Gumiabroncs-kerekasztal: Perspektívák 2018

Gumiabroncs-kerekasztal: Perspektívák 2018

Autóipar: Nem ismerek olyan iparágat a világon, amelyik azt állítaná, hogy a saját terméke „alacsony kamatozású termék”. Nem akarsz, gumit kell vásárolnod, a WC-papírhoz hasonlítható. Minden, csak nem öröm vásárlás. Miért olyan mély az abroncsipar?

Kristjan Ambroz:Nem hiszem, hogy segítene rajtunk, ha azt mondanánk magunknak, hogy termékünk olyan népszerű a végfelhasználók körében, mint mondjuk egy okostelefon. Még egy hűtőszekrénygyártó sem jellemezné termékét nagy érdeklődésre számot tartó termékként. Egy dolog világos: az abroncs nem rendelkezik a megérdemelt állapottal. Az osztrák piacon elmondható, hogy nagyon sok vásárló választja a kiváló minőségű termékeket.

Wolfgang Stummer:A politikusok gyakran magára az autóra összpontosítanak. Ebből kifolyólag az abroncs is megsínyli ezt úgymond. Ma már aligha meri valaki azt mondani, hogy ő B. motorsport-rajongó. 20-30 évvel ezelőtt az autó teljesen más státuszban volt, mint manapság. Mindenki követte a Forma-1-et, tudtuk, milyen gumikat használnak. Ez az érzelem ma már nem létezik. Egyre kisebb lesz az az autószerető csoport, amelyben az abroncsok is nagy prioritást élveznek.

„Egyre kisebb lesz az az autótudatos csoport, amelyben az abroncsok elsőbbséget élveznek.”WOLFGANG STUMMER, GF GOODYEAR DUNLOP

Martin Krauss:Az a véleményünk, hogy az abroncs nem alacsony érdeklődésű termék. A lényeg annak hangsúlyozása, hogy a gumiabroncs az egyetlen olyan biztonsági szempontból fontos termék, amely közvetlenül érintkezik az úttal. Nincs más dolgunk, mint érzelmileg feltölteni az abroncsot, mint terméket. Mi vagyunk az egyetlen gumiabroncsgyártó, amely kiemelt partnere az olimpiai játékoknak. Az érzelmekről szól.

Michael Peschek:Az egyetlen dolog, ami valóban létezik a marketing világában, az a valóság az ügyfeleink fejében. Bármilyen jó is egy új téli gumi, a vásárló nem dobja ki a régit, hanem azonnal megkapja az újat, hogy az új téli szezonban naprakész legyen. A gumiabroncsot ki kell cserélni, ha már nem a várt módon működik.

"A legtöbb összehasonlítás a prémium szegmensben történik."MICHAEL PESCHEK, vezérigazgató POINT-S

Tehát ez tisztán árucikk?

Michael Peschek:Igen. Amikor az „alacsony kamatozású” kifejezésről van szó, az arról szól, hogy milyen a gumiabroncs az ügyfél szemszögéből. A vásárló akkor vásárol, amikor szüksége van rá, de nem egy nagyszerű újdonság miatt. Egyszerűen nem tudjuk ténylegesen felhívni a figyelmet a végfelhasználók körében.

Klaus Kreisel:A gumiabroncs rendkívül fontos termék a biztonság szempontjából. Ami az érzelmeket és a végfogyasztót illeti, úgy gondolom, hogy sok különböző csoportunk van, amelyeket másként lehet és kell megszólítani. Természetesen vannak vásárlók, akik az érzelmeket használják.

Hányan vannak? Öt százalék? Klaus Kreisel: Tíz-15 százalékot mondanék.

"A legtöbb összehasonlítás a prémium szegmensben történik."MICHAEL PESCHEK, vezérigazgató POINT-S

Michael Peschek:Tíz-tizenöt percen belül mindannyian, akik itt ülünk az asztalnál, minden sofőrt felizgathatunk az abroncstermék iránt, és felkelthetjük az érdeklődést és a kíváncsiságot. De ha nincs szükség új abroncsok vásárlására, ez a beszélgetés nem is fog megtörténni.

Philipp Janout:A végfelhasználó szemszögéből az abroncs kétségtelenül alacsony kamatozású termék. Ha egy új csúcstermék kerül a piacra, az emberek továbbra sem veszik meg, ha nincs rá szükség. A tavaly vásárolt okostelefon továbbra is tökéletesen működik, de a fogyasztó továbbra is az újat akarja.

Martin Krauss:Az okostelefon egy állapotszimbólum. Nem az a gumi.

Philipp Janout:A 60-as és 70-es években az autópiac folyamatosan növekedett. Egyetlen gumiabroncs-gyártónak sem kellett elgondolkodnia azon, hogyan tudná érzelmeket belevinni ebbe a termékbe. Csak azt sajnáltuk, hogy az elmúlt tíz-tizenöt évben ez nem egy nagy érdeklődésű termék. Ma ott ülünk és azt gondoljuk: „Mit kezdünk az alacsony kamatozású termékünkkel?” És csak a „biztonság” kérdésére gondolhatunk. A „fenntarthatóság” legjobb esetben is új téma.

Kreisel úr, a kiskereskedelem kihasználja-e a benne rejlő lehetőségeket a tanácsadás terén?

Klaus Kreisel:Nagy különbség van a nyári és a téli évszak között. Télen a teljes konzultáció körülbelül öt percre rövidül. Ez egy mikroszínházi darab, amit ott adunk elő. Az eladók óriási időnyomás alatt állnak a halmozott rohanás miatt. Ha megnézi a prémium és a költségvetés közötti számokat, a prémium termék egyértelműen erősebb. A költségvetési szegmens pedig erősebb, mint a minőségi szegmens. Nyugodtan fektethet be a minőségi tanácsadásba. Valószínűleg ezt a kiskereskedők nem használják eleget. Az eladó kritériuma minden bizonnyal a készletszint. Más szóval: Aminek mennie kell.

Hogyan kell elhelyezkednie ma egy gumiabroncs-kereskedőnek, hogy túlélje?

Klaus Kreisel:Ez elsősorban a rugalmasságról szól. A vevői igények kielégítésének módjának rövidnek és hatékonynak kell lennie. Szerintem az ön pozicionálásáról van szó, nem pedig arról, hogy mindig követni kell a trendeket. A dolgok teljesen másképp néznek ki egy üzletláncnál, mint a kisebb egységeknél. Gyanítom, hogy jelenleg az üzletláncok előtt nagyobbak a kihívások.

Kiskereskedőként milyen elvárásai vannak az iparággal szemben?

Klaus Kreisel:Úgy érzem, most komolyabban vesznek, mint mondjuk tíz éve. Akkoriban az volt a benyomásom, hogy az abroncskereskedelmet kellemetlenségnek tekintették, és a remények máshol vannak. A virág elmagyarázta nekünk: „Nincs vesztenivalód a viszonteladásban.” Valójában valami helyi beszállítói funkciót töltünk be, és ma már sokkal jobban bevettük, mint tíz évvel ezelőtt. Most ismét a minőségi marketingre helyezik a hangsúlyt. Az iparág felismerte, hogy az autókereskedésnek is megvannak a korlátai.

Wolfgang Stummer:Úgy gondolom, hogy van és lesz is tisztességes együttélés. Látom a lehetőséget arra, hogy az abroncskereskedelem úgymond szervízmunkát vigyen magával. Meggyőződésem, hogy azoknak a kiskereskedőknek és csoportoknak, akik elkötelezettek ez iránt, nagy lehetőségük van a jövőben. A gumiabroncsok piaca alapvetően nagyon nagy, Ausztriában is. Viszonylag állandó, természetes növekedés nélkül. Ahol nincs természetes növekedés, ott vágóverseny van. Ez gyakran meghaladja az árat. Másrészt új értékesítési csatornák jelennek meg, amelyek lenyomják az árrést. Ma már nincs meg az a marzs, mint 15 vagy 20 évvel ezelőtt. A gumiabroncs-specialistaként tehát az infrastruktúra és az erőforrások más munkára való felhasználása, valamint a kihasználtság optimalizálása az év során.

Mr. Ambroz, Ön mindig is hangsúlyozta, hogy az összes csatornára kiterjedő stratégiára támaszkodik.

Kristjan Ambroz:Ahogy az autókereskedés az idők során átvette az üzlet egy részét a gumiabroncs-kereskedelemből, úgy az abroncsspecialista kereskedelem is átvette a szerviz üzletág egy részét a műhelytől vagy az autókereskedéstől. Alapvetően nem hisszük, hogy létezik egyetlen helyes út; ez az adott körülményektől függ. Az autószerviz például a megfelelő út vagy kiegészítés lehet meglévő vállalkozásához. Vagy lehet valamilyen specializáció, pl. B. EM gumiabroncsokon (földmunka gumiabroncsok; szerkesztő megjegyzése) vagy mezőgazdasági gumikon. Ahogy a piaci szereplők különbözőek, úgy a stratégiák is eltérőek.

Philipp Janout:A fiókok megvannak, a felszerelés és a know-how is megvan. Ezért kézenfekvő, hogy a gumiabroncs-specialista cég további bevételt termeljen a meglévő ügyfélkörből. A Reifen Johnnál nagy hangsúlyt fektetünk a „gépjármű szerviz” témára. Klasszikus alaptevékenységünk bevételei már nincsenek meg, bár természetesen szeretnénk, ha lennének.

„A Reifen Johnnál nagy hangsúlyt fektetünk a járműszervizekre.”PHILIPP JANOUT, JÁNOS GUMIABRONCS ÉRTÉKESÍTÉSI VEZETŐ

Peschek úr, Ön egyszer azt mondta egy velem készített interjúban, hogy a gumikereskedőknek kisebb márkákra kellene szakosodniuk, mert a nagyok, jól ismertek hosszú távon hidegen hagynák őket.

Michael Peschek:Korábban az alacsony érdeklődésű terméktől a márkaépítésig építettük a hidat. Amikor az ügyfelek összehasonlítják a gumiabroncsokat, gyakran márkákat hasonlítanak össze. A prémium szegmensre nehezedik a legnagyobb nyomás az árrésre, mert a prémium szegmensben történik a legtöbb összehasonlítás. A jó minőség a második sorból vagy egy jó termék a ritka járművezetőknek a harmadik sorból gyakran jobb tanácsot ad az ügyfeleknek, és jobb árrést a kereskedő számára, kisebb költségnyomás és kisebb összehasonlíthatóság mellett.

Martin Krauss:Különféle elosztási csatornák léteznek. A határok egyre inkább elmosódnak. Az autókereskedés az abroncskereskedő eredeti területén horgászik és fordítva. Végső soron ez két döntésen múlik, amellyel szembe kell néznie. Egyrészt: gumiabroncs-kiskereskedelemre specializálódás, plusz további üzlet. Másrészt: Az a kérdés, hogy ki a megfelelő partner a gyártó szemszögéből. Vége annak a maximának, hogy minden márkát megvan és remek áron. Szemléletünk egyértelműen a helyi gumiabroncs-kereskedők optimális támogatása.

Mekkora potenciál rejlik az internetben a B2B szektorban?

Martin Krauss:Láttuk, hogy ez a szegmens nagyon erőteljesen fejlődött az elmúlt évtizedben. Mára stabil szinten állapodott meg. A végfelhasználó számára az internet elsősorban információs csatorna. Gyakran nem akar online vásárolni.

Ha egy végfelhasználó online vásárolt gumikkal érkezik a kereskedőhöz, a kereskedőnek el kell küldenie? Mr. Kreisel, mit csinál az ilyen emberekkel?

Klaus Kreisel:Ügyfélnek tekintem és szerelem a gumikat. Új gumiabroncs szervizdíjunk van, ami eltér a beszereléstől és a kiegyensúlyozástól.

Philipp Janout:Végül is ez egy ügyfél. És úgy kell tekinteni rá, mint egy lehetőségre.

Michael Peschek:A szerelési szolgáltatást végző szakkereskedőként vállalom a törvényi kötelezettséget, hogy olyat szereljek össze, ami megfelel a jogszabályi előírásoknak. Ez azt is jelentheti, hogy elküldöm azt az ügyfelet, aki az interneten olyan abroncsokat vásárolt, amelyek nem felelnek meg járművének teherbírásának, és feltétlenül ragaszkodik a felszerelésükhöz. El kellene küldeni.

Ha ezek az esetek gyakrabban fordulnak elő, akkor több lesz?

Michael Peschek:Határozottan igen. Egyre gyakrabban jönnek a vásárlók olyan gumikkal, amelyeket állítólag olcsón vettek, és végül kétszer vásárolnak.

Klaus Kreisel:A kérdés általában nem az, hogy elküldjünk-e valakit vagy ne, hanem inkább a szakmai tanácsadás. Ha az ügyfél a megfelelő terméket vásárolta meg az interneten, akkor véleményem szerint nincs semmi baj a telepítéssel.

Philipp Janout:Valójában egy szakcégnek az a legjobb, ha a vevő műszakilag nem megfelelő termékkel érkezik. Ez egy büntetőrúgás. Remek lehetőség.

Gumiabroncs-kiskereskedő kontra autókereskedés. Mr. Ambroz, az iparágat érdekli, hogy ki vásárolja meg a termékeit?

Kristjan Ambroz:Általában hosszú távú ügyfélkapcsolatokat tartunk fenn. És abban vagyunk érdekeltek, hogy a velünk dolgozó különböző csoportok sikeresek legyenek. Nekünk ez biztosan nem számít. Ellenkező esetben nem lennének olyan ügyfeleink, akiket több mint 90 éve szolgálunk ki. Ennek ellenére nem léphetünk túl a piac mellett, és nem mondhatjuk, hogy bizonyos csatornák nem létezhetnek. Más szóval: A jövőben is együttműködünk gumiabroncs-kereskedőkkel és autókereskedésekkel.

"A gumiabroncs-kereskedőnek határozottan vannak előnyei az autókereskedéssel szemben."MARTIN KRAUSS, BRIDGESTONE ORSZÁGMENEDZSER

Az adminisztrációs költségek magasabbak, ha az autókereskedéssel dolgozik. Az autókereskedés nem tárol tárgyakat.
Kristjan Ambroz:Vannak olyan autókereskedések, amelyek központi raktári koncepciót alkalmaznak. Vannak olyanok, amelyeket egyenként szállítanak ki. Erre nincs általános válasz.

Wolfgang Stummer:Az autókereskedés mára felismerte, hogy az abroncs kiválóan mozgatja a forgalmat. Jó elem a vásárlói hűség optimalizálására. Bárki, aki ma autókereskedésbe fektet be, azt tervezi, hogy lesz gumiraktára. Mert akkor tudja, hogy ez az ügyfél évente legalább kétszer eljön hozzá. Aztán eladhat neki egy másik szolgáltatást. Egyre több autókereskedés veszi észre ezt.

Martin Krauss:Prémium gyártóként gondoskodnunk kell arról, hogy vásárlóink ​​minden csatornán keresztül hozzáférjenek termékeinkhez. Előnyöket látok a gumiabroncs-kereskedelemben: Ha abroncscseréről vagy más alumínium felniről van szó, a szaküzletekben minden bizonnyal nagyobb a portfólió, mint az autókereskedésekben. Akkor is, ha a gumiabroncsok változatosságáról van szó.

Kreisel úr, hol látja, hogy a gumiabroncs-kereskedők előnyben vannak az autókereskedésekkel szemben?
Klaus Kreisel:Ha ragaszkodik az alapvető kompetenciához: gumiabroncs összeszerelés, értékesítés, tárolás, a gumiabroncs-kereskedő minden bizonnyal jobban felkészült a szezonalitásra és a rövid időn belüli teljesítményre. A gyorsaság, a rendelkezésre állás és a választék továbbra is a szakcég ütőkártyája.

Philipp Janout:Az autókereskedés minden, az autókkal kapcsolatos specialista. Valójában nem gumit ajánl, inkább alkatrészt. Az ügyfélnek megvan az az előnye, hogy mindent egy kézből szerez be. Az abroncs is jár hozzá, úgymond. A szakkereskedők előnye a márkák sokfélesége. Pontosabban tud reagálni az ügyfél igényeire. Amin a szakkereskedőknek még dolgozniuk kell, az az úgynevezett vásárlási tapasztalat. Természetesen vannak szép gumikereskedő állomások. De vannak mások is. Ami a hangulatot és a tanácsadást illeti, minden bizonnyal még mindig van lehetőség a szakosodott kiskereskedőkben.

Mennyire fontos az S pont tagvállalatainál szerzett belépési tapasztalat?
Michael Peschek:A talicska gumiktól a teherautó gumikig terjed. Ez is megkülönböztet minket az autókereskedésektől. Teljes körű beszállítók vagyunk. Egy gazdálkodó számára a vásárlási élmény akkor lehet a legjobb, ha a kereskedő eljön hozzá, és a helyszínen tanácsot ad neki. Én személy szerint jobban értékelem a jó gumitanácsokat, mint az üvegpalotát. Amit végül is tudok: fizetek érte. Minden megtalálható a pont S csoportban. A legrégebbi társaságtól az egyik legszebbig. Mindenkinek megvan a maga létjogosultsága.

Hogyan kezeli Tire John a betörési élményt?
Philipp Janout:Nyitott, modern, barátságos és vásárlóbarát üzletkoncepciókra támaszkodunk.

Kristjan Ambroz:Teljes körű kiskereskedőként a gumiabroncs-kereskedőknek teljesen más lehetőségeik vannak. Főleg, ha flottákról van szó.

"Továbbra is fektetünk a márkákba. Nem látom, hogy a márka eltűnne."KRISTJAN AMBROZ, SEMPERIT vezérigazgató

Hogyan fog kinézni a márka értéke a jövőben? Vegyük például Semperit: Valószínűleg mi és apáink vagyunk az utolsók, akik értékelik a márkát.
Kristjan Ambroz:A márkáknak még mindig van egy bizonyos jelző hatása. Nem kell hosszasan magyarázni a vásárlónak, hogy a Semperit egy értelmes téli gumi. Gyártóként a márka továbbra is fontos marad számunkra. Továbbra is fektetünk a márkákba. Nem látom, hogy a márkák eltűnnének.

Nem látsz korkülönbséget?
Kristjan Ambroz:Van korkülönbség, ez igaz. Ezt egyszerűen ésszerűen kell kezelnünk. Tisztában vagyok vele, hogy a Semperit márka legnagyobb népszerűsége a régebbi évjáratokban érhető el. Ez egy olyan probléma, amelyen dolgozunk, és még sokat kell dolgoznunk rajta. Arról van szó, hogy a márkát relevánssá tegyük egy fiatalabb célcsoport számára.

Martin Krauss:A márkáknak továbbra is nagy jelentősége van. Igyekszünk érzelmileg feltölteni őket. Világosan kell képviselnünk, mit jelent a márka. Biztonság, sportosság stb.

Michael Peschek:Igen, a márkáknak megvan a helyük. A márkák közötti különbségek nincsenek eléggé kiemelve. Vannak ezek a különbségek.

Wolfgang Stummer:Úgy gondolom, hogy a különbségek kidolgozása sok pénzbe kerülne, és kevés haszonnal járna. Sok vásárlót nem érdekel, hogy Goodyear, Bridgestone vagy Conti van rajta. A legtöbben minőségi gumit szeretnének vásárolni. Ha a kereskedő megfelelő tanácsot ad, nagyon messzire tudja vezetni az ügyfelet.

Mr. Kreisel, hogyan kormányoz?
Klaus Kreisel:A vásárlás adja az alapot. A készletezés során már a különféle vásárlói igényeket is szem előtt tartja. Gondolkozik azon, hogy hol van értelme összpontosítani – a versenyre is tekintettel. A főbb márkák eladótermünkben vannak kiállítva. Az élnyomok kevésbé találhatók. Hálásak vagyunk, ha a gumiabroncs-gyártók okos koncepciókkal rendelkeznek az értékesítési pontokhoz, amelyek egy kis érzelmet közvetíthetnek.

Folyamatosan azt hallom a kereskedőktől: "Az iparág már semmit sem tesz értem. Régen a dolgok sokkal jobbak voltak."
Klaus Kreisel:Most ismét több az erőfeszítés.

– Úgyszólván passzív ellenállást tanúsítunk.KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, „ÖSSZÉVADOS GUMIAK” TÉMÁBAN

Ajánlanád négyévszakos gumikat az üzletedben? Vagy csak akkor válaszol, ha az ügyfél kéri?
Klaus Kreisel:Úgymond passzív ellenállást ajánlunk (nevet). Egyrészt örülünk, hogy van téma, amiről szó esik. Másrészt ezt a nagyvárosi területek problémájának tekintjük. A téli gumit elfogadják, ahogy a nyári gumit is. Miért nyomjunk négyévszakos gumit tanácsunkban? Ha az ügyfél akarja, természetesen megkapja. De nálunk például nem volt kiállítva.

Philipp Janout:Vannak vásárlók, akiknek az igényeit optimálisan elégítik ki négyévszakos gumikkal. A kereskedelmi üzletágban, ha ez megfelelő megoldás, tanácsadóink négyévszakos gumikat is kínálhatnak. De legalább arányérzékkel. Alapvetően kétségtelen, hogy a nyári abroncsok nyáron és a téli abroncsok télen továbbra is a megfelelő választás a legtöbb régióban egy olyan alpesi országban, mint Ausztria.

Kristjan Ambroz:Biztonságos gumiabroncsokat ajánlunk vásárlóinknak. Teljes mértékben a nyári és téli gumikra hagyatkozunk. Vannak olyan vásárlók, akiknek jól áll egy négyévszakos gumi. Természetesen mi is szeretnénk őket szolgálni.

Martin Krauss:Nem csak az a kérdés, hogy mit akar a vásárló, hanem az is, hogy mire van szüksége. Még ha jön is az ügyfél, és azt mondja, hogy négyévszakos gumit szeretne, Ön hozzáértően és megalapozottan tudja meggyőzni a nyári és téli gumik előnyeiről.

Wolfgang Stummer:Ennek kétségtelenül van piaca Ausztriában. Jelenleg két százalék körül van. Vannak olyan régiók, ahol egyáltalán nincs rá szükség. Városi környezetben megoldást jelenthet a ritkán közlekedők számára – és egyre többen vannak. Vannak olyan kereskedelmi felhasználások is, ahol azt feltételezik, hogy a téli gumi úgymond négyévszakos gumi. Itt kell kezdeni a tanácsadást. Van még benne lehetőség.