus sąžiningas sambūvis. Matau potencialą, kad padangų prekyba su jais, galima sakyti, imtųsi ir serviso darbų. Esu įsitikinęs, kad tam pasiryžę mažmenininkai ir grupės turi puikią ateities galimybę. Padangų rinka iš esmės yra labai didelė, įskaitant Austriją. Santykinai pastovus, be natūralaus augimo. Ten, kur nėra natūralaus augimo, vyksta žiauri konkurencija. Tai dažnai viršija kainą. Kita vertus, atsiranda naujų pardavimo kanalų, kurie mažina maržas. Šiandien jūs nebeturite maržų, kurias turėjote prieš 15 ar 20 metų. Taigi, kaip padangų specialistui, reikia naudoti infrastruktūrą ir išteklius kitiems darbams bei optimizuoti išnaudojimą ištisus metus.

Pone Ambrozai, jūs visada pabrėžėte, kad remiatės visų kanalų strategija.

Kristjanas Ambrozas:Kaip automobilių prekyba laikui bėgant perėmė dalį verslo iš padangų prekybos, taip ir padangų specialistų prekyba perėmė dalį aptarnavimo verslo iš dirbtuvių ar automobilių prekybos atstovybių. Iš esmės mes netikime, kad yra vienas teisingas kelias; tai priklauso nuo atitinkamų aplinkybių. Pavyzdžiui, automobilių servisas gali būti tinkamas būdas arba tinkamas jūsų esamo verslo papildymas. Arba tai gali būti kokia nors specializacija, pvz. B. ant EM padangų (žemės darbų padangos; red. pastaba) arba ant žemės ūkio padangų. Kaip ir žaidėjai rinkoje yra skirtingi, taip pat yra skirtingos strategijos.

Philippas Janoutas:Filialai yra, įranga ir know-how taip pat yra. Todėl padangų specialistų įmonei akivaizdu gauti papildomų pajamų iš esamos klientų bazės. Reifen John mes daug dėmesio skiriame „motorinių transporto priemonių serviso“ temai. Mūsų klasikinės pagrindinės veiklos uždarbio nebėra, nors, žinoma, norėtume, kad jie būtų.

„Reifen John daug dėmesio skiriame transporto priemonių aptarnavimui.PHILIPPAS JANOUTAS, PADANGŲ PARDAVIMO VADOVAS JOHN

Pone Peschekai, kartą interviu su manimi sakėte, kad padangų pardavėjai turėtų specializuotis mažesnių prekių ženklų gamyboje, nes dideli, gerai žinomi padangų gamintojai ilgainiui juos paliks šaltyje.

Michaelas Peschekas:Anksčiau statėme tiltą nuo mažai dominančio produkto iki prekės ženklo kūrimo. Kai klientai lygina padangas, jie dažnai lygina prekių ženklus. Aukščiausios klasės segmentas patiria didžiausią spaudimą dėl maržų, nes aukščiausios klasės segmente lyginamas daugiausia. Gera kokybė iš antrosios eilės arba geras produktas, skirtas retai vairuotojams iš trečios eilės, dažnai suteikia geresnį patarimą klientui ir didesnę maržą prekiautojui, mažesnį išlaidų spaudimą ir mažiau palyginamumą.

Martinas Kraussas:Yra įvairių platinimo kanalų. Ribos tampa vis labiau neryškios. Automobilių salonas žvejoja pirminėje padangų pardavėjo teritorijoje ir atvirkščiai. Galiausiai tai priklauso nuo dviejų sprendimų, su kuriais turite susidurti. Viena vertus: specializacija mažmeninėje padangų prekyboje ir papildomas verslas. Kita vertus: klausimas, kas yra tinkamas partneris iš gamintojo perspektyvos. Maksima, kad turiu visus prekės ženklus ir už puikią kainą, baigėsi. Mūsų požiūris neabejotinai yra optimalus vietinių padangų pardavėjų palaikymas.

Koks yra interneto potencialas B2B sektoriuje?

Martinas Kraussas:Per pastarąjį dešimtmetį šis segmentas labai stipriai vystėsi. Dabar jis nusistovėjo stabiliame lygyje. Galutiniam vartotojui internetas pirmiausia yra informacijos kanalas. Jis dažnai nenori pirkti internetu.

Jei galutinis vartotojas ateina pas prekiautoją su internetu pirktomis padangomis, ar pardavėjas turėtų jį išsiųsti? Pone Kreiseli, ką jūs darote su tokiais žmonėmis?

Klausas Kreiselis:Laikau jį klientu ir montuoju padangas. Turime naują padangų aptarnavimo mokestį, kuris skiriasi nuo montavimo ir balansavimo.

Philippas Janoutas:Juk tai klientas. Ir jūs turėtumėte žiūrėti į tai kaip į galimybę.

Michaelas Peschekas:Kaip specialistas, atliekantis surinkimo paslaugą, prisiimu teisinį įsipareigojimą surinkti kažką, kas atitinka teisės aktų reikalavimus. Tai taip pat gali reikšti, kad išsiunčiau klientą, kuris internetu nusipirko padangas, kurios neatitinka jo transporto priemonės keliamosios galios, ir primygtinai reikalauja jas sumontuoti. Jis turėtų būti išsiųstas.

Jei tokie atvejai pasikartos dažniau, ar jų bus daugiau?

Michaelas Peschekas:Tikrai taip. Vis dažniau klientai ateina su padangomis, kurias neva įsigijo pigiai ir galiausiai nusiperka du kartus.

Klausas Kreiselis:Klausimas dažniausiai yra ne, ar ką nors išsiųsti, ar ne, o apie profesionalų patarimą. Jei klientas internetu nusipirko tinkamą daiktą, mano nuomone, nėra nieko blogo jį įdiegti.

Philippas Janoutas:Iš tikrųjų geriausia specializuotai įmonei, kai klientas ateina su techniškai netinkamu gaminiu. Tai baudos smūgis. Puiki proga.

Padangų pardavėjas ir automobilių pardavėjas. Pone Ambrozai, ar pramonei rūpi, kas perka jos produktus?

Kristjanas Ambrozas:Paprastai palaikome ilgalaikius santykius su klientais. Ir mes suinteresuoti užtikrinti, kad įvairios su mumis dirbančios grupės būtų sėkmingos. Mums tai tikrai nesvarbu. Priešingu atveju neturėtume klientų, kuriems aptarnaujame daugiau nei 90 metų. Nepaisant to, negalime apeiti rinkos ir sakyti, kad tam tikriems kanalams neleidžiama egzistuoti. Kitaip tariant: ir ateityje dirbsime su padangų pardavėjais ir automobilių pardavėjais.

„Padangų pardavėjas neabejotinai turi pranašumų prieš automobilių pardavėją.MARTINAS KRAUSSAS, ŠALIES VADOVAS BRIDGESTONE

Dirbant su automobilių parduotuve administracinės išlaidos yra didesnės. Automobilių salonas daiktų nesaugo.
Kristjanas Ambrozas:Yra automobilių prekybos įmonių, kurios naudoja centrinio sandėlio koncepciją. Yra tokių, kurie pristatomi atskirai. Bendro atsakymo į tai nėra.

Wolfgangas Stummeris:Automobilių atstovybė dabar pripažino, kad padanga puikiai vairuoja eismą. Geras elementas siekiant optimizuoti klientų lojalumą. Kiekvienas, kuris šiandien investuoja į automobilių parduotuvę, planuoja turėti padangų sandėlį. Nes tada žino, kad šis klientas pas jį ateina bent du kartus per metus. Tada jis gali parduoti jam kitą paslaugą. Vis daugiau automobilių pardavėjų tai supranta.

Martinas Kraussas:Kaip aukščiausios kokybės gamintojas, turime užtikrinti, kad klientai galėtų pasiekti mūsų produktus visais kanalais. Įžvelgiu padangų prekybos pranašumus: kai reikia keisti padangas ar kitą aliuminio ratlankį, specializuotose parduotuvėse portfelis tikrai yra didesnis nei automobilių prekybos salonuose. Taip pat kalbant apie padangų įvairovę.

Pone Kreisel, kur jūs matote padangų pardavėjus, turinčius pranašumą prieš automobilių pardavėjus?
Klausas Kreiselis:Jei laikysitės pagrindinės kompetencijos: padangų surinkimas, pardavimas, sandėliavimas, padangų pardavėjas tikrai geriau pasiruošęs sezoniškumui ir per trumpą laiką. Greitis, prieinamumas ir pasirinkimas vis dar yra specializuotos įmonės koziris.

Philippas Janoutas:Automobilių salonas yra visų, susijusių su automobiliais, specialistas. Tiesą sakant, ji rekomenduoja ne padangą, o atsarginę dalį. Klientas turi pranašumą, nes viską gauna iš vieno šaltinio. Kartu su ja, galima sakyti, dera ir padanga. Specializuotų mažmenininkų pranašumas yra prekių ženklų įvairovė. Jis gali atidžiau reaguoti į kliento poreikius. Specialistams mažmenininkams dar reikia padirbėti, tai vadinamoji pirkimo patirtis. Žinoma, yra gražių padangų prekybos stočių. Bet yra ir kitų. Kalbant apie atmosferą ir patarimus, specializuoti mažmenininkai tikrai dar turi potencialo.

Kiek svarbi įstojimo patirtis S taško įmonėse narėse?
Michaelas Peschekas:Nuo karučių padangų iki sunkvežimių padangų. Tai taip pat išskiria mus iš automobilių pardavėjų. Esame viso asortimento tiekėjai. Ūkininkui geriausia pirkimo patirtis gali būti tada, kai pardavėjas ateina pas jį ir pataria vietoje. Asmeniškai aš būčiau dėkingas už gerus patarimus dėl padangų, o ne apie stiklinius rūmus aplinkui. Ką galiausiai žinau: aš už tai sumokėsiu. Viską galima rasti taško S grupėje. Nuo seniausios įmonės iki vienos gražiausių. Kiekvienas turi savo teisę egzistuoti.

Kaip Tyre John kalba apie įsilaužimo patirtį?
Philippas Janoutas:Mes remiamės atviromis, moderniomis, draugiškomis ir klientams palankiomis parduotuvių koncepcijomis.

Kristjanas Ambrozas:Kaip plataus asortimento mažmenininkas, padangų pardavėjai turi visiškai skirtingas galimybes. Ypač kai kalbama apie laivynus.

"Mes ir toliau investuojame į prekių ženklus. Nemanau, kad prekės ženklas išnyks."KRISTJAN AMBROZ, SEMPERIT generalinis direktorius

Kaip prekės ženklo vertė atrodys ateityje? Paimkite, pavyzdžiui, „Semperit“: mes ir mūsų tėvai tikriausiai esame paskutiniai žmonės, vertinantys prekės ženklą.
Kristjanas Ambrozas:Prekės ženklai vis dar turi tam tikrą signalinį poveikį. Nereikia klientui ilgai aiškinti, kad Semperit yra protinga žieminė padanga. Mums, kaip gamintojui, prekės ženklas ir toliau bus svarbus. Mes ir toliau investuojame į prekių ženklus. Nematau, kad prekės ženklai išnyktų.

Ar nematote jokio amžiaus skirtumo?
Kristjanas Ambrozas:Yra amžiaus skirtumas, tai tiesa. Tiesiog turime su tuo elgtis protingai. Žinau, kad didžiausią „Semperit“ prekės ženklo populiarumą galima rasti senesnių derlių. Tai yra problema, su kuria mes dirbame ir turime dar daug padirbėti. Kalbama apie tai, kad prekės ženklas būtų tinkamas jaunesnei tikslinei grupei.

Martinas Kraussas:Prekės ženklai vis dar turi didelę reikšmę. Stengiamės juos emociškai įkrauti. Turime aiškiai atstovauti, ką reiškia prekės ženklas. Saugumas, sportiškumas ir kt.

Michaelas Peschekas:Taip, prekės ženklai turi savo vietą. Prekių ženklų skirtumai nėra pakankamai išryškinti. Yra šie skirtumai.

Wolfgangas Stummeris:Manau, kad skirtumų nustatymas kainuotų daug pinigų ir duotų mažai naudos. Daugeliui klientų nerūpi, kad parašyta Goodyear, Bridgestone arba Conti. Dauguma žmonių nori įsigyti kokybiškas padangas. Jei pardavėjas duos tinkamą patarimą, jis gali nuvesti klientą labai toli.

Pone Kreiseli, kaip vairuojate?
Klausas Kreiselis:Pirkimas suteikia pagrindą. Kai kaupiate atsargas, jau turite omenyje įvairius klientų poreikius. Jūs galvojate apie tai, kur prasminga sutelkti dėmesį – taip pat ir konkurencijos atžvilgiu. Pagrindiniai prekių ženklai rodomi mūsų prekybos salėje. Krašto žymių randama mažiau. Esame dėkingi, kai padangų gamintojai turi sumanias pardavimo vietos koncepcijas, kurios gali perteikti šiek tiek emocijų.

Nuolat girdžiu iš prekiautojų: „Pramonė už mane daugiau nieko nedaro. Anksčiau viskas buvo daug geriau“.
Klausas Kreiselis:Dabar vėl daugiau pastangų.

„Mes, taip sakant, siūlome pasyvų pasipriešinimą.KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, TEMA „VISASsezoninės padangos“

Ar savo parduotuvėje rekomenduojate universalias padangas? O gal atsakote tik tada, kai to prašo klientas?
Klausas Kreiselis:Mes siūlome, taip sakant, pasyvų pasipriešinimą (juokiasi). Viena vertus, džiaugiamės, kad yra diskutuojama tema. Kita vertus, mes tai matome kaip didmiesčių zonų problemą. Priimamos žieminės padangos, kaip ir vasarinės. Kodėl patarime turėtume stumti sezonines padangas? Jei klientas to nori, jis, žinoma, gauna. Bet, pavyzdžiui, mes tokio neturėjome.

Philippas Janoutas:Yra klientų, kurių poreikius optimaliai patenkina visasezoninės padangos. Komerciniame versle, jei tai yra tinkamas sprendimas, mūsų konsultantai gali pasiūlyti ir sezonines padangas. Bet bent jau su saiko jausmu. Iš esmės neabejotina, kad vasarinės padangos vasarinės ir žieminės padangos žiemą vis dar yra tinkamas pasirinkimas daugelyje regionų tokiai Alpių šaliai kaip Austrija.

Kristjanas Ambrozas:Savo klientams rekomenduojame saugias padangas. Mes visiškai pasikliaujame vasarinėmis ir žieminėmis padangomis. Yra keletas klientų, kuriems tinka vasarinės padangos. Natūralu, kad norime ir jiems tarnauti.

Martinas Kraussas:Klausimas ne tik ko nori klientas, bet ir ko jam reikia. Net jei klientas ateina ir pasako, kad nori universalių padangų, galite kompetentingai ir pagrįstai jį įtikinti vasarinių ir žieminių padangų privalumais.

Wolfgangas Stummeris:Neabejotina, kad Austrijoje tam yra rinka. Šiuo metu jis siekia apie du procentus. Yra regionų, kur to visai nereikia. Miestuose tai gali būti sprendimas retiems vairuotojams – jų daugėja. Taip pat yra komercinio naudojimo, kai manoma, kad žieminės padangos yra, taip sakant, visasezoninės padangos. Čia turi prasidėti patarimai. Ten vis dar yra šiek tiek potencialo.