Dæk Roundtable: Perspectives 2018

Dæk Roundtable: Perspectives 2018

Bilindustrien: Jeg kender ikke nogen industri i verden, der hævder, at deres eget produkt er et "lavrenteprodukt". Det vil du ikke, du skal købe dæk, der kan sammenlignes med toiletpapir. Alt andet end et fornøjelseskøb. Hvorfor er dækindustrien så dyb?

Kristjan Ambroz:Jeg tror ikke, det ville hjælpe os, hvis vi fortalte os selv, at vores produkt var lige så populært hos slutforbrugerne som f.eks. en smartphone. Selv en køleskabsproducent vil ikke beskrive deres produkt som et højinteresseprodukt. En ting er klar: dækket har ikke den status, det fortjener. På det østrigske marked kan man sige, at mange kunder vælger produkter af høj kvalitet.

Wolfgang Stummer:Politikere fokuserer ofte på selve bilen. Som følge heraf lider dækket så at sige også under dette. I dag er der næppe nogen, der tør sige, at de B. er motorsportsfan. For 20 eller 30 år siden havde bilen en helt anden status, end den har i dag. Alle fulgte Formel 1, vi vidste hvilke dæk der blev brugt. Denne følelse eksisterer ikke længere i dag. Den bilglade gruppe, hvor dæk også har høj prioritet, bliver mindre og mindre.

"Den bilkyndige gruppe, hvor dæk har høj prioritet, bliver mindre og mindre."WOLFGANG STUMMER, GF GOODYEAR DUNLOP

Martin Krauss:Vi er af den opfattelse, at dækket ikke er et lavrenteprodukt. Pointen er at understrege, at dækket er det eneste sikkerhedsrelevante produkt, der har direkte kontakt med vejen. Vi har intet andet valg end at følelsesmæssigt lade dækket som et produkt. Vi er den eneste dækproducent, der er toppartner for de olympiske lege. Det handler om følelser.

Michael Peschek:Det eneste, der virkelig eksisterer i marketingverdenen, er virkeligheden i vores kunders hoveder. Uanset hvor godt et nyt vinterdæk er, smider kunden ikke det gamle ud og får straks det nye, så de kan være up to date i den nye vintersæson. Dækket udskiftes, når det ikke længere fungerer som forventet.

"De fleste sammenligninger foretages i premiumsegmentet."MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Så det er udelukkende en vare?

Michael Peschek:Ja. Når det kommer til begrebet "lav rente", handler det om, hvad dækket er fra kundens perspektiv. Kunden køber, når de har brug for det, men ikke på grund af en fantastisk ny udgivelse. Vi kan simpelthen ikke nå at skabe opmærksomhed hos slutforbrugeren.

Klaus Kreisel:Dækket er et vigtigt produkt, når det kommer til sikkerhed. Når det kommer til følelser og slutforbrugeren, så synes jeg, vi har mange forskellige grupper, som kan og skal adresseres forskelligt. Selvfølgelig er der kunder, der bruger følelser.

Hvor mange er det? Fem procent? Klaus Kreisel: Jeg vil sige ti til 15 pct.

"De fleste sammenligninger foretages i premiumsegmentet."MICHAEL PESCHEK, CEO POINT-S

Michael Peschek:Om ti til femten minutter vil alle os, der sidder her ved bordet, være i stand til at få enhver bilist begejstret for dækproduktet og vække interesse og nysgerrighed. Men hvis der ikke er behov for at købe nye dæk, vil denne samtale ikke engang ske.

Philipp Janout:Fra slutbrugerens synspunkt er dækket uden tvivl et lavrenteprodukt. Hvis et nyt topprodukt kommer på markedet, vil folk stadig ikke købe det, hvis der ikke er behov for det. Den smartphone jeg købte sidste år fungerer stadig perfekt, men forbrugeren vil stadig have den nye.

Martin Krauss:Smartphonen er et statussymbol. Det er ikke dækket.

Philipp Janout:I 60'erne og 70'erne voksede bilmarkedet konstant. Ingen dækproducent har skullet tænke på, hvordan de overhovedet kunne lægge følelser ind i dette produkt. Vi har kun beklaget, at det ikke er et højrenteprodukt de sidste ti eller 15 år. I dag sidder vi der og tænker: "Hvad gør vi med vores lavrenteprodukt?" Og alt, hvad vi kan tænke på, er spørgsmålet om "sikkerhed". I bedste fald er "bæredygtighed" stadig et nyt emne.

Hr. Kreisel, udnytter detailhandlen sit potentiale, når det kommer til rådgivning?

Klaus Kreisel:Der er stor forskel på sommer- og vintersæsonen. Om vinteren afkortes hele konsultationen til omkring fem minutter. Dette er et mikroteaterstykke, som vi opfører der. Sælgerne er under et enormt tidspres på grund af det kumulative hastværk. Hvis man ser på tallene for, hvordan premium er i forhold til budget, er premium-produktet klart stærkere. Og budgetsegmentet er stærkere end kvalitetssegmentet. Du kan roligt investere i kvalitetsrådgivning. Dette er noget, som forhandlerne sandsynligvis ikke bruger nok. Et kriterium for sælgeren er bestemt hans lagerniveau. Med andre ord: Hvad skal væk.

Hvordan skal en dækforhandler være positioneret i dag for at overleve?

Klaus Kreisel:Det handler først og fremmest om fleksibilitet. Vejen til at imødekomme kundernes behov skal være kort og effektiv. Jeg tror, ​​det handler om at positionere sig selv, ikke om altid at følge nogen trends. Tingene ser helt anderledes ud for en kædebutik end for mindre enheder. Jeg formoder, at udfordringerne er større for kædebutikker i øjeblikket.

Hvad er dine forventninger til branchen som forhandler?

Klaus Kreisel:Jeg føler, at jeg bliver taget mere seriøst nu end for f.eks. for ti år siden. På det tidspunkt havde jeg indtryk af, at dækhandelen blev opfattet som en gene, og at håbet lå andre steder. Blomsten forklarede os: "Du har intet at tabe ved videresalg." Faktisk har vi noget af en lokal leverandørfunktion og er meget mere etableret i dag, end vi var for ti år siden. Nu lægges der igen vægt på kvalitetsmarkedsføring. Branchen har erkendt, at bilhandleren også har sine grænser.

Wolfgang Stummer:Jeg tror, ​​at der er og vil være en fair sameksistens. Jeg ser potentialet for, at dækhandelen så at sige tager servicearbejde med sig. Jeg er overbevist om, at de forhandlere og grupper, der er engageret i dette, har en stor fremtidsmulighed. Dækmarkedet er stort set meget stort, også i Østrig. Relativt konstant, uden naturlig vækst. Hvor der ikke er naturlig vækst, er der hård konkurrence. Dette går ofte ud over prisen. På den anden side opstår der nye salgskanaler, som presser marginerne. I dag har man ikke længere de marginer, som man havde for 15 eller 20 år siden. Så som dækspecialist handler det om at bruge din infrastruktur og ressourcer til andet arbejde og optimere din udnyttelse hele året.

Hr. Ambroz, du har altid understreget, at du stoler på all-channel strategien.

Kristjan Ambroz:Ligesom bilforretningen gennem tiden har overtaget en del af forretningen fra dækhandlen, har dækfaghandelen også overtaget en del af servicevirksomheden fra værkstedet eller bilhuset. Grundlæggende mener vi ikke, at der er én rigtig vej; det afhænger af de respektive omstændigheder. Bilservice kan for eksempel være den rigtige måde eller den rigtige tilføjelse til din eksisterende virksomhed. Eller det kan være en eller anden specialisering, f.eks. B. på EM-dæk (jordbevægende dæk; red.anm.) eller på landbrugsdæk. Ligesom aktørerne på markedet er forskellige, er der også forskellige strategier.

Philipp Janout:Filialerne er der, udstyret og knowhow er der også. Det er derfor oplagt for dækspecialistvirksomheden at generere yderligere indtægter fra den eksisterende kundebase. Hos Reifen John lægger vi stor vægt på emnet "motorkøretøjsservice". Indtjeningen i vores klassiske kerneforretning er der ikke længere, selvom vi selvfølgelig gerne vil have den.

"Hos Reifen John lægger vi meget vægt på køretøjsservice."PHILIPP JANOUT, SALGSMANAGER DÆK JOHN

Hr. Peschek, du sagde engang i et interview med mig, at dækforhandlere burde specialisere sig i mindre mærker, fordi de store, kendte ville lade dem ude i kulden på længere sigt.

Michael Peschek:Vi har tidligere bygget broen fra lavrenteprodukt til brandbuilding. Når kunder sammenligner dæk, sammenligner de ofte mærker. Premium-segmentet er mest presset på marginerne, fordi premium-segmentet er det, hvor sammenligningen foregår mest. God kvalitet fra anden række eller et godt produkt til sjældne chauffører fra tredje række resulterer ofte i bedre rådgivning til kunden og en bedre margin for forhandleren med mindre omkostningspres og mindre sammenlignelighed.

Martin Krauss:Der er forskellige distributionskanaler. Grænserne bliver mere og mere udviskede. Bilforhandleren fisker i dækforhandlerens oprindelige territorium og omvendt. I sidste ende kommer det ned til to beslutninger, som du skal stå over for. På den ene side: specialisering i detailhandel med dæk plus yderligere forretning. På den anden side: Spørgsmålet om, hvem der er den rigtige partner set fra producentens perspektiv. Maksimen om, at jeg har alle mærkerne og til en god pris, er forbi. Vores tilgang er bestemt at støtte lokale dækforhandlere optimalt.

Hvor stort er potentialet for internettet i B2B-sektoren?

Martin Krauss:Vi har set dette segment udvikle sig meget stærkt i løbet af det sidste årti. Det har nu lagt sig på et stabilt niveau. For slutforbrugeren er internettet primært en informationskanal. Han ønsker ofte ikke at købe online.

Hvis en slutbruger kommer til forhandleren med dæk købt online, skal forhandleren så sende ham afsted? Hr. Kreisel, hvad gør du med den slags mennesker?

Klaus Kreisel:Jeg betragter ham som en kunde og monterer dækkene. Vi har et servicegebyr for nye dæk, der er anderledes end montering og afbalancering.

Philipp Janout:Det er jo en kunde. Og du bør se på det som en mulighed.

Michael Peschek:Som specialforhandler, der udfører montageservicen, påtager jeg mig den lovmæssige forpligtelse til at samle noget, der opfylder lovkravene. Det kan også betyde, at jeg sender en kunde afsted, som har købt dæk online, der ikke passer til hans køretøjs lasteevne og absolut insisterer på at få dem monteret. Han burde sendes væk.

Hvis disse tilfælde forekommer hyppigere, vil der så være flere?

Michael Peschek:Helt sikkert ja. Oftere og oftere kommer kunder med dæk, som de angiveligt har købt billigt og ender med at købe to gange.

Klaus Kreisel:Spørgsmålet er normalt ikke, om man skal sende nogen væk eller ej, men derimod om professionel rådgivning. Hvis kunden har købt det rigtige online, er der efter min mening ikke noget i vejen med at installere det.

Philipp Janout:I virkeligheden er det bedste for en specialvirksomhed, når kunden kommer med et produkt, der ikke er teknisk korrekt. Dette er et straffespark. En stor mulighed.

Dækforhandler kontra bilforhandler. Hr. Ambroz, er industrien ligeglad med, hvem der køber dens produkter?

Kristjan Ambroz:Vi opretholder generelt langsigtede kunderelationer. Og vi er interesserede i at sikre, at de forskellige grupper, der arbejder med os, får succes. Det betyder bestemt ikke noget for os. Ellers ville vi ikke have kunder, vi har betjent i over 90 år. Alligevel kan vi ikke udvikle os forbi markedet og sige, at visse kanaler ikke må eksistere. Med andre ord: Vi vil fortsat samarbejde med dækforhandlere og bilforhandlere i fremtiden.

"Dækforhandleren har absolut fordele i forhold til bilforhandleren."MARTIN KRAUSS, COUNTRY MANAGER BRIDGESTONE

De administrative omkostninger er højere, når man arbejder med bilforhandleren. Bilforhandleren opbevarer ikke varer.
Kristjan Ambroz:Der er bilforhandlere, der bruger et centrallagerkoncept. Der er nogle, der leveres enkeltvis. Det er der ikke noget generelt svar på.

Wolfgang Stummer:Bilforhandleren har nu erkendt, at dækket er en fremragende fører af trafikken. Et godt element til at optimere kundeloyalitet. Enhver, der investerer i en bilforhandler i dag, planlægger at have et dæklager. For han ved da, at denne kunde kommer til ham mindst to gange om året. Og han kan så sælge ham en anden service. Flere og flere bilforhandlere indser dette.

Martin Krauss:Som premiumproducent skal vi sikre, at kunderne kan få adgang til vores produkter gennem alle kanaler. Jeg ser fordele for dækhandlen: Når det kommer til at skifte dæk eller en anden aluminiumsfælg, er porteføljen i specialbutikker bestemt større end i bilforhandlere. Også når det kommer til dækvariation.

Hr. Kreisel, hvor ser du, at dækforhandlere har en fordel i forhold til bilforhandlere?
Klaus Kreisel:Holder man sig til kernekompetencen: dækmontering, salg, opbevaring, er dækforhandleren bestemt bedre forberedt på sæsonudsving og gennemløb på kort tid. Hastighed, tilgængelighed og udvalg er stadig specialistvirksomhedens trumfkort.

Philipp Janout:Bilhandleren er specialisten i alt, der har med biler at gøre. Faktisk anbefaler den ikke et dæk, men derimod en reservedel. Kunden har fordelen ved at få alt fra en enkelt kilde. Dækket følger også med, så at sige. Fordelen ved specialforhandlere er de mange forskellige mærker. Han kan reagere tættere på kundens behov. Hvad specialhandlerne stadig mangler at arbejde på, er den såkaldte købsoplevelse. Der er selvfølgelig fine dækhandelsstationer. Men der er også andre. Når det kommer til stemning og rådgivning, er der bestemt stadig potentiale hos specialforhandlere.

I hvor høj grad er indgangserfaringen i punkt S medlemsvirksomheder vigtig?
Michael Peschek:Det går fra trillebørdæk til lastbildæk. Dette adskiller os også fra bilforhandlere. Vi er fuldsortimentsleverandører. For en landmand er købsoplevelsen måske bedst, når forhandleren kommer til ham og giver ham råd på stedet. Personligt ville jeg sætte mere pris på gode dækråd end glaspaladset rundt omkring. Hvilket jeg i sidste ende ved: Jeg betaler for det. Alt kan findes i punkt S-gruppen. Fra det ældste firma til et af de smukkeste. Alle har deres egen ret til at eksistere.

Hvordan håndterer Tyre John indbrudsoplevelsen?
Philipp Janout:Vi er afhængige af åbne, moderne, venlige og kundevenlige butikskoncepter.

Kristjan Ambroz:Som fuldsortimentsforhandler har dækforhandlere helt andre muligheder. Især når det kommer til flåder.

"Vi fortsætter med at investere i mærkerne. Jeg ser ikke mærket forsvinde."KRISTJAN AMBROZ, CEO SEMPERIT

Hvordan vil brandværdi se ud i fremtiden? Tag for eksempel Semperit: Vi og vores fædre er nok de sidste, der værdsætter mærket.
Kristjan Ambroz:Mærker har stadig en vis signaleffekt. Du behøver ikke at forklare kunden udførligt, at Semperit er et fornuftigt vinterdæk. For os som producent vil mærket fortsat være vigtigt. Vi fortsætter med at investere i mærkerne. Jeg ser ikke mærkerne forsvinde.

Kan du ikke se nogen aldersforskel?
Kristjan Ambroz:Der er en aldersforskel, det er rigtigt. Det er vi simpelthen nødt til at forholde os fornuftigt til. Jeg er klar over, at Semperit-mærkets største popularitet kan findes i de ældre årgange. Det er et spørgsmål, som vi arbejder på, og som vi skal arbejde meget mere med. Det handler om at gøre brandet relevant for en yngre målgruppe.

Martin Krauss:Mærker har stadig stor relevans. Vi forsøger at lade dem følelsesmæssigt. Vi skal tydeligt repræsentere, hvad brandet står for. Sikkerhed, sportslighed mv.

Michael Peschek:Ja, mærkerne har deres plads. Forskellene mellem mærkerne er ikke fremhævet nok. Der er disse forskelle.

Wolfgang Stummer:Jeg tror, ​​at det ville koste mange penge at finde ud af forskellene og give ringe fordel. Mange kunder er ligeglade med, at der står Goodyear, Bridgestone eller Conti. De fleste ønsker at købe et kvalitetsdæk. Hvis forhandleren giver passende råd, kan han guide kunden meget langt.

Mr. Kreisel, hvordan styrer du?
Klaus Kreisel:Indkøb danner grundlaget. Når du lagerfører, har du allerede de forskellige kundebehov i tankerne. Du tænker over, hvor det giver mening at fokusere – også i forhold til konkurrencen. De vigtigste mærker er udstillet i vores salgslokale. Kantmærkerne findes mindre. Vi er taknemmelige, når dækproducenter har smarte koncepter til salgsstedet, der kan formidle en smule følelser.

Jeg bliver ved med at høre fra forhandlere: "Branchen gør ikke noget for mig længere. Tingene plejede at være meget bedre."
Klaus Kreisel:Nu er der mere indsats igen.

"Vi yder så at sige passiv modstand."KLAUS KREISEL, GF GUMMI KREISEL, OM EMNET "ALL SEASON DÆK"

Anbefaler du helårsdæk i din butik? Eller svarer du først, når kunden anmoder om det?
Klaus Kreisel:Vi tilbyder så at sige passiv modstand (griner). På den ene side er vi glade for, at der er et emne, der bliver diskuteret. Det ser vi til gengæld som et problem for storbyområderne. Vinterdækket accepteres, ligesom sommerdækket. Hvorfor skal vi skubbe et helårsdæk i vores råd? Hvis kunden vil have det, får han det selvfølgelig. Men vi havde f.eks. ikke en udstillet.

Philipp Janout:Der er kunder, hvis behov opfyldes optimalt med helårsdæk. I den kommercielle forretning, hvis det er en passende løsning, kan vores konsulenter også tilbyde helårsdæk. Men i det mindste med sans for proportioner. Grundlæggende er der ingen tvivl om, at sommerdæk om sommeren og vinterdæk om vinteren stadig er det rigtige valg i de fleste regioner for et alpeland som Østrig.

Kristjan Ambroz:Vi anbefaler sikre dæk til vores kunder. Vi er helt afhængige af sommer- og vinterdæk. Der er nogle få kunder, for hvem et helårsdæk passer godt. Vi vil naturligvis også gerne betjene dem.

Martin Krauss:Spørgsmålet er ikke kun, hvad kunden ønsker, men også hvad han har brug for. Selvom en kunde kommer og siger, at han vil have et helårsdæk, kan du overbevise ham kompetent og velfunderet om fordelene ved sommer- og vinterdæk.

Wolfgang Stummer:Der er uden tvivl et marked for dette i Østrig. Det er i øjeblikket omkring to procent. Der er regioner, hvor det slet ikke er nødvendigt. I byområder kan det være en løsning for sjældne bilister – og dem bliver der flere og flere af. Der er også kommercielle anvendelser, hvor det antages, at vinterdækket så at sige er helårsdækket. Det er her rådgivning skal begynde. Der er stadig noget potentiale der.